高評価のものばかりでは“人としての幅”は広がらない

心理術の本で “カリギュラ効果” というのを紹介している。 カリギュラ効果とは “禁止されるほどやりたくなる欲求が強くなる” といったこと。 これは結果を出しているほどやっている気がする。 住宅営業マン時代の先輩はランチを食べてきては 「あの店、まずかったぁ」 とよく言っていた。 評判が悪い店ほど行きたくなるという。 一見ちょっと変わっている趣味のように感じる。 しかし、先輩の話はいつも面白かった。 食べログで評判のお店ばかり行っている人より魅力的だ。 尊敬しているコンサルタントの先輩も本や映画に関して 《酷評されている作品ほど見たくなる》 と言っていた。 酷評されるということは “相手の感情を動かした” ということになる。 こういった心理を学んでおいても損はない。 本当に駄作だとしても、 “いい話のネタ” にはなるのだ。 評判のいいお店や作品もいい。 しかし、人の基準で選ばれたものばかりでは “人としての幅” は広がらない。 時には評価の低いものに挑戦してみて欲しい。 意外な発見があるかもしれません。

 

トップ営業マンはこんな方法でトークの練習をしている

天才的なレベルの営業マンとお会いすると 《とても真似できないなぁ》 と感じてしまう。 私が感じるのだから、経験年数の浅い営業マンは 《あの人は異次元だから》 と参考にすらしないだろう。 もちろん真似しない方がいい部分もある。 しかし、せっかく結果を出している人が近くにいるのに “参考にしない” というのは非常にもったいないこと。 最近、気づいたのだが話が上手な人は “仕事とは関係ない話題だとしても説明が上手” ということ。 研修先の営業マンと集まり雑談をしていた。 あるお笑い芸人の話になった。 その際、その芸人についてトップ営業マンが “非常に分かりやすく” 説明していた。 その説明を聞いて、みんな 「あぁ、見たことありますよ」 と思い出した。 天才的なトークの営業マンも実は練習している。 営業トークに限らずプライベートのちょっとした話でも 《どう話せばより分かりやすく伝わるか》 と考えながら話をしているのだ。 テレビでもプライベートのちょっとした話でもいい。 より分かりやすく伝わるように意識してみて欲しい。 きっと営業トークにいい影響があります。

 

《接客が苦手》というブロックも払しょくする

昨日のブログでは 「《文章が苦手》というブロックを払しょくする」 といった話をした。 食わず嫌いはもったいない。 私は辛い物が苦手で “辛い物は食べたくないし、キライ” と思い込んでいた。 とくに唐辛子系が苦手。 キムチなどは手をつけたことも無かった。 しかし、健康系の本で勉強し “キムチと納豆を混ぜて食べるといい” と知った。 試しに食べてみて 《あれ、うまいじゃないか!》 と驚いた。 食べるようになってから 《なぜ今までこんなおいしい物を避けていたのだろう》 と損した気分になったのだ。 これは接客でも言える。 初回接客にかなりの苦手意識を持っていた。 お客様の来店のチャイムを聞くと 《あぁ、どうせうまく行かないのだろうな》 と思ってしまう。 このようなブロックをかけてしまえばいいお客様も逃してしまう。 いい事は一つもないのだ。 営業レター同様、接客も “ある程度のパターン” があることに気がついた。 それからは1つ1つ考えて接客するようになる。 “失敗しては改善する” といったことを繰り返しているうちに嫌いではなくなっていた。 接客に苦手意識を持っている人は1つ1つ分解して考えて欲しい。 工夫しているうちに苦手意識はどこかに消えてしまいます。

 

《文章が苦手》というブロックを払しょくする

思い込みというのは本当に怖い。 営業レターの研修では 「私は文章を書くのが苦手でして、レターはちょっと・・・」 という営業マンにお会いする。 このように考えている人は営業レターを実行しない。 何を伝えても 《俺ができることじゃない》 とブロックしてしまう。 以前はこういった営業マンによくお会いしたものだ。 最近は研修の前半部分で “営業レターは文章を書くのが苦手な人の為のツールです” といった説明をする。 じっくり時間をかけて話すことで脱落者はかなり減ったと思う。 私自身も文章が得意だったわけではない。 もともと理系だし、理系を選んだのも消去法。 “国語が大の苦手だから” といった理由で理系の道に進んだ。 やはり私もこれがブロックになった。 営業活動をスタートしてしばらくは、 “アポなし訪問やテレアポ” をせざるを得なかった。 営業レターに文章力は必要ない。 自分のネタを出し、当てはめればいい。 また感動的な文章を書く必要もないのだ。 営業レターに限らないが、 “食わず嫌い” はもったいない。 まずは前向きに “実行するのを前提にして” 話だけでも聞いてみる。 そうするだけでチャンスは一気に広がります。

 

商談ではしょってはならない2つのポイント

昨日のブログでは 「どんなに有名でも“自己紹介と目的”を伝える」 といった話をした。 もしかしたら本人は 《有名人なんだから自己紹介はいらないだろう》 と思っているかもしれない。 また 《いい話をするんだから、目的など伝えなくてもいい》 と考えているかもしれない。 しかし、こういった要素ははしょってはならないものだ。 これは商談でも言える。 お客様と商談する際、 《2回ほど会っているのだからもう自分ことを伝えなくてもいい》 と思うかもしれない。 しかし、お客様はまだまだあなたの事を何も知らない。 商談前のアイスブレイクもかねて 「私は学生のころから陸上をしていましてね。走らない時期が続くと気持ちが悪いんです」 と少しでも伝える。 そして、 「今日は75分間で間取りと概算の資金計画の話をさせて頂きます」 と目的を伝える。 これだけで商談の成功率はグッと上がる。 何度も顔を会せていても自己開示は欠かさない。 また商談では必ずその日の目的を伝える。 この2つのポイントを必ずおさえるようにしましょう。

 

どんなに有名でも“自己紹介と目的”を伝える

講演会を聞き行ったときのこと。 その講演は二人のジョイントセミナーだった。 一人目は若い人で二人目が有名人という組み合わせ。 若い人が前座的な感じだった。 一人目の講演者はしっかり自己紹介した後、 「これから○○について50分間お話しします」 と目的をハッキリ伝えた。 自己紹介もしっかりしていたので 《○○の専門家がこういった話をするんだな》 というフレームを理解した。 このように伝わると聞いている方も理解しやすい。 スムーズに話を聞くことができた。 そして、メインの講師が登場。 場はそれほど温まっていなかった。 講師はマイクを持ち 「私はね、最近こう考えているんですよ」 といきなり話をスタートさせた。 頭の中でフレームが出来ないと話が見えにくい。 多くの人が 《えっ、何を話しているの?》 と面を食らった。 そして、最後はダラッと終わる感じ。 この時も 《えっ、これで終わったの?》 と非常に気持ち悪い終わり方をした。 二人目の講師は有名で話が面白いのかもしれない。 しかし、始まりと終わりがダラッとしているので 《いい話を聞いたなぁ》 という感じがしなかった。 やはりどんなに有名でも “自己紹介と目的を伝える” ということが大切。 これはお客様との商談でも言える。 どんなにいい話をしたとしても “はじめと終わり” をしっかり締める方がいい。 その方が何倍もうまくいくものです。

 

時には謝罪のハガキが逆効果になることもある

仕事を頼んでいる会社とのこと。 ちょっとしたミスがあった。 といってもほとんど影響ない問題。 ほぼ気にしていなかった。 少ししてその会社から “謝罪のハガキ” が届いた。 丁寧ではあるが、見た瞬間に 《あぁ、逃げたな》 といった印象を受けた。 さらには、 《なんか、水臭いなぁ》 とも感じた。 この会社とは結構近い関係でお仕事をしていた。 それだけにちょっとさみしい気がした。 こういった場合のハガキや手紙は逆効果になる。 もし、担当者から 「いやぁ〜うっかりしてしまってすみませんでした」 と一本電話があったらどうだろう? おそらく電話口で 「全然気にしていませんから、大丈夫ですよ」 と回答しただろう。 謝罪はハガキより電話の方がいい。 もしくはアポを取って直接会って謝罪する。 その方が後々いい関係になれるものです。

 

ワントーン低い声でクロージングしてみる

娘の付き合いでスマホショップに行った時のこと。 まったく買う気はなく、ただ見ていただけ。 《こんなのもあるんだ》 と興味本位で見ていた。 すると店員さんが近づいてきて 「買い替えを考えですか?」 と聞いてきた。 私のスマホは買い替えて1年ちょっとしか経っていない。 それほどスマホは使わないし、ゲームもしない。 軽く断りながらも説明を聞いていた。 この店員さんは興奮すると甲高い声を出すタイプ。 ジャパネット高田の社長のような感じ。 面白い人だったので話に付き合った。 何かのタイミングでスマホを見せると 「容量が足りなくて困ったことはありますか?」 と質問してきた。 確かにそれは言える。 ちょっと引っかかっていた部分でもある。 しばらく話を聞いているうちに 《せっかくだから交換しちゃおうかな》 と思ってきた。 そこで店員さんはワントーン低い声で 「新しいものに変えれば便利になりますし、毎日がワクワクしますよ」 と言った。 当たり前のトークだったが、なんだか納得し購入を決めた。 今使っているスマホの違約金を結構払うことになったが・・・ 今まで甲高い声から一気に低いトーンに変える。 意識しているのか無意識なのかは分からないが、私には響いた。 クロージングはワントーク低い声が効果的。 声の高さ低さも意識してみてください。

 

つまらないのは仕事のせいじゃく自分がつまらないから

仕事をしていて 《今日はなんか楽しいなぁ》 と思うことがないだろうか? もちろん結果が出ている時もそう感じる。 しかし、何もなくても気分がいい日もある。 そういった時は ・体調がすこぶる良い ・プライベートでいい事があった ・人から「若いね」と言われた などなど。 些細なことでも喜べる。 またつまらない仕事でも機嫌よくできたりする。 こういった時は仕事もうまく行くものだ。 逆に 《今日はなんか気分が悪い》 と思う日もある。 いつもだったら受け流せる冗談に対して 「うるさいよ!」 などとムキになってしまったりする。 こういう時は何をやってもうまく行かないもの。 私の尊敬する先輩が 「つまらないのは仕事のせいじゃく自分がつまらないからだ」 と言っていたことがあった。 まさに先輩の言う通り。 仕事の内容ではなく問題は自分自身にある。 考え方一つで物事の捉え方は180度変わるもの。 まずは自分を楽しくする。 そうすることで仕事が楽しくなり、うまく行くものです。

 

行動力がありいつも元気な人、そうでない人

私はいろいろな種類の方達とお付き合いがある。 その中でも起業家の仲間は 《元気で行動力があるなぁ》 といつも感心する。 会うたびにいい刺激をもらえる。 こういった人たちはちょっとした行動で 「よっし、やったぞ!」 と声に出して喜んだりする。 プライベートの些細なことから、仕事まで “少しでも行動したら自分を褒める” といった行動をとる人が多い。 自分を盛り上げるのがうまいのだ。 一方、そうでない人もいる。 元気のない営業マンは “自分を追い込む” といった行動をとる。 いい意味でとれば “ストイックなタイプだ” とも言える。 しかし、行動しても 「今日はこれしかできなかった。俺ってダメだなぁ」 などと言ったのでは気分は沈むもの。 １つの事柄、行動でも 「よくやったぞ!」 と言うこともできれば 「なんだ、これしか出来なかったのか・・・」 と言うこともできる。 明らかに前者の方が気持ちは盛り上がるものだ。 意識的に自分を褒めてモチベーションを上げていきましょう。

 

お客様は長すぎる文章に集中力を切らしている

通信講座の会員さんが作成した “見学会のレスポンスレター” を添削した時のこと。 この会員さんは書くのが好きなようで “A4、３枚のレター” になっていた。 レスポンスレターで３枚は珍しい。 自己紹介文では見たことがあるが、初めてだった。 文章自体はうまいのだが、さすがに 《ちょっとくどいなぁ》 といった感じがした。 私は会員さんに 「難しいと思いますがA4、１枚にまとめてください」 とアドバイスした。 それからしばらくして 「１枚にまとめてから反応率が良くなりました!」 とご報告頂いた。 やはりシンプルにまとめた方がお客様に伝わる。 これはネットでも言える。 少し前に健康食品を購入しようと検索した。 その商品の紹介ページはやたらと長い。 商品の説明からスタートし、お客様の声やレビューが掲載されている。 途中で集中力が切れ、購入を見送った。 お客様に伝えたいことはたくさんある。 それをそのまま伝えるのではなく要点を絞って伝える。 その方がより伝わるものです。

 

“若々しい人”と”老けている人”の差

私は学生などの若い人と接する。 ２０歳以上離れている若者と話をすることで 《なるほど、そんな感覚なんだな》 といつも驚かされる。 非常に楽しい時間であり、 《そんな新しいことがあるのか!》 といつも刺激になる。 若者との時間以上に大切にしているのは “年配者と過ごす時間” である。 ６０歳、７０歳になると “若々しい人と老けている人” の差が非常に大きくなる。 年齢を重ねても若々しい人は “常に挑戦している人” だと思う。 以前、お会いした７０歳の会長はゴルフで 「７０歳になってから距離が伸びた」 と言っていた。 新しいトレーニングとスイング改造により飛距離がアップ。 歩く姿も若々しく、負けそうだ。 また６０代後半の先生は新しいもの好き。 スマホはもちろんITツールに強い。 会うたびに新たしいツールを使っている。 ３０歳、４０歳、５０歳となると “今まで通りの行為” が心地よくなったりする。 これは危険。 意識して新しい物を取り入れてみる。 そうして挑戦する人はいつまでも若々しいものです。

 

表面的な褒め言葉ではなく具体的に褒めてみる

娘の塾の先生でいわゆる “褒め上手” といった感じの先生がいる。 ただ単に 「やればできる凄い子ですよ」 と表面的な褒め方ではなく 「この分野に関してはクラスの２番目です。凄いですよ」 と言ってくれる。 これはうれしい。 こう言われた生徒はやる気になる。 やはり具体的な褒め方のほうが響くものだ。 何度もお会いしている店長のこと。 この店長もまた褒め上手。 もちろん売れる営業マンに対しても絶賛する。 聞いていて恥ずかしくなるくらいの褒め言葉だ。 言われている営業マンもテレながらも 《ベタだけど嬉しい》 と思っているだろう。 この店長は苦戦している営業マンに対しての声掛けが凄い。 「A君はこのチームで一番メンタルが強い。羨ましいよ」 「B君は事務作業の正確さとスピードがピカイチ。基本スペックが高いんだよなぁ」 などと褒めていく。 具体性があるので彼らに響くのだ。 この店長は普段から部下をよく観察している。 だからこそ的を射た褒め方ができる。 本当に素晴らしいリーダーだ。 部下や後輩がいる人は上手に声を掛けてモチベーションを上げてみて欲しい。 すぐにまわりの雰囲気が良くなる。 また言っている自分も気分が盛り上がるもの。 ぜひお試しください。

 

敗戦してから全力を出すのではなく商談中にすべて出す

昨日のブログでは 「まだまだクロージングレターを出している営業マンは少ない」 といった話をした。 もともとは “アポイントの時間を忘れられないように” というのが始まりだった。 あともう１つ理由がある。 私は商談で敗戦すると、お客様に “渾身の手書きの手紙” を書いて送っていた。 内容はお客様によって変えていた。 商談して頂いたお礼からはじまり、 “もう一度チャンスを頂けないか?” といったオチにする。 手紙の途中には ・当社で建てるメリット ・他社との違い ・家づくりにどれだけ真剣なのか などなど。 あとから読めば恥ずかしくなるような内容の手紙だった。 ある時、フッと 《敗戦してから渾身の手紙を送るのではなく、商談中に送った方がいいのでは》 と思った。 それからは定番のクロージングレターの他に “手書きのメッセージ” を送ったこともある。 この手紙が決め手になったお客様も少なくなかった。 敗戦してから全力を出すのではなく商談中にすべて出す。 それで負けたのなら仕方がない。 商談中にやれることをすべて行いましょう。

 

まだまだクロージングレターを出している営業マンは少ない

もともと、クロージングレターの始まりは “ドタキャンを防ぐ” といった理由だった。 約束していても、何人かに一人は 「あれ?今日でしたっけ?」 というお客様が必ず出てくる。 「今からすぐに向かいます!」 と来てくれるお客様だったらいい。 なんとなくバツが悪くなり 「予定を組み直して連絡します」 と延期になる。 そのままアポが途切れる場合も。 嫌われたのなら仕方がない。 営業マンとお客様は相性もある。 しかし、アポの時間を忘れただけで切られるのはもったいない。 これを防ぐために “２月１７日の土曜日の１０時に展示場でお待ちしております” とメッセージを送っていた。 週の途中で送ることで 《そうそう、土曜日だったね》 と思い出してくれる。 またリマインドメール的な役割の他に 《せっかくだから何か一緒に送ろう》 とテンションアップ型や不安解消型などを作成して送った。 商談している会社からの手紙は読むもの。 クロージングレターにより勝率は格段にアップした。 まだまだクロージングレターを出している営業マンは少ない。 なんでもいいのでアポの途中で接触を持ってほしい。 間違いなく勝率はアップします。

 

トップ営業マンに”あれだけはやめればよかった”を聞いてみる

お役立ち情報の基本は “すでに購入した人の失敗例” を編集して送ること。 人は “快楽よりも苦痛を避ける方を優先させる” といった特性を持っている。 “こんなに凄い家になりました!” といった例より “建てる前にこれは知りたかったなぁ・・・” という情報の方がお客様は興味を持つもの。 これは人生でも言える。 私はトップ営業マンの話を聞くのが好き。 多くの方は 「○○棟の契約を上げた」 「利益率ナンバーワン」 「年収○○万円だ」 といった話をしてくれる。 こういった話も面白い。 しかし、それ以上に参考になるのは 「いやぁ〜あれだけはやめればよかったですね」 といった失敗談。 後悔していることと言ってもいいだろう。 以前、コンサルタントの先輩から “うまく行くと仕事が面白くなり、体を壊す人が多い” ということを教えてもらったことがある。 実際その方も体を壊し長期間リタイヤしたという。 この話を聞いておいて本当に良かったと思う。 トップ営業マンの失敗談を聞く。 うまく行った話より何倍も参考になったりする。 ぜひやってみてください。

 

陰気な雰囲気の営業所をガラッと変えた新人営業マン

ハウスメーカーの店長と話をした時のこと。 店長は業績より “営業所の雰囲気の悪さ” に関して悩んでいた。 この営業所は年齢もバラバラ。 合わない人たちや転職組などで全くまとまらない。 事務所内ではほぼ会話がない。 少しいるだけで気が滅入るほど陰気だという。 そんな時のこと。 一人の新人が配属された。 その新人は体育会系で明るい性格。 さらには少し出っ歯なため、 “いつも笑っている” ように見える。 それからしばらくして、店長は 《この営業所の雰囲気が明るくなったなぁ》 と感じたという。 つくづく 「笑顔は感染するんですね」 と言っていた。 太陽のような存在の人が一人入るだけでガラッと変わる。 私の知り合いにもその人が着た瞬間 《急に楽しい雰囲気になった》 と感じる人がいる。 こういう人はどこにいても歓迎されるものだ。 自分だけでなくまわりまで明るくする。 そういった太陽のような人になりたいものです。

 

“知ってそうでよく知らないシリーズ”を送る

お客様というのは 《こんな事にひっかかっていたの?》 と思うほど些細なことを気にしていたりする。 あるお客様と商談していた時のこと。 とくに送るクロージングレターも無かったので “現場のお茶の入れ方” といった内容のレターを送った。 その後の商談で、お客様は 「うちは共働きなので”お茶入れ”について悩んでいたんですよ。教えてもらって助かりました」 と言ってきた。 このお客様はお茶入れの為に家づくりを躊躇っていたという。 営業マンサイドは 《そんなのは気にする必要がない》 と思うかもしれない。 しかし、お客様は意外にものに引っかかっていたりする。 その他にも “地鎮祭の費用とやり方” というレターもウケが良かった。 お客様の中には 「１０万円くらい包むのかと思っていましたよ」 なんて言ってくる人もいた。 知っていそうなことも知らないお客様も少なくない。 クロージングレターはいろいろなネタがある。 “知ってそうでよく知らないシリーズ” として作成してみてはいかがでしょうか?

 

着座は雑談の上手さより”しくみ”で決まる

トーク設計図の研修では “着座のしくみ” について説明する。 まずは “お客様が何のために座るのか?” を考えていく。 来場したお客様は営業マンからの説明はいらないが、 《資料やカタログは欲しい》 と思っている。 単純に 「カタログを用意しますから」 と言ってもいい。 営業マンの中には 「実際に作成した収納例があるのであとで用意しますね」 と言う人もいる。 これは欲しいお客様が多いだろう。 とにかくこのように前フリをしておく。 着座ポイントの前で “小さなYES” を取っておくだけで着座率はかなりアップする。 そして着座ポイントにきたら 「今用意しますからどうぞ」 と自然に着座を促す。 これで多くの営業マンが高確率で着座に持って行けるようになった。 もちろん雑談で打ち解けて・・・ といった方法もある。 しかし、それ以上に簡単で高確率なのはしくみを作ること。 得意パターンを１つ作って着座の確立をアップさせてください。

 

クレームを契約に変えてしまう営業マン

以前よりブログや本で “クレームをチャンスに変える” といった話をしてきた。 クレームを単なる苦情と捉えるのではなく 《お客様との信頼を深めるチャンスだ》 と捉えるだけで気持ちは楽になる。 前向きに行動ができるようになり、いい結果につながるもの。 先日、これをお手本のように実行している方にお会いした。 ある会社の研修でのこと。 この会社はいろいろな事業をしているのだが、その中に “入居者専用のリフォーム室” という部門がある。 もちろん、新規のリフォームも時々取るのだが、メインはオーナー。 オーナーの契約だけで十分な利益を上げている。 その部門のトップ営業マンはまさに “クレームを契約に変えてしまう” といったスタイルを取っている。 クレームの電話で駆けつけ、まずは問題解決。 その後はじっくりと話を聞く。 そして 「でしたら○○の工事をしたらどうですか?安くしておきますから」 と言って契約を取ってくるのだ。 この営業マンにとっては “クレーム＝チャンス” というのが当たり前。 ワクワクしながらお客様のうちに向かっているに違いない。 やはりクレームはチャンスである。 それを再確認させて頂きました。

 

渋るお客様を無理矢理クロージングしてはいけない

懇親会でのこと。 となりの営業マンが 「渋るお客様をどうやってうまくクロージングすればいいのですか?」 といったような質問をしてきた。 渋るということは “決断を迷っている” ということ。 まだまだお客様の中に引っ掛かりがある。 この状態で無理やりクロージングしても成功率は極めて低い。 私はこの営業マンに 「もし○○さんが購入を迷っていて決断できない時にクロージングされたらどうですか?」 と聞いてみた。 するとこの営業マンは 「そりぁ、困りますよ」 と即答した。 迷っている状態で 「この場で今すぐ決めてください!」 と迫られても困るものだ。 この場合は ・何に迷っているか? ・どんなことが解決すればいいのか? ・そもそもニーズがあるのか? ということを深く聞き取る必要がある。 お客様の引っ掛かりが見えてくれば解決の糸口がつかめる。 無理にクロージングするのではなく “引っ掛かりを取り除く” と考える。 1つ1つ原因を解決していけば自然にクロージングになるものです。

 

結果を出したら低すぎるくらい腰を低くする

研修先でのこと。 その会社のトップ営業マンは “とにかく謙虚で腰の低い” という感じの人。 誰に対しても 「いやいやいや、私がやりますから。すみません・・・」 と低姿勢。 時々、 《そこまで露骨に腰を低くしなくてもいいのに》 と思うこともある。 懇親会でのこと。 そのトップ営業マンが 「どうぞどうぞ先生、私につがせてください」 といつも通りの感じで隣に座ってきた。 丁度よかったので前から聞いてみたい事を質問してみた。 私「どうしてそんなに腰が低いのですか?」 営業「いやぁ〜偉そうにすると敵をつくりますから」 私「だとしてもそこまで低くなくても」 営業「トップになると普通にしていても”アイツ偉そうに”といわれるようになるんです」 私「確かにそうも言えますが」 営業「低すぎるぐらいでちょうどいいんですよ」 この話を聞いて 《さすがトップ営業マン、素晴らしいな》 と感心した。 結果を出したり、出世したりすると普通にしていても 《アイツ最近態度で書でかくなったよな》 などと言われるようになる。 もし、本当に態度を大きくしなのなら、まわりは “一瞬で敵ばかり” になるだろう。 結果を出した時、出世した時こそ腰を低くする。 そうした人が敵をつくらず長く活躍できるものです。

 

カードが増えるたびに接客や商談の成功率は上がる

接客や商談では “お客様を説得する” ではなく、 “自己説得効果” を利用したほうがいい。 これから何か説明することに対して 「○○に関して何か知っていることがありますか?」 と質問する。 質問によってお客様は 《そう言えばネットで見たことがあるな》 と思いを巡らす。 そして、知っている範囲で 「詳しくは知りませんが、いいと聞いていますよ」 と言ったりしてくれる。 これが自己説得効果になる。 そうではなく 「まずはこちらの機能について説明させてください」 とこちらから説明したらどうだろう? 稀に興味があることにヒットして聞いてくれるともある。 しかし、ほとんどは 《そのことは別に知りなくないなぁ・・・》 と興味を持たない。 「○○について何か知っていることはありますか?」 という質問をたくさん用意しておいた方がいい。 お客様は何にヒットするか分からない。 まずはお客様に知ってもらいたい事をリストアップしてみる。 そうするとたくさん候補が出てくる。 お客様に切るカードを増やしていく。 カードが増えるたびに接客や商談の成功率は上がっていきます。

 

お客様が”何をためらっているのか?”と考える

昨日のブログでは 「若い営業マンは意外なことで行動をためらっている」 といった話をした。 ４０代、５０代の人からすると 《そんなの気にすることじゃないだろう》 といった些細なことに引っかかっている場合がある。 そういったことを読み取れるリーダーが結果を出す。 これはお客様との関係でも言える。 お客様もまた 《こんな些細なことで躊躇していたのか》 ということが少なくない。 レスポンスレターでは 【必ず郵送させて頂きます】 というように付け加える。 吹き出しに手書きで書くケースもあるが。 お客様はレターを見て 《参考になりそうだしもらっておこうかな。無料だし》 と思ったとする。 しかし、最後は 《営業マンが夜持ってきたりすると面倒だしな》 と思ってしまう。 ひとこと付け加えるだけで反応はずいぶん違ってくる。 見学会に関しても 《見てみたいが、あとが面倒》 と思ってしまう。 また 《営業マンの説明がうるさくて自由に見られないし》 といったイメージを持つ。 このあたりの引っ掛かりを解消する一言が伝えられればレスポンスは上がる。 営業としてではなく、お客様の立場として 《何に躊躇しているのだろうか?》 と考えてみる。 その視点でレターを作成するといい物が出来ます。

 

若い営業マンは意外なことで行動をためらっている

営業部長とお会いした時のこと。 この会社全体で営業レターを導入することになった。 ３回ほど研修をさせて頂いたのだが、 「なかなか全員が実行していない」 という。 営業のやり方も人それぞれ。 営業マンの中には 「営業レターなど送らなくても契約は取れる」 という人もいるだろう。 部長が悩んでいたのは “年次が浅くほぼ契約を取っていない営業マン” が実行しないこと。 訪問も電話も苦手なのだから、実行してもよさそうだ。 そこで部長は個人面談を実行した。 そこで、何人かの営業マンから 「送って怒られたらどうすればいいのですか?」 という質問が出たという。 研修でたまに出る質問だが、こういった人で実行する人は少ない。 その意見を聞いた時、部長は 《なぜそんなことを気にするのか・・・》 と理解に苦しんだという。 しかし、悩んでいるのは事実。 そこで、営業マンに対して 「営業レターのクレームは私がすべて対応するから」 と通達した。 それからはほぼすべての営業マンが実行するようになった。 ちょっと甘いような気もしたが、 《この部長は素晴らしい!》 とも思った。 ５０代４０代の人と２０代の営業マンの気持ちは違う。 この格差を理解できる。 これからはこういったリーダーがうまくチームを引っ張っていくものです。

 

体調の変化のチェックポイントを持っているか?

私は体調管理に気をつかっている方だと思う。 いろいろな健康ルーティーンもしている。 講師として 「風邪ひいたので今日休みます」 とは言えない。 といっても人間なので体調が悪くなるときもある。 悪化させないポイントは “早めに手を打つ” ということ。 誰でも経験があると思うが、思い返せば 《あの時、無理しなければなぁ》 というケースがある。 悪化してから後悔するものだ。 調子が落ちてきた時の “チェックポイント” というものを持っていた方がいい。 私のチェックポイントは “些細なことにイライラするようになる” ということ。 いつもならば快適にできることをなぜかイライラする。 パソコンでちょっとした打ち間違いをして 「チェッ、なんだよ!」 と言ったりしてしまう。 これは1つのサインである。 こういった時は無理せず仕事のペースを落とす。 もしくはリカバリールーティーンで回復させる。 そうすることで悪化を防げる。 体調の変化を読み取る何かのチェックポイントを持ってほしい。 早めに気づけばいろいろと打つ手はあります。

 

その目標は”義務”になっていないか?

年始に目標を立てる人は多い。 “今年こそ○棟の契約を取るぞ” といった具体的な目標もあれば、 “運動を習慣化したい” といったものもある。 どういった内容であっても、目標を持つのは大切なこと。 ただ何となく・・・ と過ごしたのでは成長はしない。 ただ、ここで注意してもらいたいことがある。 それは “目標を義務にしない” ということ。 これはまじめな人ほど陥る。 目標を立てるまではいい。 しかし、しばらくすると 《今年こそ絶対に○棟の契約を取らなければ!》 と力むようになる。 こうなるといい方向には作用しない。 “ねばならない” と考えるといい発想も浮かばない。 何より楽しくないし、お客様からも嫌われる。 そうではなく 《○棟契約を取れたら楽しいだろうな》 ともっとワクワクする感じに捉えた方がいい。 そうすることで 《もっとやりたい》 と前向きになるものだ。 目標は義務ではなく “やりたくてしょうがない” という感じでとらえて欲しい。 そう変えるだけで断然達成率が高まります。

 

営業レターは仕事の充実感を味わえるツールでもある

通信講座の会員さんのこと。 この営業マンを 《いつかは紹介したい》 と思っていた。 この営業マンとやり取りをしていて 「営業レターに出会ってから始めて働いたという実感があります」 と言っていた。 それまでは上司の命令で動いていた。 訪問○件、テレアポ○件・・・ 商談やクロージングも指示通りに動く。 新人ならしょうがないが、いつまでもそれではつまらない。 今までの営業活動について 「ただ会社に来て言われたことだけをしていましたよ」 と表現していた。 こういった状況からいつかは抜け出したい。 そう思って営業レターをやることに。 営業レターについて 「また結果は出ていませんが、充実感があって楽しいです」 と言っていた。 この言葉を聞いて 《きっと近いうちに結果が出るに違いない》 と思っていた。 つい最近、営業レターによって “１件契約になった” という報告を頂いた。 こういった報告ほど嬉しいものはない。 営業レターはランクアップする目的と共に “お客様に役立つことをしている” という充実感を味わえるツールでもある。 最近は使っている人が多くなったが、まだの人はぜひご活用ください。