話し方を学ぶなら池上彰さんのテレビを見る

元アナウンサーで今は話し方のトレーナーをしている人とお会いした時のこと。 知人はこんな話をしてくれた。 知人「トレーナーをやっている私が言うのもなんですが、変に”話し方教室”に行くよりも池上彰さんが司会をやっているところを見たほうがいいですよ」 私「池上彰さんですか?」 知人「ええ、あの人の話し方は参考になります」 過去にテレビ何度か見たことがあるが 《わかりやすい話をするが、ものすごい話し上手だ》 と思ったことはない。 疑問に思った私はこう質問した。 私「池上彰さんはそれほど話し上手な方でない感じがするのですが」 知人「それは表面的な事で、本質を見ていませんね」 私「と言いますと?」 知人「池上彰さんは分かりやすい説明はもちろんのこと、他からキツイ突っ込みを受けても”そうなんですよ”と反論しないんです」 私「そういわれてみればムキになって反論しているイメージはありませんね」 知人「はい。どんな意見に対しても”よく気づきましたね”ですとか”鋭いですね”と相手をたてるんです」 私「なるほど」 知人「ですから結果的にみんな協力的になっていくんです」 これは営業活動にも非常に参考になる。 お客様からキツイ突っ込みを入れられ 「そんなことありません!こちらのデータを見てくださいよ」 とムキになってしまうことがある。 たとえそれが正しいデータだとしてもお客様は気分はよくない。 その場はおさまったとしても、またどこかで反論がある。 そうではなく ”よく気づきましたね”もしくはで”鋭いですね” と相手をたてる。 相手を認めていれば、気づいた時にはキツイことを言われなくなっているもの。 これからは池上彰さんのテレビをそういった観点で一度見てください。

 

一歩深く聞き出すための「どうしてですか?」

知人の紹介で 「本を出版したい」 という女性にお会いした時のこと。 その女性は 「恋愛関係の本を出したい」 と言う。 私はこういった人に対して必ず理由を聞くことにしている。 この女性にも「どうしてですか?」と質問した。 するとすぐに 「恋愛で悩んでいる人に手を差し伸べたい」 と回答した。 さらに「では具体的に何か活動していますか?」と聞くと 「３日に一度のブログ更新と個人相談を５年以上続けています」 という。 こういったビジョンと活動が回答できる人は現実化する確率は高い。 私なりにアドバイスさせて頂いた。 一方そうでない人もいる。 本を出したいという事に関して「どうしてですか?」と聞いても 「有名になりたいですし」 だとか 「一度は出してみたいんです」 といったことを言う人もいる。 また具体的な活動について質問しても 「いやぁ〜とくにやっていません」 と答えるのだ。 こういった人は残念ながら現実化することはない。 成績のいい先輩はお客様の要望に関して必ず 「それはどうしてでしょうか?」 と突っ込んでいた。 「なんとなく・・・」 と答える人もいれば 「これは将来の子供のため絶対に必要なんです」 と答える人もいる。 本当の要望を聞き取ることで他社と違った提案ができる。 だからそこ競合にも強かったのだ。 お客様の要望を一歩深くヒアリングして本心を聞き出しましょう。

 

仕事を追いかけるか、追いかけられるか

営業レターが機能して、成績が出だしたときのこと。 仕事は4〜5倍に増えてきた。 その時はまだダメ営業マンの名残があり、深夜の１２まで仕事をしていた。 というのもロースターターだったから。 朝、だらだらと過ごしエンジンがかかるのは午後から。 こんなことをしていれば遅くなるのも仕方がないことだ。 この時期は体力の限界まで働いても仕事は終わらない。 しかたがなく 「あぁ、終わらなかった・・・これは明日やるかぁ」 と先送りしていたのだ。 翌日にはまた新しい仕事が。 なかなかその仕事ができない。 毎日やり残したことが積みあがっていく感じがした。 このときは本当に気分が重かったものだ。 それからしばらくしてのこと。 私は時間術をマスターしつつあり、仕事を早く片付けられるようになった。 ほぼ定時に帰れるようになってきたのだが、仕事がすべて終わらない時もある。 しかし、以前とはマインドが違っていた。 仕事を先送りにしても 「明日の楽しみができたぞ」 というように思えるようになった。 実際、翌朝会社に早く来てその仕事をサクッとこなす。 そのことで優越感と達成感を味わっていたのだ。 過去の私と時間術をマスターした私の違いは “仕事に追いかけられるか” それとも “仕事を追いかけているか” の違いになる。 これは非常に大きいこと。 仕事に追いかけられるのではなくこちらから追いかけていく。 そういう状態になれば仕事は何倍も楽しくなるものです。

 

カッコつけるから魅力がなくなる

私が尊敬している先輩のこと。 その先輩は成績優秀。 契約を取るだけではなく、その後のフォローもほぼ完ぺき。 お客様とトラブルを起こすことはめったになかった。 オールランドプレイヤーなのだが、飲み会では違う。 すぐに酔っ払い、人に迷惑をかける。 お店にも迷惑をかけることも・・・ そんな姿を見て人間らしさを感じていた。 また仕事とは異なり、家での立場は低いという。 朝、会社に来ると先輩が 「今日もママに怒られちゃったよ」 とよく奥さんの関係を愚痴っていたものだった。 先輩はカッコつけたりしない。 だからこそより魅力を感じた。 一方そうでない人もいる。 失敗する姿を見せることを極端に嫌う。 どう見てもお客様から断られているのに 「あの客はこっちから叩き切ってやったんだ!」 などと言い出す。 クレームが発生すれば 「あの客は変人だ」 と言う。 自分が悪いのにもかかわらず。 またプライベートでも 「彼女には口答えさせない」 などと言い出す。 ナルシストというかカッコつけというのか、とにかく鼻につくのだ。 こういった人は周りから応援されることはない。 お客様にも周りの人にもカッコつけない方がいい。 その方がお客様からも愛され、周りの人からも協力されます。

 

決断力がある人は明確なビジョンを持っている

学生時代の友人とのこと。 久しぶりに飲みに行くことにした。 私はまずビールを注文した。 しかし、友人は痛風なためビールは飲めない。 「カシスウーロンにしようか、それともレモンサワーか、それとも・・・」 とずいぶんと迷っている。 一杯目は早く飲みたいもの。 思わず私は 「何でもいいから早く決めてくれよ」 と突っ込んでしまった。 彼は飲み物だけでなく、食べ物も迷うタイプ。 店員さんを呼んでおいて 「ちょっと待ってくださいね。肉もいいんだけど鳥か豚か迷うところですね。それよりまずはサラダを食べないと。う〜ん、ところで何がお勧めですか?」 となかなかオーダーしない。 忙しい店員さんも迷惑そう。 結局、時間をかけたあげく串焼きセットを注文。 しかもそれを頼んだ直後に 「やっぱりホルモン炒めにすればよかった」 などと後悔していた。 《あんなに考えたんだからいいだろう!》 と心の中で突っ込んだ。 友達だから許せるが、ほかの人だったらかなりイライラしただろう。 彼はつまみに対する自分の考えもなければ、ビジョンもない。 だから迷ってしまうのだ。 先日、知人とランチを食べながら打ち合わせをしたことがある。 お店に入り、メニューを見てすぐに 「今日の焼き魚定食でお願いします」 と即決した。 私も決めるのが早い方だがそのスピードに驚いた。 私がそのことについて聞くと 「昨日から魚が食べたいと思っていましてね」 と答えた。 即決できる人は前から準備しており、ビジョンを持っている。 だからこそ見た瞬間に決められるのだ。 ノロノロ決めるのは人にも迷惑がかかること。 スパッと決めてサクサク物事を進めましょう。

 

サラッと先回りできる人、約束を守らない人

以前、知り合いと飲みに行った時のこと。 その時は珍しく酔っ払わずに真面目に仕事関係の話をした。 そこで知人は “新しい企画を考えるノウハウ” “正しい戦略の見極め法” について教えてくれた。 その話に感心した私が 「どこで勉強されたのですか?」 と聞くと 「実はすごいDVDがありましてね。今度送りますよ」 と言ってくれた。 私はそのDVDを楽しみに待っていた。 しかし、１週間たっても２週間たっても来ない。 《アルコールも入っていたし、忘れてしまったのかな》 と思って、それとなく催促した。 結局、そのDVDが届くことはなかった。 いまだに気になってしょうがないが・・・ つい先日、別の知人とお会いした時のこと。 こちらもビジネスの話で 「この前、すごい面白いものを見つけましてね」 という話になった。 その話を聞いて私は 「それは興味深いですね」 と答えておいた。 それから３日後。 その資料とDVDが家に届いた。 私はひとことも”送ってほしい”などと言っていないのにもかかわらず。 それも押しつげがましくではなく “ちょうど余っているものがありましたので” とサラッと送ってくれたのだ。 こうした先回りができる人はめったにいない。 《素晴らしい方だなぁ》 と感心した。 こうした先回りができる人になりたいものです。

 

営業力が身につく今すぐできるトレーニング方法

将来起業を考えている若い男性にお会いしたことがあった。 彼はよく勉強している。 起業に関してこのように質問してきた。 男性「起業にはさまざまな要素が必要になってきますよね」 私「そうですね」 男性「その中でもとくに営業力が重要だと考えております」 私「確かにどんなにいい商品でもお客様がいなければ売り上げゼロですから」 男性「はい。それで営業力を高めるためのトレーニングをしようと思っていまして」 私「トレーニングですか?」 男性「ええ、週末限定で水の販売のバイトをしようかと」 起業にはさまざまな要素が必要になってくる。 営業力、企画力、行動力、人脈、資金、精神力・・・ などなど。 その中で最も重要なのは営業力。 どんな商売でもお客様が集まらなければ会社は倒産してしまうのだ。 その男性は会社員。 会社に勤めている間にバイトで水の販売をしようと言う。 そういえばショッピングモールなどで、若い人たちが通りかかる人に 「どうぞ飲んでください!」 と水を配っている。 そして興味を持った人に機械をレンタルする契約をとるのだ。 これが悪いと言っているわけではないが、こういったことを “営業活動だ” と勘違いしない方がいい。 また会社にバレることも十分考えられる。 私、このようにアドバイスした。 私「そんなことをするより友人や同僚の話をよく聞いてまとめるトレーニングをした方がいいですよ」 男性「話を聞いてまとめればいいのですか?」 私「その方が何倍も営業力が身につきます」 男性「それなら明日からできます。ありがとうございました!」 営業力をつけたいなら、バイトをして変な考えを身につけるのではなく “人の話をよく聞いてまとめる” トレーニングをしてみる。 その方が何倍も営業力が身につきます。

 

迷惑行為は営業マン一人の問題ではない

地元でのこと。 最寄りの駅に新しい居酒屋ができた。 私はさっそく知り合いと行ってみることにした。 店は新しく清潔感があふれている。 料理の味もけっこういい。 しかし、問題なのは店員の態度。 笑顔もないし、やる気もなし。 また料理の提供時間もまちまちで、ストレスがたまる感じだった。 遅くなったときに 「すみません、ちょっとお時間がかかりまして」 とひとこと言ってくれたらずいぶん違っていただろう。 私は高崎でいろいろな人とお会いさせていただく。 編集者の人、個人のコンサルの営業マン、著者仲間・・・などなど。 もちろん知り合いや友人とも飲みに行ったりする。 もしそのお店が感じがよかったら何度もリピートしただろう。 また家族や知り合いにもいい口コミをした。 このお店は一人の店員の態度によって大きな売り上げを損失してるのだ。 営業マン時代のこと。 あるお客様と接客すると、いきなり 「この会社の人はしつこいから嫌」 と言い放たれた。 話を聞くと以前担当していた営業マンからしつこく訪問されて家づくりさえ嫌になったという。 警戒心を解くためのトークをしたが、最後まで心を開くことはなかった。 マズイ接客、しつこい訪問、強引なテレアポ・・・などなど。 こうした行為は結果が出ないだけでなく、会社全体のイメージを悪くする。 今は一人一メディア時代。 こんなことをすればすぐに 「あの会社だけはやめた方がいい」 と書き込みされてしまうのだ。 お客様のことを考えて正しい行動をする。 そういったことを１つ１つできる営業マンが多い会社だけ今後生き残れるのです。

 

“これだけは変えてはならない”という軸を持つ

保険業界の営業マンが集まる会でセミナーをさせて頂いた時のこと。 懇親会にも参加させて頂いた。 そこでこんな話を聞いた。 営業「先日、○○さんのセミナーに参加しましてね」 私「そうですか。それでいかがでしたか?」 営業「それが、ガッカリでしたよ」 私「どういうことですか?」 営業「まずは美食のテーマで別の人が話をして、その次はそこの卒業生が１時間近くも話をしたんですよ」 私「そうでしたか」 営業「完全にブレていますし、参加者をバカにしていますね」 営業マンはその講師の話が聞きたくて参加した。 しかし、前座が長く結局３０分程度しか話を聞けなかったという。 これでは怒るのも無理はない。 しかも、その３０分の話の中でビジネスの話はほとんどなく、全く興味がないテーマだったというのだ。 この話を聞いて 《自分もブレないように注意しよう》 と再確認した。 私自身、営業で役立つ情報が発信できなくなったら価値はないと思っている。 トップ営業マン時代のこと。 お役立ち情報は最後まで “過去のお客様の失敗例” に統一していた。 途中で飽きたこともあり 《ちょっと角度を変えてようかな》 と思ったこともある。 しかし、これを変えてしまうと今まで培ってきたものが台無しになる気がした。 結局、何度か迷ったこともあったが１つを突き通したのだ。 “これだけは変えてはならない” という軸を持つ。 それを変えない人だけが信頼を得られるものだと思います。

 

人から応援される人、されない人

一週間前の群馬テレビに出たとき 「アンダードッグ効果」 をご紹介した。 これが意外にも反響があり、テレビを見てくれた知り合いから 「確かにその通りだよね」 と言われた。 アンダードッグ効果とは立場の弱い人、負けている人を応援する心理が働くということ。 今ちょうど高校野球をしているが、関係ないチームでも負けているチームを思わず応援したりする。 こういったことをアンダードック効果という。 私の知り合いで、会うたびに 「仕事のオファーを多くいただいて、うれしい悲鳴ですよ」 といった感じのことを言う人がいる。 「それはよかったですね」 と答えるが、応援したりましてや仕事を紹介しようとしたりは思わない。 本当に抱えきれないほどの仕事があるかというと、実際のところはそうではないようだ。 もしかしたら 《ポジティブのことを発言してセルフイメージを上げるぞ》 と思っているかもしれない。 それ自体は悪いことではない。 しかし《そんなに忙しいのなら他の人にお願いしよう》とチャンスを失っていることもある。 一方、仕事が順調なのに 「頑張っているんですが、なかなか思い通りにはいきません」 といった感じのことを言う人もいる。 どんなに仕事が上手く行っている人でも思い通りにいかないこともあるもの。 このように素直な発言をする方がはるかに応援されるのだ。 無理にカッコつけるのではなく、素直に状況をつたえる。 その方が多くの人から応援されます。

 

部下が憧れる存在になっているか?

研修後の飲み会でのこと。 ２０代の若い営業マンたちと飲んでいた。 その時にこんな話を聞いてしまった。 営業A「売れるようにはなりたいけど、出世とかは勘弁してほしいよね」 営業B「確かに」 営業A「店長は休みがないし、取締役だって毎日遅くまで仕事をしているだろう」 営業B「この前うちの店長が"久しぶりに娘と話をした"と言っていたよ」 営業A「ああはなりたくないものだよ」 上司は部下のために夜遅くまで働いている。 その姿を見て若者たちは 《ああはなりたくない》 と思っているのだ。 私は店長の苦悩もよく知っている。 聞いていてなんだか複雑な気分になった。 できる店長、優秀な取締役は早く帰る。 仕事が残っていても。 その後、どこかで仕事をしているかもしれないが。 自分が早く帰るだけでなく、部下に対しても 「やることをサッサとして早く帰るように」 と促している。 また家族とのいい話もする。 決して 「お客様の子供はよく見るけど、自分の子供はずいぶん見ていないなぁ」 なんて口にしないのだ。 部下に対して 《早く出世してああなりたい》 と思われるようにするのも上司の仕事の１つです。

 

その場にマッチした行動をとる

時間術の本にて 「時間帯にマッチした仕事がある」 という話をした。 夜疲れた状態で文章を考えるより、朝考えたほうがいい。 といったこと。 これは場所でも言えること。 先日、お盆休み中だったが仕事で飛行機に乗る予定だった。 空港の待合所で４人家族を見かけた。 ママと子供たちは何やら楽しそうに話をしている。 その様子を見て 《ほほえましいなぁ〜》 と思っていた。 しかし、パパはスマホゲームに夢中。 家族と全く話をしていなかったのだ。 スマホゲームをするな、と言っているわけではない。 せめて旅行で家族といるときくらいはやめてほしいものだ。 仕事にマッチする時間帯があるように、その場に適した行動がある。 以前、知り合いのセミナーに参加したことがあった。 そのほとんどの人は講師の話を真剣に聞いていた。 しかし、私の斜め前の人はパソコンを広げメールの返信をしていた。 急ぎのメールだったのかもしれない。 しかしメールの返信が終わると、今度はFBを立ち上げ閲覧していたのだ。 その姿を見て 《なんでここに参加しているのだろう》 と不思議に思った。 その場に適した行動をする。 その方が楽しいですし、結果も出るものです。

 

だまし討ちをして結果を出しても続かない

昨日、家族で伊香保方面に遊びに行った。 そこで、よく行っていた中華料理屋さんでランチをすることにした。 いつもより車が少ない。 《今日はいつもよりすいているぞ、ラッキー》 と思ってお店に入った。 そこで目にしたメニューは過去に見たものと全く違う。 品数が極端に減り、私が好きなメニューも消えていた。 店員さんに聞くと、目をそらしながら 「これしかできませんから」 と言ってきた。 仕方がなくランチとワンタンメンをオーダーした。 《なんかおかしい》 と思って、その場でネットで調べると “オーナーが変わったらしい。だったら名前を変えて欲しいよね” といった書き込みがあった。 これでおいしいのだったらまだ救われる。 以前とは比較にならないほど味が落ちている。 周りのお客様も首をひねりながら 「これじゃねぇ〜」 とがっかりしていた。 オーナーが変わって味とメニューが変わったのならば、それを正直に伝えたほうがいい。 お店の名前を変え、入り口に 「まだまだメニューは少ないですが、これから頑張って増やします!」 とでも書いてあれば応援しただろう。 名前を変えずに以前のリピーターを狙えば、一時お客様が来るかもしれない。 しかしそれは続かず、結果良くない噂が広がるだけ。 以前、研修先の会社で “見学会→工場見学→展示場で無理やりクロージング” という流れの商談をしていた。 お客様に対して 「かるく見学会でも行きませんか?」 と誘い最後には強引にクロージングする。 上手くクロージングできればいいが、失敗した時は “あの会社は強引でやめた方がいい” という悪い口コミが広がる。 実際、そういった書き込みをもされていた。 私は社長にできれば違う方法にしましょう、と強く勧めた。 少し時間がかかったが、結果も出るようになりいい評判も広がった。 だまし討ちのようなことをしても結果が出るのは一瞬のこと。 長い目で見れば正直な戦略を取った方がいい結果になります。

 

一歩踏み込んだ自己開示がお客様との距離を縮める

個人コンサルティングをさせていただいた時のこと。 その営業マンとは２回目になる。 前お会いした時、同様 《本当にまじめな人だ》 という印象だ。 まじめなのはいいのだが、いまいちお客様に人柄が伝わらない。 ということもあり、営業レターの結果もいまひとつだった。 その営業マンは私の会うのが２回目ということで少し心を許してくれたのか、照れ臭そうにこんな話をしてくれた。 営業「つい先日なんですが、妻にえらい怒られましてね」 私「何かしでかしたのですか?」 営業「ええ、誕生日を間違えまして」 私「それはまずいですね」 営業「数日早くプレゼントを渡したら”誰と間違えているの!”とどやされましたよ」 この話を聞いたとき、その営業マンに人間味を見た気がした。 私はこうアドバイスをした。 私「このエピソードをあいさつ文に載せませんか?」 営業「それはさすがにまずいのでは・・・」 私「いや、問題ありませんよ。このくらい人間的側面を伝えたほうがいいです」 営業「わかりました。ためにやってみます」 それからしばらく経ってからのこと。 その営業マンから 「１件だけですが営業レターから反応がありました!」 と嬉しそうに報告してくれた。 私も自分のことのようにうれしかった。 まじめな人は “こんなくだらないことを伝えてしょうがない” と考えてしまう。 だから人柄が伝わらず、営業レターの反応がいまいちになる。 まじめな人こそ一歩踏み込んであいさつ文を作ってほしい。 お客様はそうした一文であなたに親近感を沸かせるのです。

 

正論なのにカチンとくる理由

他県の展示場にお客様として入店した時のこと。 《さぁ、どんな接客をするのかな》 とワクワクしていた。 入ってすぐに若い営業マンが出てくる。 きちんと挨拶して名刺を渡してくれた。 意外なことにきちんと挨拶できる営業マンは少ない。 《なかなかやるな》 と思いながらリビングに入った。 営業「こうった展示場を見るのは初めてですか?」 私「いえ、何度かあります」 営業「ではずいぶん検討が進んでいるでは?」 私「いえいえ、まだ先ですよ」 そういったとたん営業マンの顔色が変わった。 営業「”まだ先”ということですが理由なんでしょうか?」 私「そうですねぇ、いろいろ考えたいですし」 営業「来年には消費税の増税もありますし、金利も上昇傾向にあります」 私「まあ、そうですが」 営業「明確な理由がないのでしたら、先に延ばすメリットはありませんよ」 営業マンが言っていることは正論だ。 しかし、言われていて 《なんだかカチンとくるなぁ》 と感じたのだ。 このようなトークが１００%悪いと言っているわけではない。 しかし、いったんは 「まだ先ですか、じっくり考えたいですよね」 と認めて欲しかった。 その後であればもう少し素直に話を聞けただろう。 どんな正論でも頭ごなしに言われるとカチンとくるもの。 まずはお客様の意見を認めてから自分の言いたいことを言いましょう。

 

結果を出さない人はお礼メールの返信もしない

以前講師仲間とお会いした時のこと。 その講師の方がこんな話をしてくれた。 講師「私は講演の後、積極的に名刺交換するほうでしてね」 私「どちらかというと私もそうです」 講師「その後、お礼状やお礼メールを送ってくれる人は１０人に一人もいないんです」 私「確かに少ないですね」 講師「それどころかこちらからお礼メールを送っても返信してくれるのは半分しかいませんから」 私「えっ?返信メールも５割の人か来ないのですか?」 講師「ええ、実際は５割を下回っていかもしれません」 この話を聞いたとき 《お礼状やお礼メールが来なくとも、こちらからお礼メールを送れば返信くらいあるだろう》 という感じがした。 それから私は数字を意識するようになった。 少し前の講演でのこと。 ２０名の人と名刺交換をした。 そのうちお礼状を送ってくれたのは一人。 また自らお礼メールを送ってくれたのも一人だけだった。 全体の一割の人しか基本的なことができていなかった。 これはデータ通り。 どんな業界でもお礼状を出せる人は１０%を切っている。 それより驚いたのはこちらからのメールに対しての返信率。 私が送ったメールに返信してくれたのはたったの８人。 その講師の方が言っていたように、五割を切っていた。 今まで数字を取っていなかったが、取ってみて驚いたのだ。 その講師の方は 「普通メールをもらったら返信しないと気持ち悪いでしょ。でも結果を出せない人はそういった感覚がないんです」 と言っていた。 確かに、メールをもらって返信しないでそのままにしておくとバランスが崩れて気持ちが悪い感じがする。 こういった感覚を無視せず、基本的なことをできるようにしましょう。

 

早寝早起きが健全な精神を作り出す

ダメ営業マン時代のこと。 深夜の１２時まで仕事をして、家に帰って晩酌するのが深夜の１時前後。 寝るのは遅くなり、当然朝起きるのが非常につらかった。 しかも午前中は眠くて頭が働かない。 こうして、実力を発揮できずますます結果を残せなくなっていた。 ダメ営業マンの私でも “睡眠をしっかり取らないと仕事にならない” ということは分かっていた。 しかし、夜になるとそうは考えない。 ちょっと遅くなっても 《これがストレス解消の時間だから》 とだらだらと起きていたものだった。 あの時、もし晩酌をせずに仕事が終わってすぐに寝ていたらどうだっただろうか? 朝はもう少し気持ちよく起きられただろう。 そして、 《よっし!今日はやるぞ》 と前向きになったかもしれない。 私は毎日早く寝て、早く起きている。 早く起きているので人から 「ショートスリーパーですか?」 と言われることがある。 私は短眠派ではない。 7〜8時間しっかり睡眠をとっている。 だから目覚ましがなくとも起きられるし、朝が気持ちいい。 こうして前向きになり、いい循環をつくりだしている。 《仕事が上手く行きない》 もしくは 《気持ちが前向きにならない》 という人は夜に何かするのではなく、さっさと寝てしまう。 いつもより早く寝て少しでも早起きすれば誰でも気持ちはいい方向に向くもの。 今日はいつもより１時間早く寝てみてはいかがでしょうか?

 

時間前に来た人だけ得られる利益

以前、ゴルフに行った時のこと。 その時は時間を間違えて１時間半前に到着してしまった。 《まだ誰も来ていないだろう》 コーヒーを飲んでいた。 そこへ数分遅れて知り合いが現れた。 さらに３０分後にもう一人の知り合いも顔を出したのだ。 コーヒーを飲みながらも 《みんな気が早いなぁ〜》 と思っていた。 そこではビジネスの重要な話が展開されていた。 私自身は関係なかったが、非常に勉強になる話ばかり。 話を聞きながらも 《こうやって新しいビジネスが生まれるんだなぁ》 と実感した。 ４人目の人はスタート時間ギリギリ。 ゴルフ前にまさかこんな話が展開しているとは夢にまで思っていないだろう。 私も知らなかったが・・・ ゴルフはスタート前の時間が重要なんだと実感した。 これは仕事でも言えること。 始業時間前に 「そうだ、今度みんなで○○をしてみよう!」 という話で盛り上がることも珍しくない。 そこにいた人は 《よっし!やるぞ》 とモチベーションが上がる。 その場にいない場合はあとから聞かれるため 《何でそんなことをしなくちゃならないんだ》 と不満に思う。 ゴルフでも仕事でも時間より早く来た人だけ得をするものだと痛感した出来事でした。

 

実践する人の質問、そうでない質問

研修でのこと。 一人の営業マンが手を挙げて 「営業レターは印刷でいいのですか?それとも手書きのほうがいいのですか?」 と質問してきた。 私はその質問対し 「決まっている文章は印刷で何か個人的なメッセージだけ手書きで書いてください」 とお答えした。 その営業マンは 「なるほど、よく分かりました」 とすぐに理解してくれた。 できる人、実践する人の質問は答えやすい。 “何が聞きたいのか?” がハッキリしているのだ。 一方そうでない人もたまにいる。 先日の研修では突然手を挙げて 「私は今地主にアプローチしていまして・・・」 と今の状況を語りだした。 最後まで話を聞いたが、 “何が聞きたいのか?” さっぱり分からない。 質問の終盤は愚痴を言っているようにしか思えなかった。 思わず 「質問内容はなんでしょうか?」 と聞き返してしまった。 質問内容が分かりにくい人はやはり結果も出ていない傾向にある。 またこうした人は実践するとこもまずない。 お客様に対して分かりにくく、また答えにくい質問をしていないだろうか? お客様が回答に詰まるのは聞き方が悪いから。 相手がスムーズに答えられる質問を心がけるようにしましょう。

 

力をどこに使うのかで結果が大きく違ってくる

昨日のブログでは 「低所得者に共通する2つのこと」 というお話をした。 身だしなみができておらず、時間に微妙に遅れている人は信用を失う。 結果、いい仕事をさせてもらえなくなってしまうのだ。 その雑誌には高所得者の特徴も載っていた。 いろいろな項目があったのだが、私が印象に残ったのは２つ。 その１つは “怒り、妬みなどに力を使わない” ということ。 低所得者はちょっとしたことで怒り出す。 ・頼んだ食事が遅い ・お店の人の対応が悪い ・人が思い通りに動いてくれない などなど。 人のちょっとしたミスが許せないのだ。 高所得者はこういったことに寛大。 短気とか気が長いという問題ではない。 《そんなことでエネルギーを使っても意味がない》 ということを十分承知しているから、あえて許すのだ。 そしてもう１つの特徴は “人に任せるのがうまい” ということ。 小金持ちは能力も高く自分ですべてやらないと気が済まないタイプが多い。 こういった人はそこそこの収入で頭打ちになる。 高所得者は自分では行わず、できる人に仕事を任せる。 またそのためにも部下や社員を”できる人”に育てるのもうまい。 くだらないことで起こってパワーをロスするのではなく、部下や社員の指導に時間と労力を注ぎ込んでいるのだ。 人はそれぞれエネルギーを持っている。 そのエネルギーをどこに使うのかで大きく結果が違ってきます。

 

低所得者に共通する2つのこと

月刊誌を見ていた時のこと。 その号は年収別の特徴などの特集をしていた。 年収300万円以下の人の生活と考え方〜年収3,000万円以上の生活と考え方まで。 読んでいて非常に面白いなと思った。 その中で印象に残ったのは “低所得者に共通すること” というもの。 １つは身だしなみができていないということ。 そしてもう１つは “約束の時間に少しだけ遅れる” ということだった。 ほかにもあったが、この２つ関しては低所得者の９０%が当てはまっていたという。 以前のブログで紹介したが、私の知人は 「約束の時間に１分でも遅れてきた人とは仕事はしない」 と断言している。 私はそこまでではないが、初めて会う日に遅れている人とは 《いい仕事はできなそうだ》 という感じがするのだ。 今まで 「すみません、ちょっと電車が遅れまして」 と言って数分遅れてくる人とたくさんお会いした。 全員とは言わないが、ほとんど仕事ができないタイプ。 その後、お付き合いしている人は非常に少ない。 この本に書いてあることは本当のことなのだ。 逆に高所得者は身だしなみがきちんとしていて、時間に正確。 これは営業マンでも全く同じこと。 トップ営業マンは個性はあるにしろ、清潔感があり時間より前に待ち合わせ場所に来ている。 基本の基本ですが非常に大切なことです。

 

気になる事を今すぐ1つやっつける

《なんかイライラする》 もしくは 《なんだか気分が乗らない》 といったことはないだろうか? 最近は減ったが、昔はいつもそんな気分だった。 イライラしたり気分が乗らなかったりする理由は “やるべきことを後回しにしているから” ということが多い。 書類の山を見ては 《ああ、片付けなくちゃだなぁ》 と思いながら見てみないふりをする。 もしくは絶対にやらなくてはならない面倒な仕事をなんだかんだ理由をつけて後回しにしている。 こういったときは気分が乗らない。 楽しいことがあっても心から喜べないのだ。 難しいことならともかく、こういった類のことはさっさとやってしまうのが一番。 つい先日も “重要書類を突っ込んである袋” をきれいに整理した。 これは前々から気になっていたこと。 面倒だと思っていたがやってみれば１時間程度で片付いた。 その後、非常に気分がよくなり仕事もはかどったのだ。 さらに心のしこりがなくなると精神的にも余裕が出てくる。 家族との関係も非常によくなった。 あなたにも “いつかはやらなくちゃならないが、やっていない事” がないだろうか? ためしにその１つをやってみて欲しい。 思っていたよりも時間もかからず、終わってみると 《何でこんなことを後回しにしていたのだろう》 と後悔することになる。 またそれによって得られるメリットは大きい。 自分のため、周りの人のためにも気になることを１つやっつけてしまいましょう。

 

スランプの時こそ周りの人を手伝う

３０代のプレマネとお話しした時のこと。 その人は少し前まで 《自分のことで精いっぱいなのに、部下の面倒などとんでもない》 と思っていた。 しかし、ここ最近考え方が変わったという。 そのことについて話を聞いてみた。 プレマネ「最近は部下の商談に同行したり、商談準備を手伝ったりするのが苦にならなくなりましてね」 私「どうしてでしょうか?」 プレマネ「人の手伝いや商談に立ち会っているといろいろな発見がありまして」 私「たとえばどんなことですか?」 プレマネ「いろいろですが、たとえば若い営業マンは”こんな発想をするのかぁ”ですとか”ここで難しい話をするからお客様がひくんだな”などと実感したりします」 私「確かにいいヒントになりそうですね」 部下の商談に気持ち良く協力することで、自分の商談も上手く行くようになったという。 私も商談に同行したことがあるが、確かに 《ここでこんなことを言っちゃダメだ》 とよく分かったりする。 自分の商談では気づかなかったことを気づくこともあったのだ。 営業活動でスランプになっている人、もしくは壁にぶち当たっている人もいるだろう。 こういったときは 《自分のことで精いっぱいなんだ。人のことなど構っていられるか》 と思ってしまう。 こうしてますます悪い状態から抜け出せなくなるのだ。 こんな時こそ周りの人を手伝ってみる。 商談準備でもいいし、調査や商談に同行してもいい。 こういったことで 《ああ、大事なことを忘れていたなぁ》 と気づきを得ることもあるものです。

 

月初の１日と月末の１日は違う

時間術の本で 「夜の１時間と朝の１時間では価値が違う」 という話をした。 疲れきった夜に頭を使った仕事をしたり、文章を考えたりしてもいいことはない。 長時間もがき苦しんだあげくやり直しになったりする。 であれば疲れも取れてすっきりした朝にやったほうがいい。 同じ１時間でも仕事量と精度が全く違ってくるのだ。 これは月単位でもいえること。 月初〜中盤は精神的にも余裕がある。 お客様に対して強引にクロージングすることもない。 日程に余裕があるため “お客様目線” で商談を進められたりする。 しかし、月末になるとどうだろう? 会社からは 「今月ゼロだったらわかっているだろうな!」 とプレッシャーをかけられる。 また自分自身でも 《今月は何としても取りたい》 と精神的に追い込んでしまう。 こうなるとお客様目線などどこかに吹き飛んでしまう。 強引にアポを取って 「この条件で今ご決断ください!」 とやってしまうのだ。 ごくたまに上手く行くこともあるが、たいていは話をつぶしてしまうことになる。 月初の１日と月末の１日は違う。 いい仕事をするためにも月初〜中盤にかけて頑張るようにしましょう。

 

同じミスを何度もするのは愚者のすること

昨日のブログにて 「歴史が繰り返される理由」 というお話をした。 どんなに痛い目にあったとしても時間が経てば忘れるもの。 そして忘れたころに油断が生じ、また痛い目にあってしまうのだ。 これは仕事でも言えることだ。 あるお客様と打ち合わせをしていた時のこと。 最終オーダーの後に 「やはり今日変更した部分を元に戻してください」 と言う連絡を頂いた。 私は手帳にメモしたものの、設計スタッフには連絡しなかった。 ちょうどバタついたため 《後で連絡すればいい》 と思ってしまったのだ。 そして、ずいぶんと時間が経ってから。 何かの拍子に 《やばい!　オーダー変更を伝えていなかった!》 と思い出す。 その時はすでに遅し。 工場で生産してしまい、大変なことにしてしまったのだ。 こういった経験をするとしばらくは 《オーダー変更はその場で連絡する》 ということを徹底する。 だから同じミスはしばらくは起こらない。 しかし、時間が経過するとともに痛みを忘れ、油断が生じる。 そして、同じようなミスをしてしまっていたのだ。 誰でもミスはする。 それは仕方がないこと。 しかし同じミスを何度もするのは愚者のすること。 もし痛いミスをしたのなら、二度と繰り返さないようにツールややり方を工夫する。 また痛みを忘れたころに 《そろそろ危ないころだぞ》 と気を引き締めるようにしましょう。

 

歴史が繰り返される理由

先日のこと。 突然、パソコンがおかしくなった。 朝スイッチを入れたら、エラー表示が出っぱなしになり、ついにはワード、アウトルックも十分に使えなくなった。 突然壊れたといっても実は前々から 《なんだかおかしいなぁ》 という傾向はあった。 表示が少し大きくなっていたり、動きが怪しいこともあった。 しかし、 《まだ買って１、２年だし大丈夫だろう》 という油断があった。 人はそういった面倒なことを後回しにしてしまうもの。 先送りにておいて 《あぁ、やっぱりなぁ〜あの時にチェックしておけばよかった》 となるのだ。 私自身、仕事を後回しにすることはないのだが、パソコン関係はいつも後回しにしてしまう。 今回は本当に反省した。 以前はソニー製品で２度ほど痛い目にあい、データを持っていかれた。 それ以降ソニー製品には手を出さずNEC製品に変えていた。 しかし、どんなパソコンにも１００%はない。 クラッシュした時に 《NECでもダメかぁ・・・》 とがっかりしたのだ。 私は何度となく痛い目にあってきた。 あれほど痛い目にあったのにもかかわらず、また大事なデータをもっていかれてしまった。 先日のテレビ番組で 「歴史は繰り返される」 という話をしていた。 過去にどんなに痛い目にあっても、またその過ちを繰り返す。 その理由は “痛みを忘れるから” だというのだ。 これは耳が痛いことだ。 この経験を生かし、二度とこのような目にあわないように心に刻み込みます。

 

頭に叩き込むのではなくじっくり浸透させる

昨日のブログで 「勝負の分かれ目になるポイント」 という話をした。 《よし、マスターしたぞ》 というところからさらに努力できるかが勝負の分かれ目になる。 定期的に研修をさせてもらっている会社でのこと。 懇親会で営業マンＡさんとＢさんと一緒に飲ませてもらった。 営業Ａさんは営業レターで結果を出している人。 つい先月は３棟のうち２棟が営業レターからの戻りだという。 一方営業マンＢさんは消費税の駆け込み以降苦戦している。 実力はあるのだが、焦りで商談を潰してしまっている感もある。 その二人がこんな会話をしていた。 営業Ａ「この本を読んだのか？」 営業マンＡさんはそう言って私の本をカバンから取り出した。 営業Ｂ「ああ読んだよ」 営業Ａ「何回読んだ？」 営業Ｂ「１回だけど、なにか？」 営業Ａ「俺は１０回以上読んだ、だから今売れている。お前は１回読んだ、そして苦戦している。何か違いに気が付かないか？」 営業Ｂ「・・・」 営業マンＢさんは言葉に詰まっていた。 そしてしばらくして 「もう何度か読み返してみるよ」 と言っていた。 営業マンＡさんもＢさんも実力の差などない。 過去の実績から言えばＢさんの方が上だ。 営業マンＡさんは 《この方法はだいたいわかった》 という状態から１０回以上本を読み返した。 わずかな理解度の差の積み重ねが、営業結果の差になって出ているのだ。 営業マンＢさんに対してきつく言っていたが、それもＡさんの優しさなんだと思った。 私自身も気に入ったＣＤは１０回、２０回と繰り返し聞いている。 次何を言うかが分かっていても、 《あっそうかぁ、やっていなかったな》 と大きな発見がある。 私は学習に対して “頭に叩き込むのではなくじっくり浸透させる” と考えている。 その方が間違いなく結果が出ると信じています。

 

勝負の分かれ目になるポイント

娘のチアダンスの大会でのこと。 その大会は課題のダンスが与えられ個人で発表するというもの。 同じダンスをしてそれぞれの順位を競う。 ハッキリ得点が出る分、酷な部分もある。 残念ながら娘は入賞することは出来なかった。 なかなか厳しい世界。 素人の私の目から見ても上位の子はダンスの完成度が違う。 見るからに 《なんかセンスが違うなぁ》 と感じる。 ぱっと見は同じようなダンスをしているのだが、何かが違うのだ。 たまたま上位に入賞した子のお父さんが来ていて話をすることができた。 私「入賞おめでとうございます」 お父さん「ありがとうございます」 私「すごく上手でしたがどのくらい練習していたのですか？」 お父さん「そうですね。課題が発表になってから最低３０分は練習していましたね」 私「毎日ですか？」 お父さん「ええ、どんなに忙しく疲れている日でもやっていました」 このダンスの課題が発表されたのは３ヵ月前。 時間は２分弱。 ３０分で１０回は練習できる。 という事は少なく見積っても “10回×90日＝900回” になる。 レッスン日などもあるから軽く1,000回は超えている。 一方、入賞しなかった子はそこまで練習していない。 よくてその三分の一くらいだろう。 ほとんどの子は３００回もやれば 《完璧に覚えられた》 と感じる。 そこで練習の回数は減っていく。 しかし、そこからさらに練習した子は1つ1つの完成度が違ってくる。 そしてわずかな違いが見る人に感動を与えるのだ。 《これは完全にマスターした》 というところから努力できるかどうかが勝負の分かれ目になる、 という事を痛感した出来事でした。

 

ネガティブな口癖は人の迷惑にもなる

研修先の営業マンとお会いした時のこと。 その営業マンは３分に１回は 「暑いですねぇ〜」 と言ってくる。 また５分に一回は 「はぁ〜ダルいですね」 と言ってくるのだ。 一緒にいるだけで、こちらまで蒸し暑くなりダルくなる感じがした。 勝手に「ダルい」と言っているならまだしも、 「ダルいですね」 と言われると 「そうですね」 と答えるしかない。 少ししか一緒にいなかったが、ドッと疲れたのだ。 “口ぐせがその人の性格を形成する” これはまさにそうで、言っていることが現実化している。 ある社長はことあるごとに 「うちの社員は進んで勉強しない。だからダメなんだ」 と言っている。 そして社長の言う通り、積極的に動かない社員になっていく。 一方、写真を信じきっている社長もいる。 「本当にいい社員に恵まれていましてね。私が何もしなくても勝手に売ってきます」 と言っている。 結果、社長が言わずとも積極的に行動し、実績を上げている。 自分の口癖は何だろうか？ 思わず言っている口癖がネガティブなものなら、それを変えて欲しい。 うっかり 「ダルいなぁ」 と言ってしまったら 「違う違う、今日も元気だ」 と言い直せばいい。 ネガティブな口癖は人の迷惑にもなるもの。 自分の為、そして人のためにもいい口癖に変えるようにしましょう。

 

センスがよく簡単に売る人の落とし穴

地元の友達と話をしていた時のこと。 彼には二人の子供がいる。 兄弟でも 《これほどまでに性格が違うのか！》 と驚くほど異なるタイプだという。 その兄弟はピアノを習っている。 お兄ちゃんは不器用だが地道に練習するタイプ。 与えられた曲を何度も繰り返して練習して上達していくという。 逆に弟は絶対音感で耳がよく、器用ですぐに曲を覚えてしまう。 誰が見ても 《弟の方がセンスがある》 と思われていた。 しかし、コンクールなどでは弟ではなくお兄ちゃんの方が入賞するというのだ。 弟はお兄ちゃんより１週間くらいスピードが早く覚えるという。 ただ、その後はほとんど練習しない。 一方、お兄ちゃんはその後も毎日練習を続ける。 結果的に弟を追い抜かしていく。 弟はセンスがあるのは確かだろう。 しかしそれはたった１週間早いだけのこと。 そこで気を抜けば結果的には追い抜かれてしまうのだ。 これは営業でも言えること。 《この人はセンスがあるなぁ》 という人がいる。 しかし、それ程結果を出さなかったりする。 その一方、 《この人はちょっと難しいだろう》 という人が努力をしてじわじわと実力がつけてくることがある。 センスがいい人は比較的簡単に契約を取ってきてしまうもの。 そこに落とし穴がある。 《まあ、そこそこやっていれば取れるだろう》 と努力を怠りがちになるのだ。 正しい努力をし続けた人が結局は勝つ。 どんな世界でも同じなんだと痛感しました。

 

身近な人の成功こそ一番のモチベーションになる

数日前のブログで 「同期の出世は嫉妬ではなく喜ぶべきこと」 という話をした。 そのブログを見た知人と嫉妬についてこんな議論をした。 知人「菊原さんは人の成功に対して嫉妬したりしますか？」 私「まぁ、時と場合によりますが」 知人「いい嫉妬はどんどんした方がいいんですよ」 私「といいますと？」 知人「身近な人が成功すれば悔しいじゃないですか。それをモチベーションにするんですよ」 私「はい」 知人「まったく知らない人が成功しても“ああそうなんだ”程度しか思わないでしょ」 私「確かにそうですね」 知人は 「どうせ誰かが成功する。だったら見ず知らずの人より知っている身近な人が成功した方がいい」 と言っていた。 確かにその通り。 全くの他人が成功しても刺激にならないし、モチベーションも上がらない。 知っている、身近な人が成功するからこそ 《自分にもできるかもしれない》 と思えるのだ。 私自身は 《同期の出世は嫉妬ではなく喜ぶべきこと》 と思っていたが、嫉妬をモチベーションにするものありだと感じた。 これは営業活動でも言えること。 年間５棟の営業マンが突然１０棟の契約を取るようになったとする。 これが他社の営業マンだったらどうだろう？ 《何か売れる商品でも出したのだろう》 という程度しか思わない。 しかし、自分と同じ状況でやっている営業マンだったら？ 《彼は何かをつかんだんだ。やり方次第では自分もそうなれるぞ》 と考えることができる。 もちろん、嫉妬心もあるだろう。 その嫉妬心を力に変えて欲しい。 身近な人の成功こそ一番のモチベーションになるのです。