巧妙な文章もお客様にはバレてしまう

レスポンスレターの研修では 「レスポンスレターはお役立ち情報２回に１回のペースで送ってください」 といった説明をする。 毎回、レスポンス系のレターを同封すると “売り込み臭” が出てしまう。 レスポンスレターも基本は “お客様にお役に立つ情報” であることは間違いない。 しかし、毎回送ってしまうとお客様の心は離れてしまう。 個人コンサルティングをしていた時のこと。 その営業マンは私のブログを見て頂いている。 ブログについて 「毎日の日課になっていまして本当に役立っています」 とお褒め頂いた。 こういった言葉を頂くと 《続けていて良かった》 と実感する。 この営業マンもう１つ長年見ているメルマガもあるという。 そのメルマガについてこんな話をしていた。 営業「長年読んでいるメルマガがあるのですが、最近売込みの頻度が増えましてね」 私「どういった売込みですか?」 営業「最初は役立つ感じの内容が書いてあるのですが、最後は”こちらのセミナーに参加ください”となっているんですよ」 私「そうですか」 営業「時々ならいいのですが、増えてくるとちょっとガッカリします」 話を聞くと 「最近は読まずに”削除”していますよ」 と言っていた。 私も以前までこのメルマガを読んでいた。 しかし、なぜか?だんだん読まなくなっていた。 この営業マン方から読まなくなった理由を聞いて納得した。 たまになら告知をしてもいい。 しかし、その頻度が多すぎるとお客様の心は離れていく。 「役立つ内容」→「告知」 と巧妙に文章を仕上げても、相手にはバレてしまうものです。

 

好きで楽しいことに根性やモチベーションは必要ない

私は毎日ブログを朝早く更新している。 そのことは多くの方に知って頂いている。 先日、知人から 「毎朝続けるモチベーションはすごいですね」 と言われた。 すごいと言われ、嬉しいのだが、 《何か違うなぁ》 と思っていた。 また別の機会に土日にソフトボールについて 「いやぁ〜週２で運動しているなんて根性ありますね」 と褒められた。 嬉しいには嬉しいのだが、この時も 《何か違うような・・・》 という感じだった。 つい先日、自転車が趣味の友人とお会いした。 彼は自転車で結構高い山を登る。 そのことについて 「それにしてもあんな高い山を登るなんてすごい根性ですね」 と言ってみた。 すると知人は笑いながら 「何言っているんですか、好きだからやっているんですよ」 と返していた。 その時、やっと “変な違和感” について分かった気がした。 私自身、ブログを更新しているのは “楽しいから” であり、無理してモチベーションを上げているわけではない。 ソフトボールについても “好きだから” 続けている。 決して、根性で続けているわけではない。 好きで楽しいことにモチベーションは必要ない。 そう実感した出来事でした。

 

プラス思考＋次の一手も用意しておく

尊敬する著者と食事をしていた時のこと。 その方の携帯が鳴った。 「出版社からなのでいいですか?」 と言って電話に出た。 詳しくは分からなかったが、 《話がうまく進んでいない》 という感じだった。 電話を切ると 「期待していた企画ですけどダメでした・・・」 とガッカリそうにしていた。 《こんな凄い著者でも断られることがあるんだ》 と驚いたものだった。 しかし、その方はすぐにFBでメッセージをうっていた。 私がそのことに関して質問すると 「次の一手を打ったんですよ」 と言っていた。 この企画には思い入れがあり、企画書を出版社に出していた。 《９割方通るだろう》 と思いながらも “いざという時の一手” を考えていた。 だからこそ断られても冷静に行動できるのだ。 その行為を見て 《やはりクレバーだなぁ》 と痛感した。 できる営業マンは基本的にプラス思考。 お客様に提案する際 《これで間違いなく気に入ってもらえる》 と思いながら臨んでいる。 プラスに考えながらも 《もしダメだったら》 という保険もかけている。 だからこそ物事がうまく進まなくても冷静に対応できる。 プラス思考＋次の一手も用意しておく。 これこそできる人の戦略だなと思った出来事でした。

 

プロだから分かる”ベストな時期”を提案する

昨日のブログでは 「お客様はネガティブな思い込みをしているもの」 というお話しをした。 極たまに 《さすがに時期が早すぎるだろう》 と思う、二十歳くらいのカップルが来場した時もある。 そんなのは年に一度か二度のレアケース。 そもそも展示場に来ている時点で “優良な見込み客” であるのは間違いない。 既にもう買う準備が出来ている。 でなければ、休日に時間と労力をつかい “わざわざ営業マンが待ち構えている場所” に来るはずもない。 しかし、多くのお客様は “2〜3年先” とアンケートに書いていく。 《営業マンに売り込まれたくないから》 と思っていることもあるが、本当に 《自分にはまだ早いのでは》 と勘違いしているケースが多い。 結果の出ない営業マンはその言葉を信じてしまう。 そのアンケートをみて 《あぁ、また冷やかしかぁ》 とがっかりする。 「2,3年先でしたらゆっくり検討出来ますね」 などと真に受けてしまうのだ。 一流の営業マンは “お客様が言う時期” ではなく、よくヒアリングしたうえで “そのお客様にふさわしいベストな時期” を提案する。 これはどんな商品だとしても言えること。 それこそプロとしての営業マンの役割になる。 お客様は正しい購入時期を勘違いしているケースが多い。 プロだからこそわかるベストな時期を提案してあげてください。

 

お客様をネガティブな思い込みから解き放つ

２０代後半のお客様との商談時のこと。 話は順調に進んでいたが、急に 「家づくりですが、やはりもう少し先にしようかと」 と言い出した。 理由を聞くと 「上司から”まだ若い”と言われまして」 と言う。 こういった横やりは迷惑なものだ。 このお客様は２０代後半で、若いには若い。 しかし、もっと若いお客様も立派に家を建てている。 そのことを口頭で説明したが、 「少し冷却期間を置きたい」 と熱が冷めてしまっていた。 このお客様とはアポイントが途切れたが、 “同じような年代のお客様の事例” をレターにして送っておいた。 もちろん個人情報などには気をつけて。 それから２週間後、 「やはり話を進めようと思います」 と連絡が入った。 お客様も 《自分たちでもできる》 と気がついたようだった。 若いお客様は 《私たちが家を持つのはまだ早いだろう》 と思っているケースが少なくない。 もちろん本当に早すぎるお客様もいる。 しかし、多くの場合 “実際は思い込み” のケースも多い。 お客様をネガティブな思い込みから 《自分たちでも十分できるぞ》 と気づかせてあげる。 それも営業マンの大切な役目です。

 

長々言い訳するのではなくスパッと謝罪する

飲み会でのこと。 私は時間より早めに行くタイプ。 その時は３０分ほど前に到着した。 前もって到着し 「何を飲もうか・・・」 などと考えている。 会場に行くと幹事さんが 「いやぁ〜参りましたよ」 と言ってきた。 どうやらドタキャンが２人出たようだ。 しかもコースなのでキャンセルはできない。 幹事さんがイライラした様子で私に愚痴ってきた。 幹事さん「Aさんにはいつも参りますよ。だいたい当日キャンセルですからね」 私「まだ連絡があるだけ良かったんじゃないですか。連絡なしのキャンセルも結構多いですから」 幹事さん「Bさんは”研修依頼が殺到した”とか”新刊の原稿が間に合わない”とか言ってキャンセルしてきました」 私「そうでしたか」 幹事さん「長々とした言い訳より、一言謝罪してもらった方がよっぽど気持ちがいいですよ」 やむを得ず約束を守れない時もある。 そういった時、どうしているだろうか? 《相手が納得する理由を考えなくては》 と思ってしまわないだろうか。 どんな言い訳をしても迷惑をかけることには変わりはない。 長々と言い訳するのではなく、 “スパッと謝罪” しまった方が印象はいい。 先日、知人が 「私の無能さによって仕事が終わりませんでした。すみません、欠席させてください!」 とキャンセルの謝罪をしてきた。 あまりにもストレートだったこともあり、まったく悪い感じはしなかった。 まずは約束を守る。 それが基本。 しかし、どうしてもやむを得ない時は言い訳をせずスパッと謝罪する。 その方が何倍もいい印象を与えられます。

 

顔写真が逆効果になったケース

営業レターのポイントとして 「人間的側面を伝える」 という要素は欠かすことができない。 これ一文が無ければ営業レターは機能しない。 それともう１つ同じくらい重要なのは “顔写真を載せる” ということ。 どんないい営業レターで会っても顔写真が無いのでは効果は低い。 研修先では営業レターにも名刺にも 「必ず顔写真を載せてください」 とアドバイスする。 そして多くの営業マンが実行している。 先日の研修でのこと。 若い営業マンが嬉しそうに 「顔写真を印刷して名刺に貼ってみました!」 と私のところへ持ってきてくれた。 その写真を見ると頭はツンツンに立てている。 またスーツではなく私服。 それも趣味がいいとは言えない。 上半身の一部しか映っていなかったが、 《これじゃマイナス効果になる》 と感じた。 私はその点をアドバイスし、今後修正して頂くことになった。 “見た目で９割決まる” これは変わることのない原則になる。 今さら言うことでもないが、営業活動において重要な要素だ。 少し前に営業マンからこんな話を聞いた。 営業「先日、ある方の営業ノウハウの音声を聞きましてね。内容はよかったのですが・・・」 私「何か問題でもありましたか?」 営業「たまたま画像があって見たら、頭はぼさぼさで服はパーカーですよ」 私「その服装で営業ノウハウの話ですか?」 営業「ええ、そうですよ。それを見て登録をキャンセルしました」 営業マンは 「音声だけだったら教材を購入していましたよ」 と言っていた。 顔写真を公表するのは大切な要素であるのは間違いない。 ただし、逆効果になる服装、髪形は避けましょう。

 

営業に対してどんなイメージを持っているか?

学生に対して、毎年 「営業職に対してどんなイメージを持っているか?」 というアンケートを書いてもらっている。 この回答を見るのが楽しみの１つでもある。 学生の回答には 「できればやりたくない」 「お客様にこき使われる」 「休みの日でも連絡があったら行かなくてはならない」 「巧妙に言いくるめたり心理操作したりして騙して売る」 などなど。 ほぼ９割はネガティブなイメージを書く。 営業を経験したことがない学生には仕方がないことだろう。 しかし、これは学生だけなのだろうか? 上記に書いたようなイメージを持っている営業マンも少なくない。 少なくともダメ営業マン時代の私は間違いなく “ネガティブなイメージ” を持ちながら営業をしていた。 以前のブログで 「トップ営業マンは売らない選択肢を持っている」 といった話をした。 たとえお客様が 「この商品を買います」 と言ったとする。 営業マンが話をよく聞いたうえで 《このお客様には必要ない》 と判断した場合、 「○○さんには必要ない商品です。今回はやめましょう」 とハッキリと言える。 こう言える営業マンは別次元の成績をたたき出しているものだ。 このような人は営業に対してネガティブなイメージなど微塵も持っていない。 自信と誇りをもって堂々と活動しているのだ。 ネガティブ→自信と誇り と一気に変換するのは難しいだろう。 ネガティブ→中立→自信と誇り というようにまずはフラットな状態に持って行く。 それから実績を積み上げ少しずつ自信と誇りを身につけるようにしましょう。

 

”これだ!”という本を繰り返し読んでいるか?

研修でのこと。 営業マンAさんとBさんと話をしていた。 両者とも私の本を読んで頂いている。 営業レターについて 「これこそ今のお客様にピッタリなツールです」 と言っていた。 Aさんは営業レターを活用し結果を出している。 “６棟→１０棟” と初めて二桁の契約に手が届いた。 Aさんは嬉しそうに 「契約の半分は営業レターのお陰です」 と言っていた。 一方Bさんも営業レターを実行している。 しかし、それほど結果に結びついていない。 その時は理由は分からなかった。 話している限りでは両者の力の違いは感じられなかった。 しばらく話をしているとAさんが 「数えたことはありませなんが、この本は２０回近く読みました」 といかにも読み込んだという感じになった本を見せてくれた。 付箋もたくさん貼ってある。 著者としてこれほど嬉しい事はない。 それを見たBさんは 「普通本って１回読むものじゃないの?」 と驚いていた。 ほとんどの人はBさんと同じ考えだろう。 AさんとBさんの結果の違いは “本を読み返した回数” だと確信した。 私自身、本を定期的に購入している。 しかし、数回読む本はほぼない。 使える部分だけ拾い読みするケースも多い。 こういった読み方でいい本もあるが。 しかし、 《今必要なのはこの本だ!》 と思った本は繰り返して読み込んだ方がいい。 過去に読んで感動した本をもう一度読み返してみしましょう。

 

商談を楽しみにする人と商談におびえる人

契約したお客様との打ち合わせの時のこと。 お客様を待っている時、 《あぁ、また痛いところを突っ込まれるのでは・・・》 と気分が重くなった。 それもそのはず。 契約前に都合のいい事しか言っていないから。 打合せが進むたびにボロが出る。 お客様から 「えっ！思っていたのと違います」 と不満を言われたものだった。 これは商談時からそうだった。 隠し事をしているため、商談前はいつも緊張する。 時間が近づくと心臓がどきどきしたものだ。 一方、成績のいい先輩は違った。 商談でも契約後の打合せでも 「早く来ないかなぁ」 と楽しそう。 近くで見ているだけでも 《どう見ても、上手く行きそうだ》 という雰囲気が伝わってきた。 先輩は隠し事をしないタイプ。 もしお客様から 「○○ができると思っていたのですけど」 と痛い質問をされたとする。 出来る時はしっかりその方法を答える。 出来ない時は 「それはできません」 とハッキリ答えていた。 またどちらか分からない時は 「ちょっと可能性を探ってみます」 と堂々と答えていた。 このようなスタンスであれば商談も怖くはない。 “商談におびえる営業マン” と “商談を楽しみにしている営業マン” のどちらが上手く行くだろうか？ 言うまでもなく楽しみにしている方がいい。 隠し事せずに素直な気持ちで商談に臨みましょう。

 

寝だめしても温泉に行っても疲れは取れない

以前のブログにて 【ルーティーンが心の支えになる】 といった話をした。 ピンチの時や調子を崩した時。 そして調子を整えるために “自分だけのルーティーン” を持っていた方がいい。 これは体調管理でも言えること。 ダメ営業マン時代の休みの日と言えばもっぱら “寝だめ” だった。 朝型まで飲み、そして夕方までたっぷり寝る。 これこそが 《疲れとストレスを取る手段だ》 などと思っていた。 本当にバカだったと思う。 一緒に働いていた先輩は旅行が趣味だった。 休みの日に温泉地に向かいゆっくりしてくる。 寝だめよりは疲れが取れそうだが、休み明けの先輩を見て 《リフレッシュしたなぁ》 とはとても思えなかった。 目の下にクマをつくり、 「はぁ〜今日から仕事かぁ・・・」 と深いため息をついていた。 休みの日に違うことをするのはいい。 むしろすべきだと考える。 日常と違う行動によって脳の神経細胞が活性化する。 突然いいアイデアが浮かんでくることもある。 しかし、仕事始めの朝には “自分だけのルーティーン” をした方がいい。 何も長い時間は必要ない。 １０分、いや５分だとしてもその儀式をすることで 《よっし！やるぞ》 と気持ちが盛り上がってくる。 １つでも２つでもいい。 気持ちを盛り上げるためのルーティーンを持ってください。

 

人を巧妙に騙せても自分自身は騙せない

ある先輩のこと。 その先輩は機転がきき頭のいいタイプだった。 ただそれをいい方向には使わない。 言い訳やごまかしにフル活用していた。 例えば上司にから 「あのお客様どうしたんだ？」 と突然言われたとする。 先輩は平然と 「２日前に訪問しましてね。奥さんと話ができたのですが、やはり車のローンと教育ローンがネックのようでして、それに・・・」 とあたかも会って話したような報告をする。 サボっているのを知っている私でさえ 《あれ？本当は訪問したのかな?》 と騙されるほど冷静かつ具体的に答えていた。 さらに、その先輩は “会社の盲点” を探すのが上手かった。 《この部分の経費のチェックはあまい》 と分かると微妙に金額をごまかしたりする。 最後まで一度もバレなかった。 巧みなウソで上司を騙す。 巧妙に経費をごまかす。 仮にうまくやったとしても、これは自分にとってかなりのマイナスになる。 だってそのことを自分自身は知っている。 ということはその度に “お前は価値のない人間だ” というマイナスの暗示をかけていることになるから。 その先輩は結果を出すことなく会社から姿を消した。 本当に頭のいい人だった。 その工夫がお客様に向いていたら間違いなくトップ営業マンだっただろう。 ウソやごまかしで切り抜けたとしても “自分自身は知っている” という事実から目を背けてはならない。 そしてその１回１回がマイナスの暗示になることを忘れないでください。

 

受け取り確認メールをしているか？

以前、仕事の申請関係の方を紹介してもらった時のこと。 すぐに電話をもらった。 話をすると感じがいい。 「すぐに資料を送ります」 と電話を切った。 メールを送ったが、その人からの返信は無かった。 なんとなく 《この人にお願いして、大丈夫かな》 という感じがした。 それ以外は問題なかったが、積極的に仕事をお願いしなかった。 その後、別の方を紹介して頂いた。 その方には資料を送ると “資料受け取りました。　○月○日” と受け取り確認メールが届いた。 このやり取りだけで 《しっかり仕事をしてくれそうだ》 と感じた。 この方には仕事を何件か紹介した。 どちらの方も感じはよかった。 ただ、違いは “確認メールを送ったか、送らないか” だけ。 たったそれだけでも仕事の依頼の数に差が出てくる。 お客様からメールをもらって、返信しない営業マンいないだろう。 ではスタッフや業者にはどうだろうか？ 返信確認メールをしている人は少ない。 ここで “下記の件、確認しました” という１本のメールだけで 《この人はしっかり仕事をしてくれる》 という印象を与えられる。 出来る営業マンはお客様に 《あれはどうなっているのだろう？》 と心配させない。 そう心配になる前に 「○○の件ですが、今はこのような状態です」 と連絡している。 些細な差ですが、こういった事が大きな結果の違いになるのです。

 

ロープレをして売れる人、売れなくなる人

研修先でのこと。 営業部長からこんな相談を頂いた。 部長「月に１回は必ずロープレをしていましてね」 私「営業マン全員ですか？」 部長「ええ、そうです。回数やっているのでロープレはみんな上手くなったのですが・・・」 私「何か問題でもあるのでしょうか？」 部長「いやぁ〜一部の営業マンは結果が出たのですが、ほとんどは全く変わりません」 部長は 「逆に売れなくなった営業マンも結構いるんですよ・・・」 とがっかりしていた。 “ロープレに力を入れる” これは悪い事ではない。 とくに新人営業マンはお客様を目の前にすると 《何を話したらいいのか・・・》 と戸惑ってしまう。 知識は目で見て読んだだけでは身に付きにくい。 実際、口に出して話すことでいい練習になる。 では、なぜロープレをして “結果が出る営業マン” と “全く変わらない、もしくは逆に悪くなる営業マン” に分かれるのか？ メラビアンの法則を思い出して欲しい。 言語が影響するのは何パーセントだっただろうか？ それはたった7％に過ぎない。 ということはそれ以外の要素が９３％を占めていることになる。 言葉より 《この人は信用できるそうだ》 もしくは 《何か怪しい》 といった空気感の方が何倍も影響力があるのだ。 ロープレが上手くなっても結果が出ない人は “根本的な考え方が少しずれている” という場合が多い。 《営業はお客様を説得し、まるめこむ行為だ》 と思っている人は話がうまくなればなるほど怪しくなってしまう。 営業活動とは “自分の知識を駆使してお客様をいい方向へ導く” ということ。 ロープレと共に基本的な考え方も一度チェックしてください。

 

デメリットを認めた上でトークを設計する

研修先でのこと。 営業マンがこんな話をしてくれた。 営業「自腹を切って東京に営業セミナーを受けに行きましてね」 私「すごいじゃないですか！」 営業「ただ、内容はあまり共感できませんでした」 私「どういうことでしょうか？」 営業「その講師は“扱っている商品について１ミリも疑うな”って言うんです」 私「１ミリもですか？」 営業「そんなこと無理ですよ」 確かに商品に惚れ込むのはいいこと。 《うちの商品は嫌い》 と思っている営業マンから物を買いたくはない。 しかし、どんな商品であっても “すべてが完ぺき” というものは無い。 もし仮にそんなものが存在していたら営業マンなどいなくても自動的に売れていく。 トークをつくっていくとき “欠点、デメリットを認める” ことが必要になってくる。 欠点、デメリットを認めたうえでトークを構築したほうが自然だ。 今は情報化社会。 お客様自身も 《どんな商品も欠点はある》 と知っている。 そこへ 「当社の商品は完ぺきでして１ミリも欠点はありません」 と言っても響かないのだ。 であれば欠点、デメリットを認めた上で 「○○の部分は若干弱いのですが」 と言ってしまった方がいい。 欠点、デメリットを隠せば 《この営業マンなんか怪しい》 と思われる。 逆にこちらから言ってしまえば 《信頼できる営業マンだ》 と思ってもらえる。 商品を盲目的に信じるのではなく、欠点デメリットを認める。 その方がストレスなく営業活動ができるようなります。

 

頭と机まわり、デスクトップは連動している

先日、娘の家庭訪問があった。 そのため、家の中を片づけきれいにした。 家がきれいになると気持ちがいい。 スッキリした気分で仕事ができるようになった。 実はここ最近、ちょっとだけ “モヤッとした感じ” で仕事をしていた。 その霧が晴れ、気分よく仕事ができるようになった。 頭と机まわりは連動している。 もしくは 頭とパソコンのデスクトップは連動していると言える。 ダメ営業マン時代の私はゴミ屋敷のようなところで仕事をしていた。 机の中はぐちゃぐちゃで何が入っているか分からない。 そのため、会社の手提げ袋に資料を詰込む。 その袋を机まわりに置いて仕事をしていた。 当然、よく物が無くなる。 「あれぇ〜あの書類どこ行ったかなぁ〜」 と言いながら何時間も探していたものだった。 これでは結果が出るはずもない。 トップ営業マンになってからはそんな状態では仕事はできない。 何しろ大切な書類が何倍にも増えたのだから。 私は数日かけて机まわりをきれいにした。 書類などはカテゴリー化して分かりやすく収納した。 その結果何倍も仕事の効率が上がった。 それだけではない。 頭の仲間もスッキリし、明らかにパフォーマンスが上がったのだ。 出来る人でしかも時間を効率的に使っている人は整理整頓がキチンと出来ている。 先日、結果を出している営業マンが 「お役立ち情報のデータがあるので見て欲しいのですが」 とパソコンをもってやってきた。 そのパソコンのきれいなこと。 デスクトップにアイコンが5つくらいかなく、 “ほほ購入した時の状態” に近かった。 逆にちょっと仕事が出来ない人、 もしくは 仕事は出来ても効率悪く働いている人 はデスクトップに30個くらいフォルダーが散乱しているものだ。 時間をつくり、机とパソコンを整理する。 それだけで驚くほど仕事のパフォーマンスが上がります。

 

仮説と検証でつかんだ勝ちパターンも永遠ではない

個人コンサルティングをした時のこと。 その営業マンは営業レターをきっかけにトップ営業マンになった人。 全国のでも屈指の営業レターの使い手なのだが、 「ここ最近、うまく機能しなくってしまった」 という。 送っている営業レターを見せてもらったが、何の問題もない。 こういった場合は “トーク設計図” に問題がある場合もある。 しかし、ヒアリングしたところ問題点は見つからなかった。 その後、いろいろと話をしていくうちに1つ気がついたことがある。 それは “営業活動についてのマンネリ化” ということ。 その営業マンは過去は 《どうやればもっとうまく営業できるのか？》 ということを夢中で考えていた。 そして自分なりの方法を確立し、結果を出してきた。 それはいいこと。 しかし、どんな方法も時間が経てば風化し、少しずつズレていくもの。 そのズレに気づき、修正する必要がある。 この営業マンにはその点が足りないと感じた。 私はそのあたりのアドバイスをさせて頂いた。 そのアドバイスに深くうなずいてくれた。 頭のいい人なので、すぐに修正ポイントを見つけ調子を取り戻すだろう。 営業活動とは “こうやればもっとうまく行くのでは？” という仮説から始まる。 そして、実行し “もう少しこの部分を変えた方がいい” と検証をする。 これを繰り返し、自分の勝ちパターンを探し出すものだ。 また勝ちパターンを確立してもそれは “永遠のもの” ではない。 これが営業の楽しいところで、こういった時は 《また探す旅ができるぞ》 と考えた方がいい。 調子が落ちた時こそ、楽しんで営業活動をしましょう。

 

突飛な内容ではなく知っていそうで知らない内容を

よく営業マンから 「お役立ち情報のネタが思いつきません」 と質問される。 1つ2つはできるが、すぐに行き詰まってしまう。 おそらくこういった人も多いのではないだろうか。 営業レターについて難しく考える必要はない。 “突飛な内容” ではなく “ありそうでない身近な内容” でいいのだ。 以前、美容業界で研修した際、スタッフの方が 「シャワーを顔に浴びながら洗うとたるみやすくなる」 と言っていた。 それを聞いて 「そういった情報をお役立ち情報にしてください」 とアドバイスした。 スタッフの方は 「そんな情報でいいんですか？」 と言っていた。 “知っているようで、知らない” といった情報が一番いい。 多くの営業マンは 《とっておきの情報を提供しよう》 と考える。 また 《プロらしい情報を出さなくては》 と思ったりする。 誰も知らないような情報を・・・ と考えた途端、難しくなってしまうのだ。 これはクロージングレターでも言える。 何も難しいものでなくてもいい。 お客様が受け取って 《言われてみればそうだよなぁ》 といった内容でいい。 お役立ち情報もクロージングレターも難しく考えずに作りましょう。

 

迷った時の決め手は“ほんの些細なこと”だったりする

友人とスポーツ店に行った時のこと。 値引きコーナーに小学生用のバッティンググローブが置いてあった。 それを見つけた友人は 「これ息子にちょうどいいかも」 と手に取った。 値段はいつもの半額。 しかも気に入っているメーカーの物だ。 誰がどう見てもお買い得に感じた。 友人は購入しようとしたが、直前で 「でも、あいつあまり喜ばないんだよな」 といって商品棚にバッティンググローブを戻した。 友人の息子はちょっとシャイで喜びを表現しないタイプ。 プレゼントをもらって嬉しいのに 「あとで見るよ」 とそっけない感じ。 もし、素直なタイプで 「やった！これ欲しかったんだ！」 と喜ぶタイプならば間違いなく購入しただろう。 “買うか、買わないか” はほんの些細なことで決まるものなのだ。 これはスタッフに依頼する時にも言える。 私の後輩はやってもらった仕事に対して 「期限内に図面をつくって頂いてありがとうございます。それにしても完璧ですね！」 とちょっと大げさに感謝を伝える。 周りの人もそれを知っているが悪い気はしない。 一方、先輩は違った。 同じように仕事をしてもらってもお礼は言わない。 何かしら見つけて 「もう少しこの棚の幅が広ければ良かったのに」 と言ったりする。 この先輩もまたシャイなタイプ。 長く付き合っていれば悪い人ではないと分かる。 しかし、ほとんどのスタッフは 「アイツの仕事はできればしたくない」 と敬遠されていた。 また、 《どちらの仕事を優先させようか？》 と迷った時、いつもあと回りしされていた。 迷った時の決め手はほんの些細なことが分かれ道になる。 シャイだとしても喜びは伝えるようにしましょう。

 

苦手なのに”ぶっつけ本番”ではうまく行かない

研修でのこと。 ある営業マンがこう質問してきた。 営業「見学会のレスポンスレターを送った後、電話してみましたがダメですね」 私「どんな感じで電話していますか？」 営業「どんな感じって、その時によって違います」 私「電話は得意な方ですか？」 営業「いや、一番苦手です」 “電話は苦手だがぶっつけ本番で臨む” こういった営業マンは意外なほど多い。 私もそうだったが、電話は意外に緊張する。 コールしている間に緊張感が高まる。 お客様が出た瞬間に舞い上がり “訳のわからないこと” を話してしまう。 自分でも 《今の電話なんだったんだ？》 と首をかしげることもよくあった。 その一方、営業マンの中には 「電話は得意なんですよ」 という人もいる。 そういった人はしっかり準備している人も多い。 先ほどの見学会の電話であれば、事前に 《まずお客様の希望している大きさだということを伝えよう》 または 《見学できる時間帯を2つ提案してみよう》 などと準備する。 だからこそ伝えたいことが伝わるのだ。 これは電話だけでなく接客でも言える。 「初回接客だけはどうも苦手なんです」 という営業マンに 「何か準備されていますか？」 もしくは 「練習されていますか？」 と質問すると、決まって 「いやぁ〜とくにしていませんね」 と答える。 苦手なのにぶっつけ本番で臨んだのでは上手く行く確率は極めて低い。 たとえ短い時間だとしてもしっかり準備して電話、接客に臨みましょう。

 

デトックスしても“毒を作り出す”のでは意味がない

以前のブログにて 「何かを取り入れるよりデトックスをした方がいい」 といった話をした。 新しい情報をインストールするより先に “足を引っ張っている人間関係” などを排除したほうがいい。 私はこの方法でずいぶんと楽になった。 最近は、断食などのデトックスをする人が多くなった。 私のまわりでも 「今日から3日間ほど断食なんですよ」 と言っている人もいる。 体に溜まっている毒素を定期的に出す。 これはいい行為だ。 先日、デトックスをしている人が 「あの店員腹が立つ」 と言っていた。 お腹が空いているからちょっとしたことにイライラするのだろう。 まあ、仕方がないことだが。 さらには 「あの人は生理的に受け付けません」 と関係ない人を攻撃したり 「あの事業はやらなければよかったです。本当に後悔しています」 と過去を嘆いたりしていた。 体の毒素を外に出しても “自分の中で毒素” を作り出したのでは意味がない。 むしろこちらの方が毒性が強い。 ・イライラする ・関係ない人を攻撃する ・過去を悔やむ などなど。 こういった事をできるだけ体から出すようにする。 体のデトックスをもいいですが、心のデトックスも定期的にするようにしましょう。

 

懇親会は大好きだが、こんな飲み会は嫌だ！

研修依頼を頂いた時のこと。 ９０分の研修の後、懇親会もあるという。 私は喜んで出席することにした。 こういった懇親会は大好き。 ただそこへ向かう営業マンたちはどことなく足取りは重い。 少し気になったが、 《まあ、楽しく飲めればいい》 とワクワクしながら会場へ向かった。 その懇親会には部長と１５人程度の営業マンが出席していた。 乾杯して 《さあ、飲むぞ！》 と思った瞬間、部長がスッと立ちあがり 「これから一人ずつ５分スピーチをしてもらうぞ！」 と言い出した。 その瞬間営業マン達の顔色も変わる。 端の営業マンから一人ずつ 「これから今季の営業について話をします！」 とはじまった。 人が話をしている時におしゃべりはしにくい。 黙って聞くしかなくなる。 これは結構苦痛だ。 さらには 《もしからしたら自分もやらされるのでは》 といった緊張感もある。 ビールをちびりちびり飲むしかなかった。 結局、１２０分の飲み会で９０分近くがスピーチで終わった。 その間、飲んだり食べたりはしたが、そんな気がしない。 今まで参加した中で、一番つまらない飲み会だった。 帰り際に営業マンに 「いつもこんな感じですか？」 と話しかけると、げんなりした顔で 「ええ、今日はまだいい方でいつもは“２周目行くぞ！”と２回やらされることもあります」 と言っていた。 ほとんどの営業マンが 「飲み会が何より苦痛だ」 と言っていた。 これでは営業マンのモチベーションは下がるばかりだ。 心から 《こんな飲み会は嫌だ！》 と思った出来事でした。

 

相手のことを考えたプレゼントは嬉しい

以前、仕事先の方から 「研修のお礼に」 とプレゼントをもらった事があった。 袋を開けると見覚えのある帽子が入っている。 よく見ると私が持っているゴルフの帽子と同じものだった。 見た瞬間は 《同じ帽子だ》 と思いながらも、嬉しかった。 これは偶然かぶっただけで、 “私のことを考えてのプレゼント” に変わりはない。 こういったプレゼントは本当にうれしいものだ。 多くの人は 《無難にクッキーでもあげればいいだろう》 とどこにでもあるものをチョイスする。 嬉しいのだが、印象には残りにくい。 それどころか有難迷惑になることもある。 以前、知り合いに “ハラダのラスク” を持って行ったことがあった。 ハラダのラスクは高崎の名物。 持って行くとだいだい喜ばれたもの。 しかし、その方は “白砂糖を食べない” という思考の方だった。 ラスクは砂糖がたくさんくっついている。 受け取る時は 「地元のラスクですね。ありがとうございます」 と言ってくれたが、内心 《私が白砂糖を食べないことを知らないのかしら》 と思っていただろう。 “感謝を形に表す” といった意味ではいい。 しかし、もう一歩踏み込んで “相手のことを考えて” のプレゼントをするようにしましょう。

 

“思考”もしっかり育てればいい子になる

尊敬している著者の一人に “プラス思考の典型” のような方がいる。 とにかく明るくて元気。 その方を見るたびに 《元々もっているものが違うなぁ》 と思っていた。 しかし、話を聞いてみると実際はイメージとは違う。 ある時 「常にいい方向へ持って行くように心がけています」 と言っていた。 もともとプラス思考なのではなく、努力でそうなったという。 これは勇気づけられる一言だった。 娘の同級生でいい子は決まって親が素晴らしい。 例外もあるが。 親を見て 《きっといい育て方をしたのだろうな》 と思う。 いつか話したが、 “思考” も育てる必要がある。 もし野放しにしておいたらどうだろう？ 《あぁ、今日はダルいなぁ》 《断りの連絡があったらどうしよう》 《あの時、こうすればよかった・・・》 などとマイナスの考えが次々浮かんでは消え、また浮かんでくる。 そうではなく、定期的に 「楽しさを感じる」 「今何に感謝できるか？」 などと自分に問いかけてあげる。 そうすることで徐々に健全な思考になっていくもの。 常に自分に声をかけてもいいし、書いて貼っておくのでもいい。 思考をしっかり教育して、健全な思考を手に入れましょう。

 

抽象的なアドバイスがますますスランプにさせる

以前、久しぶりのゴルフでのこと。 ドライバー、アイアンと全く当たらない。 スタートからトリ、ダブルパー、ダブルパーで１０オーバー。 ひどいスコアでラウンドしていた。 こうなると周りの人がいろいろとアドバイスしてくれる。 「もっと腰を回した方がいい」 「こういう時は思いって振ったほうがいいよ」 などなど。 このように言われるとますますスイングに迷う。 その後も崩れ、ハーフ６０を叩いてしまった。 午後がスタート時に、一人の方がそっと 「左足の股関節の角度を変えずにスイングするといい」 と教えてくれた。 私はその言葉を頼りに打つことに。 その後、ウソのように当たり出す。 午後は１５打近くスコアを縮められた。 “もっとまわして”“思いって” というアドバイスも悪くはない。 しかし、これは個人差がある。 聞けば聞くほどドツボにハマる。 しかし、 “左足の股関節の角度を変えない” というのは具体的で分かりやすい。 こういったアドバイスは非常にありがたいのだ。 これは営業活動でも言える。 部下に対して 「もっと思いって接客しなくちゃ」 もしくは 「もっとフレンドリーに」 などと言っていないだろうか？ こういった抽象的なアドバイスされた営業マンはますます迷うことになる。 そうではなく 「お客様がキッチンを見たら、キッチンの話をする」 といった具体的なアドバイスの方がいい。 自分だけが分かる感覚的な 「もっと気合を入れろ」 といったことではなく、誰でも変わる言葉でアドバイスする。 そのひことで悩んでいる営業マンは救われるのです。

 

嫌な奴があなたの弱点を分析し正確に伝えてくれる

あなたのまわりに “ちょっと嫌なことを言う奴” はいないだろうか？ 嫌味を言ったり、一言多かったり。 こういったタイプとはできるだけ付き合いたくないものだ。 以前、著者仲間と会食をした時のこと。 仲間がこんな話をしてくれた。 仲間「菊原さんの交流関係で嫌なことを言ってくる人はいませんか？」 私「何人かいます」 仲間「そういった人たちも大切にした方がいいですよ」 私「ほとんどお付き合いしていませんが」 仲間「そういった人たちだけが菊原さんの弱点について正確に指摘してくれるんですよ」 私「まあ、そうかもしれませんが・・・」 その時は 《確かに言うことは分かるが、積極的に会おうとは思わないよなぁ》 と思っていた。 その後、私が苦手としている仕事相手にお会いした。 上に見られたいわけではないが、その人はどう言う訳だが 《こっちが仕事をあげているんだぞ》 といった態度で接してくる。 研修が終われば、 「もう少し事例を多くした方がいいでしょうね」 などと上から目線だ。 いちいちカチンとくる。 しかし、この人ほど私の弱点を “正確に伝えてくれる” 人はいるだろうか？ いや、他にはほぼいない。 実は私にとって本当はありがたい存在なのだ。 あなたのまわりにも “嫌味な上司” もしくは “嫌なことを言ってくる同僚” などがいるかもしれない。 そういった人たちだけがあなたの弱点を正確に分析してくれる。 そして分かりやすく伝えてくれる存在なのだ。 そう考えると嫌な人の存在もありがたく感じるものです。

 

目標、仕事は細分化して考える

年間目標などを “具体的な行動計画に細分化するといい” と言われている。 例えば 「年間１０棟の契約を取ります！」 と目標を掲げたとする。 単純に 《１０棟くらい行けばなぁ》 と営業活動をしていても達成する確率は低い。 ・１ヵ月の目標 ・１週間の目標 ・１日の目標 と細分化していくことで達成率も高くなっていく。 食べ物も細かく砕いた方が消化にいいもの。 それと同じように目標も細分化したほうがいい。 これはよく言われることだ。 私はここからさらに細分化することをおススメする。 例えば “１時間でお客様の間取りを考える” と決めたとする。 慣れていたり、デッドラインが決まっていれば、その時間内に仕上げられるだろう。 しかし、漠然と間取りを考えていると 《あれ？もうこんな時間！》 となってしまうもの。 あっという間に３０分、１時間とオーバーしてしまう。 そうならないために簡単に３つに分けて考える。 ・まず５分で手書きのレイアウトを考える ・４５分で間取り作成 ・残り１０分で微調整をする といった感じ。 このように３分割くらいしておけば “何をすればいいのか” がハッキリわかる。 仕事を細分化してスイスイ仕事を進めましょう。

 

普通の営業マンと一流の営業マンのわずかな思考の違い

個人コンサルティングのこと。 その営業マンは “営業活動について” 「メリットをしっかりお伝えし商品を売ること」 と言っていた。 もちろんその通りなのだが、一流の営業マンたちは微妙に違う。 あるトップ営業マンは 「知識を駆使しお客様をいい方向へ導く」 と回答する。 ほぼ似たような内容だが、少し意味合いが違う。 “いい方向へ導く” ということは、お客様によっては “売らない方がいい” と判断する場合もあるということ。 《このお客様だったら、こう言えば売れる》 と契約が取れるのが分かっていても、 《お客様の特にはならない》 と判断した場合、売りたい気持ちをグッとおさえて 「○○さんの場合、今のままの方がいいです」 と言える。 こういった営業マンだけが “営業マンとしての輝き” そして “強いオーラ” を発するようになる。 少し前のブログにて 「《売れない方がおかしい》と思える行動をしているか？」 というお話をした。 “本当に役立つ情報を出す” という行為を積み上げることで 《この人は信用できそうだ》 というオーラが出てくるのだ。 一流の営業マンの思考、そして行動を取り入れていく。 気づいた時にはお客様から求められる営業マンになっています。

 

プレマネになってから伸びる人、失速する人

ハウスメーカーでも工務店でもビルダーでも 「プレマネについて悩んでいます」 といった話をよく聞く。 トップ営業マンをプレマネに昇格させればダメ営業マンに足を引っ張られる。 プレマネになった途端、 15棟→８棟 と半減してしまう人も少なくない。 足を引っ張られるのは営業活動だけではない。 商談への同行といったことではなく “部下が辞める、辞めない” といった問題で足を引っ張られることも少なくない。 研修でお世話になっている社長との食事会でのこと。 その会社のマネージャーさんたちは上手くやっている。 そのことについて話を聞いた。 私「社長のところはどうやってうまくチームを回しているのですか？」 社長「それは適切な人材をマネージャーにしているからです」 私「適切な人材とは具体的にどういった感じですか？」 社長「上に立つ人間を“察する能力”があるかどうかで選んでいます」 私「察する能力ですか？」 社長「ええ、部下の心の内を読める人を上にあげます」 この会社では “売っている営業マン” ではなく “部下の心を察する能力がある営業マン” をプレマネにしているという。 この会社も以前はトップ営業マンをそのまま上にあげていた。 その中には契約は取れても周りのことは見えない人もいる。 部下から、突然 「今月で辞めさせてください」 と言われ、慌てることになるという。 一方、契約はそこそこでも仲間の様子をよく分かる人もいる。 《彼は最近元気がない》 《何か迷っているようだ》 《きっと重大なことを抱えているに違いない》 と気がつき、 「よかったら相談にのるよ」 と声がかけられる。 こういった人こそプレマネに向いている。 契約数ではなく、その人の特性で人事を決めるのも大切だと思います。

 

“得意なことだけをやる”という戦略

名言集を読んだ時のこと。 その中に 「得意なことだけをやる」 といった言葉を見つけた。 “得意なことだけをやる” ということは、 “得意でないことは一切やらない” ともいえる。 会社員では難しいこと。 たとえば営業会議に対して 「座って話を聞くのは不得意なので欠席します」 とは言えない。 しかし、この考え方は参考になる。 私がもし 《訪問と営業レター、そしてテレアポも極めよう》 と考えていたらどうだろうか？ そのままダメ営業マンで終わっていた。 努力すれば中間くらいになっていかもしれないが。 ある時期から営業レターにすべての力を注込んだからこそ結果が出たのだ。 子供を見ているよく分かるが、 “好きなことをやっている時” は話しかけても気がつかないくらい集中している。 見ているだけで 《これは上達しそうだ》 と分かる。 まんべんなく力をつけ上に上がっていくのはそう簡単ではない。 これはよほど才能がある人しか上手く行かない。 そうではなく “一点突破” を考える。 営業活動で一番得意なこと、好きなことは何だろうか？ そこに集中し、力を注ぐ。 そうすることでおのずと結果が出るようになります。

 

苦戦しているお店、会社の接客時の共通点

家の近くに飲食店がオープンした。 オープンしてすぐはお客様がたくさん来る。 少し時間をおいてから行ってみた。 入口に入るとチャイムが鳴る。 しかし、店員さんは出てこない。 何人か通りかかり、こちらをちらっと見たが声をかけてくれなかった。 忙しいとしても 「今ご案内します」 とひとこと声をかけてもいいだろう。 それからはしばらくして案内係の人が出てくる。 決して愛想がいい方ではない。 “ご案内を待たせたこと”と“案内係の態度”で 《このお店はイマイチだろうな》 という印象をもった。 そういった直観はまず当たる。 料理は科学調味料とインスタントの味しかしない。 すき焼きの肉はあまりにも薄くて皿が透けて見えている。 それが２枚×２段。 あまりの少なさに驚いた。 普段、マイナスな口コミをしない私でも 「あのお店は絶対に行かない方がいい」 と５人には話をした。 このお店が消えてなくなる日もそう遠くはないだろう。 これは展示場でもいえること。 少し前に久しぶりに住宅展示場へ行ってみた。 「この会社は最近苦戦している」 とされている会社の展示場へ入った。 チャイムはなったが、営業マンは出てこない。 リビングに入ったくらいにやっと 「いらっしゃいませ！」 と言って登場した。 その営業マンは２０代後半くらいの若い感じの人だった。 顔色が悪く “いかにも寝不足です” といった雰囲気だった。 しかも、体臭を香水で消している臭い。 印象としては最低レベルだった。 当然、接客も売込みオンリー。 この一人だけ見ても 《マイナスの口コミが広がっているだろうな》 と容易に想像がつく。 飲食店も住宅会社も苦戦している会社の共通点は “スタートが悪い” ということ。 他のことはゆっくり改善していくとして、まずはスタートだけでも良くしてほしいと思いました。