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大切な商談の前こそワクワクしながら臨む

ソフトボールの試合でのこと。 僅差の試合でチャンスが回ってきた。 ツーアウト二塁三塁。 私がヒットを打てば逆転。 打たなければゲームの流れは相手チームに行ってしまう。 そんな緊張の打席だった。 打席に入った時、思わず 《ここで凡退したら負けだな》 というネガティブな考えがよぎってしまう。 ガチガチに緊張し、どう考えても打てない感じになってしまった。 私はタイムを取り、素振り。 その際、無理やり 《でもここで打ったら楽しいだろうな》 と思うようにした。 その瞬間、フッと気が楽になった。 そして思いっきり叩いた打球はサード正面に。 しかし、サードがファンブル。 よって1点入り同点になった。 気分を切り替えなかったら普通にアウトだったと思う。 大事な商談では 《この商談を落としたら終わりだ》 などと自分を追い込んでしまうことがある。 これではなかなかいい結果にならない。 そうではなく 《これを決めたら気分いいだろうな》 と思うようにする。 そうすることで前向きな緊張になり、結果もいいものになる。 無理矢理でもいい。 大切な商談の前こそワクワクしながら臨んでください。

 

元気で楽しく営業をしている人は魅力的

昨日のブログでは 「70歳を超えてからも進化し続ける自分でありたい」 という話をした。 日々成長している人はカッコいい。 人が憧れる存在になる。 営業マンとして人から憧れる存在になっているのだろうか? トップ営業マンだとしても、他の人から 《ああにはなりたくない》 と思われてはならない。 後輩から 《ぜひ○○さんのようなトップ営業マンになりたい》 と思われるのもトップ営業マンの大切な役目なのだ。 誰しもが憧れるもの。 それは何だろか? 良い生活をしている、いい物を持っている。 そういったことも多少はあるかもしれないが、本質は違う。 当時私が、羨ましいと思ったのは “元気で楽しそうに仕事をやっている” ということ。 ダメ営業マン時代の私は病的で元気がなかった。 もちろん仕事もイヤイヤやっていた。 だからこそ元気で楽しそうな人が羨ましかったのかもしれない。 営業を楽しくやる。 これは今日からできること。 自分の為にも後輩の為にも今日からできる限り楽しく営業活動をやってみてください

 

70歳を超えてからも進化し続ける自分でありたい

私の知人に “ものすごくカッコイイ50代” の方がいる。 見た目はもちろん、生き方がカッコイイ。 その方と会うたびに 《こんな50代になりたい》 と心から思う。 また、 “憧れの60代” の方もいる。 この方もバリバリ現役でとても60代だと思えない。 こういった方達がいると “歳をとる” ことが楽しみになる。 少し前にゴルフに行った時のこと。 70代の方と一緒にランウドした。 この方は凄い。 まず私達より飛ばす。 それも30ヤードくらいオーバードライブされる。 しかも70代になってから距離が伸びたという。 また、動きがいい。 ほぼカートに乗らずクラブを持ってスタスタ歩く。 他の人のボールも積極的に探してくれる。 一緒にプレイしていて 《若者のような動きだ》 と感心した。 このような方たちと会うたびに 《まだまだ進化できる》 と感じる。 人は何歳からでも成長できるもの。 日々成長するよう努力したいと思います。

 

してはならないこと以外は 全部やる

私の習慣の1つに “音声教材、対談CDを聞く” といったものがある。 これは一番リターンがある習慣だと思っている。 そういった教材を聞いていて、上手く行っている方の話には 「してはならないこと以外は全部やりました」 といった話が必ず出てくる。 一見 《この人はボンボンで何の苦労もなく成功しただろう》 といった感じの人も、実はかなりの努力をしている。 だからこそ生き残っているのだ。 リアルに “考えられるすべてのこと” をやっている。 これは見習う必要がある。 多くの営業マンの方とお会いさせて頂く。 やはり結果を出す人はできることはすべてやっているもの。 さまざまな努力をしているのだ。 しかし、そういった方は一握り。 多くの営業マンは何もせずに 《いいお客様来ないかなぁ〜》 などと思っていたりする。 これではなかなか結果は出てこない。 できることはまだまだたくさんある。 《今できることは何か?》 《まだまだやっていないことがあるのでは?》 と常に問いかけ行動する。 私自身もそう自分に質問して行動したいと思います。

 

酷評ではなく一番さびしいのは無反応

コンサル仲間とお会いした時のこと。 その方は少し前に出した本で “多くの酷評” を受けた。 賛否両論でも悪い意見が8割。 これはダメージを受ける。 《さすがに落ち込んでいるだろな》 と思っていたが、そうでもない。 その方は 「一番さびしいのは無反応です。酷評されましたが嬉しいんですよ」 と言っていた。 これは気持ちが分かる。 私自身もある記事で “罵詈雑言のコメント” をたくさんいただいた。 この時は読むたびに落ち込んだものだ。 しかし、その次の記事はほぼコメントが入らない。 その時に 《無反応が一番さびしい》 と感じた。 営業レターを送って、お客様から 「もう送らないでください」 と連絡が入ることがある。 これも立派な反応。 一度二度そういったことがあったからといって送るのをやめるべきではない。 良いも悪いも反応があったことに感謝しましょう。

 

どんなアドバイスも最終的に決めるのは自分

先日のダイヤモンドオンラインで 「手がかかる部下ほどかわいい」と思うのは合理的な理由がある http://diamond.jp/articles/-/139211 という記事を書いた。 クールで話しかけにくい部下より、頼ってくる部下の方が可愛く感じるもの。 しかし、それも2種に分かれる。 ある後輩Aのこと。 後輩Aは何でも頼ってくる。 ちょっとでもわからないと 「このルールあってますか?」 と質問してくる。 忙しい時に聞かれると 「それ前も教えたろ、自分で調べろよ」 と言いたくなるときもあった。 しかし、後輩Aは責任は自分で取った。 私が間違えたことを教えてしまった時も 「これは自分の責任ですから」 と私を責めなかった。 こういったタイプはかわいいものだ。 また似たような後輩Bがいた。 彼もまたいろいろと質問してくる。 特に商談前になるとナーバスに 「こういった状況なのですが、どう進めれば良いでしょうか?」 と細かく聞いてきた。 質問してくるのはいい。 しかし、後輩Bは商談に失敗すると 「言われた通りにしたのですが、うまくいきませんでした」 といった言い方をした。 あたかも “責任は自分ではなくあなたのアドバスのせいだ” といったようだった。 もちろん私のアドバイスが良くなかったかもしれない。 しかし、それを採用するのもしないのも自分自身。 どんな指導を受けても最終的に判断するのは自分なのだ。 上司に質問し、アドバイスを受けるのはいいこと。 ただ、決めるのは自分。 それだけは忘れないでください。

 

見積書が間に合わなかったことで成功した商談

あるお客様と商談していた時のこと。 次の商談でその他工事の見積書を出す予定だった。 しかし、前日に設計から 「地耐力工事の見積が出ないので無理です」 と連絡が入った。 もちろん日程的に余裕を持って依頼をした。 にもかかわらず間に合わない。 設計に食い下がったが、 「無理なものは無理なので」 と取り付く島もなかった。 そして商談の日。 その日は予定の半分の資料も用意できなかった。 私はそれをまず謝罪した。 予定の資料がないので時間的余裕がある。 今まで聞かなった “お客様のプライベートの部分” までヒアリングした。 このお陰でお客様と私の大学時代の趣味が同じことが判明。 これは盛り上がった。 マニアックな話で30分以上も話し込んでしまった。 奥さんはあきれ顔だったが。 怪我の功名でお客様との関係性が深まった。 商談前は 《設計の野郎、絶対に許さないぞ》 などと思っていたが、商談後は感謝の気持ちになった。 商談準備をするのは大切なこと。 しかし、予定時間いっぱいの資料を用意しない方がいい。 資料が多いとどうしても説明に走る。 そして、お客様をおいてきてしまう結果になる。 資料をいつもより少し減らす。 その方がいい商談ができることもあります。

 

出会ってすぐに欲しがる人は敬遠される

ある会に参加した時のこと。 その会では主に社長が集まっていた。 30代だと思われる男性が近づいてきて名刺交換をした。 共通点があり話は盛り上がる。 私が研修先の話をするとその男性は 「今度その会社を紹介してください」 と言い出した。 思わず 「えっ、そうですね」 と答えてしまったが。 会って3分もしないのにその人をクライアントに紹介できるわけがない。 こういう人に結構、お会いする。 先日も出会った早々、なぜか自転車の話になり 「いらなかったらくださいよ」 と言ってきた人がいた。 確かに必要ないが、 “ほぼ知らない人” にあげたいとは思わない。 出会ったそうそうねだる人はどうしても敬遠してしまうもの。 欲しがる前に 《今の自分に何ができるのか》 を考えて提供する。 よく言われることだが、 “まず与える人” が成功するのだと思います。

 

いい人なのに話すたびに人が離れてしまうワケ

ある飲み会でのこと。 10人弱で飲んでいた。 5、6人を超えると2グループに分かれるもの。 私のグループでは5人で話をしていた。 始めは盛り上がっていたものの、だんだんシラケる時間が長くなってきた。 その理由はAさん。 Aさんは完全な会話泥棒。 誰かが話しているテーマを奪い取る。 これだけならまだいい。 さらには何か気になるキーワードを耳にすると 「あの事件がなぜ起こったか分かりますか?」 などと疑問形で質問してくる。 質問されると会話をやめざるを得ない。 みんなの会話をストップさせておいて自分の話をするのだ。 これを毎回やられると場はシラケてくる。 私は自然に席を立ち、隣のグループに混ぜてもらった。 Aさんは悪い人ではない。 知識もありいい人だ。 しかし、時間が経つたびに人が離れてしまう。 本当にもったいないと思う。 このように、人の話を “自分の話しにもっていく” という人は結構多い。 これを何回もやればまず嫌われるだろう。 営業マンでも、話をしている時に 「それはですねぇ」 と言って説明を始める人がいる。 お客様の会話に何度も口をはさめば、次の商談は無くなるだろう。 話をしていて 《このテーマは詳しいから話したい!》 と思っても、相手が話している間はしゃしゃり出ない。 私自身も十分気をつけたいと思います。

 

自己評価は意外にズレているもの

よく集まるメンバーで飲み会をした時のこと。 私がちょっと苦手としているAさんが参加していた。 Aさんは自分のことを 「気がまわり過ぎるのが欠点です」 とよく言っている。 Aさん自身は “気がまわり過ぎ” て疲れてしまうと思い込んでいる。 しかし、私にはとうていそう思えない。 その時もAさんは、みんなの飲み物が来る前に 「泡がなくなっちゃうから」 と一口飲みだした。 確かにビールは着てすぐ飲みたい。 それは分かるが、1分2分は待ってもいいものだ。 それはまだいい。 会が終わりに近づいて、明らかに “そろそろ終わりにしよう” という空気が流れた。 私も電車の時間があったのでちょうどよかった。 そんな時、Aさんは 「締めにラーメンを食べる人、手を上げて」 と言い出した。 みんなが唖然とする中、 「じゃあ、私だけ」 と言ってラーメンをオーダーして食べた。 その間、結構待たされる。 まあ、これも気持ちが分かるが解散して一人で食べて欲しい。 自己評価はズレている。 これは注意しなくてはならない。 私自身も 《自分はこういった人間だ》 というセルフイメージがある。 それもきっと人から見たら 《全然違うよ》 と思われているのだろう。 自分での思い込みに注意して自分を一度冷静に判断したいと思います。

 

行動し続ける人を揶揄してはならない

著者仲間で集まった時のこと。 ここには参加していないAさんの話題になった。 だいたいこういった時はいい話ではないのだが。 Aさんはここ最近 「このチャンスをお見逃しなく!」 「残りあと2つです。お早目に!」 といった売込みメールをガンガン送ってくる。 それも毎日のように。 3日もしくは1週間くらいならいいが、これがずっと続いているのだ。 さすがに見ていて痛々しい感じがする。 ほとんどの人が 「さすがに迷惑ですね」 と言っていた。 また揶揄する人も多くいた。 そんな時、Bさんが 「うまく行っていないとしてもあれだけ手を変え品を変え発信できるのが凄いんですよ」 と言い出した。 さらに 「あれだけ動けるバイタリティは尊敬に値します」 と付け加えた。 確かにあれだけ発信できるのは凄い。 それは尊敬できることだ。 うまく行っていないながらも必死に行動続ける人を見て 「惨めだね。ああにはなりたくないよ」 などと言ってはならない。 行動し続けていることが凄い。 私も負けずにバイタリティを持って行動したいと思います。

 

グランクラスに乗ったのに心地悪かった理由

立場の弱い人に強くあたる人がいる。 スタッフや後輩を顎で使う。 また店員さんにも威張ったりする。 こういった人がうまく行き続けることはない。 この話はブログや本で繰り返しお伝えしてきた。 研修へ向かう新幹線に乗った時のこと。 指定が取れず、仕方がなくグランクラスといういい席で向かった。 グランクラスはお酒が飲み放題。 ただ、行きだったので飲めなかったのは残念だったが・・・ そこではCAさんのような係りの人がついてサービスしてくれる。 そこで非常に心地の悪い思いをした。 その理由は通路を挟んで隣の人。 50代くらいの男性なのだが、とにかく威張っている。 係りの人に対して 「もっと他の種類のワインは無いのか!」 などと強い口調で言っている。 最終的には 「高い金を払っているにたいしたサービスじゃない!」 などと言い出す始末。 聞いていて本当に不愉快な気持ちになった。 この人は極端だとしても誰しもこういった危険性を持っている。 売れなかった時はスタッフに対して 「何とかお願いします」 と下手に出るしかない。 しかし、結果が出てくると 「これやっておいて、今日中に」 などと上から命令してしまうようになることもある。 結果を出しても威張り散らせば敵をつくることになる。 素晴らしい結果を出した時こそ、ぜひご注意ください。

 

待っている間に読んでもらう資料を作って置いておく

友人の紹介で居酒屋に行った時のこと。 私はいつも10〜20分早く行く。 その時も20分くらい前に到着した。 席に着くとテーブルに “メニュー以外の資料” が置いてある。 暇なのでどうしてもそれが目に入る。 気づいたら熟読していた。 そこには “お店のこだわり” そして “どんな思いでこの仕事をしているか” が書いてあった。 さらに天然素材を使っているとのこと。 この時すでに食べる前から 《このお店の料理は間違いなく美味しいだろう》 と洗脳されていた。 その後、友人が到着。 もちろん料理は美味しい。 満足した上に翌日に3人にこのお店の話をした。 お客様が待っている間に読んでもらう資料を作って置いておく。 これはかなり効果的だ。 これは居酒屋だけ恩恵を受けているのではもったいない。 ぜひ他の営業の方もぜひ取り入れてください。

 

ひとことで雰囲気を明るくする人になる

ソフトボールの試合でのこと。 その試合は流れが悪かった。 ピッチャーがフォアボールを出してランナーをためては打たれる。 打つ方も力んでホップフライばかり。 さらにはエラーも多く出て大量失点で負けた。 こういった試合の後は後味が悪い。 明るく振る舞ったが、空気は悪かった。 そんな時とのこと。 ある一人が 「でも朝からこうやってみんなで集まって体を動かせて良かったよ」 と言い出した。 確かにその通り。 試合の結果どうこうより、その実の方が重要なことだ。 いい部分を見つけてそれを言ってくれる。 こんな人が一人でもいると場は明るくなる。 これは会社でも言えること。 しかし、なかなかこういった人はいない。 逆に 《せっかく楽しんでいたのになんだよ》 と腹が立つほど水を差す人の方が多い。 こういう人になってはならない。 空気が悪くなった時、 《どういえばいい空気に変わるのか?》 と考えてみる。 はじめからは難しいかもしれない。 しかし、意識するだけでも違ってくる。 やがては雰囲気をガラッと変える一言が言えるようになります。

 

オーナー客に電話をする営業マンは意外なほど少ない

リフォーム会社の研修でのこと。 ここ最近リフォーム部門に力を入れている会社は多い。 営業レターも取り入れている。 その会社のトップ営業マンの方と話をさせて頂いた。 話をしたが、 「とくに変わったことをしていない」 と言う。 唯一、これかな?と思ったのは “オーナー客に「調子はどうですか?」と電話をしている” ということ。 このトップ営業マンは “年に一回” はオーナー客に電話をしているという。 この話を聞いた時は 《この程度の行動では結果にはつながらないのでは》 と感じた。 しかし、そうではない。 私の自宅も床材やソーラーなど、リフォーム関係の工事をした。 その担当者から連絡をもらったことは一度もない。 もし、担当営業マンから 「調子はいかがですか?」 と電話がかかってきたら、嬉しい。 メールでも効果的だろう。 オーナー客に電話をする営業マンは意外なほど少ない。 用事が無くても 「いかがですか?」 と定期的に連絡を入れてみましょう。

 

有料の情報が得か?無料の情報が得か?

ある会に参加した時のこと。 知人Aさんが 「○○さんのセミナーに参加してきましてね」 という話をしだした。 このセミナーはかなりの高額。 私も知っているが参加した事はない。 その話を聞いたBさんが 「それだったらユーチューブに落ちていますよ」 と言い出した。 うちの学生もよく 「その情報どこに落ちていますか?」 といった言い方をする。 今はどんな情報もネットを探せば、無料で手に入る時代になった。 そう言われたAさんは 「そうかもしれないですけど、お金を払って参加することに意味があるんです」 と反論していた。 さらに 「実は何度も参加していてやっている内容はもう知っているんですよ」 とも言っていたのだ。 参加理由について 「お金を払うからこそ本気で取り組めるんです!」 と熱弁していた。 その方が時間もお金も節約できるというのだ。 もちろん無料で手に入れた情報でも本気で行動できる人もいる。 しかし、多くの方はそうはいかない。 自腹を切るからこそ 《その分は絶対に元を取るぞ!》 と本気になるもの。 無料の情報を集めるのもいいが、自腹を切って投資してみる。 その方が時間もお金も節約できたりします。

 

残業になってしまう人は”帰る理由”がない

時間術の研修でのこと。 最近はこのテーマのオーダーも多い。 定時で帰って今まで以上の結果を出す。 これからは非常に重要なテーマになる。 時間術のワークの中で “帰ってから何をしたいか?” を書き出してもらうことがある。 ・子供と遊ぶ ・飲みに行く ・アメリカの連ドラを見る などなど。 人によって違う。 私自身は 《早く帰って飲みながらテレビを見たい》 といったたわいもない目標だった。 このワークは重要で 《早く帰って○○をしよう》 と思うことで仕事の処理スピードは上がる。 《いやぁ〜なかなか定時には終わらないですね》 という人の多くが帰ってからやることがない。 中には早く帰りたくない人も・・・ そういう上司は結構いた。 そういった方も “早く終えて家に帰る前に○○をする” と決めるといい。 プラチナ時間、ゴールド時間に重要な仕事を持っていくのも重要。 それと同じように “何のために早く終えるのか” を考えてみてください。

 

バランスが取れない時期があってもいい

ある時期 “ラーメン” にハマっていた時がある。 ランチは毎日必ずラーメン。 飲みに行って締めも必ずラーメンを食べていた。 たとえ食べられなくても。 その時はどの系統のラーメンも食べていた。 食べながらも 《これを続けると体に悪いよなぁ》 という感じは常にあった。 ある程度ハマったあと気が済んだのか、だんだん食べなくなった。 限度もあるが、 《バランスが取れない時期があってもいい》 と考える。 体が自然に調節してくれるもの。 自分の体と脳を信頼してもいいと思う。 また、ある時期、 “音声教材” にハマった時がある。 これは今でもやっているが。 その時はいろいろな教材を買い込んだ。 それこそ、寝ても覚めても聞いていたものだ。 やはり、これも時期がきて少しずつおさまった。 この時期、聞き込んだことが “今の自分” に大きく影響している。 “バランスが悪いから1日1時間にしよう” などとやっていたら身につかなかっただろう。 ハマるのは今自分に必要だから。 そう考えて時期を限定して思いっきりハマりましょう。

 

毎日時間を過ごす人はほんの一握りしかいない

知人とお会いした時のこと。 この知人も私の同じように営業マンから独立した人。 私よりキャリアが長い。 知人は、つくづく 「会社時代の人間関係がいかに大切だったか実感しています」 と言っていた。 独立しても出会いはある。 というか、非常に多くなる。 しかし、多い分関係はどうしても浅くなってしまう。 これは仕方がないことだが。 会社時代は毎日顔を会す。 たとえ嫌な人でも。 仲が良くなればいろいろな話をするし、飲みにも行ったりする。 圧倒的に多くの時間を過ごすことになるのだから、深い関係になるものだ。 私自身、会社のメンバーと会うこともあるし、 《あの人どうしているかな?》 と思い出すこともある。 やはり、かけがえのない関係なのだ。 もしかしたら 《こんな嫌な奴らばかりでたまらないよ》 と思っているかもしれない。 まわりに気の合う人がいない場合もあるだろう。 だとしてもこれもご縁。 これだけ毎日時間を過ごす人は人生で限られている。 どんな人とでも出会いに感謝する。 そういった気持で接すれば相手の態度も変わってくるかもしれません。

 

結果を出す人、結果を出さずに言い訳する人

トーク設計図の研修でのこと。 1つ1つトークを作成した。 細かくチェックしたわけではないがほとんど営業マンは “自分のトーク設計図” を完成させた。 そして翌月。 トークの後編にて “トーク設計図が上手く使えているか?” を確認させて頂いた。 前列に座っていた営業マンはトーク設計図について 「いやぁ〜簡単だと思っていたのですがやってみると案外難しいのですね」 という感想を発言した。 この営業マン以外の方も “確かにそうだ” といった雰囲気でうなずいていた。 その後、設計図を修正し、さらに効果のあるものに進化させた。 こういった方たちは結果を出す。 しかし、そうでない営業マンもいる。 ある営業マンは設計図をほぼ使わないうちに 「心理学的にいろいろ考えるのもいいですが、やっぱり自然体でやるのが一番です」 といったことを言う。 こういった方々は波が多く結果はあまり出ていないことが多い。 自然体でうまく行くのならそれが一番。 人は感情の生き物。 “今日は気分が乗らない” といった日もある。 そういった時に役立つのがトーク設計図。 ある程度のパターンを決めておけば乗らない日でもいい接客をできるものだ。 調子のいい日は自然体で臨む。 そして、ちょっとダメな日はトーク設計図を活用する。 そういった使い分けでもいい。 接客の上手い人こそトーク設計図を使って欲しいと願います。

 

いいサービスからはたくさんの学びがある

8、9日とディズニーランドに行ってきた。 ディズニーランドはいつ行っても 《サービスがいきとどいている》 と感じる。 《ディズニーは嫌いだし》 という方も行く価値はあると思う。 私自身もディズニーのキャラクターなどには興味はほぼない。 ディズニーのキャストは困っている人を見つけると 「なにかお困りですか?」 と声をすぐにかけてくれる。 一見、当たり前にように感じる行為だ。 しかし、これがキチンと実行されているところは他にはない。 今回の旅行で非常に感心したことがある。 ミラコスタというホテルのレストランでのこと。 ここのディナーは結構高いし、料理の提供に時間がかかる。 遊び場を目の前に2時間近く食事するのは結構な忍耐力が必要だ。 ということもあり上品な子供たちが食事をしていた。 しかし、私の隣にはちょっと雰囲気の違う家族が登場。 お母さんが子供たちの喧嘩の言い分を聞いていた。 はじめは冷静を装っていたものの、だんだんエキサイト。 けっこうな大声で叱りつけていた。 《あぁ、これじゃ台無しだよなぁ》 と思っていたところへ、ホールの方がきて 「ちょうど窓際の席が空きました。いかがでしょうか?」 と言ってくれたのだ。 この提案であれば誰もが嫌な思いをしない。 本当にありがたい提案だった。 いいサービスからはたくさんの学びがある。 ディズニーに限らず、ぜひいろいろ見つけて体験してください。

 

“どこにターゲットを絞るか”が非常に重要

まだ娘がチアダンスをやっていた時のこと。 いろいろな大会に参加した。 ある時参加した大会ではチアだけでなくヒップホップダンスなども参加していた。 順番で地元のヒップホップダンスのチームが登場。 ダンスはあまり詳しくないが、どう見ても 《ダラダラと長く見どころが無い》 という感じがする。 とくに、かなり下手な子の “個人ダンス” は見るに堪えなかった。 しかし、このチームは今たくさんの子供を集めている。 させには集客力もあるのだ。 その理由はターゲットを観客ではなく “身内” にしていること。 子供のダンスがイマイチだとしても個人ダンスがあれば “見せ場” ができる。 よって両親はもちろん、じいちゃんばあちゃんも見に来るだろう。 口コミでメンバーを増やしているのだ。 マーケティングでは “どこにターゲットを絞るか” というのは非常に重要になる。 これは営業活動でも参考になる。 もしなかなか結果が出ないのなら 《ターゲットがズレているのでは?》 と疑ってみる。 ピント調整が上手く言った瞬間、一気に結果が出ることもあります。

 

部下をやる気にさせる人、やる気を無くす人

住宅会社で研修をした時のこと。 個室のトイレに入っていると営業マンが2人組みが入ってきた感じだった。 そこで 「あぁ、今日の研修ダルいよなぁ〜」 といった会話が聞こえてくる。 こういった時はトイレから出られない。 講師あるあるの1つでもある。 それから 「今日も部長の話があるんだろう?あの話を聞くとほんとやる気が無くなるよ」 と言いながらトイレから出て行った。 予定としては10分程度、営業部長が話をしてから研修に入る予定だった。 《どんな話をするのだろう》 と興味を持ちながら聞くことにした。 部長は大きな声であいさつした後 「今季が正念場だ!背水の陣を敷いて活動するように!」 と話を始めた。 10分間に何度もその言葉を発していた。 この話を聞いて私自身も元気が無くなった気がした。 営業マンが 「部長の話を聞くとやる気が無くなる」 といった意味がよく分かる。 時としてリーダーは厳しい言葉を言わなくてはならない。 しかし、常に発言するのはおススメできない。 言われた方は 《そんなに業績が悪いのかぁ、転職を考えようか・・・》 などと考えたりする。 とくに若い営業マンはそう考える人も多いだろう。 厳しい言葉だけでなく夢がある前向きな言葉をかけてあげる。 できるリーダーは営業マンをやる気にさせてくれるものです。

 

”音声を聞きながら歩く”のはもったいない

私は研修や講演などでいろいろな場所に呼んで頂く。 本当にありがたいこと。 時には往復で10時間以上かかる場合もある。 移動時間を活用するため、新幹線の中では映画を見る。 また徒歩で移動中は音声CDを聞くようにしている。 そのことを知人に話すと 「新幹線の中の映画は良いですが、歩きながら音声を聞くのは即やめた方がいいですよ」 と言われた。 そのアドバイスを聞いた時は 《人にぶつかったりするからなのかな?》 と思っていた。 しかし、話を聞いてみるとそういった表面的なことではない。 歩くと脳が刺激される。 歩いていると突然 《そうだ!あれやってみよう》 といいアイデアが浮かぶことがあるもの。 以前はよく思いついたものだ。 しかし、音声や音楽を聞いているとそのひらめきを遮断してしまう。 勉強にはなるが、もったいないことをしていることになるのだ。 これはさっそくやめようと思う。 運動の際も同じ。 何かを聞きながら筋トレしても筋肉はあまりつかない。 何も聞かず筋肉を意識してトレーニングしたほうが何倍も効率がいいという。 車や電車に乗っている時は音声を聞く。 しかし、歩く時、トレーニングする時はそれに集中したほうがいい。 これからはそうしたいと思います。

 

相手が本音を話してくれないワケ

昨日、一昨日とコミュニケーションについて話をしてきた。 今日もその関係の話を一つ。 以前、知人とお会いした時のこと。 その知人の悩みは “相手が本音で話をしてくれない” といった内容だった。 相手が本音を話してくれない為、なかなか深い関係になれない。 これはお客様との関係でも言える。 そういった悩みをもつ人もいるだろう。 かと思うと、その逆の人もいる。 《ずっと前から知り合いだったのか?》 と勘違いするほどすぐに仲良くなる人もいる。 その違いは何だろうか? その差はズバリ “本気で興味を持っているか” ということ。 その知人の場合、話をしていて 《私の話に興味を持っているのだろか?》 と疑問になることがある。 もちろん 「菊原さんの考えを聞かせてください」 と質問はしてくれる。 しかし、私が話し出すと興味が無さそうに感じる。 また、定期的に 「えっ?」 と聞き返される。 それがまた話す気を奪うのだ。 相手が本音を話してくれないのは本気で興味を持っていないから。 そう考えてみるといろいろ発見があると思います。

 

できる営業マンは“相手の変化”に気がつく人

昨日のブログでは 「話が盛り上がるかどうかは事前情報で決まる」 と言った話をした。 FBやブログに掲載しているのは “なにか突っ込んで欲しいし、聞いて欲しい” から。 聞かれたくないことなら絶対に載せない。 できる営業マンは “相手の変化” に気がつく人だと思う。 先日の定期研修でのこと。 購入した新しいカバンで研修に向かった。 新しいカバンと言っても前もっていたものと似ている。 家族でさえ、気がつかないくらいだ。 研修会場に着くと、仲良くしている営業マンの方が 「あれ?新しいカバンに変えたのですね」 と真っ先に言ってきた。 この営業マンはトップ営業マン。 その気付き力に 《さすがだなぁ〜》 とうなってしまった。 他にも、会うなり 「あれ?今日何かいい事ありましたか?」 と言ってくれた営業マンがいた。 その時は研修前にいい知らせが入り、上機嫌だった。 それに気づき、聞いてくれたのだ。 相手の変化に気がついてあげる。 これは日ごろからトレーニングできること。 私自身も意識してやってみたいと思います。

 

話が盛り上がるかどうかは事前情報で決まる

私は人と会う時、FBやブログを見て “最近の情報” を入手するようにしている。 そうすることで 「最近は神社めぐりにハマっているのですね」 と話をふることができる。 先日お会いした知人はFBに “城のプラモデル” を載せていた。 私がそのことについて質問すると、嬉しそうに 「最近のプラモデルは凄いんですよ!たとえば・・・」 と興奮気味話してくれた。 私も小学生の時に作ったことがあるので、一気に盛り上がったのだ。 ほとんどの方は何かのツールで情報発信している。 前もって調べることで絶好の話題が見つかるものだ。 しかも、それは2分もあればできる。 これはお客様であっても同じ。 何か情報発信しているのであれば、それを話題にすればいい。 しかし、お客様によっては何もしていない場合もある。 その場合は “持ち物をよく観察” することでいろいろと発見できる。 《このお客様はどんなものが好きなのだろう》 と思って見ればいろいろと見つかるもの。 商談前にお客様が興味を持っているテーマで話を盛り上げてください。

 

ワンミスで切られるのは信頼関係が構築できていないから

昨日の連載、 ダメ営業マンほど「余計な一言」で商談をフイにする理由 http://diamond.jp/articles/-/137349 についてヤフーでたくさんのコメントを頂いた。 厳しいコメントが多いが、反応があるのは嬉しい。 その中で 「その一言が問題じゃないのでは?」 というご意見を頂いた。 それはごもっともなご意見。 当時の私はお客様と信頼関係が構築できていなかった。 だからこそ、結婚話に 「おめでとうございます」 と言っただけでアポが途切れる。 また書斎について 「どうして書斎が欲しいのですか?」 とタイミング悪く質問しただけで商談が消えてしまった。 全ては関係が出来ていないからである。 ダメ営業マン時代は些細なことで商談が消えた。 ・ほんの少し遅刻をする ・依頼された資料を忘れる ・見積が間に合わない などなど。 ミスした私も悪いのだが、これだけであっさり切られるは非常に切なかった。 営業レターで関係を構築してからは “ワンミス”もしくは”一言の失言” などで即切られることは無くなった。 昨日のネタとは矛盾するようだが、やはり信頼関係の構築が最も重要になる。 お客様に対して失言に注意する。 それもそうだが、その前に 《この人ならば信頼できる》 と思って頂くことが大切です。

 

待っている時のワクワク感を楽しむ

最近、ヤフオクにハマっている。 友人からのおススメで始めた。 実はいきなり騙されお金だけ取られてしまった。 こういったケースも珍しいのかもしれないが。 騙されたのはゴルフバック。 落札したのと別物が届き、返却。 しかし返金はしてくれない。 そのまま逃げられてしまったのだ。 ただ、ここでやめたのでは後味が悪い。 めげずに続け、いろいろなものを落札した。 オークションで落札すると到着までに時間がかかる。 その間 《どんなものが届くのだろう?》 と不安と楽しみが混じった感情になる。 これが何とも言えなくいい。 友人は 「待っている時のワクワク感がたまらない」 と言っていた。 これは実感してみるとよく分かる。 これは仕事上でも言えること。 “何かをワクワクしながら待つ” これは楽しいことだ。 売れる営業マンになるために勉強したり、いろいろと試したりする。 そこで 《どんな結果が出るのだろう》 とワクワクしながら活動してみる。 これだけで随分と営業活動は楽しくなりますよ。

 

努力なしで結果が出る魔法は存在しない

営業レターの研修でのこと。 1回、2回、3回と進んでいった。 その中である営業マンとよく話をするようになった。 彼は経験は浅いが、感じのいい青年。 しかし、成績は低迷している。 その時は 《なぜこんないい感じの人が売れないのだろう》 と思っていた。 3回目が終わり、中間の打上げをして頂いた。 その営業マンは私の隣だった。 いろいろ話をしていくうちに 「営業レターってもっと簡単だと思っていましたよ」 といった発言をした。 話を聞くと彼のイメージでは “営業レターさえ覚えれば魔法のように自動的に売れる” と思っていたらしい。 営業レターといえども魔法のツールではない。 やはり1つ1つテストを繰り返し、作り上げる必要がある。 また、営業レター以外でも 「もっと簡単に売れる方法無いですかね?」 といった考え方をしている。 難しく考える必要はいないが、 “楽して売る方法” ばかり追い求めるのはおススメできない。 これが彼がブレイクしない考え方の1つだろう。 どんな方法にも習得には時間がかかる。 努力なしではマスターできない。 魔法の方法を追い求めるのではなく、現実を見て足元を固めましょう。

 

断られてから”なんで?”はアンテナが低すぎる

以前のメルマガで 「いきなり敗戦したのではなく必ず前兆はある」 といった話をした。 しっかりと観察していれば、お客様から断られる前から 《なんとなく嫌な空気だ》 と感じるはず。 ハウスメーカーのトップ営業マンが 「断られてから”なんで?”というのはアンテナが低すぎます」 という話をしていた。 その営業マンはプレマネ。 部下で 「なんで断られたのか分かりません」 と言ってくる営業マンがいるという。 そういったタイプの営業マンは “普段から鈍感” だという。 仕事上だけでなく普段のコミュニケーションも鈍感なもの。 お客様から断られて 《えっ!なんでそうなるの?》 と思う人は少しアンテナが低いのかもしれない。 お客様とのやり取りだけでなく普段からの人とのやり取りで “アンテナを高く” しておく。 そうした意識を持つことでいろいろな気づきを得ることができます。