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今までのヒアリングレベルをワンランクアップする意識を持つ

昨日のブログで 「スタッフが何を必要としているものを知っているか?」 という話をした。 お礼を形にするためにも深く聞き込む必要がある。 “人の話を聞き込む” これは多くのトップ営業マンの特徴でもある。 住宅営業でもそうだが、生保の営業マンでは特にその傾向が強い。 私の知人の生保のトップ営業マンは 「お客様のことを心から思えば必ず結果が出る」 といった話をする。 あるとき、誰かが 「どうやって心から思えるようになるのですか?」 と質問した。 その質問に対して 「話を聞き込んでいるうちに好きになるんですよ」 と言っていた。 この回答を聞いて 《なるほど、だから異次元レベルで売れるんだな》 と感じた。 ヒアリングリストを使って聞き取る。 それは誰しもがやっているだろう。 しかし、深くまで聞き込む人は少ない。 その深さが “入りすぎ込み過ぎて好きになってしまう” レベルまでいけば、イヤでも結果が出るもの。 今までのヒアリングレベルを1段階上げる意識を持つ。 それだけで結果はずいぶん違ってきます。

 

スタッフが必要としているものを知っているか?

今までのブログで 「スタッフとの関係を大切にする」 といった話を何度もしてきた。 これは非常に重要なこと。 味方が少なくなれば営業活動は苦しくなる。 そんなことは十分わかっていても、売れ出した途端 「俺が仕事とってくるから会社が成り立っているんだ」 などと言い出してしまう。 スタッフから総スカンされて、誰も協力してくれなくなる。 あっという間に成績はガタ落ちし、 《あぁ、なんてことをしてきたんだ》 と後悔するものだ。 スタッフとの関係は常に良い状態なしに “長期間、売り続ける” というのは不可能である。 感謝を形にする。 お礼を言うのはもちろん、何か形にしてプレゼントする。 こういったことを続ける。 先日、お会いした営業マンは 「スタッフに質問していろいろ聞き込んでいます」 と言っていた。 これを聞いた時 《これは効果がありそうだ》 と感じた。 プレゼントしようにも “相手が何を望んでいるか” を知らなれば提供できない。 相手のことを知るためにも聞き込みが必要。 タイミングを計ってスタッフに質問してみて欲しい。 営業マンとしてのヒアリング力も鍛えられる。 いろいろメリットがあります。

 

隣の騒音のお陰で朝型にシフトできた知人

コンサルタントの知人のこと。 知人も私と同じように家で仕事をしているタイプ。 ただマンションの為、隣の騒音が気になる。 とくに片方の部屋からは一日中、何かの音が聞こえてくるという。 一番悩ませていたのは歌声。 歌っている本人は鼻歌程度と思っているかもしれない。 しかし、仕事をしている方からすればかなり迷惑。 以前から知人は 「集中力を削がれて、本当に仕事になりませんよ」 と悩んでいた。 つい先日、知人と会った際、 「隣の人のお陰で強制的に朝の習慣が身に付きました」 と言っていた。 隣のうちは早ければ朝の7時8時から物音がし始める。 その前の “4時〜6時までに重要な仕事をすべて終わらせている” という。 私と非常に近いスタイルになった。 知人は 「隣の人の騒音のお陰で最高の仕事術をマスターできましたよ」 と嬉しそうだった。 たった1時間、2時間でもかなりの仕事量ができるという。 やはり、ゴールド時間は素晴らしい。 騒音に悩まされている人は 《朝型にシフトするチャンスだ》 と思うようにする。 いい仕事ができようになり、ストレスもなくなります。

 

仕事に行き詰まったら机まわりを片付けてみる

私自身、時々 《ぜんぜんアイデアが出てこない・・・》 という時期に入ることがある。 こういった時は苦しいものだ。 そのことを知人に相談すると 「カフェとか場所を変えて仕事をするといいですよ」 とアドバイスを頂いた。 これも過去にやってみたが、なかなかうまく行かない。 最初は多少良かったものの、今はほぼ効果が無くなった。 こんな時に、やっているのが “机まわりの整理整頓” をすること。 これは効果がある。 書類の整理などをしていると 《そうだ!○○を書けばいいんだ》 とひらめく。 最近、一番効果があると思っている行動だ。 これは営業マン時代によくやっていた。 仕事に詰まった時、机まわりを整理していた。 すると 《そうか、これが間違っていた》 と気づいたりする。 仕事に行き詰まったら片づけをする。 机まわりを片づければたとえヒントを得られなくても気分がいい。 仕事もやりやすくなる。 カフェもいいけど、整理整頓はもっとメリットがある。 仕事に行き詰った時、アイデアが出ない時、 ぜひやってみてください。

 

《なかなか朝時間を活用できない》という方へ

今まで本やブログで “朝の時間の大切さ” についてお話ししてきた。 私自身、この時間から一番恩恵を受けており “絶対に無くてはならない時間” と感じている。 もし、活用できていなかったら何も達成できなかった。 朝の時間を重要性について伝えると、 「分かっているのですが、朝が弱くて」 という意見が出てくる。 その気持ちはよく分かる。 私ももともと完全な夜型。 学生時代から30歳までは深夜の2時過ぎに寝ていた。 生活サイクルについては徐々に前倒しするしかない。 あとは 「どうやっても起きられず、二度寝してしまう」 といったこと。 これについてはいろいろと理論がある。 目覚ましが鳴ったら、 “手首や足首を回し、徐々に体を動かしていく” といったやり方がある。 これも効果的ではあるが、時々失敗して寝てしまうこともあった。 いろいろ試したが、一番いいのは “1秒でベッドから立つ” というやり方。 目覚ましが鳴ったら、すぐに起き上がる。 これが一番成功率が高い。 一気に朝型にする必要はない。 5分でも3分でもいい。 少しずつサイクルを前倒しにするようにし、朝時間を活用してください。

 

お客様の“引っかかる言葉”をスルーしない

昨日のブログでは 「できる人の会話から学べる人、学べない人」 という話をした。 同じ話を聞いても 《これは凄いヒントを得たぞ!》 と思う人もいれば 《あぁ、そういわれてみれば言ってましたね》 という程度の理解の人もいる。 これは大きな違いになる。 これはお客様の会話に対しても言える。 商談をしていて 《今の質問は少し変だったな》 と思う時がある。 そこで 《まあ、いいか。とくに深い意味はないだろう》 とスルーしてしまう人が多い。 私自身もそうだった。 スルーするどころか、そのこと自体に気づかない。 敗戦してから 《そう言えばあの時、なぜか木造の質問をしていたなぁ》 と気づいたりする。 これではなかなかうまく行かない。 できる営業マンはこのあたりのアンテナは高い。 天然系のトップ営業マンだとしても “お客様の言葉” に関しては非常に鋭い感性を持っている。 お客様と話をしていて 《なんか引っかかるなぁ》 と感じた時はスルーしない。 そこで質問して突っ込むか、せめてメモしておく。 お客様のちょっとした言葉を聞き逃さないようにしましょう。

 

できる人の会話から学べる人、学べない人

尊敬している人とお会いした時のこと。 会うといっても数人で少しだけ話を聞く感じ。 その際、私は 《絶対に何か持ち帰るぞ》 と強い気持ちで臨んでいた。 軽い話題で始まった。 その後、いろいろ質問がある中で 「○○という好きな本がありまして、3回ほど読んだ時に気づいたんです」 といった話が出てきた。 私は “3回ほど読んだ時” という事に対して、反応した。 《やはり同じ本を最低でも3回読むんだな》 と学んだ。 一方、他の人は “○○の本” とタイトルだけはメモをしていた。 私もそれはメモをしたが。 あとで、 “同じ本を3回読んでいる” ということについて聞いてみたら 「あぁ、そういえば言ってましたね」 という程度の理解だった。 この点をスルーするのは本当にもったいないこと。 できる人の会話の言葉尻から “これは他とは違う” という内容を聞き取る。 気を抜いてしまうと、同じ話でも 「そういえば、言っていたような・・・」 というあいまいな理解になってしまう。 これでは半分も学べない。 リアルの会話でも音声データでもいい。 細かい差を聞き逃さないようにしましょう。

 

初っ端の話題で商談の流れが決まってしまう

3人で集まった時のこと。 座ってすぐにAさんがBさんに 「そう言えばCさんは○○らしいですよ」 と話し始めた。 私はCさんのことをまったく知らない。 AさんとBさんは “Cさん話” でかなり盛り上がっていた。 しかも、それが5分、10分と続く。 その間、完全においてけぼり。 スタートして10分で 《あぁ、帰りたいなぁ》 と思ってしまった。 その後も話題がかみ合わない。 1次会は何とか我慢したが、二次会は 「明日、仕事がありますので」 と遠慮した。 初っ端の話題がその日の流れを決める。 これは商談でも言える。 スタートで 「いやぁ〜なかなか会社も厳しくてね・・・」 などとなったらどうだろう? これでは前向きな話になりにくい。 そうならないようにこちらから “明るい話” になる質問を決めておく。 これだけでずいぶんといい方向へ向かうもの。 ニュースやネットを見て “面白いネタ” を仕入れる。 ぜひやってみてください。

 

話している内容より雰囲気や空気感を学ぶ

以前のブログで 「ながら作業は良くない」 といった話をしてきた。 何かを聞きながらメールを返す。 以前はこういった行為をよくしていたものだ。 その当時は 《時間を効率的に使っている》 と思っていた しかし、実際は違った。 同時に2つ行うと、メールは間違いが多くなる。 その上、聞いた内容は頭に入らない。 どっちつかずになってしまう。 これに近い話を知人から教えてもらった。 それは 「音声教材はオリジナルのスピードで聞いた方がいい」 ということ。 昔、速聴というやり方が流行ったことがあった。 今でも英語教材などではある。 内容としては “早く聞くことで脳を活性化する” というもの。 これはこれで効果があるのだろう。 しかし、教材でやってはならない。 知人いわく 「話している内容より、その人の間や強弱を学んだ方がメリットがある」 という。 確かにその通り。 映画を2倍、3倍速で見ても楽しめない。 そんな人はいないと思うが。 話は“ながら聞き”や“速聴”などで聞かない。 内容より、雰囲気や空気感を学びましょう。

 

自己紹介文ショートバージョンを作ってみる

知人と話をしていた時のこと。 話をしていて “共通のメルマガを読んでいる” ということが分かった。 ただ、知人は 「あのメルマガは長文なので元気な時だけ読んでいます」 と言っていた。 それは良く分かる。 私自身もこのメルマガを読む際、 《よぉ〜し、集中するぞ》 と気合を入れる。 やはり疲れているとは途中で挫折するのだ。 どんな素晴らしい文章でも長文は厳しい。 やはり適度な長さにする方が読んでもらえる人は増える。 これは営業レター全般に言えるが、 “自己紹介文” などはとくに言える。 自分の人となりを伝える。 その時に 《せっかくだから部活の実績も詳しく伝えたいし》 と思ったりする。 こういった内容はいい。 しかし、A4、2ページ3ページになるはマズイ。 多くのお客様は 《これはあとで読もう》 とスルーするだろう。 自己紹介文は長文スタイルと “A4、1ページの短文バージョン” の両方持つといい。 長めの方はぜひショートバージョンを作ってみてください。

 

接客後に「いかがでしたでしょうか?」と質問する

あるお店で食事をした時のこと。 会計をしていると、お店の人が 「料理の方はいかがだったでしょうか?」 と質問してきた。 私は思わず 「いやぁ、すごくおいしかったですよ」 と答えた。 実を言うと、そこまで美味しいとは感じていなかった。 しかし、そう質問されると 《そう言えば、○○は結構おいしかったなぁ》 と思うようになる。 結果的には 《あのお店は美味しい料理を出す》 といったイメージを持った。 お客様に料理の味を聞く。 これはまさに自己説得効果。 素晴らしい質問である。 仮に “否定的な意見” と言ってくる人がいたらどうだろう? この場合、今後の参考になる。 「私にはちょっと味が濃いですね」 「もう少しあっさり目が好みです」 となればシェフと相談して味を調整することも出来る。 接客後に 「ご案内はいかがでしたでしょうか?」 「展示場はいかがでしたでしょうか?」 などと質問してみる。 自己説得効果はもちろん、いろいろな役立つ情報が手に入ります。

 

体からは常にメッセージが届いている

体調管理やパフォーマンス系の本を読んでいると “体は正直である” といったことが書いてある。 体に悪いことをしていれば ・頭がスッキリしない ・体系が崩れる ・肌があれてガサガサになる などなど。 いろいろな悪い症状が出てくる。 体は素直に結果が出るので “ごまかし” が通用しないのだ。 ちょっと前のこと。 舌の先と鼻の中に出来物ができていた。 こういう場所にできると、気になってしょうがない。 単純に 《鬱陶しいなぁ》 と思っていた。 今からか考えれば、これがサインだった。 体から 《ちょっと体調が悪いから無理しないように》 というメッセージだったのだ。 しかし、私はそれを無視した。 その夜、友人と飲みに行った。 お酒は弱い方ではないが、2〜3杯でかなりまわった感じがした。 気づいたら一人でとんでもないお店で飲んでいたのだ。 体からは常にメッセージが届いている。 顔色はどうか? 目の下にクマが出来ていないか? 肌や髪の毛のツヤはどうか? などなど。 “熱が37.8度ある” などの症状が出ていなくてもいろいろわかるもの。 1日1回は必ずチェックするようにしましょう。

 

失敗したら原因を3つ上げてみる

ある仕事のこと。 終わってみて 《あぁ、今日は失敗だったなぁ・・・》 という事があった。 私自身、それほど話がうまい方ではない。 多少の失敗であれば 《まあ、こんなもんだろう》 と割り切ってしまう。 しかし、この仕事に関しては 《これは後々までダメージを引きずるだろうな》 と感じた。 そこで、失敗に対して “原因を3つ考えよう” とノートに書き出してみた。 一つ目は準備不足。 もっといろいろと準備できた。 二つ目は油断。 なめていたわけではないが、油断したのは間違いない。 そして、三つ目は体調管理。 前日に誘いがあり、少し寝るのが遅くなった。 これが一番の原因かもしれない。 他にもあるかもしれないが、これが思いついた理由。 こうして上げていくと 《よっし、次に活かそう》 と前向きに思える。 接客や商談で失敗したとする。 そんな時 《これが原因じゃないか?》 と思うことを3つ上げてみる。 そうすることで落ち込みが小さくなる。 その上、次へのモチベーションとなる。 ぜひやってみてください。

 

人の為に「それはやめましょう」と言えるか?

仲間で飲んでいた時とのこと。 何度も集まっている方々で仲もいい。 気持ちよく会話をしていた。 Aさんが 《ちょっとおもしろい事を言ったな》 と思っていたところ、Bさんが話をさえぎり 「そういった内容を話すのは止めた方がいいです」 ときっぱりと言った。 Bさんは人に意見するタイプではない。 しかも話をさえぎって。 めったにないことなので、驚いていた。 タイミングを計ってBさんに 「さっきはどうしてあのような言い方をしたのですか?」 と聞いてみた。 すると、Bさんは 「すみません、あれはAさんらしくなかったものですから」 と言った。 確かにAさんらしくない話であったし、言葉もちょっと乱暴だった。 Bさんは “Aさんのことを心から思って” 発言したのだ。 これを聞いた時 《本当に素晴らしい人だ》 と痛感した。 私自身、なかなか思っていても意見できない。 今後は心から思っての意見は積極的に伝えようと思います。

 

話す前に《この人の前でする話か?》と問いかける

3人で集まった時のこと。 そのうちの一人が 「ここ3年くらいジョギングが続いています」 といった話をした。 私自身、継続は得意分野であり 《これは続けた方がいい》 と感じたことはだいたい継続できる。 しかし、ジョギングだけは無理だった。 野球やゴルフの為に走り込んだ方がいい。 それは理解しているのだが、どうしても続かない。 どうしても走る楽しさを感じられないのだ。 その方に対して 「いやぁ〜本当に凄いですね。続ける秘訣はなんですか?」 などと聞いていた。 すると、もう一人の方が 「有酸素運動は本当は体に良くないんですよ」 と言い出した。 酸素は取り過ぎると害になるという。 酸素は燃えてエネルギーになる。 必要不可欠なものだが、 “取り過ぎれば早く老化する” というのだ。 確かに興味深く、役に立つ話だった。 しかし、 “ジョギングを習慣にしている人” の前でしない方がよかった。 いい話だとしても、 《この人の前でする話なのかな?》 と自分に問いかけてみる。 話す前にほんの少し考えるようにする。 私もこれは気をつけたいと思います。

 

《○○が食べたい》は仕事のチャンスである

仕事をしていて 《○○を食べたいなぁ》 と思うことがないだろうか? 私はよくある。 仕事をしていて、無性に 《チョコレートを食べてコーヒーが飲みたい》 と感じる時が。 その時にコーヒーを作り、一息入れると仕事が途切れてしまう。 その後、 《なんかやる気がなくなっちゃったなぁ》 なんてこともよく起こった。 そこで、改善したのは “この仕事を終わらせた時のご褒美にする” というようにした。 するとどうだろう? もの凄く、仕事がはかどることが分かった。 それからというもの 《コーヒーが飲みたい》 と思った時は、 《おっ!これは仕事に集中するチャンスだ》 と思えるようになった。 これを知人に話をしたら 「私もタバコが吸いなくなったら、そうやっています」 と言っていた。 タバコは良くないが、仕事のチャンスとしては使える。 何かをしたくなったら、それをご褒美として “仕事のモチベーション” にしてみる。 ぜひやってみてください。

 

《メールが苦手》という人にぜひやって欲しいこと

研修担当窓口の方で 《この人、メールが下手だなぁ》 という人がいる。 実際、会うと感じがいい。 電話でも丁寧に対応してくれる。 しかし、メールとなると 「○○の件、至急確認お願いします」 といった感じ。 シンプルでいいのだが、 《なんか冷たいなぁ》 と感じてしまう。 この方が、最近メールの文頭で 「この夏は麺類ばかり食べている○○です」 と伝えてくるようになった。 この一文だけで印象はガラッと変わった。 まったく冷たい印象が無くなったのだ。 むしろ、その後の文章のアンバランスに 《面白い人だなぁ》 と感じるほど。 これは効果的だと感じた。 挨拶文をこのようにメールに応用してみる。 《メールはちょっと苦手》 という人はぜひやってみてください。

 

自分の為に“責任は自分にある”と考える

ダメ営業マン時代のこと。 自分の状況に関して 「展示場に来場者も少ないし、値段も高いしなぁ」 などと、とにかく何かのせいにしていた。 当時の店長もそうだった。 私達がいないところで 「あんなメンバーで目標が達成できるわけがない」 と言っていた。 こういった陰口はなぜか伝わってくる。 それを聞くたびに 《絶対に売るものか》 といじけていた。 これも1つの逃げだったのかもしれない。 とにかく “人のせい、何かのせい” にしていたものだ。 成功者の話や本などで “すべての責任は自分にある” といった言葉がある。 また、リーダーで 「責任は俺がとるから、思いってやってこい」 などという人もいるだろう。 こういった人はブッダのような思考なのだろうか? もちろんそういった人もいる。 しかし、多くの人は 《自分のコントロール下に置くために自己責任とした方がいい》 と考えている場合が多い。 部下のせい、人のせいではコントロールできない。 しかし、すべて自分の責任と考えた途端、 《自分がこう工夫すればいいんだ》 と考えるように。 同じような状況でも “コントロール可能” に変わってくのだ。 自分の為に“責任は自分にある”と考える。 その方がストレスなく仕事ができるようになります。

 

頭に血が上ったら意識して物を大切に扱う

以前のブログで 「嫌なことがあった時こそ優しくする」 https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201807260000/ といった話をした。 いいことがあった時は誰でも優しくできる。 しかし、イラッとした時や追い込まれ時は 「ちょっと、それやらないでよ!」 と近くの人に八つ当たりしてしまうことも。 これは注意しなくてはならない。 これは人だけでなく、物に対しても言える。 イラッとしたとき、思わず “机を叩いたり、蹴ったり” してしまうことがあった。 持っているマグカップを “強めにドン” とおくことも。 中身がこぼれることもある。 こうした行為が怒りを増幅させることに。 ますますイライラしてくるものだ。 イラッときた時こそ物を大切に扱う。 最近は頭に血が上ったら席を立ち “ドアをそっと開けて、そっと閉める” といったようにしている。 この1つの行為だけでスッと怒りがおさまるもの。 イラッとした際、ぜひやってみて欲しい。 間違いなく効果を感じてもらえると思います。

 

成功者は単に“好きで楽なこと”をやっているわけではない

私は音声教材をよく聞いている。 本も読むが、やはり音声の方が何倍も伝わってくる。 繰り返し聞くにもいい。 うまくいっている人や成功者の話に 「自分が好きなことを続ければいい」 もしくは 「快適に感じることをやった方がいい」 といった話が必ず出てくる。 イヤイヤやるより、 “好きなことや快適なこと” をやった方がいい。 それは確かにそう思う。 ただ、これは注意しなくてはならない。 こういった話をはじめて聞いた時 《好きで楽なことをすればいいんだな》 と単純に思った。 勉強も自分が得意で好きな分野をする。 運動も気持ちいい程度にやる。 こんな感じだと思っていた。 よくよく話を聞いてみると、その行動も “はじめは結構つらかった” という事が分かる。 ニュアンス的には “今はちょっと辛いけど続ければメリットがある” といった行為。 これを続けているうちに好きで快適になった、という感じなのだ。 単に楽をしているわけではない。 少し自分に負荷がかかる行為を続ける。 それを続けているうちに気持ちよくなっていく。 これが成功者のやっていることなのです。

 

自信がある人は“次の手”を用意している

人と話をしていて 《この人は自信があるなぁ》 と感じることがある。 それはどんな瞬間だろうか? 知人と話をしていた時のこと。 知人は1つの事業に失敗し、苦しい状況になっている。 それを他の人から聞かれると 「次の手を用意していますから、問題ありませんよ」 と平然と答えていた。 その受け答えを見て 《凄い自信だなぁ》 と感じた。 次の手があると人は慌てないものなのだ。 これは接客で言えること。 私は接客について必ず 「次の手を用意しておいてください」 と伝える。 次の手とは営業レターなど。 もし次の手を用意していなかったらどうだろう? お客様とアポを取ろうとして 「いやぁ〜まだいいですよ」 と言われたら、うろたえる。 この時点でお客様は自信を感じない。 思わず 「無料ですし、提案させてくださいよ!」 と迫ってしまうかもしれない。 こうして嫌われるのだ。 やはり次の手を用意しておくことが大切。 その余裕がお客様に自信として伝わります。

 

自分の話している姿にガッカリした件

研修の様子を撮影してもらった時のこと。 はじめから最後まで。 それを送って頂いた。 自分が映っている画像を見るには好きではない。 《まあ、気が向いた時にでも見よう》 とずっと家に置きっぱなしだった。 つい最近、それを見た。 すると、始まってすぐに 「うしろの方、見えますか?」 とパワポの明るさを気遣っていた。 気遣うのはいいとして、問題はその姿。 パソコンに気を取られていたのか、下を向いている。 その一言、ひと仕草だけでも 《この講師、大丈夫かな》 という印象に見える。 この画像を見て 《はぁ、まだまだ直すところはたくさんあるなぁ》 と実感した。 自分では普通と思っていても、人から見ると 《何であんなに自信なさそうにしているの?》 と思われることも。 たった1つの仕草から、お客様から 《この営業マンは大丈夫かな》 と思われてしまうこともある。 自分の接客姿、話している姿を撮ってチェックする。 実際のお客様で無理ならロープレでもいい。 恥ずかしいですが、かなり効果的な方法です。

 

潜在意識は不器用だけど悪い人ではない

人には潜在意識があり、時には “それが足を引っ張っている” なんてこともある。 例えば何かいい習慣を始めたとする。 ここで潜在意識は 《あれ?いつもと違うぞ。止めないと》 と判断する。 自分の意志とは別のところからブレーキがかかる。 良く分からないうちに 《まあ、こんなことやらなくてもいい》 と思い、止めてしまう。 これは潜在意識が影響している。 逆に一度見についてしまえば、止めようとすると 《毎日続けているんだから》 とやらないと気持ち悪くなる。 これも潜在意識がアシストしてくれる。 使いこなせば便利なのだ。 また潜在意識は “望んでいることを現実化させようとする” という機能がある。 ただこれにも注意が必要。 《○○を達成したいと、失敗したらなぁ》 と思ったとする。 “失敗したら・・・” というイメージが強く残れば 《これは失敗を望んでいるのだな》 と判断し実現させてしまう。 これも困ることだ。 そうならないように文字にしておく。 何度も繰り返し見て思えばこちらの方が強くインプットされる。 そうすれば 《あぁ、こっちを望んでいるね》 と分かってくれる。 潜在意識は不器用だけど悪い人ではない。 上手にお付き合いしましょう。

 

エネルギーを与えてくれる人、奪う人

少し前のブログで 買うと買わされるは似て非なるもの https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201807270000/ という話をした。 買うは得る行為だが、 “買わされる” は奪われる行為。 奪われて喜ぶ人はいない。 これは物質的なことだけではない。 話をしていて 《あぁ、この人と話をすると疲れるなぁ》 という人がいないだろうか? 私には何人かいる。 飲み始めは 「頑張っているんですが、なかなかうまくいかなくて・・・」 といった感じの話をしてくる。 まあ、これだけで疲れてくるのだが。 お酒が進むと 「あの人、絶対に許しません」 といった恨み節に。 2時間話をしてしまえば、どっぷり疲れるのだ。 こういった時は 《あぁ、奪われたなぁ》 といった感じがする。 お酒を飲むのは好きだが、こういった人とは避けたいものだ。 一方、会って少し話しただけで 《なんか元気になった!》 という人もいる。 明るいし、私が喜ぶことを言ってくれる。 こういった人とお会いすると 《あぁ、得したなぁ》 と感じる。 奪う人間ではなく与える人になるようにしましょう。

 

売れるトークはいつでも練習できる

話をしていて 《この人との会話は盛り上がるなぁ》 と感じる人がいる。 そういった人にはどんな特徴があるのか? 先日、知人と話をしていた時のこと。 私が近況について質問すると、面白い話をいろいろしてくれた。 そして、その後 「菊原さんは最近どうですか?」 と質問し返してくれた。 このように質問してくれると話やすい。 最近マハっている趣味などの話をした。 しかもその話に 「それってどういう感じですか?」 と深掘りしてくれる。 話すたびに話が盛り上がっていった。 今まで話をしたのはほぼ “営業トーク” と同じである。 お客様に対して 「○○についてどう思われますか?」 と質問する。 自己説得効果を狙うもの。 さらに回答に対して 「それはどういうことですか?」 と深掘りする。 まさに展開トークである。 もちろんこの知人もトップ営業マンだった。 《売れるトークが体に身についているんだな》 とつくづく感じた。 売れるトークはいつでも練習できるもの。 日常から意識して会話をしてみてください。

 

留守番電話にきっちりメッセージを入れる人は少ない

先日のこと。 家に帰ると留守番電話のランプが光っていた。 再生すると 「○○会社のAと申します。△△の件でお電話させて頂きました。また、時間を変えて再度お電話させて頂きます」 といったようなメッセージが入っていた。 聞いてみれば普通のことが入っていたのだが、 《この人からの電話は出たい》 と思ってしまった。 その理由は “キチンとメッセージが入っていた” から。 以前から思っていたのだか、 《留守番電話にちゃんとメッセージを入れられる人は少ない》 ということ。 だいたい、無言で切る。 メッセージが入っていたとしても “○○です。また電話します” と内容が分からない。 スマホでも着信だけ残して終わりという人が多い。 そんな中、きっちりメッセージが入っていると 《おっ!この人はできる》 という印象を受ける。 最近、お客様が電話に出なくなりアプローチは難しくなった。 しかし、留守電に入れることはできる。 短くしっかり伝え、いい印象を残しましょう。

 

心の中でも建設的な意見を言った方がいい

営業マン時代のこと。 一番嫌いだったのは会議だった。 ダメ営業マン時代は怒られるのが目に見えている。 会議の3日前から憂鬱だった。 トップ営業マンになってからも好きにはなれなかった。 みんなへの字口で腕を組み、難しい顔をしている。 あの雰囲気はどうしても苦手だった。 会議で思っていたのは 《なんであんなケンカ腰なんだろう?》 という人が必ずいること。 どんな方針に対しても 「そんなのまず出来ませんよ!」 と反対する。 もしくは 「こういった場合は誰がどう責任取るんですか?」 と破壊的な意見ばかりを言う。 こういった人がいると雰囲気は一気に悪くなる。 会社の方針がいいとは言わないが 《もうちょっと建設的な意見の方がいいのでは》 と思っていた。 これは自分自身にも言えること。 人前で発表しなくても、ここの中で 《あぁ、そんな企画うまくいくわけがない》 と思ったりする。 これではなかなかうまくいかない。 やはり、心の中でも 《ちょっと問題はあるが工夫次第では使えるぞ》 と建設的に考えた方がいい。 その方が何倍もチャンスは広がります。

 

「笑顔が苦手なんです」という人に限って練習していない

以前のブログで 「会話の練習より笑顔の練習をした方がいい」 https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201804140000/ といった話をした。 話が上手でも、仏頂面では 《この人感じか悪いなぁ》 と思うし、逆に話が上手でなくても笑顔なら 《この人は感じかいい》 と思うものだ。 仲間の集まりで、話し方のコンサルの方がいた。 その方が、笑顔について 「“う”と言ってから“い”の口の形をするといいですよ」 と教えてくれた。 これは知っている方法なので 「そうするといいみたいですね」 と返した。 その方は続けて 「これみんな知っているのですが、ほとんどの人はやらないんですよ」 と言っていた。 何ごとも練習しなければ身につかない。 「笑顔が苦手なんです」 という人に限って練習していないものだ。 その時は相槌でごまかしたが、しばらくして 《そういえば、私もやっていないな》 と反省した。 営業マンにとって笑顔は大切。 こんなこと今さらいう事ではないだろう。 しかし、分かっていても練習はしていないもの。 私も1日30秒でもいいので練習をしたいと思います。

 

“100人中97人の方が参考になった”と伝える

昨日のブログでは 「会話でイメージが湧く人は数字を使っている」 という話をした。 数字は共通認識。 凄い渋滞では人それぞれだが、 「到着するのに6時間かかった」 と言われればイメージが一致する。 会話にズレが無くなってくるのだ。 これは営業レターでも言える。 レスポンスレターでは 「キャッチコピーに数字を入れてください」 とお伝えする。 “事例がたくさん載っています” ではなく “事例が55パターン載っています” と伝えた方がいい。 この方が反応率は上がる。 また途中のパーツについても、 「かなり参考になります!」 というのではなく 「100人中97人の方が“参考になった”と回答しています」 と伝えた方が分かりやすい。 レスポンスレター見て 《数字で表現できないか?》 とチェックしてみて欲しい。 1ヵ所変えただけで、雰囲気はガラッと変わってきます。

 

会話でイメージが湧く人は数字を使っている

話をしていて 《この方の話は分かりやすくて、イメージが湧くなぁ》 と思うことがある。 逆に 《何かハッキリしない》 と感じることも。 その違いは何だろうか? 表現力や会話の構成などもある。 しかし、一番大きな違いは “数字を使うかどうか” だと思っている。 例えば、潮干狩りに行って渋滞にはまった話でAさんは 「いやぁ〜道がかなり混んでいて、まいったよ」 と話をする。 Bさんは 「千葉まで渋滞で6時間かかってね。酷い場所は1時間で100メートルくらいしか進まない感じだね」 といった言い方をする。 Aさんの話でも伝わるが、Bさんの方が 《大変な思いをしたんだなぁ》 とイメージが湧く。 知っている限り “数字を意識しながら話をする” という人は少ない。 日常の会話からぜひ練習してみてください。

 

“無駄な残業”で後輩や部下からの評価を下げてしまう

仲のいい営業マンとお会いした時のこと。 この方とはもう10年近くの付き合いになっている。 お会いしたころは普通の営業マンだった。 しかし、今は常に上位にランキングされる。 会社でも有名なトップ営業マンになった。 この営業マンがこんな話をしてくれた。 営業「先日、ショックな出来事がありましてね」 私「ショックなことですか?」 営業「ええ、先日トイレに入っていたら後輩が自分の悪口を言っていたんです」 私「うぁ〜それはキツイですね」 私も経験がある。 研修前にトイレに入っていたら 「何でこんな忙しい時期に研修なんだよ。やってられねぇ」 という声が聞こえてきた。 気まずくてなかなか出られなくなったものだ。 話をもどそう。 私「それでなんて言われたのですか?」 営業「後輩が“あの人けっこう能力高いのに何で残業しているの?”といった感じです」 私「そんなに悪い事じゃないですね」 営業「いやぁ〜でもショックですよ」 今の若い人は “残業=無能な人がやる” というイメージを持っている。 ここ数年で “できる人のイメージ” は変わったのだろう。 後輩や部下の評価の為に仕事をするわけではない。 しかし、無駄に残業していれば 《あの人、意外に無能なんだな》 と思われてしまう。 仕事が多い時は仕方がない。 それ以外は朝からサクサク仕事をこなし、残業なしで帰りましょう。