自己開示する前に確認すべきこと

仕事の話で営業マンとやり取りをしていた時のこと。 一度お会いして話をすることになった。 そのメールでは追伸で 「私はバイクが趣味でして何でも聞いてください!」 と書いてあった。 それから数日後、高崎で打合せ。 営業マンはこんな話をしてくれた。 営業「実は菊原さんの本を読みましてね」 私「そうですか。それはありがとうございます」 営業「さっそく手紙や追伸で自分のことを伝えていますよ」 私「それはいいですね。ぜひ続けてください」 そこまではよかったのだが、すぐに 「そうそう、私はバイクが趣味でしてね」 と始まった。 私は車には比較的詳しいが、バイクはまるっきりわからない。 なにげなく 「私はバイクはスクーターしか乗ったことがなくて・・・」 と話が伸びないようしたのだが、気づくことはない。 営業マンは目を輝かせて 「それはもったいないですね。私は400に乗っているのですがこのクラスが一番いいんですよ。それも・・・」 と話を続けた。 バイクに詳しい人なら盛り上がったかもしれないが、私には苦痛な時間だった。 営業レターや追伸で 「バイクが趣味な○○です」 と伝えるのはいいだろう。 しかし、直接お会いした時は 「私はバイクが趣味ですが、○○さんはどうですか?」 と一言聞いてほしい。 相手があまり興味を持っていないのなら話は最小限にし、他の話題にした方がいいのだ。 自己開示するときは 「○○さんはどうですか?」 と聞いてから離すようにしましょう。

 

叩かれるのは期待されているから

毎月、研修をさせて頂いている会社に行った時のこと。 前から気になっていることがあった。 それは営業部長が営業マンA君にだけ厳しいということ。 成績は良くはないが、悪くもない。 厳しく言われている姿を見ては 《ここまで怒ることもないのでは》 と思っていた。 その後、営業部長と話をする機会があった。 私はそのことを聞いてみた。 私「どうしてA君には他の営業マンより厳しいのですか?」 部長「Aは褒める調子に乗るタイプですから」 私「だとしてももう少し褒めてもいいのでは?」 部長「彼には”営業は叩かれなくなったら終わりだ”と教えていましてね」 私「といいますと?」 部長「スポーツ選手も芸能人も叩かれなくなったら旬が過ぎてしまったということですから」 これを聞いて妙に納得した。 厳しくされる、叩かれるという事はその人に期待しているし、注目しているから。 どうでもいい存在になれば何をしても怒られることもない。 これは怒られること以上に寂しい事なのだ。 私は毎日 《戦っている営業マンのヒントになれば》 と思って活動している。 しかし、時には叩かれることもある。 住宅営業以外の研修では 《何だコイツ、保険を売ったこともないくせに》 と言った態度をあからさまに取られることもある。 またブログやメルマガに対して手痛いご指摘やメッセージを頂く事もあるのだ。 こういった時、さすがに落ち込むことも多かった。 このような反応を頂けるのも期待されているからこそ。 これからは 《叩かれなくなったら終わりだ》 と考えるようにしてみたいと思います。

 

お客様の顔が現金に見えた時

知人とお会いした時のこと。 知人はこんな話をしてくれた。 知人「ここ最近、どうもうまくかいんですよ」 私「そうですか」 知人「理由は分かっているんです」 私「理由は何でしょうか?」 知人「いつしかお客様が現金に見えるようになりましてね。それからまったく上手く行かなくなりました」 これは私にも経験がある。 《このお客様と契約すれば入賞し報奨金もたくさんもらえるぞ》 と思って商談した時はお客様の顔が現金に見えたものだ。 もちろんやるべきことはしっかりやっていた。 しかし、どういうワケがこういった事は伝わってしまう。 どんなにうまく進んでいても最後には 「ごめんなさいね。今回は縁がなかったということで」 という事になったのだ。 営業レターでもこういった事はある。 今までは 《過去の失敗例はこれから建てる人に役立つ》 と思って出してきた。 しかし、時々 《このレターでひっかけて・・・》 などと思ってしまった事もある。 そう言う時もどういうワケが伝わってしまう。 途端に反応が悪くなるのだ。 営業をしていると 《このお客様さえ決まればもうかるぞ》 と思ったり 《これで軽くひっかけて》 などと考えしまう事もある。 いろいろ工夫したりお金でモチベーションを上げるのは否定しない。 しかし、度が過ぎればお客様は完全にひいていく。 自分の欲が少し強くなったなぁ・・・ と言う時はとくに注意して欲しい。 お客様のことを本当に考えられる人だけが長く活躍できるものです。

 

“勝てるかも”と“負けるかも”の大きな違い

ソフトボールの試合をしていた時のこと。 大差で負けていたが、徐々に点を返し追いついてきた。 ３点差になった時、チーム全体が 《逆転できるかも》 と言う雰囲気になった。 私自身も 《勝てるかも》 と思った瞬間、いい緊張感になりいいプレイができた。 その結果、チームは逆転勝利を収めた。 その次の試合のこと。 その逆のことが起こった。 大差で勝っていたのだが、徐々に点差をつめられる。 最終回、ランナーが二人溜まったところで 《これはやられるかもしれない》 と思ってしまった。 その瞬間、嫌な緊張感になった。 案の定、ミスが続き逆転サヨナラ負けになった。 緊張には”いい緊張感”と”悪い緊張感”がある。 これは仕事でも言えること。 お客様に対して 《このお客様には契約になるかもしれない》 と思うといい緊張感になるもの。 ワクワクしていい発想も生まれる。 しかし、商談中に 《このお客様はダメかもしれない》 と思った瞬間、悪い緊張感になる。 舞い上がり無駄な事を言ってしまったりするのだ。 ”勝てるかも” と思うのと ”負けるかも” と思うのは似ているようで大きな違いがある。 同じような状況なら 《勝てるかもしれない》 とワクワクしながら商談に臨みましょう。

 

無駄な抵抗でエネルギーをロスしてはならない

個人コンサルティングをしていた時のこと。 その営業マンは上司との関係に悩んでいた。 その営業マンもちょっと癖がある人。 話をしながらも 《なんとなく上司の気持ちも分からないでもない》 と思っていた。 私はその営業マンに対してこうアドバイスした。 私「納得いかないかもしれませんが、まずは上司の意見をいったん受け入れぶつからないようにしてみてはいかかでしょうか?」 営業「それが出来れば苦労は無いですよ」 私「抵抗したり、反抗するのが一番エネルギーを使います」 営業「まあそうですけど」 私「試しにトレーニングだと思って一度、素直に受け入れてみてください」 営業「できるか分かりませんが、やってみます」 それから１ヵ月後。 その営業マンは 「一度受け入れたら上司も強くあたってこなくなりました」 と言っていた。 また 「今までいかに無駄なエネルギーを消費していたか分かりました」 とつくづく言っていたのだ。 考えの合わない人、嫌いな人、攻撃してくる人・・・ こういった人に対して必死に抵抗してはならない。 すればするほど相手もムキになり、さらに泥仕合化する。 これほどのエネルギーのロスは無い。 たとえ論破したとしてもクタクタになるだろう。 そんな時は不本意かもしれないが 《まあ、そう言った考えもあるんだな》 と考え、一度受け止める。 戦いをやめた相手に対してはそれほど攻撃してこないものだ。 １日のエネルギーは人との争いではなく、もっと効果的な事に使いましょう。

 

プラス思考もほったらかしでは育たない

以前のブログにて 「営業力は勝手には育たない」 と言う話をしたことがある。 これは思考についても言える。 やはり 「プラス思考もほったらかしでは育たない」 と私は考えている。 一部の人は除き、ほとんどの人は心配性でマイナス思考であることが多い。 それもそのはず。 人は苦痛を避ける方を優先させるから。 新しい事を挑戦するより 《○○になったらどうしよう》 と思ってしまうもの当然のことだと思う。 プラス思考についても子供を躾けるように教育していく必要がある。 例えばいい事をしたり、プラスに考えたりしたとする。 そんな時はすかさず 《よっし!　今のは良かったぞ》 と自分を褒めて欲しい。 すると脳は 《今の考えは良かったんだ》 と記憶していくのだ。 逆に悪い事をしたり、マイナス思考になった時は 《今のはダメだ》 と言いながら体に軽い痛みを与えるといい。 以前も紹介したが、 “輪ゴムを手首に巻いておいて、吸いたいと思ったらバチンははじく” という事をしてもいいし、 自分で軽くほっぺたを叩くのでもいい。 体に対して 《今のは悪い事なんだよ》 と教育することが大切になってくる。 営業力も思考もかってには育たない。 根気よく1つ1つ体に覚えさせましょう。

 

二度寝をしてしまう一番の原因

私は毎日４時３０分〜５時の間に起きている。 そして３６５日ブログを更新している。 このことを知ると 「よくそんなことができますね」 と言われたりする。 継続している人なら分かると思うが、毎日更新して方が楽なのだ。 朝起きるのも毎日続けていると起きられるようになる。 私自身も大学時代から３０歳まで完全な深夜族だったため、まさか自分が早起きするようになるとは夢まで思っていなかった。 人によっては 「朝起きるのができたとしても二度寝しちゃいます」 と言う人もいる。 二度寝の一番の原因は “やることが決まってない” から。 「朝弱くて・・・」 「低血圧ですから」 と言う人がいる。 この人たちも次の日が旅行やゴルフならスパッと起きられる。 やる事、目的があれば誰でも起きられるのだ。 ちなみに私は低血圧ぎみ。 寝る前に明日やる事を決めておく。 慣れないうちは自分が好きな事がいいだろう。 当時の私はブログ更新を楽しみにしていた。 だから寝る前から 《早く明日にならないかなぁ》 と思っていた。 だからすんなり起きられたのだ。 朝弱い人はぜひ枕元に明日やる事書いて寝て欲しい。 翌日スパッと起きられるようになると思います。

 

お客様視点を忘れた瞬間スランプがやってくる

ダメ営業マン時代は接客が苦手だった。 はじめてのお客様と何を話していいのか?分からない。 沈黙を嫌い、相手が必要としていない事ばかり話していた。 そんなある日のこと。 先輩が接客している姿を見て 《なるほど、ああやって警戒心を解いているんだな》 と参考になったことがあった。 私はさっそく真似をしてみた。 同じようには出来なかったが、ある程度お客様も話をしてくれるようになる。 以前よりずいぶんと接客時間も伸びたのだ。 接客に関して工夫していた時のこと。 私はあるお客様と出会った。 そのお客様は来店してすぐに 「見積りは無料ですか?」 と質問してきた。 すぐに提案できるおいしいお客様だ。 私はすぐに敷地調査と次回アポを取り付けた。 こういった経験をしてしまうと今まで時間をかけてお客様の警戒心を解くことがばからしくなる。 せっかく工夫していたことも忘れ、出会ってすぐに 「ご提案は無料ですから、お客様のご要望をお聞かせください」 とアプローチするようになった。 “お客様視点を忘れた瞬間スランプがやってくる” 私は前にも増して接客がダメになった。 お客様は汚いものを見るような目で 「もう結構ですから」 と言って展示場を出て行ってしまうようになったのだ。 しかもアポを取ったお客様は相見積が目的だった。 アッサリ他社に決まったのだ。 繰り返すが “お客様視点を忘れた瞬間スランプがやってくる” これだけは忘れないようにしてください。

 

「うちの息子は３年生でしてね」の答え方

ある会で一人の男性とお会いした時のこと。 見た感じでは 《同世代かな》 と言う感じがした。 会話の中で子供の話になった。 男性が 「うちの子は３年生でしてね」 と言い出したので、思わず 「うちも小学校３年生です」 と言った。 そのことに対して男性は喜んでいた。 理由を聞くと 「つい最近、”お子さんは高校三年生ですか?”と言われましてね。そんなに老けているのかなぁ、と落ち込みましたよ」 と言っていた。 生年月日を聞くと私よりはるかに年下だった。 話している相手が 「うちの息子は３年生でしてね」 と言った場合、考えられるのは “小学生””中学生””高校生””大学生” になる。 ５０代の人でも晩婚であれば小学生の可能性もある。 予想して 「高校生の息子さんがいるのですか?」 と言う必要はない。 「小学生の息子さんがいるのですか?」 と言っておけば悪い気持にはならないのだ。 女性であれば致命傷になるだろう。 男性でも女性でも人は 《できれば若く見られたい》 と思っている。 正確に年齢を予想するのではなく、若目に予想するようにして下さい。

 

一歩離れた視点で自分の姿を見てみる

ハウスメーカーで研修をさせて頂いた時のこと。 部長から 「各営業マンの１分間の自己紹介に意見を言ってほしい」 と言われていた。 そこで前もって撮影したものをみんなで見ることにした。 みんなそれぞれ練習したようでレベルが高い。 私からとくにアドバイスするようなこともなかった。 その中で一人だけ気になった営業マンがいた。 その営業マンは緊張からなのか? それとも癖なのか? は分からないが、ポイントで顔をしかめて鼻をすする。 彼は若くてイケメン。 しかし、顔をしかめて鼻をすする瞬間だけは不細工になっていた。 その事には自分で気づいたようで、 「俺ってあんな感じで鼻をすすっていたのですね」 と言っていた。 これと似たような事だが、保険の女性営業マンのロープレを見させて頂いたことがある。 話している内容も話し方も非常にいい。 しかし、手元がアップになった瞬間 《そのネイルはちょっと気になるな》 と言う感じがした。 若い彼女にとってみれば 《このくらいのネイルは身だしなみ１つだ》 と思っているかもしれない。 しかし、お客様はそうは思ってはくれないのだ。 自分の癖、着ている物、ネイル・・・などなど。 《このくらいは問題ないだろう・・・》 と主観的ではなく、客観的に観察してみる。 そうすることで気が付くこともあるのだ。 時には一歩離れた視点で自分の姿を見るようにしましょう。

 

人生を２倍楽しむ秘訣

以前、グルメの知人と食事に行った時のこと。 知人はおいしいお店をたくさん知っている。 それだけでなく、マズイお店もよく知っているのだ。 会話の中でよく 「あのお店は最低でしたよ(笑)」 と言う話が出てくる。 しかも、その事をとことん楽しそうに話すのだ。 私はその理由を聞いてみた。 私「どうしてマズイお店の話をそんなに楽しそうにするのですか?」 知人「だって面白いじゃないですか!」 私「そうですが、おいしいお店以上に楽しそうですよ」 知人「おいしいもマズイもどっちも楽しいのですよ」 この話を聞いて知人は人生の神髄を知っている気がした。 一般的にグルメの人はマズイお店について楽しそうには語らない。 その人の基準にもよるが、これでは半分しか楽しめないのだ。 ある人が旅行について 「高いも安いも両方楽しいですよ」 と言っていた。 こういった人はどんな旅行でも楽しめるだろう。 仕事も同じこと。 ご存知のように仕事はいい事ばかりではない。 半分は 《辛いなぁ・・・》 と思う事もある。 いい事だけでなく辛い事も楽しめる。 そういった人は人生２倍楽しむことができます。

 

プロ野球選手になるのが夢だがグローブは持ってない

起業家志望の男性とお会いした時のこと。 その男性は私に夢を語ってくれた。 男性「私は将来起業して本を出したいと思っていましてね」 私「それはいいですね」 男性「ベストセラーを出したいです」 私「今、ブログを書いたり、何かをまとめたりしていますか?」 男性「いえ、今は考えているところでしてまだ何もしていないんです」 「本は出したいが、何も書いていない」 こういった人を少なからずお見受けする。 これは 「プロ野球選手になるのが夢だがグローブは持ってない」 と言っていると同じことになる。 またこの男性は 「1,000人以上の観客の前で講演をしたいです」 とも言っていた。 私が 「仲間内でもいいので人前で話す機会はありますか?」 と質問すると、案の定 「いやぁ〜まだ一度もありません」 と言う。 これもまた現実化は難しいだろう。 将来の夢を持つことはいいことだ。 しかし、夢は単に 《こうなったらいいなぁ〜》 と思うものではなない。 実際に自分の体を動かしてこそ見えてくるものなのだ。 夢とは妄想を語るものではない。 もっとリアルに考え、今やれることを1つ1つ行いましょう。

 

スランプの時の相談相手はいるか?

私は研修の後、よく懇親会に参加させて頂いている。 そういった会では営業マンに対して 「最近、困っていることはありますか?」 とよく質問する。 この質問によっていろいろなことが分かる。 「いやぁ〜最近のお客様はほんと電話に出てくれませんよ」 「入店してすぐに「アンケートは書けませんが」と言ってくるお客様が多くて」 「他社との競合が厳しいですね」 などなど。 いろいろな話が聞ける。 こういった情報は非常にありがたいのだ。 この質問のほかにもう１つよくする質問は 「営業活動で困った時、誰に相談していますか?」 ということ。 売れている営業マンにこの質問をすると 「そうですね、○○さんですかね」 と言う答えが返ってくる。 一方、調子の出ていない営業マンは 「う〜ん、特にいません」 と答える。 つまり一人で考え込んでしまう人はなかなかスランプから抜け出せないものなのだ。 またこの質問によって、この会社の本当のリーダーが分かる。 先日もある会社の懇親会に参加したのだが、多くの営業マンが 「相談するのならAさんですよ」 と言っていた。 社長でもなく、部長でもなく、店長でもない。 Aさんはいち営業マンなのだが、多くの営業マンから相談を受けている。 もちろん成績もいい。 １人で営業所の大半の契約を取ってきている。 社長も 「彼がいなくなったら大変ですよ」 と言っていた。 役職ではなく実際はAさんが会社の中心人物なのだ。 Aさんにもまた会社の外部にメンターのような人がおり 「困った時は○○さんに相談しています」 と言っていた。 結果を出す人は相談されることも多いし、一人で考え込まず人に相談する。 私も一人で考え込まず、また会員さんや多くの営業マンの方に相談される存在になりたいと思います。

 

営業活動と水分補給の共通点

ダメ営業マン時代のこと。 商談してもらえるお客様は常に枯渇している状態だった。 商談してもらえるお客様が見つかればそのお客様に集中する。 集中することは悪い事ではなのだが、そのほかのお客様のフォローが手薄になるのが問題。 完全に見込み客が無くなってから 《やばい、何とかお客様を探さなくちゃ》 と慌てだしていた。 こういった精神状態でお客様にアプローチしてもうまいは行かない。 《何とかして商談に持ち込まなくては》 と言う焦りがお客様に伝わる。 訪問すればするほどチャンスを潰すことになったのだ。 話しは変わるが、最近の小学生の運動では定期的に水分を取る時間を設けている。 指導者が 「のどが渇く前に水分を取るように」 とよく声をかけている。 のどが渇いてからでは遅いのだ。 昔の指導者は 「試合中は絶対に水を飲むな」 と言っていたが・・・ 今は時代が変わり、 “のどが渇く前に水分を取る方がパフォーマンスが上がる” と誰もが認知するようになった。 営業活動も同じこと。 商談してもらえるお客様が全くいなくなってから 《よっし!今日から気合を入れて探すぞ》 と言うのでは遅いのだ。 どんなに調子が良くても、契約が取れていても定期的にお客様を育てる行為を続ける。 そうした人だけ安定的に結果を出すことができます。

 

お客様が勘違いするような事は伝えない

何度も研修をさせて頂いている社長から電話を頂いた。 社長「菊原さんにお願いがありまして」 こういった時は仕事の依頼が多い。 《研修依頼かな?》 と思っていたが、どうもそうではなさそうだ。 社長「いつも菊原さんに依頼しているので、別の人にお願いしようと思いまして」 私「そうですか」 社長「次はお願いしますら気を悪くしないでくださいね」 社長は本で調べて２人ほどの候補をあげた。 そのうちの一人は私の知人。 知っている人だったこともあり 「私の同タイプのコンサルタントの方ですから皆さんにも合うと思います」 と言って電話を切った。 それからしばらくしてのこと。 社長は 「菊原さんの知り合いでない方に依頼した」 と言う。 理由を聞くと 「FBを見たらなんかよく分からないセミナーをしていたので」 と言っていた。 その後、知人のFBを確認したところ営業とは全く関係ないセミナーを開催しているところがばっちり載っていた。 このページを見た時に 《あぁ、これを見て社長は依頼するのをやめたんだな》 と感じた。 FBで仕事以外のことを載せる。 これはいいことだ。 仕事上だけでなく、時々人間的側面を伝えることで心理的距離が縮む。 《この人もこんな一面がいるんだな》 といいギャップを感じさせる。 しかし、本業以外の一風変わったセミナーに参加したり、手伝った時は載せない方がいい時もある。 お客様に人間的側面を伝えるのはいいこと。 しかし、お客様が勘違いするような事は伝えないようにした方がいいと思います。

 

クレームのドツボから抜け出す方法

毎月、研修で伺っている会社の営業マンのこと。 その営業マンは嬉しそうにこう報告してくれた。 営業「先月から一気に調子を取り戻しましてね」 私「それは良かったですね。何かきっかけがあったのですか?」 営業「はい、営業レターも１つのきっかけですが、なにより”クレームが活用できる”と理解できたことが一番大きかったです」 この営業マンは去年、増税のこともあり契約数を伸ばした。 しかし、クレームとキャンセルによって一気に調子を崩したのだ。 こういった経験をしている営業マンも少なくない。 この経験がブレーキとなり、新規のお客様への対応もイマイチになっていた。 営業レターの研修では “クレームをお役立ち情報に変える” と言ったワークをする。 この作業をすることでもちろんお役立ち情報もつくることができる。 お役立ち情報ができる事以上に重要なのは “クレームの呪縛から解放される” ということ。 多くの営業マンはクレームによりダメージを引きづっている。 住宅営業においてクレームはダメージが大きい。 しかも長く続く。 経験が浅ければ致命傷になり、会社を去る人もいるくらいだ。 クレームはもちろん解決することを優先さなくてはならない。 しかし、気分がやられてしまうといい方向には進まない。 どんどん泥沼にハマっていくのだ。 何でもいいから１つお役立ち情報を作成してみる。 内容がいまひとつでも、解決策の文章がおかしくてもいい。 とにかく作ることで 《クレームは活用することができるんだ》 と自覚できる。 ただ単に 《クレームを活かそう》 と思ってもなかなかできないこと。 １つでもいいのでぜひお役立ち情報を作ってみてください。

 

誰しも返報性の法則が働く

昨日のブログで 「無駄仕事でも率先してやっておく」 と言う話をした。 昨日の外構屋さんも “見積りだけで契約にならない提案書づくり” を３件ほどしてくれた。 外構屋さんにとっては過去に作成した見積りを少し修正すれば１０分もあればできる仕事。 ３件こなしても３０分でしかない。 この３０分によって、新たなお客様を獲得できた。 実際、私と後輩の外構工事をあわせれば年間10〜15件の仕事が増えたことになる。 一方、昔からお世話になっていた外構屋さんはどうだろか? ３０分の仕事をぞんざいにしたことで年間10〜15件の仕事を失う事になった。 実際はその後何年ももずっと新しい外構屋さんにお願いしたので、トータル40、50件の仕事を失ったのだ。 どんな人にも返報性の法則は働く。 何かを依頼したらその分何かで返さないと気持ちが悪い。 だから 《この仕事をやっても意味がない》 という事でも相手が望んでいればやってあげることも損ではない。 今、いくつかの会社から研修のプラン提案や見積り依頼を頂く。 その中では決まらない会社もある。 そのことをコンサルタントの知人に話すと 「そんな無駄仕事をしてはダメですよ」 と注意される。 コンサルタントは医者のような存在。 プランや見積りを必要としてくる人を相手にしてはならないという。 確かにそう言った考え方もある。 しかし、私は出来る限り要望に応えるようにしている。 きっと 《菊原さんにプラン提案までしてもらったのだから今度の研修は頼もうか》 という事になる。 それを期待しながら今日も依頼に応えたいと思います。

 

無駄仕事でも率先してやっておく

契約を頂いたお客様と打合せをしていた時のこと。 こんな事を頼まれた。 お客様「菊原さん、悪いんですが外構工事の見積りだけお願いできますか?」 私「見積りだけと言いますと?」 お客様「実は親戚が土建屋をやっていましてね。外構工事だけはお願いしようと思っているんです」 私「そうですか、分かりました」 お客様は 「結局親戚にお願いしなくちゃなんですが、相見積だけは取っておきたくて」 と言う。 はじめての工事なので親戚だとしても平均価格は知っておきたい。 気持ちは分からないでもない。 私は知り合いの外構会社にその話を正直に伝えた。 ただ見積書を作るだけで契約にならない仕事。 確かに積極的にやろうと思う仕事ではない。 外構の営業マンは明らかに 《その仕事は面倒だなぁ・・・》 と言う態度を取った。 その会社は比較的仕事が忙しい会社。 そんなつまらない仕事をしたくないだろう。 「ちょっと時間がかかりますよ」 と言う営業マンの言葉に不安を覚え、抑えでもう一社に声をかけておいた。 その後のこと。 案の定、いつもお願いしている会社からはなかなか見積りが出てこなかった。 しかし、抑えで声をかけた会社からはすぐに見積書を作成してくれた。 それからしばらくして、これと同じような事が２度ほど起こった。 過去のブログで 「いいこと貯金をした方がいい」 と言った話をした。 私は何とかして新しい営業マンに仕事を依頼したいと思っていた。 それからすぐに機会は訪れた。 「外構工事も菊原さんにお任せします」 と言うお客様の工事をしてもらった。 工事は何の問題もなく終了した。 動きもいいし、金額も満足いくものだった。 それからすべての外構工事を依頼するようになった。 無駄仕事でも率先してやっておく。 そういった事があとあと大きな結果につながることもよくあります。

 

入り方を変えただけで営業の流れがカラッと変わる

昨日のブログでは 「メリットを伝える前に３つの不を聞き出す」 というお話をした。 お客様が持つ “不満、不快、不安” を先にヒアリングする必要がある。 これはトークだけでなく郵送物にも言えること。 ダメ営業マン時代もお客様に対して郵送物を送っていた。 ・キャンペーンのお知らせ ・新商品の簡易パンフレット ・イベントの告知 ・見学会の案内 などなど。 見学会の案内は多少反応があったが、それ以外はほぼゼロだった。 それもそのはず。 すべてお客様の３つの不を解決するものと直結していないから。 これではいくら送っても時間とコストの無駄になる。 私はお客様に対してクレーム例、失敗例を送るようにした。 お客様は家を建てる時に期待と不安がある。 《いい家に住みたい》 と思う反面 《もし失敗したらどうしよう・・・》 という不安もあるのだ。 営業レターはこう言った不安を和らげる効果がある。 他人の失敗例を見て 《この点は十分気を付けよう》 と石杖を持つことができるのだ。 また営業レターを送ってくれる営業マンに対して 《こういった情報を送ってくれる人ならば安心だ》 と営業マンに対する不安も軽減される。 昨日のトップ営業マンが言っていたように私自身も “３つの不を解決する” ことから始めていたのだ。 トーク、アプローチをこの３つの不を解決することからスタートしているかどうかチェックして欲しい。 入り方を変えただけで営業の流れがカラッと変わります。

 

メリットを伝える前に３つの不を聞き出す

保険のトップ営業マンの人とお会いした時のこと。 その営業マンはこんな話をしてくれた。 営業「実は以前は過去の菊原さんのようにダメ営業マンだったんです」 私「そうでしたか」 営業「営業マンは売れないとつまらないですよね」 私「確かにそうですね。何がきっかけでトップ営業マンに変わったのでしょうか?」 営業「昔はお客様にメリットばかり話していましてね」 私「メリットを伝えるのをやめたという事ですか?」 営業「いえ、今もメリットは伝えますがまず３つの不を解決することをまず考えます」 私「３つの不ですか?」 営業「はい。お客様の不満、不快、不安を解決することから始めたら上手く行き出したんです」 この話を聞いて 《自分も同じだったなぁ》 と親近感を覚えた。 ダメ営業マン時代はお客様に良い点やメリットばかり伝えていた。 上手く伝えるためにロープレをしたり、勉強もしたものだ。 しかし、お客様は全く聞く耳を持ってくれなかった。 トーク設計図ではお客様の警戒心を解くトークをしたあと 「今のお住まいで何かお困りの点などありますか?」 と不満を聞いていた。 展示場に来るお客様はただ単に遊びに来ているワケではない。 そんなに敷居の低いところではないし。 今の住まいに何か不満を持っているからこそ、 《営業マンがくっついてきてうるさい》 と思っていても来場しているのだ。 警戒心が解けたとすれば必ず何か話してくれる。 よくする話だが 「すべての生物は快楽を求めるより苦痛を避ける方を優先させる」 まずはお客様に 「どんな苦痛があるのか?」 を聞く必要があるのだ。 メリットを伝えるのはそれからでも遅くはありません。

 

営業の基本は“相手が必要としている事を提供する”

昨日のブログで 「出し惜しみはかなりのストレスを感じる」 という話をした。 少し前に購入したDVDも前置きが非常に長かった。 しかし、DVDなので早送りができる。 だからまだストレスを溜めずに済んだ。 私は勉強のために営業の講師の人の話を聞いたりする。 多くの講師の方は 「自分がいかに売れなかったのか」 という事を強調する。 しかし、その期間は比較的短かったりする。 ある人は１年、他の人は２年。 時には３ヵ月だったり、３日の人もいる。 どんな天才でも新しい業界に飛び込めば３ヵ月くらいは苦労するだろう。 そこを強調されても共感はしないのだ。 私自身、７年間売れずに苦しんできた。 新刊でもお話ししているが、”７年間”という期間は共感を得て頂ける。 あの時 《こんな経験が役に立つことはない》 と思っていたが、今は一番いい経験になっているのだ。 先日、ある商品を購入しようと営業マンと話をしていた。 私はほぼ購入を決めていたのだが、なかなか金額を言わない。 私がしびれを切らせて 「ある程度高くても買いますよ」 と伝えてもなお、教えてくれなかった。 もしかしたら会社で 「金額は最後の最後」 と指導されているのかもしれない。 せっかちな私にとってこれ以上の拷問は無い。 何度も我慢したが、ついに限界に達し 「今回はやめます」 とお断りした。 いきなり見積りを出すのは得策ではない。 しかし、あまりにも引っ張られ過ぎると買いたいものもいらなくなる。 営業の基本は “相手が必要としている事を提供すること” そう考えて臨機応変に対応してください。

 

出し惜しみはストレスが溜まる

ある勉強会に参加した時のこと。 開場には３０人くらい参加していた。 スタート時間になり講師が登場した。 講師は 「なぜ今まで結果が出なかったのか」 という話をしだした。 こういった話は共感を得るもの。 私も含め参加者もその話に引き付けられた。 しかし、１０分過ぎ、２０分過ぎたところから 《まあ、話は面白いんだけど、次に進んでほしいな》 という気分になってきた。 まわりの人を見ても 《いい加減にしてほしい》 という雰囲気になってきたのだ。 ３０分を過ぎた時のこと。 １人の経営者風の男性が資料を片づけ始めた。 そして、主催者に軽く手を上げて部屋から出て行った。 その様子にさすがに気づいたのか。 やっと過去の話をやめて次に進めた。 その後もポイントは話すが、核心部分は全く話さない。 さすがに私もイライラしてきた。 そこへ、今度は成功事例。 これも２０分、３０分と永延説明が続いた。 スタートから１時間を経過。 結局、何のノウハウも出こなかった。 私は何とか聞いていたが、周りの人はスマホをいじっていた。 さんざん引っ張っておいて最終的に 「人の心を理解して誠心誠意尽くせば結果は出ます」 と言った話で終わった。 これが悪いとは言わない。 しかし、ここまで引っ張られるとかなりのストレスが溜まるのだ。 人の心をつかむ上で自己紹介や事例を紹介するのは大切な事。 しかし、やり過ぎに注意してほしい。 出し惜しみもやり過ぎれば人はひいてしまう。 ある程度のところで言いたいことを伝える事が大切だと感じた出来事でした。

 

調子がいい時こそ弱点を改善するチャンス

ソフトボールで去年は負け越したものの、今年は連勝スタート。 非常に状態がいい。 私自身も人生初のサヨナラヒットや猛打賞と最高の結果を出している。 こういった時は余裕があるもの。 先輩からの 「お前は○○が弱いからきをつけろよ」 という忠告も素直に入ってくる。 これが負けているときや打てない時だったらどうだろう? 同じことを言われたとしたら 《俺ってセンス無いからなぁ》 と落ちこんでしまう。 勝っている時こそが弱点を改善するチャンスでもある。 これは営業活動でも言えること。 契約にある程度余裕がある時に上司から 「お前は○○といった癖があるから気を付けるように」 と言われれば 《確かにそうだな。今度から気を付けよう》 という感じになる。 しかし、契約が取れていない時は同じ事を言われれば 《俺って営業に向いていないのかなぁ・・・》 となってしまう。 契約が取れているときに調子に乗り、人の忠告が耳に入らない人がいる。 「こんなに契約を取ってくる俺様に指図する気か」 と言わんばかりの態度だ。 こういった人はすぐに調子を崩し最下位グループに転落する。 契約が取れているとき、調子がいい時こそ弱点を改善するチャンス。 そう考えれば周りの人の意見を素直に聞けるようになります。

 

いい仕事をするために”いい気分”は必須項目

知人にお会いした時のこと。 その知人は様々な事を詳しく知っている。 話をするたびに 《よくこんな細かい事まで知っているなぁ》 と感心するほど。 その知人がこんな事を言っていた。 知人「何かを学ぶときの必須項目は何だと思いますか?」 私「そうですね。集中力でしょうか」 知人「それもありますが、必須項目は”いい気分にする”という事です」 私「いい気分、ですか?」 知人「ええ、どんな人もストレス状態や緊張状態じゃ力を発揮できないでしょ」 私「確かにそうですが」 知人「いい気分の時が一番能力を発揮できるんですよ」 この話を聞いた時、はじめは 《気分が必須項目なんて・・・》 と思っていた。 それよりも他に何かあるような気がしていた。 しかし、よくよく考えみると仕事がはかどった時は気分がいい時。 何かいい事があった時や単純に気分がいい時はいつもの倍くらいのスピードで仕事をすることができた。 そう考えると知人が言っていることも的を射ている。 逆に 《今日は仕事がはかどらないなぁ》 という時は、気分が良くない時。 ちょっとしたトラブルを抱えていたり、単純に体調が悪くて機嫌が悪かったりする時もある。 こういった時はまったくいい仕事は出来ない。 やはり自分の状態は仕事にかなりの影響があるのだ。 たとえ少し機嫌がよくない時でも 「今日はいい気分だ」 とつぶやいてみる。 《いい気分》は必須と考え、メンタルをコントロールする努力をしましょう。

 

営業レターの使い手にトップ営業マンが多い理由

著者仲間とお会いした時のこと。 その人がこんな話をしてくれた。 著者「この前、読者とお会いしてしてね」 私「読者ですか。それはまたどうしてですか?」 著者「その人は、毎日のようにブログにコメントをくれるんです」 私「はい」 著者「毎日コメントをもらっているうちに、なんだか他人ように思えなくなりましてね」 私「なんか分かります」 著者「実は私の方から”会いたい”とメッセージを送ったのですよ」 私にも数人の方から毎日FBにコメントを頂いたり、直接メールで 「今日のブログは良かったですよ」 とメッセージを頂く方たちがいる。 本当にありがたいこと。 その中にはまだ一度も会った事がない人もいる。 仲間が言っていたように 《一度お会いしてみたいな》 と思ったりする。 また以前お会いした人であっても 《○○さんはどうしているのかな?》 とふっと考えることもある。 こういった事を感じると 《だからこそ営業レターの効果があるんだな》 と痛感する。 最近は私の会員さんや営業レターの実行者から 「お陰様でトップになりました」 という報告を頂く。 これもまた心から嬉しく思う事だ。 コンサルタントをしていてこれ以上嬉しい瞬間はない。 営業レターは他の人が追いかけない８割のお客様を大切にフォローしていくもの。 他の人がフォローしないのだから、理論的に考えても結果は出る。 しかし、それ以上にいつも接点を持ってくれる人に対して 《この人にお会いしたいな》 という感情が生まれる。 これこそ結果が出る要因なんだと痛感する。 これからも営業レターを多くの営業マンに実行してもらうための活動を続けたいと思います。

 

時間は限られているという事を自覚せよ

数人の仲間で集まって飲んでいた時のこと。 Aさんからの着信があった。 Aさんはこの会を数日前にお誘いし 「残念ですが、他の会に顔を出すことになっていましてね」 と断られていた。 《何だろう?》 と思って電話を出ると 「今から行っていいですか?」 という。 私は快く承諾した。 ３０分後、Aさんが現れた。 私「あれ、他に参加する用事があったのではなかったのですか?」 Aさん「ええ、そうなんですが、あまりにもつまらなくてね」 私「そうだったのですか」 Aさん「それに私の苦手な人が来ていましてね。行って５分で切り上げてきましたよ」 それを聞いて驚いた。 私だったら何かの会に出て 《つまらないなぁ》 と思ってもそこから帰ることなどとてもできない。 《せっかくお金も払ったのだし、とりあえず飲んでおこう》 と過ごしてしまう。 そのことをAさんに話したところ 「それこそもったいない事ですよ。時間は限られているんですよ」 と強く言われた。 Aさんはまたこのような事も言っていた。 「本もつまらなかったら５分で読むのをやめます」 「映画もつまらなかったら１０分以内に出ます」 私にはとてもできないことだ。 途中で帰る事は出来ないとしても、本を読むのをやめるのは出来そうだ。 確かにAさんが言うように時間は限られている。 男性の平均寿命が約８０歳とすると人生も後半戦。 今まで以上に１日１日大切に過ごしたいと心に刻みたいと思います。

 

《あの人は天才だから》と思うのはもったいない事

営業の世界には 《この人は天才だ》 という人がほんの一握り存在する。 そういった人達はとんでもない芸当で契約を取ってくる。 ・たまたま隣に座った人に話しかけその場で契約になる ・お客様と旅行に行って紹介をもらう ・５分で相手を完全に信用させる などなど。 どういうワケがそんな事が天然で出来てしまう。 過去の私もそのような人を見て 《ああなれたらいいな》 と思っていたものだ。 当然のことだが、そう言った才能を開花させるのは非常に難しい。 私自身、最後までなれなかった。 しかし、天才たちを見て 《あの人は天才だから》 と思ったのではもったいない。 これでは何も学べないのだ。 私の先輩の一人に天才営業マンがいた。 一瞬で相手から信頼を得るタイプ。 そんな先輩を見ては 《あの人は天才だからなぁ》 と思っていた。 とても真似できることではないのだが、よく観察すれば “ある地域のことをよく調べていた” という事に気づけたはずだ。 先輩はお客様が多くゾーンの細かい情報までくまなく調べていた。 だからちょっとした話が出た時に 「そうそう、チェーン店の居酒屋がつぶれて鉄板焼きになったんですよね」 と答えることができる。 またこういった雑談だけでなく土地情報にも詳しかった。 当時の私には一瞬で相手から信頼を得ることは出来なかっただろう。 しかし、情報収集することは出来た。 そういった努力をしていれば少しは結果は違っていた。 天才を見て 《あの人は特別だから》 と思うのはもったいないこと。 そう考えて真似できることをぜひ見つけてください。

 

相手が動いてくれないのは営業力不足だから

友人とお会いした時のこと。 こんな話になった。 友人「よく、”人が○○してくれないんです”と愚痴る人がいませんか?」 私「そうですね。時々いますね」 友人「そう言う人は周りに対する営業力が足りないんです」 私「そうとも言えますね」 友人「スタッフはその人のためだけに会社に来ているわけでもありませんし、ましてや率先して助ける理由なんてありませんからね」 ちょっと冷たい感じはするが、確かに 《他人が人を助ける理由》 などない。 何もせずに 「なんで助けてくれないんだ」 と怒っても意味はないのだ。 お客様に対して 《なんで買ってくれないんだ!》 と腹を立てる人がいる。 お客様はその営業マンから買う理由がなければ購入することもない。 今や同じような商品はどこにでもある。 何も努力せずに待っていれば売れる、 という事は無い。 スタッフ、同僚が助けてくれないのは営業力不足。 お客様に営業活動をするように他の人にもして欲しい。 もちろん家族にも。 私の周りでも 「奥さんが優しくしてくれない・・・」 と愚痴っている人がいる。 これも明らかに営業力不足なのだ。 自分が与えてもらうにはまずは与えることが始めなくてはなりません。

 

飲み会の断りを電話してくれたAさん

ある飲み会をセッティングした時のこと。 せっかくなのでいつものメンバーにプラスして数人新しい人に声をかけた。 参加してくれる人もいれば予定があり断っている人もいる。 そんな中、Aさんだけは直接電話をくれた。 私が 「わざわざ電話をありがとうございました」 というと、Aさんは 「断るのって文字だと少し強い感じになってしまうでしょう。ですから直接電話させて頂きました」 という。 こういった気遣いができるAさんは素晴らしいと思った。 このように電話をもらえれば次も誘いやすい。 一方、メールだけで断ってきた人はどうだろう? どうしても次に誘いにくくなってしまう。 これは仕事でも言えること。 ちょっと面倒な仕事。 クレーム系の仕事など。 こういった時は思わず 《メールで済ませたいな》 と思ってしまう。 確かに面倒な仕事を頼めば嫌な顔をされることもあるだろう。 しかし、メールだけで 「○○邸　追加変更見積り依頼を明日までに大至急よろしくお願いします」 と伝えたのでは相手がどう受け取るか分からない。 いい関係のスタッフならば 《まあ、しょうがないな》 と思ってくれるかもしれないが、そうでない場合は 《チェッ!　こんな事メールで済ませやがって》 とイラッと来ているのだ。 過去のブログでも 「言いにくい事ほど直接顔を会せて伝える」 と言った話をしてきた。 顔を会せる時間がなかったとしても、せめて声を伝えた方がいい関係が保てます。

 

同居のお客様をフォローする時の注意点

ある若いお客様と接客した時のこと。 若いが考え方はしっかりしている。 《これはフォローしていればいい話になるぞ》 という感じがした。 その後、いつものようにハガキを出しお役立ち情報NO1を送った。 それからすぐにお客様から 「手紙は送ってこないでください」 と連絡が入った。 理由を聞くと 「まだ親に相談していないから」 という。 今現在実家に住んでおり、近いうちに土地を買って独立する予定。 そのことを私が手紙を送ることによって知れてしまう。 それを恐れて連絡してきたのだ。 実家に同居していて親に相談していない。 このようなお客様も時々来店する。 こういった人には手紙を送るには注意が必要。 アンケートを書いてもらった時に 「このような情報を送っても大丈夫ですか?」 と聞いておく必要がある。 通信講座の会員さんはこういったお客様に対してメールもしくはSNSで情報を送るという。 基本的に営業レターはアナログツールの方が効果がある。 その理由は今、ほとんどの人が活用していないから。 しかし、このタイプのお客様に対してはデジタルツールの方がいい。 他の営業マンはほとんど手を出せないから、フォローを続けていれば必ずランクアップする。 実家の同居のお客様のフォローのやり方には十分気を付けてください。

 

展開質問のもう１つのメリット

営業レターの研修ではレターを作成するためのワークをしている。 二人一組になってもらい、お互いのことをヒアリングする。 話すと意外な側面が出てくるもの。 こうして頂く事でよりその人が伝わる文章が伝わるようになるのだ。 相手の魅力を引き出すための最大のポイントは “展開質問をする” ということ。 例えば 「最近ハマっている事は何ですか?」 と質問したとする。 相手が「ラーメンですかね」 と答えたら、すかさず 「何系のラーメンですか?」 と展開質問するのだ。 こう聞くと 「最近は節系豚骨ですかね。そうそう市役所の通りにある○○なんてうまいですよ」 とより詳しい話が聞けるのだ。 これは営業レターだけでなくお客様とのヒアリングにも効果的。 お客様が答えたことに対して 「それは具体的にどういう事ですか?」 とさらに質問することで、より深い部分までヒアリングできる。 この展開質問でより深い部分までヒアリングすれば提案も一味違ってくる。 たとえライバルがいても選んでもらえる確率は上がる。 また展開質問には更なるメリットがある。 それは 《この人は私の話をよく聞いてくれている》 という印象を与えられること。 話していることに対して 「そうですか、では次に・・・」 と次々に質問されると気分はよくない。 人は誰でも 《自分の話を聞いてもらいたい》 と思っているのだ。 お客様から話を聞くときは、大きくうなずきながら展開質問をする。 そうすることで選ばれる人になれます。