お客様からの電話で「今電話しよと思った」はNG

知人の紹介である商品を購入した時のこと。 担当の方は親切だった。 かなりの融通もきかせてくれた。 ５分程度話をして 《この商品を買おう》 と即決した。 この商品は完成まで時間がかかる。 「商品が完成次第連絡します」 と言っていたのだが、予定日前日まで電話は掛かってこない。 痺れを切らせて電話をすると 「あぁ、ちょうど今電話しようと思っていたんですよ」 と言ってきた。 どうみても私の電話で思い出した感じだ。 今までの対応が良かっただけで 《ほんと、おしいなぁ》 という思いになった。 営業活動は先回りが基本。 これは繰り返し伝えてきたテーマだ。 このブログを読んでいる方は何度も聞いた話だろう。 しかし、しっかり守れている人は少ない。 今回の担当者だけでなく、他の営業マンもそう。 こちらから電話すると 「すみません、電話しようと思っていたんですよ」 と言い訳のような対応をする。 これは結構カチンとくるものだ。 電話の約束、アポの確認など。 お客様が気になる少し前に連絡する。 こういった細かい気遣いができる人が結果を残し続けるものです。

 

紹介依頼は”お役立ち情報を送ってもいい人”と伝える

商談の最後になってくるとどうしても “金額の話” になってくる。 もちろん、 「いくらだとしても決めます」 というお客様もいる。 しかし、ほとんどのお客様は 《自分だけは得して契約したい》 と思っているものだ。 ここで値引きの対処法が重要に。 私がお勧めしているのは 「二人ほどご紹介頂ければ○万円のオプションをサービスします」 といった方法。 この方法でずいぶんご紹介頂いたものだ。 ただ、この言い方も注意が必要。 「ご紹介頂けば・・・」 というと “家を検討するお客様を二人” というように捉える。 なかなか身近に二人も家づくりを検討している人はいない。 そうではなく “お役立ち情報を送っていい人を二人” といったイメージで伝えるといい。 このようにハードルを下げると 《あの人なら大丈夫かな》 と候補が出てくる。 紹介依頼の際、ハードルを下げて依頼する。 ぜひお試しください。

 

共感+おススメしないトークのハイブリッド

スーツを見に行った時のこと。 ほぼ買う気はなく時間つぶし程度に見ていた。 うろうろしている店員さんが近づいてくる。 タイミングを見計らって 「ご迷惑でなければ接客はいたしますが、もちろん今日ご購入頂くかなくても結構ですよ」 と言ってきた。 この一言を聞いて 《この店員さんはやるな》 という感じがした。 その後、会話をしているうちに 《そう言えばこのタイプのスーツは無かったな》 と思い始める。 結局、購入して帰ったのだ。 警戒心解くトークからのヒアリング。 今から思い返しても 《見事な流れだった》 と感心する。 “ご迷惑でなければ接客しますが” と言われると、 《迷惑ってわけじゃないけど、買う気もないしなぁ》 といった感じになる。 その後、続けて “もちろん今日ご購入頂くかなくても結構ですよ” と言われると 《じゃあ、お願いしようかな》 と思ってしまう。 その後、話をしてニーズを掘り起こされれば、思わず買ってしまうもの。 実に巧妙なトークだった。 言ってみれば “共感+おススメしないトーク” のハイブリッドのようなもの。 ぜひアレンジして使ってみてください。

 

関連会社の社長に「うちで働いてよ」と言われているか?

昨日のブログでは 【「うちで働きませんか?」と声をかけられるほど魅力的になる】 といった話をした。 まったく知らない人から声をかけられるほど魅力があれば “トップ営業マン” になるは当然のこと。 私もぜひ一度は声をかけられたいものだ。 また、トップ営業マンあるあるに “関連会社から「うちの社員になって欲しい」と言われたことがある” という話がある。 街で声をかけられた事はないが、こちらは経験がある。 下請けの会社の社長に 「会社辞めたらうちに来てよぉ」 と何度も言われた。 半分冗談だったかもしれないが、嬉しかった。 私的にはこちらの方が “価値がある” と考える。 街で声を掛けられないから、負け惜しみで言っている訳ではない。 私が社長なら、結果を出していても嫌な奴だったら 「うちに来てよぉ」 などと言ったりはしない。 結果を出すのはもちろん “人間的魅力” がなければ決して声はかけない。 また関連会社や下請けの会社を顎で使う営業マンも願い下げだ。 やはりコミュニケーション能力が高く、気遣いができる人を選びたい。 関連会社の社長に 「うちで働いてよ」 と言われるような行動をする。 これもトップ営業マンの道につながっているものです。

 

「うちで働きませんか?」と声をかけられるほど魅力的になる

トップ営業マンとお会いして話している中で “街で「うちで働きませんか?」と声をかけられたことがある” といったことを言う人がいる。 何人も同じような話を聞いたことがあるが、 《そんな水商売のスカウト的な話があるのかな?》 と半信半疑だった。 先日、営業会社の社長とお会いした時のこと。 その社長は社員を自分の目で選び採用する。 話の中で何度も 「人材こそ会社の宝になりますから」 と言っていた。 確かにどんないい商品を扱っていても “やる気のない社員” ばかりだったらどうだろう? 売れるものも売れなくなる。 人材が重要なのは誰しも分かっている。 しかし、待っていてもなかなか来てはくれない。 大企業は別として。 やはり自分から探す必要がある。 その社長は電車やカフェで見かけた人に対して 「今どういった仕事をされているのですか?」 と声をかける。 なかなかできることではないが。 社長は元トップ営業マン。 声のかけ方も上手いのだろう。 声をかける基準として “仕事をしている表情で決める” と言っていた。 目が輝いていて生き生きしている人に声をかける。 これで入社した社員はほぼ間違いなく活躍するという。 街で「うちで働きませんか?」と声をかけられるほど魅力的になる。 そう努力すれば自然にトップ営業マンになるものです。

 

当たり前の情報でもお客様が知らないケースもある

以前、ダイヤモンドオンランで 「口うるさい客」がトップ営業マンへの道を開くワケ http://diamond.jp/articles/-/147056 という記事を書いた。 クレーマー的なお客様からヒントをもらったという人もいるだろう。 先日、お菓子屋さんの社長とお会いした時のこと。 この会社は添加物などを極力使わず健康にいい商品を作っている。 それが売りでもある。 社長はあるお客様についてこんな話をしてくれた。 社長「以前、うちの商品に対して”賞味期限が短いのよ、お宅のは!”と文句を言ってきたのです」 私「それは添加物を使っていないからではないですか?」 社長「そうなんです。みんなそれを知っていると思っていたのですが、知らない人もいるんですよ」 私「何パーセントかはいるかもしれません」 社長「それからはハッキリ伝えるようにしましてね」 私「その方が親切かもしれません」 社長「ええ、そうしたら売り上げも伸びましたよ」 社長は今まで 《添加物を使っていない、ということはみんな知っているだろう》 と思っていた。 賞味期限が短い事がその証明になり、それを知ってお客様は買っていると思い込んでいたという。 しかし、お客様によっては 《美味しいけど賞味期限が短いのが玉に傷だよねぇ》 などと思っている人も。 そこで商品の説明書きなどを加え “商品のメリット” をハッキリ伝えた。 そのことで売り上げが上がったという。 これこそ “うるさい客が最高のコンサルタントである” といった事例だと思った。 こちらは 《まあ、このくらいお客様は知っているだろう》 と思っていても、知らないケースもある。 いい部分もは省略せずしっかり伝えましょう。

 

知識がないものは見ることはできない

私の好きな言葉の一つに “知識がないものは見ることはできない” というものがある。 知らないというのは本当にもったいないもの。 数少ない登山でのこと。 知人は草や花をみて 「これは珍しい。こんなところで見られるとは」 と感動していた。 またキノコを見つけ 「これは食べちゃダメなヤツ」 だとか 「これは貴重なキノコだ」 などと言っていた。 一方、知識のない私たちは何を見ても感動できない。 これでは知人の数分の一しか登山を楽しめない。 やはり知識がないと何も見えてこないのだ。 トップ営業マンを近くで見て、知識がなれば 《よく分からないけど、凄いなぁ》 程度しか見えてこない。 これではせっかくのチャンスを活かせないのだ。 もし営業の基本知識、ノウハウを知っていたらどうだろう? トップ営業マンのちょっとした仕草を見て 《なるほど、この部分が違うんだな》 と気がつく。 自分の世界を広げるために知識の習得は不可欠になる。 私自身もいろいろなことを認識できるよう常に学びたいと思います。

 

忙しくても好意的に思われる人、そうでない人

私は社長の知り合いが多い。 研修先の社長であったり、友人が社長になったり。 社長といってもふんぞり返って指示だけ出している感じではない。 社長自身が一番動いている “プレイングマネージャー” の人が多いのだ。 こういった人たちはもちろん忙しい。 さまざまな業務をこなしている。 なかなかゆっくり話が出来ないことも多い。 ほとんどの社長はお会いする際、 「今日も研修よろしくお願いします」 と一声かけて去っていく。 しかし、私が好意的に思っている社長は 「今日も研修よろしくお願いします。頼りにしていますよ」 と言ってその場でしばらく立ち止まる。 だから去った後も余韻が残るのだ。 立ち止まると言っても “せいぜい2〜3秒” でしかない。 しかし、その数秒で与える印象は非常に大きい。 売れる営業マンは忙しい。 他の人の何倍も仕事をこなしている人もいるだろう。 スタッフに声かける際、 「あの件よろしくね」 と歩きながら声をかけるのではなく、 “数秒立ち止まって声をかける” それだけでずいぶんと印象は変わってくるもの。 社内コミュニケーションの為にぜひやってみてください。

 

“良かった事、願いが叶った事”を思い出した方がいい

脳科学によると人間は一日に “5〜6万回思考する” と言われている。 《あぁ、あの問題どうしよう・・・》 といったことから、 “眠い、怠い、寒い、腹減った” ということまで。 とにかく人は一日中何か考えている。 その8〜9割がネガティブと言われている。 そして、その思考のほとんどが “未来への不安”と“過去への後悔” に分類される。 確かに人の話を聞いていると 「あの時こうしていればなぁ」 といった内容が多い。 私自身も過去に執着することもよくある。 最近よく感じるのは “良い結果はすぐ忘れてしまう” ということ。 仕事での結果もそうだが、体のことはもっとそういった傾向が強い。 例えば体調を崩し 《体の調子さえ良くなってくれればなぁ》 と心から願う。 しかし、どうだろう? 治った途端、感謝の気持ちをすっかり忘れてしまうもの。 せっかく願いが叶ったのにもったいない。 同じ過去を思い出すのなら “トラウマ的なヒドイ出来事” ではなく “良かった事、願いが叶った事” を思い出した方がいい。 これからは意識してやってみたいと思います。

 

気になっているテーマを解決してから詳細の説明に進む

昨日のブログでは 「自分の欠点を”共感トーク”として利用する」 といった話をした。 強面の人が無理に明るく接してきても、お客様は 《笑顔も怖いなぁ》 などと思いながら話をすることになる。 であれば 「顔は怖いですが・・・」 と自己開示したほうがいい。 その方が引っ掛かりがなくなり、スムーズに話ができるようになる。 できる営業マンは “気になっているテーマ” を先に解決する傾向がある。 金額が気になっているお客様であれば 「まずは一番気になっている金額についてですが」 と話を始めるのだ。 一方、結果が出ない営業マンは 「まずはこちらをご覧ください。この商品の機能は・・・」 と違う話題から入る。 営業マンとしては 《商品をより理解してもらってから金額を伝えよう》 と思う気持ちは分かる。 しかし、気になっていることがあると説明が耳に入らない。 《その話はいいから早く金額を教えてくれ》 と思うもの。 その時間が長ければ長いほどイライラする。 お客様が気になっているテーマを解決してから詳細の説明に進む。 その方がお互いストレスがなく話を進められます。

 

自分の欠点を”共感トーク”として利用する

トーク設計図の中で 「先ほどのお客様は”ゆっくり考えたい”といっていたのですがお客様もそうですか?」 というトークがある。 お客様は営業マンと対面する前に “断る理由” を考える。 これを先に言うことで 《この人は分かってくれそうだ》 と思われる。 初回接客の上で最も大切な “共感のステップ” に欠かせないトークである。 このトークと同じような効果があるのが “欠点を開示する” というトーク。 あるハウスメーカーのベテラン営業マンは “ちょっと強面” というのが欠点だった。 私は昔から知っているので人の好さを知っている。 しかし、初めて会う人は 《うぁ!怖そうな人》 と引くだろう。 そこでこの方は 「人から”顔は怖いけどとことんお人好しですね”とよく言われます」 と伝えるようになった。 それからは初対面から打ち解けるケースが多くなったという。 お客様が思っていることを先に言う。 それは断る理由でも第一印象でも同じ。 自分の欠点を共感トークとして利用してみてはいかがでしょうか。

 

意識的に質問するスペースを取っているか?

生命保険のトップ営業マンの方とお会いした時のこと。 異次元レベルで稼いでいる。 こういった方たちに会うたびに 《生命保険の営業はこんなに稼げるのかぁ》 といつも驚かされる。 その反面、売れない人との差が大きいのだが。 いろいろ話を聞かせて頂いた。 その中で一番印象に残ったのは “意識して間を取る” ということ。 以前はこのトップ営業マンの方は “説明はうまいがお客様が質問する間がない” というのが欠点だった。 調子にのってくるとこの欠点が顔を覗かす。 よくあることだが 《今日は調子が良かった》 という日に限って次のアポイントが取れなかったりする。 その欠点が出ないように意識して間を取る。 そうすることでお客様が質問するスペースができる。 それからは商談がスムーズに進むようになったという。 またお客様がちょっとでも “これは理解していないな” と感じたら、すかさず 「○○についてもう一度説明しましょうか?」 とこちらから聞いたりも。 こう聞かれるお客様も言いやすいし、より話しを聞くようになる。 商談時に意識して間を取る。 ぜひ参考になさってください。

 

現物、ツールをうまく利用してお客様に説明する

紹介である営業マン方に “節税対策” についてプレゼンをして頂いた。 メリットもあり、いい話であったが途中で 《ちょっと飽きたなぁ》 と思ってしまった。 この手の話は一度で理解するのは難しい。 半分理解できて半分理解できない感じ。 なんとも気持ちの悪い感じだ。 結局話を進めなかった。 もしグラフなど、一目でわかる工夫があれば違っていただろう。 別の営業マンとお会いした時のこと。 グッズの提案だった。 ほぼ興味を持っていなかったが “現物” で説明されると興味が湧いてくる。 購入はしなかったものの、いい方法だと思った。 思い返してみれば、できる営業マンほど “現物を利用した説明” を多くしていたもの。 トップ営業マンの先輩は構造の説明をする際、必ず “構造コーナー” を利用していた。 私自身も耐震性ついてツールを使っていた。 お客様は勝手にいじり、 「あぁ、こうなっているんだ」 と勝手に理解してくれた。 トークよりもツールを利用してお客様に説明してみる。 その方が商談は何倍もうまく進みます。

 

《１年経つの早くなったなぁ》という方へ

営業マン時代に “３行日記” というものを続けていた。 これはダメ営業マン時代からやっていたことで、 “今日の良かった事” を無理矢理見つけて書いていた。 ３行日記を書くことで気持ちがずいぶんと楽になったものだった。 この話を知人にした時 「私も似たようなことをしていました」 と言ってきた。 知人がやっていたのはいい事を書くのではなく “今日一日で発見した事” を書いていたという。 発見といっても小さなこと。 ・コンビニで新商品を見つけて買った ・抜け道を発見した ・新しい知識を得た などなど。 これを書くことで毎日が楽しくなったという。 この話を聞いた時 《これも面白そうだ》 と感じた。 年齢を重ねると１年経つのが早く感じるもの。 《もう年末かぁ》 と思っている人も多いかもしれない。 私もその一人だが。 そういった方にはぜひ “３行日記、発見日記” などを活用して頂きたい。 ひと工夫で充実した１年が過ごせるようになります。

 

何歳なっても新しいことに挑戦する自分でありたい

どの会社にも “伝説的な天才営業マン” という存在がいる。 こういった人は自分のスタイルがあり、それに自信を持っているもの。 あるハウスメーカーで研修させて頂いた時のこと。 一人の天才営業マンを紹介して頂いた。 この方は初回面談でほぼ確約を取ってしまう。 しかも強引ではなく、お客様のほうから 「ぜひお願いしたいのですが」 と言われる。 一番理想的なやり方だ。 こういった方はたいてい営業レターには否定的になる。 しかし、この方は違った。 「今まで手紙はほぼやったことがありませんが、これを機に挑戦してみます」 と言ってくれた。 この方は５０代。 にもかかわらず “新しい物に挑戦する” といった前向きなエネルギーに満ち溢れていた。 これからもますます活躍するのは間違いない。 私は４０代中盤だが、仲間には “新しいことに挑戦する人” もいれば “現状維持だけを考えている人” もいる。 中にはSNSを一切やらず、ガラケーを使い 「そんなの面倒くさい。これで十分だ」 と言っている人もいる。 やる前から諦めるのはもったいないと思うが。 ４０代、５０代、６０代になっても新しいことに挑戦する自分でありたい。 最近強く感じております。

 

気持ちを盛り上げる工夫をしているか?

娘の同級生でも 《この子は凄いなぁ》 という子が何人かいる。 その親に話を聞くと 「いやぁ〜何もしていません。やりたいことをさせているだけです」 といったりする。 その言葉通りに取ると 《もともとその子供の素養かな》 などと思ってしまう。 しかし、よくよく話を聞くと “上手く子供を盛り上げている” ことが分かる。 ・大げさに褒める ・試合に勝ったらゲームを買ってあげる などなど。 やり方はいろいろだが、うまく子供の気持ちを盛り上げているのだ。 これは営業活動にも参考になる。 なかなか動かいな部下に対して 《なんで動かないんだ!》 などとイライラしてはならない。 そうではなく 《どうすれば気持ちが盛り上がり自ら動くようになるのか?》 と考えた方がいい。 自分自身に対してもそう。 誰も気持ちを上げてくれないのなら、自分で上げるしかない。 時々、自分に 《この部分はできたじゃないか》 《よく頑張っているよ》 などと声をかける。 これだけでもずいぶんと気持ちは上がるもの。 ぜひお試しください。

 

”クレーム処理”という言葉を封印する

どんなことでも両面がある。 薄い紙でも裏と表があるように、どんなことも “いい面、良くない面” が存在している。 例えば風邪をひいたとする。 たいていは 《なんでこんな時に風邪をひくんだ。あの時隣の奴が咳をしていたしなぁ》 などとネガティブに捉える。 別の見方をすれば、同じ風邪を引いたとしても 《最近無理していたし”ここで休め”というサインだな。ゆっくり休もう》 とも考えられる。 また医学的に考える人は 《また新しい菌を倒せる抗体ができるぞ。ラッキーだ》 などと考える人もいるだろう。 これはクレームでも言える。 “クレーム処理” という言葉があるが、処理と考えると途端にネガティブになる。 「今日はクレーム処理の日だ」 などと言った瞬間から嫌な気分になるだろう。 こういった言葉は封印したほうがいい。 そうではなく “クレームは信頼関係を深めるチャンス” と考える。 無茶を言っているわけではなく、実際そうなった例もたくさんある。 私も経験しているし、誰しもが経験しているはず。 クレームは処理するものではないのだ。 クレームでは必然的にお客様と会う機会が増える。 これをチャンスととらえ前向きに考えて欲しい。 この考え方だけでもずいぶんと気持ちは楽になります。

 

作法は気にしても”心のマナー”は気にしていない

会社に入れば研修などで “ビジネスマナー” などを学ぶ。 挨拶の仕方、名刺交換のやり方、電話の出方・・・などなど。 まずはこうした基本をおさえる必要がある。 研修が無かったとしても本を読んだり、先輩から教えてもらったりする。 とにかく作法的なマナーは誰でも学ぼうとするものだ。 しかし、メンタル、心はどうだろうか? 私はこれが長年できていなかった。 心のマナーが悪いというのは具体的に言うと 「ろくな客がいない」 「商品がろくでもない」 「会社の企画が悪すぎる」 などと言うこと。 成績が悪い、売れないのを “自分以外のせい” している限り成長はない。 さらには ・勝手にイライラしてまわりに迷惑をかける ・下の人に強くあたる ・後輩を悪い方向へ導く などなど。 こういった行為もしていた。 これでは結果が出る方がおかしい。 作法のマナーは気にしていても “心のマナー” をおろそかにしている人は多い。 ぜひ一度マナーが守れているかチェックしてみてください。

 

”心・技・体”のバランスが取れているか?

定期研修のプログラムの一つに “体のパフォーマンスを上げる” といったテーマもある。 ここ最近は時間術と共に人気が上がっている。 やはり、多くの営業マンは 《最近、体と頭のキレが悪くなった》 という感じがあるのだと思う。 スポーツの世界では “心・技・体のバランスを取ることが大切” というのは常識。 しかし、営業マンはどうだろうか? “心”はメンタル。 正しい考えを持ったり、モチベーションを上げたりと努力をする。 うまく行くかどうかは別として何とかしようとは思うもの。 “技”はスキル。 トークや営業ノウハウを勉強している営業マン多い。 これもまた何とかしようと自ら努力するものだ。 しかし”体”はどうだろうか? 結果を出している営業マンですら 「いつも４、５時間しか寝られずいつも寝不足です」 と言う。 睡眠時間は仕方がない部分はあるが。 さらには 「いやぁ〜最近コンビニ以外物の食べ物をほとんど食べていません」 と言ったりする。 寝不足の上に良くない食べ物を食べていれば “パフォーマンスが下がる” のは当然のこと。 にもかかわらずこれに気がつかない人は多い。 今すべてとは言わないが”体”についてもう少し気をつかってみる。 それだけで結果はずいぶんと違ってくるものです。 定期研修のプログラムの一つに “体のパフォーマンスを上げる” といったテーマもある。 ここ最近は時間術と共に人気が上がっている。 やはり、多くの営業マンは 《最近、体と頭のキレが悪くなった》 という感じがあるのだと思う。 スポーツの世界では “心・技・体のバランスを取ることが大切” というのは常識。 しかし、営業マンはどうだろうか? “心”はメンタル。 正しい考えを持ったり、モチベーションを上げたりと努力をする。 うまく行くかどうかは別として何とかしようとは思うもの。 “技”はスキル。 トークや営業ノウハウを勉強している営業マン多い。 これもまた何とかしようと自ら努力するものだ。 しかし”体”はどうだろうか? 結果を出している営業マンですら 「いつも４、５時間しか寝られずいつも寝不足です」 と言う。 睡眠時間は仕方がない部分はあるが。 さらには 「いやぁ〜最近コンビニ以外物の食べ物をほとんど食べていません」 と言ったりする。 寝不足の上に良くない食べ物を食べていれば “パフォーマンスが下がる” のは当然のこと。 にもかかわらずこれに気がつかない人は多い。 今すべてとは言わないが”体”についてもう少し気をつかってみる。 それだけで結果はずいぶんと違ってくるものです。

 

できる限り”気分を下げる要素”を排除していく

営業で結果を出すために “高いモチベーションを維持する” ということは必須になってくる。 いくら素晴らしい環境だとしても 《まったくやる気が出ない》 といった状態では売れる物も売れないだろう。 やはり精神的にもいい状態をキープしておいたほうがいい。 そのためには “気分を下げる要素” “やる気を削ぐ要素” などを１つ１つ減らしていく必要がある。 ・やりたくないことをする ・人間関係で悩む ・ニュースを見て嫌な気分になる などなど。 こういった要素のうち、 “避けられないもの” は仕方がない。 しかし、 “ニュースを見て嫌な気分になる” といった避けられるものは避けた方がいい。 先日会った友人は相撲やミサイル問題について 「まったく困ったもんだ。許せないよ!」 と目くじらを立てていた。 こういった問題も大切なのかもしれないが、もっと他のことを考えた方が得だと思う。 無理なものは仕方がないとして “気分を下げる要素” は徹底的に排除していく。 １つ減るごとにモチベーションは徐々に上がっていきます。

 

“ちょっとした良くない行為”をリストアップする

お世話になっている社長とお会いした時のこと。 一緒に飲んでいる時に小声で 「今やっている”ちょっとしたよくない行為”をリストアップして、できればそれを止めるといい」 と言ってきた。 例えば ・ごみを分別しないで捨てる ・車が来ない時、横断歩道を赤信号で渡る ・角にあるお店の駐車場を車で横切る などなど。 《まあ、たまにやってしまう》 といった行為をできる限りやめる。 そうすることで運気が良くなるという。 実際、この社長の会社はそれで棟数が上がった。 その話を聞いた時は 《ちょっと怪しい感じの話だな》 と思っていた。 最近はどんなことでも一応実行するようにしている。 いろいろ考えて “近くのコンビニを通ってショートカットする” といった感じのことをいくつかリストアップした。 リストアップすると意識するのでやらなくなる。 それだけでも 《なんか気分がいい》 と思えた。 まだ結果は出ていないがいい事が起こりそうだ。 “ちょっとした良くない行為”をリストアップする 時間を見つけてぜひやってみてください。

 

テレアポはキツイが入居客の電話は癒しである

研修先のトップ営業マンのこと。 このトップ営業マンは若いが電話がうまいという噂。 SNS全盛の時代にめずらしい。 前々から彼に話を聞いてみたいと思っていた。 少しだけ話す機会があった。 話を聞くと電話先は見込み客ではなく “オーナー客中心” だった。 契約後はもちろん、引渡し後も頻繁に電話をしている。 だからこそトラブルも少なく紹介も生まれる。 その彼が 「オーナーさんに電話するのが一番楽しいです」 と言っていた。 この言葉を聞いて、トップ営業マンの先輩が 「入居客への電話は癒しになる」 という言葉を思い出した。 確かに見込み客への電話は難しい。 そもそも出てくれないし、出たとしてもまともに話をしてくれない。 やるたびに気分は下がるもの。 しかし、契約客や入居客への電話は歓迎される。 トラブルは減り満足度も上がる。 さらには自分のモチベーションも上がるのだ。 入居後はいろいろな手続きがある。 それを知らせてあげるだけでも喜ばれるもの。 人に喜ばれればモチベーションもアップする。 気分が上がらない日にぜひお試しください。

 

近くでピントを合わせると“別の視点”が見えてくる

あなたの会社のトップクラスの営業マンで 《ぜひあのような人のようになりたい》 と羨ましく思う人がいるだろう。 その人を遠くで見ている時はいい部分しか見えてこない。 しかし、近くでピントを合わせると “別の視点” が見えてくるもの。 私自身も経験したことがある。 憧れのトップ営業マンと一緒に働いた時のこと。 実際トップ営業マンをそばで見ると 《想像以上に大変そうだ》 《意外にクレーム処理が多いんだな》 《メンタルが強くないともたないぞ》 などということが見えてくる。 “羨望、ワクワク” といった幻想からリアルな姿を目の当たりにする。 そうなると 《これは無理だな》 と足踏みしてしまうものだ。 ただこれも表面的なこと。 さらに見ていくと “生き生きとクレーム処理をしている” ということに気がついたりする。 “立ちはだかる壁” をあたかも楽しんでいるかのようだった。 暇でグズグズ考えているより１００倍魅力的だったのだ。 トップ営業マンの行動、考え方、心理を体感する。 どんなノウハウより勉強になります。

 

”あの頃はほっといて。今は構って”という心理

テレビ番組で “一発屋芸人が集まっての座談会” といった企画をやっていた。 一発屋芸人は凄いと思っている。 なんといっても “一発当てた” のだから。 ほとんどの芸人が日の目をみずに終わる中、一発でもあてられたのが凄い。 一発屋芸人あるあるで 「あのころはほっておいて欲しかったが、今は何でもいいから構って欲しい」 というものがある。 売れていた当時はマスコミがうるさい。 何をしても追っかけられプライベートもない。 《ほっといて欲しい》 と心から思った。 しかし、売れなくなると何をしても注目されない。 今は 《誰でもいいから構って欲しい》 という気持ちだという。 これはお客様の心理に似ている。 いろいろな会社からアプローチされている時は 《自分のペースで考えたいからほっておいて欲しい》 と思う。 しかし、営業マンが一人減り二人減り、最後には誰もいなくなる。 そうなると 《ちょっと寂しいな》 と思うようになるもの。 そこで営業レターが届いていれば 《この人はまだ気にかけてくれているのか》 といい印象を持ってもらえる。 営業レターは地味だけどじわじわ結果が出るものです。

 

好景気に乗れる人は思い込みの激しい人

ニュースを見ていると、 「バブル期以来の高値がついた」 と言ったようなことを伝えている。 確かに株価も一時の倍以上も上がり 《景気がいい》 といった感じがする。 しかし、多くの人はそれほど実感できないだろう。 先日、経済学者の方と話をしたのを見た時のこと。 その学者さんが 「好景気に乗れる人は単純に”今はいい時期だ”と思い込んでいる人です」 と言っていた。 思い込みが激しいほどいい。 その逆に波に乗れない人は “いい時期だと言っているがそんなはずはない” と思っているという。 確かにそんな気がする。 営業マンでも同じこと。 結果を出す営業マンは 「いやぁ〜今はいい時期ですよ」 といった発言が多い。 その逆にダメ営業マンは 「景気が良くてもこっちには風が吹かないですよ」 などと言っているのだ。 本心でそう思っていなくても 「今はいい時期だ」 と口に出して言ってみる。 それだけでもずいぶんと流れは変わってくるものです。

 

自ら結果を出さなければ説得力はない

最近、ヨガによく行くようになった。 当たり前だが、ヨガの先生は体が柔らかい。 仮にガチガチに硬い人だったらまったく説得力がないだろう。 たまにトレーナーの方でちょっと小太りの人がいる。 そういった人の指導は 《なんか信じられない》 と思ってしまう。 このような運動系であれば “本人が結果を出す” ことが必要条件となる。 しかし、ノウハウになるとどうだろうか? 以前、時間術つながりでその関係の方とお会いした。 その方は原稿について 「いやぁ〜編集者からの催促から逃げるのが大変ですよぉ」 と言っていた。 それを聞いた時に 《自分自身はできていないんだ》 と思った。 他の仕事で忙しいのはよく分かる。 しかし、それを言い訳にしたのでは説得力が欠ける。 やはりそれを平然とこなしてこそだと思う。 結果を出していない先輩のアドバイスを聞くと 《まぁ、言っていることは分かるが本人が売れてないし》 と思ってしまうもの。 後輩にアドバイスする前にまずは自分自身がそれを示す。 口だけではなく結果を出している人の言葉を信じるものです。

 

破産する人と低迷する営業マンの特徴

行政書士の方とお会いした時のこと。 この方は過払い請求の手続きをしている。 かなり大変らしいが。 いろいろな話を聞いたが、一番印象に残ったのは 「破産する人のほとんどが自分がどれだけお金を使っているかを知らない」 ということ。 買い物は主にカードで支払いするからということもある。 とにかく “自分の収入以上に使ってしまっている” ということに気がつかないという。 これでは破産するのも無理はない。 これは営業活動でも言える。 以前、住宅営業会社で “行動計画” について分析したことがある。 その際、判明したのは低迷している営業マンは “自分がどう行動しているか把握していない” ということ。 月に有効活動が何時間なのか? 一日のスケジュールは? 誰が有力な見込み客なのか? などなど。 知っておくべきことを全く把握していない。 これではなかなか結果は出ない。 稀に何も考えずに感性だけで売れる人もいる。 こういった人を除き、やはり自分の行動をしっかり把握したほうがいい。 今どう行動しているか分からない人はしっかり自分を見つめ直してください。

 

地味な新人がいつの間にか中心的存在になっていた

新人が配属された時のこと。 その新人は地味でまじめでおとなしいタイプ。 私も含めみんなが 《大丈夫かなぁ》 と思っていた。 彼は会議でよくメモを取っていた。 横で見ていて 《そんなに書くことがあるのか?》 と思うほど。 一方、私はほぼメモしなかった。 営業所のミーティングで所長が 「そう言えばこの前の会議で決まった期間はいつまでだったか?」 と質問したことがあった。 私達が首をかしげている時、新人は 「ちょっと待ってください」 と手帳を取り出し、 「来月の２０日までです」 と答えていた。 それからだんだん所長は新人に詳細を聞くようになった。 私自身も分からない時は 「あれ、在庫いくつって言っていたっけ?」 とよく聞くように。 いつの間にか営業所で “新人が中心的存在” になっていたのだ。 彼はしっかりメモをしていただけで中心的な存在になった。 いつの時代も情報があるところに人が集まるものです。

 

クロージングレターは時短の効果もある

クロージングレターを使い始めた時のこと。 スタートはお客様のアポイントの “ドタキャン防止” を目的に使い始めた。 約束していたお客様が来ない。 キャンセルでなくても、約束の時間に大幅に遅れる。 これは営業マンにとってストレスになることだ。 そこで挨拶文と一緒に資料を送った。 せっかくなので 《来週の商談内容を予習してもらおう》 とその商談にマッチしたものを送るように。 さらには “購買へのテンションアップ” “契約前に不安を消す” といった内容にバージョンアップした。 クロージングレターは非常に効果的だった。 なにしろ９９%のお客様はしっかり読んでくれる。 商談の間にクロージングレターを送るのと “お客様の野放しにする” のでは大違いだった。 クロージングレターを送って気がついたのは 《時短につながっている》 ということ。 前もって内容をある程度予習してくるので、少し説明しただけで 「よく分かりました」 と理解してくれた。 商談時間が大幅に短縮したのだ。 クロージングレターは契約率アップ+時短の効果がある。 他のレターを使っていなくてもぜひ使ってみてください。

 

こんな理不尽な“えこひいき”はイヤだ

よく行く地方都市に行った時のこと。 いつもより１時間ほど到着時間が早かった。 《ゆっくりランチが食べられそうだ》 と思い以前からになっていたお店に入ってみた。 そのお店に入ると 「Ａランチのみですがよろしいですか？」 と言ってきた。 本当は別のメニューのほうがよかったが、仕方がなくＡランチを注文した。 まわりのテーブルを見ると食器がそのままに。 男性店員一人でやっており忙しそうだ。 料理は出てきたが、水もおしぼりも出てこなかった。 料理を食べながら 《忙しいから水も頼めそうもない》 と思っているところに新規のお客様が入ってくる。 女性二人組だった。 するとその店員は水とおしぼりを持って素早くテーブルに案内する。 《オイオイ、俺の時とずいぶん違うじゃないか》 と思いながら様子を見ていた。 女性二人組にはその後も手厚いサービス。 料理の説明までしていた。 料理自体はおいしかったが、 《このお店にはもう来たくない》 と思ったのだ。 他のお客様にも丁寧に接した上で女性に手厚くサービスするなら何の問題もない。 ただ、他の仕事をほっておいてはいただけない。 もし私が食べログをやっていたら “★2” の評価をするだろう。 会社でもやることをしないで、女子社員だけのお願いを聞く人がいる。 そういった人は誰からも相手にされなくなるだろう。 えこひいきは仕方がないが、やるべきことをやってからにしましょう。

 

《まだやれることがあるはず》と諦めない人が勝つ

ある会社の研修でのこと。 営業部長が 「今日の研修は彼が希望したのですよ」 と言って２０代の営業マンAさんを紹介してくれた。 Aさんは若いが既に２度目の転職でこの会社に来た。 結果が出なくて今回も退職しようと思ったらしい。 しかし、ここは踏ん張って 《まだ何かやれることがあるはずだ!》 と必死にやり方を探した。 そこで、私の本に出会ったという。 Aさんは営業レターの本を１日で読破した。 そして翌日からお役立ち情報を作成。 すぐに実行した。 真剣に動いているとお客様も動く。 お客様から 「検討を進めたい」 と連絡が入った。 そこから流れが良くなり３ヵ月連続契約に。 部長との個人面談で 「営業レターがきっかけです」 と私の事を紹介してくれた。 これがご縁で研修の話を頂いた。 本当にありがたいこと。 誰だって行き詰まることはある。 そんな時 《もう駄目だ》 と諦めるか、それとも 《まだやれることは必ずある》 と何かを探すか。 その選択によって人生は大きく変わる。 諦めない人だけが突破口を見つけられるのです。