グイグイ行き過ぎてもダメだし、行かないのもダメ

昨日のブログにて 「学生が持っている営業マンのイメージ」 といった話をした。 その中で “グイグイ行き過ぎてもダメだし、行かないのもダメ” という意見があった。 その学生の意見を見て 《なかなか的を射ているなぁ》 と思った。 ダメ営業マンはグイグイ押してくるケースが多い。 資料を取り出し、 「こちらをご覧ください。このシステムを取り入れた場合部下のモチベーションが・・・」 などこちらが全く興味のない事例を披露する。 どんなに “興味はありません” といった態度を取っても気がつかない。 最後まで一通りのトークを満足そうにしている。 こういった営業マンはまずダメ営業マンだ。 だからと言って、最後まで 「決めるのはお客様ですから・・・」 と弱気なのもまた困る。 キチンとヒアリングしたうえで 「菊原さんの場合、このコースがベストでしょうね」 と言って欲しい。 売れ営業マンは聞き上手で、いらぬ売込みをしてこない。 しかし、最後には 「○○さんにはこちらの商品がベストです」 とどれにすべきかしっかり提示している。 実家利ヒアリングをするのは当然として、最後はお客様に “しっかりと道筋” を示してあげてください。

 

学生が持っている営業マンのイメージとは?

大学の授業で 「営業マンのイメージをストレートに書いてください」 という宿題を出す。 学生の意見は面白い。 ・悪い人が売ってそう ・表面だけ笑顔で裏は違う ・平然とウソをつく ほぼネガティブなイメージを持っている。 さらには ・成績が悪いと怒鳴り飛ばされる ・会社で一番立場の下の人がやっている ・頑張っても使われる使われて出世できない などなど。 実際やったことないのだから仕方がないが、それにしても 《営業職の印象は悪いなぁ》 とつくづく思う。 中にはその通りのものもあるが。 社会に出たことない学生のイメージは極端かもしれない。 しかし、一般の人も営業マンに対して “いいイメージ” は持っていないものだ。 こういった部分をベースとして “トークを組み立てる” “アプローチを工夫する” などを考えるといい。 一般の人の気持ちを考えずに 《まあ、値引きでもちらつかせれば売れるだろう》 《マシンガントークで押し切ればいい》 などと安易に考えていたのではうまく行かないのは明白だ。 とにかく “お客様は営業マンを警戒している” という前提で営業活動を組み立てましょう。

 

疲れている時の”モチベーションアップCD”は響かない

研修が続き疲れていた時のこと。 《体を回復させたい》 と思い、帰りの新幹線でいつもの “モチベーションアップCD” を聞くことにした。 いつもは元気になる音源だが、この時は妙に “耳障りな感じ” がしたのだ。 少しの疲れならいいが、かなり疲れている時は効果的ではない。 元気に負けてしまうと感じた。 こういったときは癒しのほうがマッチしている。 ダメ営業マン時代のこと。 熱い上司から 「もっと気持ちを込めて営業活動をしろ!」 と言われたものだ。 また研修センターでインストラクターから 「毎朝腹から声を出しやる気を呼び起こせ!」 といった感じのことを言われた。 その時の私にはどちらも響かない。 むしろ聞けば聞くほどやる気が失せていった。 部下や後輩に対して 「そんなことで落ち込んでいるからダメなんだ。もっと前向きに考えろ」 などと言っていないだろうか? 弱っている人に 「もっと元気を出せ!」 と言っても効果的ではない。 まずは相手の気持ちを理解し、寄り添った言葉を掛けてあげてください。

 

やるのが決まっているなら”喜んで”

ダメ営業マン時代のこと。 商談数が少なかった。 となると必然的に雑用を多くされる。 これが嫌で仕方がなかった。 たとえば見学会のセッティング。 朝から現場に向かい掃除をする。 のぼり旗やテーブル、イスなどをセット。 しかも時間と労力をかけても、自分のお客様はほぼ来ない。 本当にやりがいがなかった。 さらにきつかったのが工場見学のバスの司会。 向上までのバスの中でお客様が飽きないように盛り上げる。 この日はさすがに 《今日はピエロだったなぁ・・・》 とドッと疲れたものだった。 確かにこういった仕事は直接契約には結びつかない。 まだアポなし訪問やテレアポの方がマシだ。 しかし、やると決まっているなら “楽しんでやる” 方がいい。 私自身、途中から何かが吹っ切れ司会も楽しむようになった。 楽しむようなるとなんでも面白くなる。 また１日の疲れも全然ちがってくるものだ。 よく居酒屋でベルを押すと 「はい、喜んで!」 と返事をする。 忙しい時にあちこちから呼ばれる時は 《何だよ、面倒だな》 と思ってしまうかもしれない。 しかし、喜んでと返事をすればそういった感情が軽減される。 どうせやらなくてはならないのなら喜んでした方がいい。 営業以外の雑用もぜひ楽しんでください。

 

営業ノウハウも時間が経てば必要なものが変わる

昨日のブログでは 「体と相談しながらルーティーンを進化させる」 といった話をした。 若いころと中年期は体も違う。 良いと思ったことも苦痛に感じることもあるだろう。 ルーティーンも変えていく必要がある。 これは営業ノウハウについても言えることだ。 研修をしいた時のこと。 休憩中に一人の営業マンと話をした。 営業「実は菊原さんの研修は3、4年前に受けましてね」 私「ありがとうございます」 営業「その時は失礼ながら全く共感できませんで」 私「そうでしたか」 営業「その時は自分自身”手紙をもらっても物は買わない”と考えていました」 私「そういった方もいるでしょうかね」 営業「でも今は違います。本当のこういったツールが必要だと感じていますよ」 何年か前は 《手紙をもらっからと言って嬉しくもなんともない》 と思い、営業レターに関して見向きもしない人もいる。 営業活動はいろいろ。 手紙が好きな人もいれば、訪問や電話が好きな人もいる。 人それぞれやり方が違って当然だ。 しかし、時間が経ってみると 《これは必要かもしれない》 と考え方が変わることもある。 こうなった時、 “今自分に一番必要なもの” になるのだ。 過去、どうでもいいと思った事も今は違うかもしれない。 今の自分が必要としていることを感じ、それを実行してください。

 

体と相談しながらルーティーンを進化させる

著者仲間のこと。 もう１０年ほど前になるが、その著者は朝のルーティーとして “冷水シャワー” をやっていた。 どんな寒い朝でも冷水を浴びると体がポカポカするという。 免疫力も上がり風邪ひとつひいたことがない。 さらには仕事効率も飛躍的にアップすると言っていた。 その方と最近お会いした時のこと。 朝シャワーについて話をふると 「そんなのもうやっていませんよ」 と言う。 その話を聞いた時は３０代。 ４０代後半になった今は 「朝からそんなことしたら心臓が止まりますよ」 と笑いながら言っていた。 その方は 「心地いいことしか続きません。答えは体が知っています」 と言っていた。 その言葉を聞いて 「その通りだなぁ」 と納得した。 人の体は歳を重ねると変わっていく。 ５年も１０年も前の習慣を無理して続ける必要もない。 今、体が求めている事に変えていく方がいい。 私も来年は４０代中盤。 体と相談しながらルーティーンを進化させたいと思います。

 

正しい情報も場合によっては余計なひと言になる

ある集まりでのこと。 知人Aさんが新しいスマホに変えた。 少し前に私も購入したが、新しいスマホを買うと意外にワクワクするものだ。 Aさんも 「今度のスマホは電池の持ちもいいし、動きが良くていいよ」 と嬉しそうだった。 そんな時のこと。 Bさんがそのスマホを見て 「あぁ、それ買っちゃったんだ。来月ニューモデルが出るのに」 と言ってきた。 その瞬間、Aさんは 「そうなんだぁ・・・」 とトーンダウンした。 当然のように場は一気にシラケた。 “来月ニューモデルが出る” は正しい情報かもしれない。 しかし、それを “相手が必要としているかどうか” は別の問題なのだ。 購入後にそんな情報を教えられても新しいスマホに変えられるわけではない。 私だったら、その情報を知っていても 「新しいスマホを買ったのですか。いいですねぇ」 と言っただろう。 情報提供はいいこと。 しかし、 “この場では余計だな” と思った時はあえて伝えないようにしましょう。

 

モチベーションを上げるためのルーティーンを持つ

研修先の営業マンと話をした時のこと。 彼は若いのだが “営業は足を使ってなんぼ” という昭和的な考えの持ち主。 やり方は古いが結果を出している。 ２０代にして “チームのリーダー” になっている。 その営業マンがこんなことを言っていた。 営業「営業はあれこれ考えず体を動かすことですね」 私「訪問活動ですか?」 営業「そうです。どんなに気分がのらない日でも１０件訪問すればイヤでもやる気になりますよ」 私はこの話に全く共感できなかった。 しかし、よく話を聞いていると、訪問活動自体が彼にとっての “モチベーションを上げるためのルーティーン” ということが分かった。 彼自身 「メンタルが強い方じゃないんです」 という。 行動せずにあれこれ考えているうちによりネガティブになるという。 だからそうなる前に行動して吹き飛ばしているのだ。 訪問活動をしているうちに気分がのってくる人もいる。 しかし、そういった人は少数だろう。 何も訪問活動でなくてもいい。 “これをやると余分なことを考えない” といったルーティーンを考えておくといい。 人によっては 「掃除に集中すると気分が上がる」 という人もいる。 また 「かるく体を動かすと不安が吹き飛ぶ」 という人もいるだろう。 営業活動をしていれば不安な気持ちに襲われるもの。 そんな時のための行動を準備しておくと便利です。

 

売れる人は展示場があっても無くても結果を出す

個人コンサルティングをさせて頂いた時のこと。 その人は遠くから高崎までわざわざ来た若い営業マン。 見るからに 《他の営業マンとは違うな》 という雰囲気を醸し出していた。 話を聞くと “展示場を持たず契約を取っていく方針” で営業活動を行っているという。 さまざまな工夫を凝らし集客する。 結果、展示場を持っている会社より契約を取っている。 それからしばらくしてのこと。 この営業マンから 「この秋から展示場を持つことになりました」 と報告を受けた。 ３ヵ月も経たないうちにかなりの結果を出している。 展示場がない経験をした営業マンは、 “普通の営業マンより何倍もお客様を大切にする” といった傾向がある。 まずは来店頂いたこと自体に感謝する。 だからこそ接客もうまく。 その後もフォローも実に丁寧だ。 こういった人が結果を出すのはごく自然なことだ。 私はよく営業マンから 「展示場があればいいのですが」 といった話を聞くことも少なくない。 たとえ展示場に勤務していたとしても 「隣の地区の営業所は土日に２０組も来店があるんですよ。うちももっとお客様がくる展示場ならいいのですが」 などと言う人もいる。 展示場を持っていない人からすれば贅沢な悩みだ。 結果を出す人は展示場があっても無くても “今やれること” をしっかり行っている。 他人の環境と比較しても意味はありません。

 

過去の自分と今の自分の感性は異なっている

少し前のミニまぐにて “気に入った本を３回読んでみる” http://archives.mag2.com/M0050453/20161109093000000.html といった話をした。 これを読んでくれた営業マンからこんな話をしてもらった。 営業「以前菊原さんの本を読みましたが、４章と５章は響かなかったんです」 私「そうですか、全部参考になるわけではありませんから」 営業「ただ、あのミニまぐを読んで２回、３回と読み返してみましてね」 私「はい」 営業「そうしたら、今までまったく響かなかった章が一番参考になりました」 私「ありがとうございます」 本を読んで 《この章は関係ないなぁ》 と思うことがある。 その時は今の自分にとって “必要ではない部分” なのだろう。 しかし、それがずっと必要ないわけではない。 少し時間が経ち、その部分を読むと 《これこそ求めていたものだ!》 と感激することもある。 これは本自体でも言える。 以前かった本で 《これは自分には合わなかったなぁ》 というものがあるかもしれない。 それをもう一度読んでみる。 すると以前とは全く違った印象を受けることも少なくない。 過去の自分と今の自分の感性は異なっている。 以前、興味が無かったものこそ今一番必要としている事かもしれません。

 

うまく行っている人はスパッと決断できる人

研修先では様々な営業マンとお会いする。 その中には “ダントツに売る人” もいれば、 “首ギリギリの人” もいる。 その違いは何だろうか? もちろん能力の差もある。 人懐こく、その上気がまわる。 雑談から “言ってはいけないこと” を感じ取り、嫌な話題を口にはしない。 そういった人は例外なく結果を出している。 しかし、そうでない場合もある。 話をしていて 《えっ?この人が結果を出しているの?》 と疑問に思うこともよくある。 その逆に 《こんないい人がどうして売れていないの?》 と疑問に思うこともある。 その違いはなんだろうか? その理由はズバリ “これをやる!とスパッと決断できているかどうか” だと考える。 その判断が正しいだとか間違いといったことは関係ない。 とにかく 《これをやってみよう》 と決められる人は結果を出している。 逆に 《まあ、これもいいけど。あれもいいな》 と迷って行動しない人は結果に結びついていない。 正しいか正しくないがなどやってみなければ分からない。 とにかくこれ!と決めて実行しましょう。

 

質問返しに答えない人は考える気がない人

コンサルタントの先輩と話をしていた時のこと。 参加者で 「どうやったらもっと売れるようになりますか?」 といった答えようのない質問をする人の話題になった。 私もこういったケースは時々経験する。 以前の研修でも 「どうやったら早く結果を出せますか?」 と質問してきた営業マンがいた。 この回答に困ってしまった。 コンサルの先輩はこのように話していた。 先輩「答えようのない質問をしてきた場合、質問返しするといいですよ」 私「質問返しですか?」 先輩「質問した人に”あなたはどう思いますか?”と聞くといいです」 私「それで”分からないから質問しているんです”と言われたらどうしますか?」 先輩「そういう人は自分が考えない人ですから、適当に答えておきます」 確かにこういった質問返しをして 「分からないから質問しているんですよ」 と言ってくる人はいそうだ。 こういった人はまず自分で考えない。 先輩は声を大にして 「こういう人はどんなノウハウを知っても絶対に実行しないですし、売れるようにはなりません」 と言っていた。 営業もビジネスも “自分で考える人” がうまく行くもの。 私も自分で考え、実行する人を心掛けます。

 

無様な自分をさらけ出せる人はいるか?

ダメ営業マン時代のこと。 ダメ営業マンはダメ営業マン同士で集まる。 その仲間も一人去り、二人去りと会社を辞めていった。 本当に売れなくて辞めた営業マンもいる。 それよりも 「もう精神的に無理です」 と言って辞めていく営業マンも多かった。 精神的に耐えられる営業マンとそうでない営業マン。 なにが違うのだろうか? その理由の一つが “無様な自分をさらけ出す相手” がいるかどうか。 私自身、ダメをネタにするようなタイプだった。 だからいまだに多くのエピソードを覚えているのだが。 とにかく悲惨な目にあったら 「いやぁ〜参ったよ、昨日・・・」 とダメ仲間に話をしていた。 おそらく潜在的に 《このことを溜めておいたらマズイ》 と思っていたのだろう。 無性に誰かに話したくなったものだった。 逆に現状を隠し 「まあ、なんとかやっているよ」 などと話すタイプは長持ちしなかった。 これは優柔な営業マンにもいえる。 トップ営業マンでも失敗やトラウマになるような経験をしたりする。 そんな時 「ちょっと聞いてくれよ。この前お客様から・・・」 と話しているものだ。 相手は誰でもいい。 無様な姿を打ち明けられる人を是非作ってください。

 

自分が買う立場になれば回答がガラッと変わる

営業研修にて、営業活動とは “商品を売り込み買って頂く行為” もしくは “お客様へのお役立ち行為” のどちらですか? という質問をする。 会社によって違うが、多い時は、50%近くの人が “商品を売り込み買って頂く行為” の方を選択する。 確かにこれも間違いではない。 その後、 「ではどちらの人から購入したいですか?」 と質問すると、後者の “お客様へのお役立ち行為” をする人から買いたいという人がほぼ100%になる。 営業活動をしていると 「きれいごとを言っても売れなきゃ意味がない」 と考え、売込み行為をする。 会社から 「３ヵ月で○○万円売り上げるように」 と言われているうちに麻痺してしまう場合もある。 しかし、自分が買う立場になれば 《どうせ買うなら役に立つ情報を提供してくれる人から買いたい》 と思うものだ。 このブログを読んで頂いている方はよく理解していると思いますが、 もう一度 《お客様の役に立っている行為か?》 と時々自分に問いかけてください。

 

営業マンの前に人として正しい行為をする

研修前に “担当者の方かもしくは営業部長さん” と食事をさせて頂くことが多い。 先日、部長さんがこんな話をしてくれた。 部長「管理職になって10年ほど経ちますが、現役営業マン時代は無茶をしました」 私「無茶と言いますと?」 部長「契約のためなら何でもやる、といった感じです」 私「何でもですか」 部長「それこそ朝早くから深夜まで必死に働いていましたし、手段を選びませんでした」 通常営業部長というのはパワフルで熱い人が多い。 しかしこの方は違う。 非常に人が良くどちらかというとおとなしい感じだ。 そんな方でも営業マン時代はかなりの無茶をしたという。 部長さんは私にこんな告白をしてくれた。 部長「今はいい思い出ですが1つだけ後悔していることがありましてね」 私「どういった事でしょうか?」 部長「話をでっち上げて人から契約を奪ったことです」 私「私にも経験があります」 部長「今考えるとなんてバカなことをしたんだと思いますよ」 人の担当のお客様を奪う。 私にも経験がある。 他の営業マンが担当しているお客様に 「私の方が安くできます」 と話を持ちかける。 話に乗ってきたら、担当営業マンに 「実は半年前からオーナーに紹介してもらっていまして、こちらの方が話が先なんです」 などと嘘の話をする。 こうして契約を奪い取ったこともあった。 必死だからしたことかもしれない。 しかし、これは後味が悪い。 今でも 《あんなことしなければよかった・・・》 と思い出すこともある。 営業マンとして契約を上げたいと思うのはいいこと。 しかし、正しくない方法で取った契約はあとになってから “激しく後悔” するものだ。 営業マンの前に人として正しい行為をするようにしたいものです。

 

悪習慣は単なる思い込みでしかない

私自身、生活している中でいろいろなことを “ルーティーン化” している。 このブログの更新もその一つ。 長年やっているとやらないと気持ちが悪い。 人には “今の状態を維持しよう” という機能がある。 これは良いことも悪い事も。 これが悪習慣だとマズイ。 どんどん悪い方向へ向かってしまう。 ダメ営業マン時代の私は “ランチ後の昼寝” を習慣化させていた。 お腹いっぱいになると確実に眠くなり、車でよく寝ていたものだ。 当時の私は 《ご飯を食べると血糖値が上がって眠くなる体質なんだろう》 と思っていた。 しかし、トップ営業マン時代は午後にねむくなったりはしなかった。 体質ではなく “毎日の習慣の問題” だったのだ。 あなたは自分に対して ・朝弱いから ・夜しか集中できない ・タバコを吸わないと集中できない ・晩酌しないと眠れないし などと、思い込んでいないだろうか? これは単なる思い込みであり、いい習慣に変えれば 《なんでこんな悪習慣を続けていたのだろう》 と首をかしげることになる。 このことは私が身をもって証明している。 自分の悪習慣について一度、見直してほしい。 《これだけはやめられない》 と思っている事こそ検討してください。

 

久しぶりの連絡が何かの売込みだった・・・

“久しぶりの連絡が何かの売込みだった・・・” そういった経験をしたことがないだろうか? 私は何度か経験した。 これほどガッカリすることはない。 古くは大学時代。 高校時代の友人から連絡があり会うことに。 ファミレスに行くと友人と知らない顔の人たちがいる。 席に座るとすぐに 「菊原、いい儲け話があるんだよ」 と言ってくる。 怪しすぎて 「俺はそういうのはいいよ」 と断ったが、なかなか帰してくれない。 数人からガードされ、ひどい目にあった。 あとで他の知り合いに聞いたのだが、アプローチしたのは “Bランクの友達” だったという。 確かに自分だったら、本当に仲のいい親友に声をかけない。 《この程度の知り合いならいいや》 と判断した関係の人のみに声をかけたという。 それを聞いて 《俺はBランクの関係だったのか・・・》 とさらに落ち込んだ。 社会人になってからも久しぶりに会った先輩が 「頼むからこの保険に入ってくれよ」 と言ってきた。 これも断るのに苦労した。 どちらも嫌な思い出になる。 しばらくほおっておいたお客様に対して 「いい話がありまして」 などとアプローチしていないだろうか? アプローチしたほうは何とも思っていないかもしれないが、された方は 《あぁ、軽く扱われたなぁ・・・》 とガッカリしているもの。 くれぐれも久しぶりの連絡でセールスをしないようにしてください。

 

ノウハウを独り占めしようとしていないか?

私の知り合いの中で 《この営業マンは凄いなぁ》 という人が数名いる。 その中の一人のハウスメーカーの営業マンのこと。 その営業マンは “自分のノウハウ” をどんどん公開するタイプ。 時には質問されてないうちに 「接客ではまずこうしてみると上手くいくぞ」 と後輩などに指導する。 ちょっとおせっかいなところもあるが、みんなから好かれている。 この営業マンとは逆に “ノウハウを独り占め” にする人もいる。 《これを知られたらライバルに追いつかれてしまう》 と考え、絶対に公開しない。 あなたはどちらのタイプだろうか? 私はうまく行ったことは “どんどん公開したほうがいい” と考えている。 前者の営業マンはあたかも 《このノウハウをライバルが知ったところで負けるわけがない》 といった自信を感じる。 またノウハウを人に話すたびに自分自身の理解度も深まっていくのだ。 逆に独り占めする人は 《知られたら負ける程度のレベルだ》 と悪いセルフイメージを植え付けてしまう。 あまりいいことはない。 いいノウハウをつかんだら周りの人に公開する。 中長期的に考えればそういった人の方がはるかに結果を出すものです。

 

”2千円のランチ”と”2万円のディナー”はどっちが得か?

知人から 「ちょっと高いけどいいお寿司屋さんがある」 と紹介して頂いたことがある。 ネットで調べると確かに高そうだ。 しかし、ランチをやっている。 私は 《夜は2万円オーバーだけどランチだったら2千円で済むぞ》 と思いランチに行ってみた。 食べてみると確かにうまい。 そのことを知人に報告すると 「あの店は夜いかないと意味がないんですよ」 という。 理由を聞くと、料理ではなく “来ているお客様の種類が違う” と言っていた。 それからしばらくして夜行ってみることに。 知人が言っていたように客層が違う。 料理の提供方法も違っていた。 ランチとは世界が全く違ったのだ。 正直、ランチと10倍の価値があるかと言えば、 《寿司自体は大して変わらない》 と思う。 しかし、お店の空気感は全く違う。 そのお店にいった事で自分自身が “ワングレード” 上がった気分になった。 ２万円でも安いと感じたのだ。 よく “成功者と同じ空気を吸え” と言われる。 トップ営業マンと一緒の行動を取っているうちに 《自分もなれるかも》 と思うことがある。 一流の人と一緒にいることでいい影響を受けるのだ。 一流を体験する。 これもまた自分を上げる一つの方法です。

 

徹夜して100の仕事をするより25×4日の方がいい

時間術の研修では 「徹夜して100の仕事をするより25を4日かけてした方がいい」 という話をする。 “明日が締切” といった場合は仕方がない。 しかし、 “徹夜までしないと間に合わない仕事” の期限が明日といったことは少ないだろう。 多くの場合、 《まだ時間もあるしあとでいいや》 と先送りにし、その結果 「明日は徹夜でやらないと間に合わない・・・」 となるものだ。 徹夜で100 4日×25＝100 どちらも仕事量は同じ。 ただ、これには大きな違いが出てくる。 まず徹夜で100の仕事をすると翌日使い物にならない。 下手をすれば2日、3日とダメージが残るだろう。 また、こういった無理をしていれば “仕事はきつくてつまらない” といったイメージを持つようになる。 以前よりもさらに “仕事を後回し” にするようになってしまう。 さらには周りの人との関係も悪化する。 仕事に追われている時、周りの人に優しく出来るだろうか? 疲れている時は些細なことでもカチンときたりする。 思わず 「少し静かにしてもらえますか!」 などと言ってしまったりする。 どうしてもの時は仕方がない。 それ以外は計画を立て、無理がないように仕事を進めましょう。

 

多くの営業マンは”買った後のこと”を語りたがらない

ある営業マンから説明を受けていた時のこと。 その営業マンは商品に対して “こんなメリットがあります” といった説明をしてくれた。 資料を使い分かりやすく説明してくれる。 しっかりロープレが出来ているのか。 “これを購入するとこんないい未来が待っていますよ” といった伝え方をしていた。 オリジナルのツールを使い丁寧に説明してくれる。 それは良かったのだか。 しかし、私はそこには興味が無い。 その商品に対するメリットは私なりに知っている。 私が知りたいのは “商品のメリット” ではなく “購入後のコストとメンテナンス方法” だった。 これは多くの営業マンが陥りやすいミスだろう。 私もそうだったが、多くの営業マンは “買った後のこと” を語りたがらない。 その理由は購入後の話をすれば、お客様が 「そんなに費用がかかるの、だったらいいわ」 となると思っているから。 しかし、この引っ掛かりを解消しておかなければどんなトークも響かない。 いくらツールを活用して説明しても結果にはつながらないのだ。 “この商品を手にすれば未来にこんないい事があります!” といったビジョントークもいい。 ただ、それ以上に購入後の不安も解消することが大切。 そう痛感した出来事でした。

 

逃げられない時間は”目標を確認する時間”として活用する

時間術の研修の中で “無駄にしているなぁ、という時間を書き出してください” というワークがある。 これは大切なワークになる。 ドラッカーも時間術の本の中で 「自分の時間がどこに消えているかを知らなければならない」 と言っている。 時間効率の前にやるべきことの1つだ。 多くの営業マンは 「時間がない」 と言いながら実績につながらない無駄な仕事をしていることが多い。 中にはスマホゲームを1日2時間以上している人もいた。 こういった時間を “結果を出すための時間” に変えれ嫌でも結果は出てくるもの。 このワークをしていると、時々 「会議やミーティングは役に立っていませんが、避けられません」 と言ってくる人がいる。 確かに会議中に 「この話は前にも聞いて無駄なのでお客様のところへ行ってきます」 とは言いにくい。 そこで私はこういった時間に 「目標を再確認する時間にして欲しい」 とアドバイスしている。 どうせ避けられないのならこういった時間として使った方がいい。 会議やミーティングが聞くべき内容ならばキチンと聞いてメモをする。 そうでない場合、目標を確認する時間として活用してほしい。 《定時で帰る営業マンになる》 《お客様から必要とされる営業マンになる》 《クレームもなく紹介がどんどん出てくる営業マンになる》 などなど。 どんなものでもいい。 刷り込んだ良いイメージは必ずや現実化してくる。 ぜひお試しください。

 

知っているけどやっていないノウハウ代表は?

世の中には様々なノウハウがある。 難しいものから簡単なものまで。 その中で “知っているけどやっていない” の代表は “やることリスト” ではないかと思う。 時間術の研修ではやることリストを紹介する。 参加者の方に向かって 「やることリストを知っていますか?」 と聞くとほぼ全員の人が知っていると手を上げる。 また 「やることリストを使うと効率的に仕事が出来ると思いますか?」 という質問に対してもほぼ全員が手を上げる。 しかし、 「では実行している人は?」 と聞くと1割にも満たないことも多い。 時にはゼロの時も。 まさに “知っているけどやっていないノウハウ” だと言える。 やることリストは基本的に “やるべきことを書き出す” といったことでいい。 細かいノウハウはあるが、気にすることはない。 やりながら変えていけばいい。 私のおススメは “やるべき仕事”と“時間が空いたらやりたい事” を書くこと。 これを実行すると仕事はスムーズに進むだけでなくモチベーションも上がる。 “やることリスト” ぜひ今日からご活用ください。

 

自分の価値観、基準で話を進めてはならない

あるお客様とのこと。 営業レターで信頼関係を築いていた為、スムーズに契約となった。 その後の打合せも順調。 滞りなく建物をオーダーした。 そして、上棟。 このようにうまく進んだ場合、どこかで落とし穴があったりする。 しかし、上棟日も何も起こらなかった。 ここで私は監督さんに 「いいお客様なのでいい業者をどんどん入れて早く引き渡してあげましょう」 とお願いした。 元々工期は早いが、 《できれば早く新しい家に住ませてあげたい》 と思いさらに短縮させるように手配した。 現場での打ち合わせのこと。 お客様は言いにくそうに 「もっと時間をかけて工事を進めて欲しいのですが・・・」 と私に打ち明けた。 お客様は “早く住みたい” のではなく “家づくりをもっと楽しみたい” と思っていたのだ。 この瞬間に 《なんてバカなことをしたんだ》 と後悔した。 “早く工事を進めて早く住みたい” というのは私の勝手な思い込みであり、お客様が同じように思っているとは限らない。 どんなことも “自分の価値感、勝手な基準” で判断してはならない。 そう痛感した出来事でした。

 

その事例はピントがズレていないか?

ある営業マンとお会いした時のこと。 研修を売っているという。 そもそも、その営業マンは私の会社を “大きな法人組織” と勘違いしていた。 その時点で 《あぁ、調べてないんだぁ》 とがっかりした。 この時点で話を切り上げようかと思ったが、 《どんなトークをするんだろう》 と興味があったので少し付き合ってみることにした。 その営業マンは資料を広げ、 「このグラフをご覧ください。社内のコミュケーション不足は売り上げに絶大なダメージを与えます」 と得意げに話し出す。 さらには 「A社の例をご覧ください。こちらはコミュニケーションを円滑にして業績が上がった例です。またB社は・・・」 とずらずらと事例を紹介しだす。 どれも私にまったくマッチしていない。 そして、ついには 「この研修または教材を購入頂ければ御社の部下が何も言わなくても動くようになります。いかがでしょうか!」 とテストクロージングしてきた。 仕方がなく 「私には部下はいません」 とお答えした。 その途端、 「そうですか・・・」 といって資料をしまい、去って行った。 会社のことを調べない。 そして、相手の要望を見ないで説明を続ける。 そういった営業マンは少なくない。 今回、私が最も注意しなくてはならないと感じたのは “事例のミスマッチに気がついていない” ということ。 これは多くの営業マンがやってしまうミスかもしれないと感じた。 お客様の状況をよく把握して、マッチした事例を紹介してあげましょう。

 

お客様は”自分が異常ではない”と分かった瞬間話し出す

あるお客様と商談していた時のこと。 このお客様はもともと口数が少なかった。 とくにご主人は直接私と話してくれない。 何か質問がある時は奥さんに 「ここどうなっているか聞いて」 と奥さんに耳打ちする。 目の前の私にそれが聞こえているので、なんだかこっけいだった。 このお客様は間取りについては話をする。 しかし、予算の話になると急に口ごもる。 商談を進めながらも 《きっと資金計画にネックがあるんだろうな》 とは感じていた。 数回の商談をした際、他のお客様の間取りをお見せした。 個人情報に気をつけながら、余談程度に 「このお客様はほぼ自己資金を使わずにローンを組みましてね」 と話をした。 するとご主人が私に 「実はうちも自己資金をほとんど出せないんです」 と言ってきた。 何か悪い事でも告白するように。 それに対して 「そういうお客様多いんですよ。現金は手元に残しておきたいですから」 といった途端、今まで口が重かったご主人が急にしゃべるようになったのだ。 人は自分の状況が “それほどおかしいことではない” と分かった瞬間、語るようになる。 商談をしていて 《なかなか口が重いなぁ》 というお客様もいるだろう。 そういったお客様は何かのポイントに対して “これは恥ずかしいことだ” などと勝手に思っているケースがある。 こういったお客様に対してサラッと 「自己資金をゼロで考えている人も多いんですよ」 と言ってあげる。 自分が異常ではないと分かった瞬間話し出すお客様も多いものです。

 

考えが変われば短所が最大の強みになる

昨日のブログでは “信念が捻じ曲がれば長所が最大の短所になる” という話をした。 いい成績を残すのはいいこと。 しかし、 《この地位を守るためにどんな手を使っても売るぞ》 となってしまうとマズい。 自分の長所が最大の短所に変わってしまうのだ。 これは逆のことも言える。 分かりやいす例で言えば “人見知りで口下手” の営業マン。 こういった事は営業マンにとって短所になる。 しかし、その営業マンが 《私の持っている知識がお客様の役に立てばいい》 という信念を持ったとする。 この瞬間、口下手が “いらぬ説明をせずじっくり話を聞いてくれる” といった長所に変わるのだ。 また、自分の “心配性過ぎるところが嫌い” という人もいる。 何でもないのに、 《あのお客様はどうせ陰で他の会社と商談しているのだろう》 と疑ってしまう。 こういった人も “今やれることをする” という信念を持てば 《そうだ、○○についての準備をしておこう》 と前向きな行動を取れるようになる。 信念、考え方が変われば短所だって、 “最大の強み” に変わっていく。 自分がどんな思いで仕事をしているか、一度考える時間をぜひ取ってください。

 

信念が捻じ曲がれば長所が最大の短所になる

ある後輩のこと。 彼は素直で人懐っこいタイプ。 しかも気が効く。 お客様だけでなく社内の人たちからも好かれていた。 こういったタイプが売れないわけがない。 すぐに頭角を現し、若手のクループでトップになった。 それからしばらく経ってからのこと。 いろいろな場所から 「彼、最近変わったよね」 という声を聞くようになった。 私自身は彼が変わったとは思ってなかったが。 その後、彼から 「私のお客様が行くので相手をしてやってください」 と連絡があった。 その際、彼とやり取りをしたが、 《俺の大切なお客様だから余計なことを言わないでください》 というニュアンスで言ってくる。 しかも口先だけでお礼を言って終わり。 少し話しただけでも 《なんだか変わったな》 と感じた。 彼の長所である、素直さは “抜け目なさ” に変わっており、人懐っこさは “あざとさ” に変わってしまっている感じがした。 早く結果を出した彼は当然会社からチヤホヤされる。 そうなると知らないうちに 《俺ってすごいんだ。どんな手を使っても次もトップになるぞ》 などと思うようになってしまう。 こうなるとせっかくの長所が短所へと変貌したりする。 もし彼が変なプライドではなく “正しい信念” を持ち続けたらだったらどうだろう? きっと長い間トップして君臨していたに違いない。 信念が捻じ曲がれば長所が最大の短所になることもある。 私自身も気をつけたいと思います。

 

一流の営業マンはお客様にとどめを刺す

商談をしていて 《このお客様は決まるだろう》 と思うことがある。 そんなお客様を取りこぼしたことはないだろうか? ダメ営業マン時代の私はこういった事が起こった。 当時、まともな商談数は少なかった。 相見積などの商談はあったが・・・ にもかかわらず、最後の最後で 《まあ、これで決まるだろう》 と気を抜く。 何もせずに契約日を待つだけ。 そして最後の最後でライバル会社に逆転負け。 何度となく悔しい思いをした。 先日、お会いしたビルダーの営業マンがクロージングに関してこんな話をしていた。 この営業マンは他の営業マンを寄せ付けない “ダントツの成績” を残し続けている。 私「クロージングについて秘訣や注意点はありますか?」 営業「特にありませんが、強いて言えば”とどめを刺す”ということでしょうか?」 私「とどめですか?」 営業「ええ、ほぼ決まっているお客様に対して最後の一押しをするんです」 お客様によって方法は異なるが、 ・感謝の手紙を送る ・花を買って渡す ・お客様がひかない程度のプレゼントをする などなど。 《99%決まっているのだから、そんなことする必要ないだろう》 というお客様に対してこういった事をするという。 だからこそ取りこぼしがないのだ。 お客様は最後の最後で不安がよぎるもの。 《このお客様は大丈夫》 と安心しないでとどめを刺してください。

 

気が進まない仕事はツーステップで考えるといい

私は人から 「仕事が早いですね」 と言われる。 これは自分でも自信を持って言えること。 仕事の精度はともかく、仕事を終えるスピードは早い方だ。 しかし、時には 《この仕事はやりたくないなぁ》 という内容の仕事もある。 例えば書類に面倒なことを記載するといったこと。 こういった事は 《まだ締切もあるしあとにしよう》 とどうしても後回しにしてしまう。 最近、知人から “嫌な仕事のこなし方” について教えてもらった。 知人は 「嫌な仕事はツーステップで考えるといい」 という。 1ステップ　準備 2ステップ　実行 まずはその仕事に関係する資料をそろえ、準備だけをすればいいという。 そのことを聞いて、実行してみた。 まだ手をつけていない税金関係の仕事がある。 まずは必要となりそうな書類を集めてみた。 その日はそれで終わり。 そして翌日。 そろっている資料を見て 《よっし!やるか》 と多少前向きに取り組めた。 気が進まない仕事、嫌な仕事はツーステップでやってみる。 意外なほどスムーズに処理できるもの。 ぜひお試しください。

 

決して”行動しない批評家”になってはならない

昨日のブログでは “思っているイメージと実際は違う” という話をした。 少しやっただけでもイメージがまるで変わることも多い。 これは営業でも言えること。 ダメ営業マン時代の私はいわゆる “実行しない批評家” だった。 新商品が出れば、仲間と居酒屋に集まり 「こんな高くてセンスの悪い商品が売れるわけがないだろう」 とか 「時代に合ってないよ。何を考えているんだかメーカーは」 などと酷評する。 専門家気取りで 「俺だったらこの部分をこう変えて、金額もあと○万円落とすな」 などと言っていたものだ。 しかし、どうだろう? 隣の先輩は涼しい顔でその新商品の受注を取りまくる。 その事実を目の当たりにしながらも 《あんなのよく買うなぁ、先輩のお客おかしいんじゃないの》 などと思っていた。 なんてバカだったんだと思う。 その後、トップ営業マンになった私はどんな商品だとしても “まずは理解し売ってみる” ようになった。 どんな商品もメリットとデメリットがある。 そのあたりをしっかり理解し、お客様に伝えた。 それらかは批評する暇がなくなった。 まずはあれこれ文句を言う前に行動する。 くれぐれも、過去の私のような “行動しない批評家” にならないようにしてください。