本の中ではなく答えは身近にあったりする

営業マンが集まる会に参加した時のこと。 そこでご一緒させて頂いたAさんはハウスメーカーの営業マン。 しかも、5,6年苦しんでから結果を出したタイプ。 話をすればするほど 《自分と似ているなぁ》 と感じた。 Aさんは結果が出せた理由について 「もちろん菊原さんの本が役に立ちました」 と言ってくれた。 一応気をつかってだろう。 それも一部あるかもしれないが、本当の理由は違う。 Aさんは仲のいい後輩がいた。 その理由について 《なんでこの後輩が好きなんだろう?》 とフッと考えたという。 いくつか思いついたのは、 ・自分に興味をもって話してくれる ・リアクションが大きい ・知りたい情報を知っている というもの。 これはまさに営業マンとしての必要なもの。 それからはお客様に対してこれらを意識して行動した。 この件をきっかけに結果が出始めたというのだ。 営業の本も勉強したほうがいい。 しかし、それ以上に “答えは身近なところにある” ということを忘れないでほしい。 もしかしたら隣の営業マンから重要なヒントをもらえるかもしれません。

 

自分の欠点に気がついていない人は意外に多い

人と話をしていて 《意外に自分の欠点に気がついていないんだな》 と感じたことが立て続けに起こった。 一人は私の友人。 彼は昔から、いわゆる “サビ泥棒” をするタイプだった。 人が話をしていると、 「あっ、それって○○だろう」 と言ってしまう。 悪気はないのだろうが、言われた方はいい気分ではない。 そのことを彼に言うと 「えっ!俺そんなことしていないよ」 と驚いた様子。 まったく意識していなかったのだ。 また、研修先の若い営業マンのこと。 この営業マンは先輩に対して 「もう少しここを直した方がいいですね」 などと上から意見をするタイプ。 この営業マンも悪気は感じない。 だから、みんなからもそれほど嫌われてはいない。 飲み会でそのことを周りの人から言われると 「いやいや、上からものなんて言っていないですよ」 と否定していた。 自分の話し方、スタンスの欠点には意外に気づかないもの。 一度、まわりの人の意見を聞いてみても参考になる。 私自身も気をつけたいと思います。

 

努力しないで結果を出してしまった人は・・・

娘の塾のセミナーに出席した時のこと。 受験では受かるのが一番。 そして２番は “頑張ったけど受からなかった” という生徒。 そして、３番目が頑張らずに落ちた人。 これが最後かと思ったら、最も悪いのは “頑張らなったのに受かった生徒” だという。 それを聞いた時は 《地頭がいいのだから努力しないで合格してもいいんじゃないか》 と思った。 しかし、２０年以上生徒を見続けてきた先生からすると 「こういった生徒は必ず落ちこぼれる」 という。 例外もあるがほぼダメになっていくというのだ。 “頑張らなくても何とかなる” といった幻想から抜け出せなくなるのだろう。 いくら頭が良くても努力しなくなればダメになるもの。 これは営業成績に似ている。 ほぼ苦労しないまま結果を出す営業マンもいる。 こういった人は 《営業なんてちょろいもんだ》 と努力をしなくなる。 そうして知らず知らずのうちにダメになっていく。 ただ営業センスが抜群の人はそれでも売ってしまう。 しかし、こういった人が店長になったらどうだろうか? 下の人の気持ちが分からずチームは低迷する。 結果的に苦労することになるのだ。 今結果が出なくても 《何とか工夫して頑張ろう》 と諦めずに行動する。 こういった人は必ずや結果を出し、その後も活躍し続けます。

 

意識的に言葉に出して記憶に残していく

知人とお会いした時のこと。 一緒にランチをした。 お店に入ると 「このインテリアいいねぇ」 「この椅子は座り心地がいい」 などと独り言のような、誰かに語りかけているような言い方をしていた。 さらには料理がくると 「おっ!この盛り付けはいい」 と言ってみたり 「この味は昆布だしだな」 とつぶやいてたりしていた。 独り言が多くなった感じを見て 《○○さんも歳だからなぁ》 と一瞬思った。 しかし、何か目的があるような気がして 「なんか今日独り言多くないですか?」 と質問してみた。 知人は待ってましたと言わんばかりに 「あえて言葉に出すことで記憶に残しているんですよ」 と話してくれた。 確かに黙って他のことを考えながら食べた時は 《あれ、今日何食べたかな?》 と思い出せなくなる。 しかし、料理の感想を言いながら食べれば記憶に残る。 この方が栄養分も吸収して体にも良さそうだ。 意識的に言葉に出して記憶に残していく。 これは非常にいいヒントを頂いた。 《今日何していたかな?》 という過ごし方をしたのではもったいない。 寝る前に 《今日の○○は楽しかった》 と記憶に残る生活を心掛けたいと思います。

 

呼吸を意識するとアンガーマネージメントになる

少し前からヨガ教室に通うようになった。 昼間の時間帯なので女性がほとんど。 そんな中、珍しく男性が参加していた。 その方と少し話をしたところ、ヨガの効果として 「以前よりイライラしなくなった」 という話をしていた。 その方は今までは部下や家族ムカッとすると 「何でそんなことも分からないんだ!」 と瞬間的に怒鳴っていたという。 怒鳴った後、 《なんであんないい方をしたのだろう・・・》 と深く落ち込み、自己嫌悪に陥る。 誰しも経験があるだろう。 ヨガは呼吸法から始まり、呼吸法で終わる。 非常に落ち着いた気分になる。 これは体が柔らかくなる以上の効果である。 その方は 「ムカッとはくるのですが、そこで冷静になれるようになったんです」 と言っていた。 このことは私も実感していた。 アンガーマネージメントを学ぶ以上の効果を感じた。 １日に１回は呼吸に意識して欲しい。 ゆっくり吐いてゆっくり吸うだけでいい。 これを１分程度するだけで心は落ちつくもの。 またリフレッシュの効果も期待できる。 ぜひ今日、仕事の合間の１分間、深呼吸をしてみてください。

 

無意識に間違った自己暗示をかけていないか?

昨日のブログでは 「”追われている”ではなく”必要とされている”」 といった話をした。 追われているといった瞬間から仕事はつまらなくなるもの。 言葉の力というのは非常に影響力がある。 これには注意が必要だ。 少し前に私も 「原稿の締めが近づけばアイデアが出る」 といったような言葉を言っていた。 この言葉は裏を返せば “気が近づくまでアイデアは出ない” といった暗示をかけているようなもの。 これが現実化し、実際ギリギリまで何も出なかったことも多かった。 最近はそういった言葉を言わないようにしている。 自分対しても 《そろそろ降ってきそうな気がする》 と言ってみたり 《今日はいい予感がするぞ》 と言ったりする。 その方が気分もいいし、実際にアイデアも早く降りてくる。 そういえば、学生時代も 《テストが近づけばやる気になる》 といった暗示をかけていた。 だからこそ近づくまでやる気が出なかったのだ。 あなたも 「まあシメの時期が近づけばやる気になるさ」 「おしりに火がつけば・・・」 などと自分に言っていないだろうか? そうではなく、かわりに 《今日はいい予感がする》 と言ってみる。 その方が何倍もいい結果につながりますし、何より気分がいいです。

 

”追われている”ではなく”必要とされている”

著者仲間と会うと 「原稿の締め切りに追われていまして」 という人が少なくない。 同時にいろいろな仕事をしているので無理はないが。 また大学でも 「論文の締め切りが迫っていまして」 という人も多い。 こういった人たちの言葉を聞くと原稿も論文も 《なんか楽しそうな仕事じゃないな》 といった感じがする。 おそらく言っている本人もそう思っているだろう。 ちょっと離れた視点で考えみれば 《貴重な仕事を頂けている》 というありがたさに気がつく。 仕事が無く、誰からも声が掛からない。 このような状態になりたいだろうか? 仮に追われてしたとしても 《こんなチャンスなかなか無いぞ》 と思えば前向きに頑張れるものだ。 お客様の商談や打合せが重なった時 「仕事に追われていて・・・」 と言ってしまいがちになる。 その瞬間、仕事は苦痛に変わってしまう。 そうではなく 「こんなに必要されて嬉しい」 と言ってみる。 場合によっては無理矢理でもいい。 その方が仕事は何倍も楽しくなります。

 

お客様の悩みが聞ければ余計なトークは必要なくなる

営業レターの目的は “お客様→営業マン” という流れをつくること。 お客様の方から 「実は農地がもらえることになったのですが、家が建つか分からなくて」 とくれば非常にやりやすい。 こういった場合、 “応酬話法や切り返しトーク” など必要なくなる。 お客様の抱えている問題対して 「その場合はこのような方法があります」 と普通に答えればいい。 これは接客トークでも言える。 トーク設計図では ・挨拶→共感トーク→おススメしないトーク などとステップを踏む。 もちろん警戒心を解くためだが、もう１つの目的は “お客様の悩みを聞く” ということ。 家づくりであれば 「今のお住まいに何かお悩みがあるのでしょうか?」 と質問する。 この答えが分かれば、それに対する答えを提示すればいい。 ここで大げさな表現や売込みトークは必要なくなる。 余分な話法や大げさなトークしてしまう人は 《お客様の抱えている悩みが聞けているだろうか?》 と自分に質問してみる。 この点に気がつくとトークも一気に変わってきます。

 

なぜトップ営業マンは意識的にメモを取るのか?

ある飲み会でのこと。 健康系の話なった。 最近は体のパフォーマンスに興味を持っている人が多い。 私が続けている習慣について話した際、一人の方だけが “スマホにメモ” をしてくれた。 他の人も 「なるほど、それはいいですね」 と答えてくれたが、やはりメモをしてくれた方が一番印象に残った。 自分の話に対してメモをしてくれる。 これは嬉しいものだ。 実際やってもらうとその効果を感じる。 トップ営業マンは商談中にお客様の話をメモに取る。 これは “大切な内容を忘れない” という目的もある。 それ以上に “あなたの話を真剣に聞いています” といったことや “価値がある話なのでメモを取らずにいられない” といったことを体で伝えることができる。 だからこそお客様は積極的に話をするようになるのだ。 商談中にメモを取る。 簡単でしかも相手が気持ちよく話してくれる方法です。

 

レターに“得する＜損したくない”を組み込んでみる

人間に限らず、すべての生物は “快楽より苦痛を避ける方を優先する” といった性質を持っている。 これはDNAに組み込まれているもので、生物は “生き延びる方を優先する” といった行動をとるもの。 そうでなければその生物は生き残っていない。 営業レターで言えば、 “すごくお得ですよ” というより、 “これを逃すと次はありません” といった感じの方が反応は良くなる。 見学会のレスポンスレターは “一般公開していない物件ですが特別に見学できる機会を頂きました” といった感じで作成する。 お客様は “他の人の家を覗き見たい” といった欲求がある。 一般的な見学会より反応率は高い。 さらに “引渡しが近づいており今回が最後です” といったメッセージを伝える。 そうすることで 《これを逃したら次はない》 と思い、多少無理しても行動してくれる。 レスポンスレターに “得する＜損したくない” といたポイントを組み込んでみる。 ぜひやってみてください。

 

素晴らしいトークも長すぎれば逆効果になる

どんなに体にいい物でも食べ過ぎれば毒になる。 先日も黒ニンニクとぎんなんをかなりの量食べてしまった。 酒のつまみとして。 日本酒などによくあう。 その日は良かったものの、翌日にお腹を壊しヒドイ目に。 こういった食べ物は適量なら健康にいい。 しかし、多く食べると痛い目にあう。 これは食べ物以外の事でも言える。 先日お会いした営業マンは 「実は私は○○なんです。というのも・・・」 と自己開示をしだした。 初対面の人との教理を縮めるために自己開示をする。 これはいいこと。 しかし、長すぎに注意しなくてはならない。 この営業マンは10〜15分程度のエピソードを話してくれた。 面白ければまだいいのだが、それほど引き込まれない。 聞きながらも 《そろそろ終わって欲しい》 と思っていた。 さらには “実例についてのエピソード” を話してくれた。 これも本来なら効果的なトーク。 しかし、これも長すぎて 《それはいいから、別の話をして欲しい》 と感じた。 どんな素晴らしいトークも長すぎれば逆効果になる。 内容と共に話す時間も考えてみてください。

 

会話の語尾が強い人、はっきりしない人

話をしていて 《この人は信頼できそうだ》 と思うことがある。 もちろん話している内容も関係するが、それよりも “話し方” によって印象が大きく変わる。 私が好きなのは “語尾を強くハッキリ話す” というタイプの人。 こういった人には好感を持つ。 その逆に “話終わりになるにつれスピードが速くなる人” もしくは “語尾がハッキリしない人” に関してはあまりいい印象を受けない。 いい事を話してしても 《なんか怪しい》 と思ってしまう。 実は私自身もこの欠点がある。 インタビューの音声を聞くと、時々 《最後に何を言っているか分からない》 といった部分が出てきてしまう。 これでは講師として失格だ。 今後、注意しなくてはならない。 接客や商談時の際、語尾を強くハッキリ伝えているだろうか? 語尾を強くハッキリ言うように意識する。 これだけでも印象がグッと良くなります。

 

”許すと伝える＞許すと決める”だがどちらも効果的

以前のブログで “足を引っ張る要素を削除していく” といったような話をした。 いくら能力があっても 《○○が心配だなぁ・・・》 と悩んでいたり、 《あの野郎、絶対に許せない》 などと恨んでいれば、半分も実力を発揮できないもの。 こういった摩擦を取り除く必要がある。 例えば職場に許せない人がいるとする。 一番いいのはその人に 「あなたの事を許し認めます」 と伝えること。 しかし、許せないほど嫌いな人に対してこれは難しい。 私のおススメは “勝手にキャラを設定する” という方法。 人のお客様を奪うような人に対して “あの人は難病治療が必要な子供のためなんだ” と思うようにする。 これだけでずいぶん気分が楽になる。 バカバカしいと思うかもしれないが効果的。 この方法も気が進まないなら、 “許すと決める” といったことだけでもいい。 心の中で 《アイツはああゆう奴なんだしょうがない》 と許すだけでも気が楽になるもの。 許すと伝える＞許すと決める だが、どちらも効果的。 できる限り摩擦を減らし、自分の実力を発揮できるようにしましょう。

 

トップ営業マンは反論を”クロージングのチャンス”と考える

昨日のブログでは “反論をチャンスだと捉える人、諦める人” といった話をした。 同じ内容でも捉え方で１８０度違ってくる。 以前、ロープレ大会に審査員として参加させてもらった時のこと。 予定通りのトークをすることもあるが、時々お客様役の人が “予定外の反論トーク” をする場合がある。 通常は 「そっ、それはですね、今は分かりませんが後程調べて・・・」 とひるんでしまう。 練習してきた人ほど、そうなる。 しかし、トップ営業マンは違う。 予定外の反論から “クロージング” に結びつけてしまったりする。 トップ営業マンAさんは相手役の人から 「この保障の範囲は会社に有利であり、おかしい」 といった厳しいツッコミを入れられた。 金額的な条件ならまだしも保障内容などは営業マン個人では変えられない。 通常は困るネタだ。 しかし、Aさんは 「保障内容は変えられませんが、こうなればよろしいのですね」 と切り替えし、そこから見事にクロージングしてしまった。 あまりに見事で、ロープレが終わった後自然に拍手が沸き起こった。 おそらくAさんは “お客様の反論はクロージングのチャンスだ” と考えているのだろう。 全ての反論の切り返しを用意するのは難しい。 ただ、それをクロージングのチャンスと考えるのはすぐにできる。 次の商談でこれを意識して臨んでみてください。

 

反論をチャンスだと捉える人、諦める人

飲み会などで、時々、 “モテ話” をする人がいる。 こういった話をする人を嫌う人もいるが、私は嫌いではない。 先日、お会いしたモテ男くんは 「女性が何か反論してきたらチャンスなんです」 という理論を披露していた。 何も言ってこない女性はチャンスがない。 とっかかりがつかめないのだ。 しかし、断ってきたり反論してきたりすれば “それが突破口になる” という。 確かにそんな感じがする。 これは営業活動で参考になる。 お客様から反論された際、 《なんで分かってくれないの。ダメだなこのお客様》 と思ってしまうことも。 反論をそのまま “ネガティブな発言” としてとらえればその後の展開は苦しくなるだろう。 しかし、 《おっ!反論がきたぞ。チャンスだ》 と思えば同じ言葉でも全く違ってくる。 お客様が何か言ってくるは興味があるから。 全く興味が無ければ反論すらしてこない。 お客様からの反論はチャンスである。 そう考え方を変えるだけで、接客や商談がガラッと変わります。

 

うまく行っている人があえて衝動買いする理由

今まで色々な成功者やトップ営業マンとお会いしてきた。 うまく行っている人は “とにかく買っちゃう” といった衝動買い的な行為をとる傾向がある。 はじめのうちは 《お金をたくさん持っているからなのかな》 などと思っていた。 それもあると思うが。 しかし、それだけではない。 うまく行っている人はその方が “いい結果につながる” と体感的に知っているのだ。 例えば興味を持った本があったとする。 情報を手に入れるためには ・図書館で借りる ・人から借りる ・ネットでそれに近い情報を見つける といった方法もある。 しかし、うまく行っている人はあえてお金を払う。 とにかく買ってしまうのだ。 買ってしまえば 《買っちゃったし何とか元を取りたい》 と思うもの。 図書館から借りた場合は５ページで諦めるところを10ページ読んだりする。 この差が大きい。 私自身も以前は娘と共に図書館で本を借りたこともあった。 ただ、借りた本はなぜか本気で読めない。 無料だが結果的に時間を無駄にすることに。 凄く高いものは別として興味を持ったらまず買ってしまう。 この差が積み上がり、大きな結果の差になります。

 

ミスを指摘するのではなく逆に謝罪してしまう

研修先の担当の方とやり取りをしていた時のこと。 明らかなミスをしてしまっていた。 それに気がつかなかった。 そのことに関して担当者は 「こちらが勘違いするような伝え方をしてすみません」 と逆に謝罪してきた。 この瞬間に 《完全にミスをしてしまった!》 と気がついた。 もちろん心から謝罪をした。 本来、こちらから謝るべきケースで相手から先に謝罪される。 この方が明らかに効くもの。 もし、このケースで 「○○の点が間違っていますから、修正してください」 と言われたらどうだろう? もちろん修正はするが、 《あぁ、それね。どっちか迷ったんだ》 と思ったりする。 実際に 「その点は迷ったのです。確認すればよかったですね」 などと言い訳をしてしまったかもしれない。 相手がミスした時、ダイレクトに指摘するのではなく 「こちらの不親切ですみません」 と謝ってみる。 その方が関係も良くなるし、何より相手は効くもの。 スタッフとのやり取りでぜひやってみてください。

 

オファーの伝え方で相手を迷わせていないか?

私はいろいろな方からお声かけ頂く。 本当にありがたいこと。 また必要とされる喜びもある。 基本的にはできる限り協力させて頂きたいと考えている。 お声かけ頂く中で、ちょっと悩むのは 「○○について取材させてください」 といった漠然としたもの。 詳細を見ても “ボランティアなのか?それとも報酬をもらえるのか?” は分からない。 また場所や方法についても “私が伺うのか?電話やスカイプなのか?メールなのか?” ほぼ分からなかったりする。 こういったオファーは迷うものだ。 相手のことを考えれば “必要条件” をハッキリと伝えた方がいい。 その方がお互いの為になる。 これはレスポンスレターでも言える。 レスポンスレターをチェックすると 《これ無料なの?》 と疑問に思うような豪華なカタログもある。 また、 《これじゃ、請求方法が分からないだろうな》 と感じるものも少なくない。 レスポンスレターについて 《お客様がこれを見て迷わないか?》 という観点で一度チェックしてみる。 少し改善しただけでも反応率が良くなったりします。

 

自己嫌悪は“成長したいという証”だと考える

最近は少なくなったが、以前は飲み過ぎて二日酔いになることもあった。 飲んでいる時はいい。 しかし、翌日は 《なんであそこまで飲んだのだろう・・・》 と後悔する。 また 《なぜ最後にあんなラーメンを食べたのか?》 と思うことも。 翌日、無理矢理起きてブログを更新。 朝型の私もさすがに苦しい。 《なんで同じミスを繰り返すのか・・・》 と自己嫌悪に陥る。 自己嫌悪はそんなに悪い感情ではない。 自己嫌悪は “成長したがっている証拠” だと考える。 ダメ営業マン時代はランチ後によく昼寝をしたものだった。 その分、夜働けばいい。 酷い日は朝から晩まで何もしなかった日もあった。 はじめは良かったものの、年次が上がってくるにつれ 《なんて日だったんだ・・・》 と自己嫌悪に陥るようになった。 それをアルコールでごまかしていたが。 心のどこかで 《この生活から抜け出したい》 と思っていたのだろう。 それが積み重なり、８年目にして一気に抜け出した。 仕事や私生活で 《なんてことをしているんだ・・・》 と自分に嫌になることがあるかもしれない。 それは成長したがっている証。 これは前向きにとらえた方がいい。 自己嫌悪をバネにして思いっきり成長しましょう。

 

悪口を言った人が自爆するくらい魅力的な存在になる

私には心から尊敬している “メンター、師匠” が３人ほどいる。 この方とお会いするたびに 《自分はまだまだなぁ》 と学びになる。 極稀にだが、こうした人たちのことを悪く言う人がいる。 先日、メンターの一人について 「あの人は○○のところが残念です」 といった感じのことを言いだした人がいた。 その後も否定的なことを。 その人についてほとんど知らないが 《この人は付き合う人ではない》 と思ってしまった。 もしかしたらいい人かもしれないが、とてもそんな気になれなかった。 悪口を言った瞬間、 “悪口を言った人が自爆する” という人がいる。 そのくらい魅力的になりたい。 誰かが 「菊原さんは○○でダメですね」 といった瞬間、 《この人とは付き合わない》 と思われる。 このレベルまでなれるよう努力したいと思います。

 

デメリット・メリットトークを使わない方がいい時

私が推奨しているトークで “デメリット・メリットトーク” というものがある。 多くの営業マンがメリットを説明する中、 「この点についてはちょっと弱いですが・・・」 とデメリットを教えてくれる営業マンは印象に残る。 そのトークを聞いたお客様は 《信頼できそうだ》 という思うもの。 非常に効果的なトークの１つである。 しかし、ここで注意点がある。 デメリット・メリットークは “初対面の人” やってはいけない。 私はお会いした人から 「本を出しているのに気さくで話やすいですね」 といった感じことを言われる。 これは嬉しいこと。 しかし、人によっては 「とくに秀でた能力は感じませんが、凄い人なんですね」 といったような言い方をされる。 もしくは、冗談ぽく 「存在感はありませんが・・・」 といったデメリットからいう人も。 結果的には褒めてくれるのだが、あとになって 《やっぱり存在感がないのかぁ・・・》 と少しさびしくなる。 初対面で言われると意外に気にするもの。 もしあなたが 「暗そうに見えましたが、話すと感じがいいのですね」 と言われたとする。 あとになって 《私って暗そうに見えるのかぁ・・・》 と気になるものだ。 デメリット・メリットトークは初対面では使わないようにしましょう。

 

できる人は”浅い知識”からも十分に学ぶ

よく送られてくるメルマガを読んだ時のこと。 “無料音声プレゼント” というものがあったので思わず申し込んだ。 アドレスを登録するとすぐに送られてくる。 さっそく聞いてみたのだが、どこかで聞いた事ある話ばかり。 《この情報は浅いなぁ》 と思い１０分程度で聞くのをやめた。 この時は 《まあ、無料だしこの程度だろう》 と思っていた。 この教材は私の知人も登録していた。 お会いした時に、たまたまこの話になった。 知人はこの教材について 「ああいった豆知識集のようなものはいいヒントになります」 と言っていた。 私が反対意見を言うと 「イヤイヤ、浅い情報は色がついてなくていいんですよ」 と言ってきた。 言われてみればその通り。 それを聞いて 《なんてカッコいいんだ》 と思った。 できる人は何からも学ぶもの。 無料でも浅くても関係ない。 知人の学ぶスタンスを聞き 《あぁ、まだまだだなぁ》 と力のなさを感じた。 どんなものからも学び、自分の力にする。 そう心掛けて努力したいと思います。

 

正解を探すのではなく”ヒントを探す”読み方をする

本を読む際、何を目的にしているだろうか? 多くの方は 《正解が載っていないかな?》 という探し方をする。 小説などは別だが、私自身も 《○○の答えが知りたい》 と思いながら本を読むことが多い。 もちろんこういった読み方でもいい場合もある。 しかし、多くの場合 “自分にピッタリそのまま当てはまる答え” はなかなか見つからない。 《もっと別の事例ならなぁ・・・》 《業界が違うから参考にならない》 《もっと具体的なトークについて書いて欲しかった》 などと思ってしまうものだ。 一方、結果を出す人はそういった読み方をしない。 ある程度考えがあり、その上で 《このことについて役立つヒントがないか?》 と本読む。 このように考えて本を読むと違う業界の話でも 《これは役立つ!》 と効果的なヒントを見つけられる。 “正解が載っていないかな?” と読むのではなく “この考えに参考になるヒントはないか?” という感じで本を読む。 私自身もこのような目的で本を読みたいと思います。

 

“被害妄想的な連想”もできる限りやめた方がいい

昨日のブログでは 「”仕事が楽しい人”と”キツくて辛い人”の差とは」 といった話をした。 仕事＝辛い というような間違った連想は徐々に変えた方がいい。 考え方が変われば状況は好転していくものだ。 このほかにも間違った連想がないか一度チェックして欲しい。 例えば “朝早く起きる＝辛い” “野菜＝マズイ” “運動＝苦しい” “コツコツ続ける＝無理” などなど。 いろいろ間違っている連想がある。 こういったズレを少しずつ修正することで上昇していくもの。 ここでぜひやって頂きたいことがある。 それは “被害妄想的な連想” をやめるということ。 話を聞いていると 「○○のせいで私は失敗した」 といった話を聞く。 確かに一部分は事実もあるが、明らかに被害妄想的なことも多い。 さらには 「あの人は私の事を嫌っている」 といった事実無根のことを言いだす人も。 こういった被害妄想は一刻も早くやめた方がいい。 私も疲れている時や気分がのらない時に思わずやってしまう。 被害妄想的な連想を限りなく減らすよう努力したいと思います。

 

”仕事が楽しい人”と”キツくて辛い人”の差とは

人と話をしていて “仕事が楽しくてしょうがない” という人と、 “キツくて辛い” という人がいる。 その差は何だろうか? その差は能力や才能ではなく、 “連想の違い” だと考える。 “仕事が楽しくてしょうがない” と思っている人は “仕事＝楽しい” という連想を持っている。 もちろん、キツイことや辛いこともある。 だとしても 《それも含めて楽しい》 と思っているのだ。 これはスポーツに例えると分かりやすい。 私はソフトボールをやっているが、毎回ホームランが打てたらどうだろう? 何試合かはいいかもしれないが、すぐに飽きてしまう。 やはりたまにいい当たりをするから楽しいのだ。 仕事はいい事とそうでない事の両方ある。 営業活動ではキツイことの方が多い場合もあるが。 良くない事が起こった時 《これも含めて楽しい》 と思えるかどうかがポイントになる。 無理矢理でもいい。 “営業＝楽しい” という連想を作り上げるように努力する。 これを続けてれば必ずや楽しくてしょうがなくなります。

 

”長所を伸ばす”or”短所をおなす”どっちが正しい?

昨日のブログでは 「営業にも“セイバーメトリクス”を応用する」 という話をした。 今や表面的な１つの数字で評価する時代ではない。 野球も営業も総合的に評価されるべきと考える。 人から “長所を伸ばした方がいい” もしくは “短所をなおした方がいい” といった話を聞いた事があるだろう。 どちらも言っていることは正しい。 《いったいどっちをやるべきなのか?》 と疑問に思うかもしれない。 私の考えは両方やるということ。 野球選手で打率が高いバッターだとする。 《俺は打てるから守備と走塁はいいや》 と思って努力をしない。 打率が下がればすぐに戦力外になるだろう。 長く活躍しているプロ野球選手は “苦手分野” でもしっかり練習しているのだ。 今まで、 “契約は取るけど人間関係には興味が無い” といった営業マンをたくさん見てきた。 こういった人が短命なのはブログでも何度も伝えてきた。 あなたのまわりにもいるだろう。 スタッフへの気遣いが欠点ならばそれを修正したほうがいい。 苦手分野でも苦手なりに努力はできる。 長所を伸ばすのはもろちん、短所もカバーするように努力しましょう。

 

営業にも“セイバーメトリクス”を応用する

以前読んだ本で “セイバーメトリクス” というものがあった。 これは簡単に言うと “野球のいろいろな要素を数字化して判断する” といったこと。 一昔前なら “ホームランをたくさん売ったから年俸が高い” といった評価だった。 しかし、今は出塁率や長打率はもちろん ・守備範囲 ・ボールを振らない率 ・肩の強さ、足の速さ などなど。 あらゆる点で評価される。 “３割打ったから○億円” というのではなく、地味な選手が結構年俸が高かったりする。 この本を読んでいて 《これは営業活動にも応用できる》 と思った。 営業は数字の世界だから “売った人が一番” というのは当然のこと。 しかし、それ以外の ・この人がいると会社の雰囲気が良くなる ・コミュニケーション力が高い ・新しいアイデアを提案してくれる などなど。 会社の為に貢献している行為も評価するべき。 契約を取ることも目標にする。 さらにそれ以外の部分も数字を上げていく。 こうした底上げが安定的な結果につながります。

 

些細なこと変えただけで日常生活はワクワクする

私自身、 “毎日のルーティーン” を大切にしている。 私の生活パターンを知っている人から 「毎日同じことをやっていて飽きませんか?」 と聞かれたことがある。 それまでほぼ考えたことも無かった。 そう聞かれてみて、はじめて 《そういえば何で飽きないのか?》 と考えてみた。 その理由は “ちょっとした変化を楽しんでいる” ということ。 例えば水。 私は毎朝、水を飲む。 そのミネラルウォーターを毎回変えたりしている。 《今日は新しい商品だ。どんな感じかな》 と思いながら飲んでいる。 《水くらいで・・・》 と思うかもしれない。 しかし、ちょっとした変化があると日常は新鮮になる。 あなた自身も毎日やっていることがあるだろう。 そのことに対してほんの少し変えて欲しい。 “通勤ルートをちょっと変える” というのでもいい。 些細なことだとしてもなんかワクワクするもの。 ぜひ今日１つお試しください。

 

アポの取り方で信頼関係を深める方、そうでない方

私はいろいろな方とアポイントを取り会わせて頂く。 高崎で会うこともあれば、東京や他の場所もある。 その際のアポの取り方で 《この人とは長く付き合いたい》 と思ったり、そうでなかったりするもの。 仕事関係の方とやり取りをしていた時のこと。 会って話をした方がいいという感じになった。 その人は 「来週の水曜日大丈夫だと思うのですが、週末にならないと予定が見えません」 と言っていた。 結局、前日までアポが確定しなかった。 忙しいのだから仕方がない部分もある。 しかし、待っている方からすると非常に予定が立てにくい。 それだけでなく 《優先順位が低いなぁ》 と思ってしまう。 非常に残念である。 一方、そうでない人もいる。 アポを取る際 「菊原さんとのアポを最優先します」 と言ってくれる人も。 よく考えれば “同じ日にアポを取る” といった事実は変わらない。 しかし、後者の方が何倍も 《この方の為にぜひ協力したい》 と思うものだ。 アポイントの取り方で信頼関係が深まる。 お客様やスタッフのアポの際、ぜひ心がけてみてください。

 

今の小学生を見て《未来は明るい》と感じたこと

若者の話題が出ると、ときどき 「いやぁ〜今の若いの(ゆとり)はダメだね。日本の将来が心配だよ」 といった言い方をする人がいる。 昔のエネルギッシュな世代からすると物足りないのだろう。 私自身も同じようなことを思っていたし、少し前までは 「今の若い人は欲もないし、心配だな」 などと言っていた。 しかし、最近は違う。 学生たちも以前よりやる気があるタイプが多くなった。 それより驚いたのは “今の小学生” たちだ。 娘の塾の集中特講というものを覗き見た時のこと。 大勢の生徒の前でどうどうとスピーチしている。 緊張感など微塵も感じさせず、大人顔負けだ。 私の小学生時代は人前で発表する機会が少なかった。 だからほとんどの生徒は 《前に出て話をするのは恥ずかしい》 と思っていたものだ。 今の小学生は違う。 場慣れしているせいか、非常に表現力が高い。 さらに、そこに選ばれなかった子たちが 「私がやりたかったのに・・・」 などと悔しがっている。 これには本当に驚いた。 一部の生徒たちを見て 「これからの日本が心配だ」 などと言っていた自分が間違っていた。 子供たちも進化している。 私自身も新しいことを学び、進化できるよう頑張ります。

 

疎遠になった人と積極的に接点を持つ

あなたにも “最近疎遠になったなぁ” という知り合いがいないだろうか? 私は数名そういった知人がおり 《やつはどうしているかな?》 と時々思い出していたものだ。 あるきっかけがあり、そのうちの一人に電話した。 声を聞くと当時の感覚がよみがえってくる。 一瞬で話が盛り上がった。 電話をしてみて 《どうして今まで連絡を取らなかったのか》 と後悔した。 これはお客様との関係でも言える。 引渡しが済むとどうしても連絡を取らなくなる。 しかたがない部分もあるが。 カレンダーを私に行く際、不在だったりすると “何年も顔を見ていない” という状況になる。 こうなると気まずくなり、ますます連絡できなくなるもの。 こんな時、こちらから思い切って連絡してみる。 「そろそろ５年点検の時期になりまして」 といった用事がある時でもいい。 何も無ければ 「○○さんのことを思い出したら、どうしても声を聞きたくなって」 と電話してもいいだろう。 営業マンからのこういった電話は悪い感じはしない。 まだまだ気になっている人がたくさんいる。 今年はそういった人たちに積極的に会いに行こうと思います。