《なにか雲にまかれたような》という気分になる人

会話をしていて 《なんかよく分からないことを使うなぁ》 という人がいる。 先日お会いした編集者は 「マイノリティ過ぎますね」 といったり 「やはり読者のプライオリティを高めていかないと」 といった言葉を使う。 マイノリティは少数派。 プライオリティは優先事項。 何となく意味は分かるが、会話でこんな感じ言葉が頻繁に出てくると 《なにか雲にまかれたような》 といった気分になる。 おそらくこの編集者は普段からこういった言葉を使っているのだろう。 だから “誰でもこの言葉を知っている” という前提で話してしまうのだ。 これは建築用語でも言えること。 普段から専門用語を使っていると 《お客様もこのくらい分かるだろう》 と思って話してしまう。 お客様はうなずきながらも 《この人の話はよく分からないなぁ》 と思っている。 これには注意しなくてはならない。 普段から専門用語を使っているととっさに “普通の言葉” が出てこなくなるもの。 お客様と話す以外でも分かりやすい言葉を使うように心がけましょう。

 

“男なのか?女性なのか?”すら分からない例もある

昨日のブログで 「スタッフブログを続けても効果がない方の理由」 という話をした。 そのスタッフブログではAさんという人が多く登場していた。 いくつか記事を読んだが、Aさんのことが分かるのは “新人のAです” といったことだけ。 それ以外は全くの不明。 “男なのか?女性なのか?” すら分からなかった。 先日、知人が 「”みずきさん”という人とやり取りしていて実際会ってみたら男性だったんですよ」 と言っていた。 知人はその人を女性と勘違いしていた。 確かに”みずき”という名前は両方考えられる。 実はこういった人は少なくない。 営業レターでも q《この人はどんな人なの?》 というものも結構ある。 添削をさせて頂いても全く見えてこない。 これではなかなか結果は出てこない。 デジタルツールでもアナログツールでも “人間性を伝える” ことは欠かせない。 《いったいどっちなの?》 と相手を困らせないのも気遣いの１つになる。 手紙を出すとき、メールを出すとき、ブログを書くとき・・・ もう一度、その辺りをチェックしてみてください。

 

スタッフブログを続けても効果がない方の理由

定期的に研修をさせて頂いている社長は社員に “スタッフブログ” というものをさせている。 １年以上続けているが 「ほぼ効果がない」 という。 週に３回程度は必ず更新している。 写真も取り入れ見やすくも工夫した。 しかし、お客様からほぼ反響がないというのだ。 その後、パソコンでそのブログを見てみた。 確かにいろいろと工夫している感じ。 写真も多く興味はひかれる。 しかし、見てすぐに 《これでは反響がないだろうな》 と気がついた。 このブログを読んで頂いている方は “何が足りないのか?” が予想着くかもしれない。 理由はズバリ “スタッフの人間性が出ていない” から。 さらには “やらされ感” が強く出てしまっている。 いかにも “社長の命令でやっています” という感じなのだ。 これでは続けてもあまり意味はない。 やはり自ら 《この情報をお客様に伝えたい》 と思って発信したほうがいいし、人間性も伝える必要がある。 スタッフブログも営業レター同様、こういった部分を意識してください。

 

無理矢理でも《これは○○に役立つ》と意味づけをする

ダメ営業マン時代のこと。 《これはほんと無駄だなぁ》 と思う仕事の一つが、上司に提出する “報告書等の書類” だった。 会社としては営業マンがどんな行動をしているか把握したい。 それは分かる。 しかし、作成に時間と労力がかかる。 しかもたいしたフィードバックはない。 最重要フォローのAランク客の報告ならまだいい。 “中長期のお客様の訪問計画” などはとくに 《作ってもとことん無駄だよ》 と思っていた。 そもそも上司受けするようにウソの報告だったのだから。 報告書のような “嫌でもやらなくてはならない” といった仕事がある。 これは意味をしっかりと自分で理解したほうがいい。 無理矢理でも 《これは○○の部分で自分のためになる》 と意味づけをする。 それだけでもその時間のストレスは無くなってくる。 どんな仕事でも無駄にしない。 どうせやるなら気持ちよく仕事をしましょう。

 

豪華な展示場をそのまま説明していないか?

研修が終わった時のこと。 担当者に 「最近は打ち上げがなくて寂しいんです」 と話したところ、少しだけ付き合ってもらった。 店長一人と担当者と私の三人でファミレスでの打上げ。 こういった感じも好き。 その時に店長が 「菊原さんはいい意味で私たちに近くで共感がもてます」 と言って頂いた。 なぜこんなことを言ったのかというと 「以前の講師が異次元過ぎてシラケてしまったんですよ」 ということらしい。 保険の営業マンだったのだが、 “週３本の契約を何年も続けている” という。 お盆も正月もだ。 もちろん年収も桁違いだという。 実績を伝えるのはいいが、やはり相手をシラケさせてはならない。 これは展示場接客でも言えること。 リアルサイズの展示場の場合は別として、ほとんどは “実際の家とはかけ離れている” つくりになっている。 それをそのまま説明したのでは、お客様は 《凄いけど私達には関係ない》 とシラケてしまう。 少し前に久しぶりに展示場に行ったが、営業マンは “豪華な展示場をそのまま説明” してきたのだ。 これではなかなか難しい。 そうではなく 「この部分を見て頂くと参考になります」 と現実に合わせた説明をした方がいい。 接客ではくれぐれも相手をシラケさせないようにしましょう。

 

結果を出して上司を見返し、ディナーをご馳走したい

個人コンサルティングをしていた時のこと。 この営業マンの方の悩みは “店長との関係” だった。 新入社員時代に配属された店長はまだよかった。 癖はあったものの、比較的面倒見がいい。 しかし、今の店長は 「上司としても人間としても極悪です」 と言っていた。 今回、個人コンサルティングを申し込んだのも 「結果を出して今の店長を見返したいから」 という。 “今の上司を見返したい” といった人も少なくない。 よく聞くパターンでもある。 しかし、この営業マンは 《一味違うぞ》 と思った。 その理由は 「結果を出して上司にディナーをご馳走したい」 と言ったから。 これには驚いた。 普通は大嫌いな人にご馳走したりしない。 それどころか一緒に食事に行くことすらしないだろう。 彼の中には 《店長は嫌いだけど、ここまで自分を奮い立たせてくれたことには感謝している》 といった思いがある。 こういった人は必ずや成功するだろう。 ネガティブな感情はパワーがある。 ただし、恨み節になってはならない。 この営業マンのように正しく利用しましょう。

 

手紙やはがきで“余白を活かす”はハードルが高い

工務店の社長が集まる会に呼ばれた時のこと。 この会には社長というより “職人さん” といった雰囲気の人が多く参加していた。 営業レターについていつも通り話をさせて頂いた。 しかし、反応は良くない。 《手紙が好きじゃないのかなぁ》 と思っていた。 その日は懇親会も予定されていた。 盛り上がらなかったときの懇親会は辛い。 《まあ、飲めるからいいか》 と割り切って参加していた。 懇親会が始まって１０分くらい経った時のこと。 隣の方が 「いやぁ〜今日の内容は良かったよ」 と言い出した。 すると周りの人も賛同してくれた。 意外な対応に驚くとともに嬉しくなった。 理由を聞くと 「菊原さんの話は前回の講師の人と話が似ているのでちょっと敬遠していた」 という。 その講師は手書きを推奨しており、 「余白を意識するように」 と何度も話したという。 手紙やはがきで “余白を活かす” というのはかなりハイレベルの話だ。 職人系の社長さんたちにはハードルが高すぎる。 私は講演の途中で 「決まった文章は印刷でいいです」 と説明をした。 そこが皆さんに刺さったらしい。 とにかく満足頂いた良かった。 自分ができても相手にはハードルが高いこともある。 できるだけ参加している方に合わせて話をするようにしたいと思います。

 

ネクタイのしめ方でイマイチと判断した例

このブログでも 「見た目は非常に大切である」 といった話をしてきた。 営業マンにとって見た目は重要。 ある有名な本には “出会ってはじめの１５秒で決まる” と書いてある。 実際の話、パッと見て人を判断するものだ。 娘の塾の見学に行った時のこと。 男性講師が出てきた。 まず目に入ったのがネクタイ。 いかにも安っぽいネクタイを眺めにしめていた。 スーツの下から１０センチくらいはみ出している。 これだけでだらしない印象に。 この時点でかなり消極的になった。 さらにスーツを見るとだいぶくたびれている。 ズボンに染みも付いていた。 もちろん靴も汚かった。 この姿を見ただけで 《う〜ん、この塾はやめよう》 と思ってしまった。 《センスがイマイチ・・・》 と思うのなら仕方がない。 しかし、マナーが守れていない講師に娘は任せられない。 営業マンとしてふさわしい服装をしているのだろうか? 先日お会いした営業マンは、カッコは良かったが “不潔臭” が漂っていた。 やはり清潔な人と仕事をしたいものだ。 出会いで損しない為にも見た目のマナーはしっかり守るようにしましょう。

 

研修で習ったことがすべて正解ではない

個人コンサルティングをさせてもらった時のこと。 営業マンから 「これ会社の研修資料なんです」 と見せてもらった。 その資料は “初回接客の心得” といった感じの内容だった。 目を通すと “信頼、利点、メリット(ベネフィット)を伝える” といったことが書いてある。 “お客様に信頼を伝える” というのは良いこと。 これはいいとして、あとは “当社の利点やメリットを伝える” ということが大部分だった。 もちろんそういった要素も伝える必要がある。 しかし、それをやり過ぎてはならない。 その塩梅はどうすればいいのか? 一番わかりやすく説明するなら 《自分がお客様だとして、そのトークを聞いてどう思うか?》 と考えればいい。 お客様視点で考えれば 《いきなりこんなマニアックな話をされてもなぁ》 と間違いに気がつく。 研修で習ったことがすべて正解ではない。 あくまでもお客様視点で考えるようにしましょう。

 

成功の中に”沈没する種”が含まれている

昨日のブログで 「低迷期の過ごし方でその後の流れが決まる」 といった話をした。 ではその低迷期はなぜ起こるのか? ダメ営業マン時代のこと。 一時だけ調子が良く契約が続いたことがあった。 そんなことはめったにない。 浮足立つのも無理はなかったが。 過去に “調子にのっていい気になり沈没した人” をたくさん見てきた。 今までいい人だったのに売れた途端 「この仕事(無理な依頼)明日までやっておいて、決めてくるから」 などと横柄な態度を取るようになる。 こうした人たちを見て 《もし自分が結果を出してもこうなってはならない》 と強く思ったものだ。 しかし、いざ自分が結果出すとそうはいられない。 知らず知らずのうちに “上から物を言う” といった嫌な奴になってしまった。 その後、敵をつくり沈没したのは言うまでもない。 私自身、 “感謝を忘れたら地獄に落ちる” ということを理解するまでにずいぶん時間がかかった。 “成功の中に沈没する種が含まれている” ということを忘れないようにしましょう。

 

低迷期の過ごし方でその後の流れが決まる

どんなトップ営業マンも 《今季は調子が悪い》 といった時期がある。 ずっと同じ調子で数字を残していくのは難しい。 これができる人は非常に少ない。 普通の営業マンとの違いは “その時期が短い” ということ。 低迷期に入ってもそこから調子を戻すのが早いのだ。 それと１つ違いがある。 長く活躍している人は 《低迷期も必要だ》 と考える。 お客様の数が少なくなるということはつまり “一人のお客様にかけられる時間が長くなる” ということになる。 「低迷期に最高のお客様に出会った」 という営業マンは多い。 これも時間をかけて丁寧に進めてきたからなのだろう。 また時間があるので 「今までやっていないことに挑戦した」 という方もいる。 それによって人間的魅力を増していく。 とにかく “低迷期を大切に過ごす” ということが非常に大切になる。 《最近、ちょっと調子が悪い》 という人こそ今を大切にしてください。

 

良い事も悪い事も含めて”営業は楽しい”と考える

ダメ営業マン時代のこと。 トップ営業マンを見ては 《あの人には売れない俺の気持ちなど分からないだろうな》 と思っていた。 また、 《問題や悩みなんかもほとんどないだろう》 と思っていたものだ。 配置が換わり、トップ営業マンと先輩一緒の営業所になった。 近くで見るようになってすぐに 《売れている人もいろいろ大変なんだ》 と気がついた。 先輩は私たちの 《今月もゼロかぁ、参ったなぁ》 という程度の悩みどころではない。 見ていて 《よく耐えられるなぁ》 と感心するほどの問題を常に抱えていた。 遠くで見ている時と印象はガラッと変わったものだ。 ただ、もう１つ気がついたのは “問題をネガティブに捉えていない” ということ。 先輩はトラブルや問題について 「こういったこともアリなんだよ」 といった感じのことをよく言っていた。 おそらく “良い事も悪い事も含めて住宅営業は楽しい” と言いたかったのだろう。 だからこそ平常心で問題を処理できたのだ。 営業をしていれば問題も起こる。 それもアリと考えて前向きに取り組みましょう。

 

やはりライバルから学ぶことは多い

工務店のA社長と飲みに行った時のこと。 A社長のところで何度か研修をさせて頂いた。 私の研修の他にある有名なコンサル会社にも指導してもらっている。 非常に勉強熱心な会社。 もちろん結果を出している。 A社長は友人のB社長に 「へたに勉強するより、○○社を見に行った方がいい」 とアドバイスされたという。 B社長の会社もまたうまく行っている会社だ。 A社長は言われた通り○○社に行った。 ライバル会社の展示場である。 そこからはたくさんの学びがあったという。 よく飲食店で “流行っているお店に視察で食べにいく” といったことをする。 ライバル店に行くと 《この料金で飲み物とデザートも付くのかぁ、女性客が殺到するわけだ》 といろいろ分かるもの。 やはりライバルを知るというのは大切なことなのだ。 展示場視察ではなくてもいい。 “最近はやっているお店” に行ってみる。 そこからはたくさんのヒントを持って帰れるはず。 今度の休みにぜひやってみてください。

 

なにげない行動から悪い癖がついてしまう

以前、体に悪そうな食べ物を 《無性に食べたいなぁ》 と思っていた時期があった。 それも毎日。 それなってしまった原因はたまたま食後に甘い物を食べたから。 だんだん癖になり “甘い物を食べないと食事が終わらない” といった感じになってしまったのだ。 その時は体重が増えた。 それだけならいいのだが、顔に大人ニキビができてしまう。 《今日こそやめよう》 と思いながらも 「あまチョコ１つくらいなら・・・」 と言い訳しながら食べてしまっていた。 この習慣から抜け出すのにずいぶん苦労したものだ。 なにげない行動から悪い癖がついてしまう。 これは仕事でもある。 営業マン時代、一番苦労したのは “ランチ後の昼寝” だった。 ある時、駐車場で３０分ほど昼寝をした。 それがあっという間に癖になり、気づけば “昼寝をしないと午後もたない体” になってしまった。 この習慣も抜け出すのに大変な苦労をしたものだ。 なにげなくやった行為がきっかけで悪い癖がつくことがある。 これには注意しなくてはならない。 《ちょっとくらいいいだろう》 と油断しない方がいい。 興味本位だとしても明らかに悪い行為は避けてください。

 

限られたエネルギーを怒りに使うのはもったいない

友人と会った時のこと。 その時はどういうわけか “宅急便” の話になった。 友人はよくネットで買い物をして “午前中指定” で送ってもらうらしい。 しかし、届くのがいつもギリギリだという。 エキサイティングしながら 「あの会社はいつもギリギリなんだ。この前なんか11時59分だったんだぜ!」 と言っていてた。 さらには 「本当にバカにしている!」 と怒っていたのだ。 それを聞いて 《そんなことくらいで怒らなくても》 と思った。 実際、間に合っているし。 営業マンでも 「まったくあの業者、使えねぇ!」 と怒っている人がいる。 よくよく話を聞くとたいしたことではなかったりする。 一日のエネルギーは限られている。 無駄なことで怒って消費するのはもったいない。 それよりもっと生産的なことにパワーを使った方がいい。 その方が間違いなくいい結果を呼び込みます。

 

お客様に言いにくいことを伝え深い信頼関係を築く

昨日のブログでは 「”触れられたくない事”は自分から話してしまう」 といった話をした。 やはり隠し事をしたままでは相手と仲良くなれないもの。 また自分自身も楽しくない。 これは営業活動でも言えること。 “何かを隠した状態” ではお客様といい関係は築けない。 あるお客様と商談していた時のこと。 このお客様は土地からの購入の為、予算が厳しかった。 予算に合う土地を見つけたことで話が進む。 《このまま契約に行ける》 という雰囲気になった。 しかし、ここで奥さんが 「せっかく家を建てるのだからキッチンや水まわりにこだわりたい」 と言い出した。 言っていることは分かるが、予算を考えると辛い。 「そういった詳細の打合せはあとでゆっくりできますから」 とごまかし、進めようとした。 これでお客様が納得するわけがない。 やはり契約には向かわなかった。 このまま契約になってもあとがキツイが。 私は思いきって 「キッチンや水まわりにお金をかけると資金計画が破たんします」 と伝えた。 具体的にどのくらいオーバーするのかをハッキリ伝えたのだ。 それからお互いに協力して予算合わせをするようになる。 伝えたことでより深い信頼関係を築けた。 多少妥協があったものの、話はまとまった。 言いにくいこともいつかは伝えなくてはならない。 こういったことを早めに伝えお客様と深い関係を構築してください。

 

”触れられたくない事”は自分から話してしまう

久しぶりに知人Aさんにお会いした時のこと。 Aさんは５年ぶりくらいにある集まりに顔を出した。 誰が見ても太った感じ。 それもかるく１０キロ以上。 そうだとしても 「ずいぶん太りましたねぇ」 とは言いにくい。 私も他の人もスルーしていた。 話し始めてすぐにAさんは 「以前はジョギングを続けていたのですが、膝を痛めて止めたんです。それから１０キロ以上太りしましたよ」 と言ってくれた。 相手からそう言ってくれると助かる。 それから和気あいあいと話をすることができた。 誰でも 《その件については触れられたくないなぁ》 というコンプレックスがあるだろう。 その関係の話題が出るとなんとなく気まずくなる感じに。 さりげなく話をそらしたりする。 こんな話し方をしていると相手から距離を置かれてしまう。 こういった行為はできる限り避けた方がいい。 もちろん言えないこともある。 しかし、可能であれば 「実は私、○○なんですよ」 と言ってしまった方がいい。 私もやったことがあるがその方が何倍も気分がいい。 また相手との距離感も縮む。 《これだけは聞かれたくない》 ということを隠したままではいいコミュニケーションは取りにくいもの。 可能であれば先に言ってしまう。 その方がお互い何倍も楽しい時間が過ごせます。

 

しつこく引き留められると二度と近づかなくなる

娘の習い事のこと。 ある時期ハマったが、突然 「もうやめたい」 と言い出した。 話し合って一時休むことにした。 それをその先生に伝えると 「今やめると積み上げてきたものが台無しになります。考え直してください!」 と強く反対された。 一度や二度ならいいが、その後も食い下がってくる。 最後には脅しに近い感じに。 これには正直うんざりした。 やっとのことで納得したが、 《もう二度とここには近づかない》 と思ったものだ。 一方そうでない場合もある。 定期的に参加していた集まりがあった。 私の仕事の都合で脱会することに。 そのことを伝えると 「分かりました。また体が空いたら参加してくださいね」 とすんなり承諾してくれた。 その後も定期的に連絡を頂いた。 そしてその会に復活した。 何かをやめる決断をするのは十分考えてのこと。 １度くらいは 「○○さんがいなくなるのは寂しいです。考え直してください」 と言われるのはいい。 しかし、それ以上しつこく引き留められると 《もうここには近づきたくない》 と思ってしまう。 これは営業や買い物でもいえること。 やはり相手の決断は尊重したほうがいい。 その後そっとコンタクトをするのが一番スマートだと思います。

 

朝と再スタート時は真っ先にやるべき仕事に取り組む

私は毎朝、起きてすぐに “ブログを一本” 書いている。 これは１０年以上続けていること。 人からよく 「よく起きてすぐ書けますね」 と言われることもある。 正確に言うと決まったルーティーンを少しした後、ブログを書いているのだが。 とにかく “朝起きてすぐにブログを書いている” ということを不思議に思うらしい。 私からすると “朝起きて別のこと” をする方がキツイ。 例えばヤフーニュースやスポーツニュースを見たとする。 すると途端に眠くなってしまう。 間違いなくさえない１日になる。 これは休憩から仕事を最スターとする時も同じ。 ときどき 《ちょっとメールでもチェックして》 と別のことをしてしまうことも。 メールチェックだけで終わればいいのだが、それから他のことをしてしまう。 そういった時は頭が冴えなくなり “やるべき仕事” が出来なくなることもある。 朝と再スタート時は真っ先にやるべき仕事に取り組む。 決して遠回りしないようにしましょう。

 

本当に凄いのはレンジを合わせられる人

仕事仲間で集まった時のこと。 その中で “若いけどかなのり切れ者” といったAさんが参加していた。 Aさんはとにかく弁が立つ。 知識は浅く広くではなく、深く広い。 《どうやってここまで知識を深めたのか?》 と不思議になるくらいだ。 その時もAさんは “誰も知らないような儲け話” で皆を魅了していた。 私もそばで聞いていたが、半分以上は理解できなかった。 別の席でBさんに 「それにしてもAさんはよく知っていますね。凄いです」 とAさんの話をした。 するとBさんは 「本当にすごい人はレンジを合わせられる人ですよ」 と言っていた。 また 「知識をひけらかして”凄い!”と思われるのはまだまだレベルが低いんです」 とも言っていた。 それを聞いた時は 《Aさんへの嫉妬なのかな?》 と一瞬思ったが、そうではない。 確かに私が尊敬する先輩営業マン、コンサルの方は “レンジを合わせる” ということが上手い。 その場にいる人に合わせて話を組み立てる。 《そんな話を知っているなんて、凄い!》 と思われるより “相手の理解度” の方を重視しているのだ。 私も相手の理解度を重視した話し方を心掛けたいと思います。

 

はじめから天命に出会う人は非常に少ない

本や対談CDを聞いていると 「はじめはイヤイヤやっていたのですが、そのうちに面白くなって・・・」 という話が出てくる。 成功者やプロスポーツ選手は “運よく天命に出会っている” といったイメージがある。 しかし、実際はそうではない。 ・親に無理矢理やらされた ・一番向いていない部署になった ・毎日が嫌で仕方がなかった などなど。 とても天命などとは程遠い場合も多い。 はじめは嫌いだったものの “やっているうちにだんだん好きになる” といったことも多い。 １つ１つ工夫していくうちに好きになっていくのだ。 あなたはもしかしたら “今の職業、部署” に不満を持っているかもしれない。 中には 《なんでこんな仕事をしなくちゃならないんだ》 と毎日ストレスを感じている人もいるだろう。 そういった方でもここは割り切って真剣に取り組んでみる。 どんな仕事でも 《どうやればもっと効率的に仕事をこなせるか?》 《同じ時間でもっと結果が出るようにするには》 と創意工夫して結果が出れば楽しくなるもの。 ぜひ与えられた環境に感謝して行動してみてください。

 

社長も新人も同じ目的で動いている会社は強い

知り合いの工務店の社長のこと。 この社長はマルチな人。 会社の経営はもろちん、営業マンとしても優秀。 今でも契約をどんどん取ってくる。 また掃除や見学会のセッティングなど。 雑用に関しても率先して行う。 たれがどう見ても 《社長が一番動いている》 と分かる。 以前、この社長が 「社長も新人”お客様に喜んでもらう”という目的は変わりませんから」 と言っていた。 この言葉一つでも 《本当に素晴らしい方だ》 と感服する。 もちろん会社の業績も伸びているし、会社の雰囲気も非常にいい。 こういった方を見ると 《もし自分の上司だったら最高だっただろうな》 と考えたりするものだ。 なにも 「上司が一番動くべきだ」 と言っているわけではない。 そうではなく “目的はお客様に喜んでもらうこと” という考えを持ってほしいということ。 私の知っている上司は “お客様ではなく上を見る” という人が多かった。 こういった人について行こうとは思わない。 ぜひここでもう一度本来の目的を思い出すようにしてください。

 

得意分野のお客様＋別のお客様も開拓する

定期研修をさせて頂いている会社でのこと。 営業マンAさんから 「菊原さんのことは嫌いではありませんが、レターに関しては否定的です」 といったことを言われていた。 Aさんはビジネスライクなタイプ。 「メリットのない人間関係は必要ない」 といった意見をもっている。 営業レターに関しても 「営業マンから手紙をもらってもまったく嬉しく感じない」 といった考えだ。 世の中にはAさんのような方もいるだろう。 Aさんと話す機会があったのだが、１つ発見したのは “Aさんと似たタイプのお客様が多い” ということ。 契約したお客様の多くが “人間関係よりメリットを重視する” といったタイプ。 私が最も苦手とする人達。 ただ、Aさんはその人たちの気持ちが分かる。 だからこそ難しいお客様でもうまくさばいているのだ。 もしAさんに “人間味” がプラスされたら最強の営業マンに成長するだろう。 逆を言えば、私も “ビジネスライクのお客様” を攻略してしたらもっと上の次元に行けた。 １年間の契約して頂いたお客様リストをみて分析してほしい。 ある一定の種類のお客様に偏りが見られるだろう。 そこはそのまま生かし、さらに別のお客様も開拓する。 現状に甘んじるのではなく、常に進化することを考えましょう。

 

いちいちチャチャを入れてくる人にアドバイスを求める

個人コンサルティングをさせてもらった時のこと。 その営業マンの一番の悩みは “隣の席の同僚との関係” だった。 先輩や上司に比べれば同僚との関係は楽だと思う。 しかし、その方にとっては 「ほんとうにイヤな奴で寝ても覚めてもイラッとくるんです」 と言っていた。 摩擦力がないと前に進まないが、大きすぎると抵抗で前に進まない。 どんなに実力があっても “足を引っ張る存在” がいると力を発揮できなくなるもの。 私は話をよく聞いたうえで 「その人に意見を求めるようにしてください」 とアドバイスした。 何か行動するといつもはチャチャを入れてくる。 その前に 「○○の意見を聞きたいだけど、いいかな?」 と質問する。 ネガティブな意見を言う場合もあるが、 《確かにこの点は改良したほうがいい》 と思える部分も出てくる。 それからしばらく経ってからのこと。 その営業マンから 「イヤな存在は変わりないのですが、だいぶ気にならなくなりました」 と報告してきた。 質問したことで同僚の “自尊心” が満たされたのだろう。 今はほぼ攻撃してこないという。 いちいちチャチャを入れてくる人にアドバイスを求める。 カチンとくる人がいるのでしたら、ぜひお試しください。

 

今まで避けていたことにあえて挑戦する

著者仲間の集まりでのこと。 Aさんが 「最近俳句をはじめましてね」 と言い出した。 するとBさんも 「私もですよ!」 と言っていた。 どうも最近は俳句が流行っているらしい。 その理由を聞くと、端的に言えば 「今までやってなかったことをすると脳が鍛えられる」 ということ。 AさんもBさんも 「発想力が上がりました」 と言っていた。 私にも経験があるが、普段やっていないスポーツすると疲れる。 しかし、普段使っていない筋肉を使うので 《今日は体が鍛えられたなぁ》 という感じが味わえる。 俳句にはあまりパッションを感じないが 《何か新しいことをしたいな》 と思った。 私自身はルーティーンを続けることは比較的得意。 しかし、最近はあまり新しいことに挑戦していない。 今まで避けていたことにぜひ挑戦したいと思います。

 

受け入れたとたん前向きなアイデアが浮かんでくる

私の友人のこと。 友人は非常に珍しい名前をしている。 カナカナを強引に漢字にしたような名前。 初めて聞いた時は信じられなかった。 友人は 「いやぁ〜この名前を付けた親をしばらく恨んでいましたよ」 と言っていた。 小学校の時代はまだよかったが、中学、高校と進むと “名前いじり” がひどくなったという。 社会人になってからも、名刺交換するたびに 「これなんてお読みするのですか?」 と必ず質問される。 時には名乗っても信じてもらえない場合もあるというのだ。 知人はある時 《この名前のお陰で覚えてもらえるようになった》 と前向きに捉えるようになった。 知人はつくづく 「自分の名前を受け入れてから人生が明るくなりましたよ」 と言っていた。 “今の状況を受け入れる” これは大切なこと。 変えられるなら努力するが、変えられないなら 《これを思いっきり利用しよう》 と思った方がいい。 もしかしたら今いい状況ではないかもしれない。 《もっとお客様が入る展示場が良かった》 《他の部署ならなぁ》 《もっといい会社だったら》 などなど。 いろいろ不満があると思うが、ここは思い切って受け入れる。 受け入れたとたん前向きなアイデアが浮かんでくるはずです。

 

売れ続ける人は”攻める気持ち”を忘れない

生命保険のトップ営業マンとお会いした時のこと。 その方は長期間、結果を出している。 すでに “何もしなくても勝手に紹介が生まれる” という最高の状態。 もちろん今までの努力と積み重ねの結果だ。 話を聞いているだけで 《理想的な状態だなぁ》 と思う。 しかし、その方は 「来週、異種交流会がありましてね。参加しようと思っています」 と言っていた。 よく契約に困っている営業マンが “新規の見込み客探し” を目的に異種交流会に参加する話はよく聞く。 ただ、長年トップを続けており、新規に困っていない人が参加するのは珍しい。 その理由を聞くと 「契約には困っていませんが、受け身になるのが怖いんですよ」 と言っていた。 知らず知らずのうちに受け身になってしまわないように気をつけいるという。 この一言で “なぜ結果を出し続けられるのか” というワケが分かった気がした。 売れ続ける人は攻める気持ちを忘れない。 私も受け身にならないよう、気をつけて活動したいと思います。

 

ベストな生活習慣のパターンを見つける

得意パターンを書き出す。 これは重要なこと。 ある時、契約になったお客様とのパターンを書き出したことがある。 すると、多くの契約は “4回の商談” で決まっていることが分かった。 それからこれを得意パターンとした。 もちろんお客様よってはあてはまらないことも。 だとしても得意パターンを持っていた方が断然いい。 私はこれで契約までの時間が大幅に短縮できた。 得意パターンの見える化。 商談ではやっている人も多いと思う。 これを “生活習慣” でもやって欲しいと思う。 生活していて 《なんだか今日は体の調子がいいぞ》 という日がある。 歳を取ると少なくなっていくが。 その時の生活パターンを書き出してみる。 すると 《○○をした朝は調子がいい》 などと見えてくる。 体が調子良ければ仕事は楽しい。 ぜひ自分のベストな生活パターンを見つけてください。

 

苦手な上司が得意なお客様の幅を広げてくれる

個人コンサルティングをさせてもらった時のこと。 最近は “コンサルティング→飲み” というパターンも多くなった。 一緒に飲むと本音が出てくる。 この営業マンの方の一番の悩みは、営業方法ではなく “直属の上司との関係” だった。 こういった人もけっこう多い。 話を聞くとその上司は “自分の利益を最優先するタイプ” だという。 私もこの手の上司によく出会った。 手柄は自分のもの。 失敗は部下のせい。 本当に腹が立ったものだ。 この手の上司との関係に役立ったのが後輩の考え方。 後輩はその上司のことを 「分かりやすく扱いやすい」 と言っていた。 言われてみれば自分の利益を優先する人は分かりやすい。 “自尊心を満たす言い方” をすると関係がスムーズになることも多いものだ。 もしかしたら 《なんて嫌な上司なんだ》 という上司の元で営業をしているかもしれない。 そういった人も 《この上司をどう扱ったらいいのか?》 と考えて行動してみる。 これがトレーニングとなり、得意なお客様の幅も広がります。

 

お客様だけにいい顔をしてもバレるもの

先月のブログで 「グランクラスに乗ったのに心地悪かった理由」 https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201708200000/ といった話をした。 高いお金を払っているのだからもっとサービスしろ。 というのはカッコ悪い。 なにより他の人への迷惑行為になる。 食事の際、気をつけるべきマナーがある。 いいお店であれば振る舞いであったり、音を立てずに食べたりなど。 他にも細かいマナーがたくさんある。 それよりも守るべきマナーは “お店の人への態度” だと思う。 店員さんに 「オィ、さっきオーダーした飲み物が来ないぞ。早くしろ」 などといった言い方をする人がいる。 そういった人が一人でもいると場がシラケるものだ。 またちょっとしたミスに 「ほんと使えねぇな」 と口汚い言葉でなじる。 隣の席であっても聞いている方は気分は良くない。 これこそ一番の迷惑行為なのだ。 このブログを読んで頂いている方は “スタッフや後輩” を大切にしているはず。 それと同じように “自分と接する人” も大切にして欲しい。 人に酷い態度を取っておいてお客様だけにいい顔をしてもバレるものです。