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「手続きは簡単ですし、なんだったら私がやりますから」
「”お客様”と呼びたくないのでお名前だけ教えて頂けますか?」
★「そういうお客様もいらっしゃいますからご安心ください」
「今日は買わない方がいいですよ」
「この部分は少し弱いですが、ここがいいんですよ」
「もったいないじゃないですか、まだ使えますよ」
「スタッフと熱く意見をぶつけ合いながら考えています」
「ついでにお寄りしてもよろしいですか?」
「”私が必要ない”と判断した場合お売りすることは出来ません」
「お客様が考えている物と非常に近いものがあるのですが」
NO11
「2日間限定で○○をお見せできます」
「後日、○○のお電話をさせて頂きます」
「予定より早くできそうです」
「分かりにくいところなのでタクシーでお越しください」
「必要な事だけ質問させてください」
「○○と△△でしたらどちらがいいですか?」
「よく勉強されていますね」
★「いいご質問ありがとうございます」
「この件についてご意見をお聞かせください」
「コーヒーは大丈夫ですか?」
NO21
「これはやめましょう」
「どうしてでしょうか?その理由を教えてください」
「不満、不安、不足を教えてください」
「今までお聞きしたことを確認させてください」
「今日の内容は○○と△△でした」
「契約書には書けませんが必ずサービスします」
「○○の許可が降りましたら当社と契約できますね」
「他社のだいたいの金額はご存知でしょうか?」
「先に進めてもいいですか?」
「5つほど枠がありましたが残り2つとなっております」
NO31
「○○さんだけ特別条件にしました」
「他の人に話さないでください」
「それはツイていますね!」
「すみません。ちょっと席を外していいですか?」
「次の打合せでは重要な話をさせて頂きます」
「こちらは以前私が担当した物件なのですが」
「自分の成績よりお客様のことを優先します」
「今月ではなく来月契約しましょう」
「別の角度から見ますと」
「○○はできませんが、△△はできます」
NO41

 

できる営業マンは2種類の封筒を使い分ける

以前、お会いする営業マンに 「カバンの中に入れている物を教えて下さい」 とよく聞いていた。 その理由は “売れている人とそうでない人の持ち物の違い” を知りたいと思っていたから。 聞いていくといろいろと面白いものもある。 ・あぶら取り紙 ・臭い関係のグッズ ・勉強のための本 などなど。 出来る営業マンはこういったお客様にためになるものをカバンに入れていた。 そんな中、面白い営業マンがいた。 その営業マンはカバンの中に “無地の封筒” を入れている。 その理由を聞くと 「お客様によっては”会社名”が入っていいない方がいい場合もあるから」 という。 ここまで気遣いが出来る営業マン少ない。 これだけ聞いても 《間違いなく売れる営業マンだ》 と思う。 アピールが必要なお客様に対しては “会社名や連絡先が入った封筒” を使う。 そこに顔写真つきの名刺を張り付けてもいいだろう。 しかし、そういうものを使わない方がいいお客様もいる。 《近所の人に知られたくない》 というお客様に対して “○○ホームです!” といったロゴが入った封筒を使わない方がいいのだ。 出来る営業マンは2種類の封筒を使い分ける。 こういった細かい気遣いがお客様は嬉しいのです。

 

“購入後はどうでもいい”という極悪スタッフ

知人女性と話をした時のこと。 エステ店でのやり取りについてこんな話をしていた。 女性「前から気になっていたエステ店に行ってきましてね」 私「それでどうでしたか?」 女性「スタッフの対応が最低でして」 私「どんな感じですか?」 女性「長く続けた方がいいので半年コースをススメられまして、それが50万もするんですよ」 私「高いですね」 女性「そうなんです。それで私も “高すぎる”と言ったら3年ローンをススメテきまして」 私「分割ですか?」 女性「”長く続けた方がいい”と言っていたくせに3年ローンって矛盾していますよね」 “エステを長く続ける” それは効果がありそうだ。 しかし、半年コースを3年かけて払ったのでは、その後の半年をどう考えているのだろう? ローンの残債が残り、エステを続けることができなくなる。 そのあたりを突っ込んだら 「まあ、その時に考えれば・・・」 という回答。 スタッフの 《その場で何とか言いくるめて契約を取ってしまえば、半年後はどうでもいい》 という考えが見え見えだ。 極悪スタッフにもほどがある。 こういった商売をすればすぐに行き詰まる。 実際、悪い書き込みも多い。 知人も 「最低10人は”あの店は絶対にやめた方がいい”と言いまくる」 と言っていた。 住宅営業マンでも、お客様からの 「ローンが払えるかどうか・・・」 という悩みに対して、平然と 「外食と飲み会に行く回数を減らせばいいんですよ」 なんていう人もいる。 こういったお客様の立場を考えない営業マンになってはならない。 くれぐれも 《契約にさえなれば後はお客様の方で何とかして》 という考えをしないようにしましょう。

 

言葉の”お役立ち情報”も嬉しい

営業マンが集まる会で一人の営業マンを紹介してもらった時のこと。 30代前半で爽やかな営業マンだった。 名刺交換をするとすぐにこう質問してきた。 営業「菊原さんは群馬県ですか」 私「ええ、そうです」 営業「では”ひもかわうどん”が有名ですね」 私「そういうイメージがあるかもしれませんが、地元の人は食べないんですよ」 営業「そんなものなんですね。ではパスタはどうですか?確か高崎はパスタの街ですよね」 私「パスタは良く食べます。それにしても群馬について良く知っていますね」 営業「そういう情報が好きなものですから」 話を聞くと 「ケンミンSHOWを欠かさず見ますし、地方グルメの本をよく見ています」 という。 これはお客様との雑談に役立つという。 この営業マンは常にトップクラスの成績をあげている。 話をしながら 《さすがだなぁ〜》 と思った。 雑談をするにもネタが必要。 できる営業マンはそういった情報収集を欠かさない。 その後、話の流れで研修先の話になった。 私「来週、研修で大阪に出張で行きます」 営業「3年大阪に住んでいたことがあるので、後でいいお店を教えますよ。どちらにお泊りになるのですか?」 私「心斎橋です」 営業「でしたらよく知っています。あとで情報を送りますね」 私「ありがとうございます」 その翌日。 【心斎橋周辺のおススメのお店】 というメールが届いた。 知らない街に行く私にとってこれほど心強いものはない。 そこからおでん屋をチョイスした。 お陰でいい晩御飯を食べることが出来た。 営業レターだけでなく言葉の”お役立ち情報”も嬉しいもの。 そう実感した出来事でした。

 

リストラか?生き残りか?の差は紙一重

A社で研修をさせて頂いた時のこと。 中途採用の新人営業マンと名刺交換をした。 若くて非常に爽やかな青年だった。 それから一週間後、B社で同じく中途採用の営業マンとお会いした。 こちらの営業マンは一度他の会社に入っていて、社会人経験が豊富。 《爽やかだなぁ》 という感じではないが、いい雰囲気の人だった。 その後のこと。 A社の営業マンからはメールは届かなかった。 しかし、B社の営業マンからは 「名刺交換ありがとうございました」 といった短いメールが届いた。 その営業マン達から見れば私は外部の人間。 《お礼メールなど送る必要もない》 と思うかもしれない。 しかし、どこでどうつなかっているか分からないもの。 もしからしたら社長から 「あの新人どうですかね?」 と聞かれることだってある。 そんな時にメール一本でももらっていれば 「マナーも出来ていていいと思いますよ」 と答えるだろう。 《メールを送るなんて当たり前だ》 と思うかもしれない。 しかし、ベテランであってもお礼メールを送ってくれる人は少ないのだ。 会社でリストラがあった時、生き残った人は 《こんな小さなこと?》 というのが勝因だったりする。 お礼メールを送るなど、些細な事をスキップしないようにしてください。

 

「ぜひ取材させてください」という電話

独立したての頃のこと。 家で仕事をしていると 「ぜひ取材させてください」 という電話がかかってきた。 ちょうど本も出した時だったこともあり 《ついにやったぞ!》 と喜んだ。 私はスーツを新調し、東京まで出向いた。 完全に取材と思っていたが、話しているうちに 《なんか違うぞ》 と違和感を覚えるようになった。 1時間ほど話をした後 「掲載料として20万円頂きます」 というオチだった。 これはショックだった。 本も出し、 《これから軌道に乗るぞ》 と思い始めた矢先のこと。 まさに出鼻をくじかれた感じだった。 それ以降も 「HPを見てお電話をしました。ぜひお話を聞かせてください」 といった感じのテレアポがかかってくる。 そのたびに長時間付き合わされる。 《ほんとうに巧妙だなぁ》 といつも感心する。 つい先日、名刺交換した営業マンから 「ぜひ営業について話を聞かせてください」 というアプローチを頂いた。 高崎まで来て頂けるということで、断りにくい。 また 《営業マンの方に何かアドバイスできれば》 という気持ちもある。 せっかくなので、お会いすることに。 話をして1時間後、 「菊原さんにはこちらの商品が絶対必要です!」 とクロージングされていた。 こうして何度も騙される私はおバカなのだろうか?

 

難しい問題をシンプルに考える

スポーツ選手のテレビを見ていた時のこと。 トップアスリートに共通することを発見した。 それは “基本的なルーティーンを怠らない” ということ。 水泳選手は”けのび”に誰よりも多く時間をとる。 けのびはプールの側面を蹴ってまっすぐ進むだけで面白味はない。 しかし、トップで長く活躍する選手は “それが基本になり、いかに大切か” という事を知っている。 他の選手がスキップしてしまう中、それをしっかりとこなしている。 こうして差がついていく。 プロ野球でも長く活躍する選手は基本的なことを大切にする。 他の人が軽く10分程度で終わるストレッチに30分かける。 こうした積み重ねが大きな結果の差につながっていく。 また彼らに共通するのは “問題をシンプルに考える” ということ。 ケガをした時にあれこれ考えるのではなく 《今日はケガを治すためにこのメニューをしっかりこなす》 とシンプルに考え行動する。 迷いがない。 以前、保険について相談したことがある。 私自身、よく分かっていない為うまく伝えられない。 心配そうに話をしている私に対して、その営業マンの方は 「心配ありませんよ。○○すればいいだけですから」 とシンプルにアドバイスしてくれた。 その一言でどれほど救われたか。 住宅営業も難しい問題にぶち当たる。 そんな時はシンプルに考え 「○○をすれば大丈夫ですよ」 と言ってあげる。 難しい事をシンプルにするのも営業マンの大切な役目です。

 

いい話は展開させる、悪い話は断ち切る

昨日のブログでは 「悪い連想は一刻も早く断ち切る」 という話をした。 これは自分にも当てはまること。 ちょっと失敗しただけで 《やっぱり駄目じゃないか》 《そもそも向いていなかったし》 《俺って価値がない》 などとどんどん広げてしまう。 こんなことをしてもメリットは何一つない。 これをやると決めてスパッと断ち切った方がいい。 これとは逆に “いい連想はどんどん広げる” 方がいい。 営業をしていてちょっといいニュースが入ったとする。 《このまま上り調子で行けるぞ》 《あの時のレターが効いたんだな》 《ずいぶんと成長してきたぞ》 などなど。 多少、ハズれていたとしても気分はいい。 ますます仕事をしたくなってくるものだ。 これはお客様との商談でも言えること。 いい話の展開になったら 「それはどういう事ですか?もう少し詳しく聞かせてください」 と広げていく。 お客様がいい気分で話をしていくうちに、購買意欲も盛り上がってくる。 気づいたら 「これでお願いします」 とクロージングになってしまうケースもある。 いい話は展開させる。 悪い話は断ち切る。 そう意識して商談すると話がスムーズに進むようになります。

 

悪い連想は一刻も早く断ち切る

ある人にメールを送った時のこと。 いつもはその日のうちに返信頂ける。 しかし、その時は2日ほど待っても返信が来ない。 《どうしたのだろう》 と心配になった。 こうなると結構になってくる。 送ったメールを見返し 《何か気にさわる内容でも書いたかなぁ?》 と不安になる。 さらには 《以前の○○のことを気にしているのでは》 《最近、軽くみられているしな》 などと悪い連想が広がってしまった。 こうネガティブに考えていてもいい結果にはつながらない。 “あと1日待って返信が無かったら、もう一度送る” と決めて、後は考えることをスパッとやめた。 そして翌日メールしたところ 「すみません。返信した気でいました」 とすぐに返信頂いたのだ。 ちょっとしたネガティブな事が起こったとする。 そんな時は悪い方向へ連装しがちに。 悪い連想は断ち切った方がいいのだ。 お客様から連絡が来なくなる事があるだろう。 そんな時はどうしても悪い連想をする。 《他社と話が進んでいるのでは?》 《もう見切られちゃったかな》 《あの時の一言がいけなったのだろうか・・・》 などなど。 当たっていかもしれないが、そんなことを考えてもいい結果には結びつかない。 悪い連想を広げるのではなく 「○○をする」 と決めたら考えるのをスパッとやめる。 その方が気分もいいし、何倍もいい結果につながります。

 

不意に横やりが入ったら目的を思い出す

ゴルフをしていた時のことです。 著者仲間に群馬にきてもらった。 ホームだという条件もあり、いいスコアでまわっていた。 そんな時のこと。 後から “カコ〜ン” という、カート道をボールがはねたような音がした。 と同時にボールが私たちの目の前に。 後ろの組が打ち込んできたのだ。 彼らはそのことに気がつかないのか? まったく謝るそぶりもない。 さすがにカチンときた。 その後、プレイのリズムを崩してしまった。 まあ、実力かもしれないが。 お昼休みの時のこと。 ビールを飲んだ時にフッと 《今日は何のためにゴルフをしているのだろう?》 と思った。 当然だが、ツアーで賞金を稼ぎに来ているわけではない。 そうではなく仲間と交流を深めるためにしているのだ。 そう気がついた瞬間 《打ち込まれたくらいでイラつくなんて、もったいない》 と思った。 それからは楽しくラウンドできた。 研修先でお会いした営業マンは 「7,8年前に営業レターに出会いました」 と言っていた。 しかし、先輩から 「そんなのやっても意味ないよ」 という横やりでついつい止めてしまったという。 それを散々後悔していた。 営業レターは “人からの評価” が目的ではなく、 “お客様のため” に送るものなのだ。 人からの特に意味のない一言で 《こんなことをやっても無駄だ》 と思う必要はない。 横やりが入った時、 《これは何のためにしているのか?》 と目的を思い出すようにしましょう。

 

いつの間にかストーカー的になっていないか?

プロスポーツ選手の話で印象に残ったものがある。 練習量は誰よりも多くしている。 しかし、なかなか思うような結果が出ない。 その悩みについて、別の業界の達人に相談した。 そして、その人から 「これだけ練習したから見合った結果が出ないとおかしいと考えるのはちょっと一方的すぎる」 と言われる。 反論すると 「そうではなく、もっとその競技から好きになってもらうようにしなければならない」 と言われた。 その言葉に衝撃を受ける。 考え方を “一方的ではなく、好きになってもらう” ように変えてから、結果が出だしたという。 考え方一つで人は変われるものだと感じた。 これは営業レターでもいえること。 お役立ち情報を第4号、5号、6号・・・と出していく。 すると、 《これだけ出しているんだから少しは感謝してもらわないと》 という気持ちになってくることも。 時には 《こんなに与えているのにありがたいとも思わないのか、このお客様はおかしい!》 などと考えたりする。 勝手に送っておいて反応が無ければ怒りはじめる。 これではストーカーと変わらない。 繰り返しになるが、お役立ち情報は 《私から家を建てなくてもいい。でもこれだけは知っておいてほしい》 という思いで作成し、送る事がポイントとなる。 《いつになったら結果が出るの?》 ではなく 《どうしたらお客様に好きになってもらえるか?》 もしくは 《どうしたらお客様から必要とされるか?》 と考えるようにしましょう。

 

何からも邪魔されない“自分だけの時間”を取る

先日のミニまぐで 「メール、SNSの通知音をオフにする」 と言った話をした。 ※ミニまぐは公式HPの左下のバックナンバーからご確認ください 何かをやろうと集中している時、 “ピロ〜ン” と音が鳴り、注意をもっていかれる。 大事な返信だけで済めばいい。 そこから 《こんなニュースもあるのか》 と引き込まれ、せっかくの集中力が台無しになってしまうのだ。 メールやメルマガを送る方は 《何とかして見てもらいたい》 と思って、タイトルを練ったりとさまざまな工夫をしている。 注意していたとしても危ないのだ。 ある営業マンから 「SNSを遮断しても電話がかかってくることもありますし、人から話かれられることもあります」 と言われたことがあった。 私は 「だからこそプラチナ時間ですよ」 とお答えした。 誰もいない時間に出社する。 もしくはカフェなどで仕事をする。 どんなスタイルでもいい。 私は朝早く起き、シーンとした部屋で仕事をしたり、物事を考えたりする。 ある営業マンは午前中空いた時間に “カフェのお気に入りの場所で仕事をする“ という。 たった30分でもいい。 自分だけの時間を是非作って欲しい。 唯一この時間帯だけが仕事に集中でき、物事をゆっくり考えることができます。

 

見切る基準を持つことで素早く判断できるようになる

一昨日のブログで 「時間は限られており二度と増やすことはできない」 という話をした。 《お金も払ったし、もったいないから》 とつまらない時間を我慢する。 それこそもったいないことなのだ。 そのことに対して 「そのくらいのタイミングで判断すればいいのですか?」 といった質問を頂いた。 一昨日の社長でいうと “2時間コースを1時間で切り上げた” という感じ。 5分、10分ではなく1時間はそのお店にいた。 私の場合、たとえばドラマは “第一話の三分の一” くらいで判断する。 はじめの20分間で 《これはしんどいなぁ》 と思った時点で見るのをやめ、毎週予約も解除する。 また本の場合は “はじめにと1章” くらいで判断する。 著者としては”はじめにと1章”は力を入れる。 その時点で 《引き込まれないなぁ》 と感じた本はその後読んでも辛いだけ。 その時点で読むのをやめる。 何かを途中でやめる行為に抵抗がある人いるだろう。 “○○は25%までで判断する” といった基準を持つといい。 私もある程度の基準を持つことでスパッと行動できるようになった。 これで節約できた時間は計り知れません。

 

必死に作成したものは決して無駄にはならない

独立した当初のこと。 ある会社から研修依頼があった。 それも大手。 《こんなチャンスはない。何とかしてものにするぞ!》 と気合を入れて臨んだ。 担当者とお会いし、打ち合わせ。 大手だという事もあり、いろいろな提出物がある。 手間も時間もかかるが、そんなことは言っていられない。 私は言われた通り書類を作成した。 その後、相当な時間をかけてプレゼン資料や研修資料を作成した。 それから1週間後のこと。 メールボックスに 「今回は申し訳ございませんが、研修を見送ることになりました」 というメッセージが届いていた。 これを見た瞬間、愕然とした。 かるく一週間は時間をかけた。 それが水の泡に・・・ さすがに電話をして理由を聞いたが、どうにもならなかった。 それからしばらくしてのこと。 別の会社から研修依頼を頂いた。 私はその時に作った資料をアレンジして、すぐに提出。 あっという間に全国での研修が決まった。 その時はじめて 《あの時の資料作成は無駄ではなかったんだ》 と感謝したのだ。 お客様との商談で 《かなりの時間と手間をかけたのに敗戦した》 という案件があるだろう。 その時はさすがにショックを受ける。 また 《あの時間は何だったんだ!》 と腹立たしく思う事もある。 そんな時は 《この資料はすぐに別の案件で利用できる。ここでしっかり考えておいてよかったという時がくるぞ》 と考え欲しい。 そうすることで、敗戦したお客様にも感謝できるようになる。 必死に作成したものは決して無駄にはならないものです。

 

失われた時間は二度と取り戻すことはできない

業績を伸ばしている会社の打ち上げでのこと。 10人ほどで居酒屋で行われた。 はじめは料理が順調に出ていたものの、途中で滞ってきた。 さらにはお酒も来なくなる。 その日は混んでいるうえに人が足りないのか? すべての対応が遅かった。 社長は何やら電話をしていた。 皆がイライラし始めた時、社長が 「今から移動するぞ!」 と言い出した。 皆いっせいに荷物を持ち、そのお店から出た。 こういったことがよくあるのだろう。 皆さん、驚くことなくスパッと反応していた。 そして別のお店で飲み会の続きを。 次のお店には5分ほど着いたが、すでにビールが用意されていた。 社長が既に電話で手配していたのだ。 思わず 《素早いなぁ!》 と感心してしまった。 もしあのままイライラしながら飲んでいても楽しくはない。 早く切り上げたことで “時間の節約” になった。 私は時間術の研修の中で 「つまらない映画は途中で見るのをやめる」 もしくは 「つまらない本は最後まで読む必要はない」 いった話をする。 理由は “時間が何より大切” という事を伝えたいから。 当たり前のことだが、 “時間は限られており二度と増やすことはできない” もの。 可能であれは 《無駄な時間だ》 とその場で切り上げてしまうようにしましょう。

 

クレーマーはあなたを次のステージに上げるために現れる

何気なくテレビを見ていた時のこと。 子育て、教育相談的な内容だった。 40代主婦からの “子供が問題児” という相談に対して、先生は 「あなたを人間的に成長させようとして、子供が問題を起こしているのですよ」 と言っていた。 さらに 「そのことについて思い悩むのではなく前向きにとらえてください」 とアドバイスしていた。 ベタなアドバイスだが 《なるほどなぁ〜》 とうなってしまった。 これはクレームに置き換えることができる。 どんなに丁寧に話を進めていても問題は起こる。 《何で私がこんな目に・・・》 と不運を恨みたくなることもあるだろう。 またどんなに 《クレーマー的なお客様との契約は避けよう》 と思っていても、時には出会ってしまうことも。 契約になり、話がさらに進んでから 《やっぱりやめればよかった・・・》 と後悔することになる。 こうなってしまったら逃げられない。 マイナスにとらえるのではなく 《一つ上のステージに成長させようとして、このお客様が現れたんだ。ありがたい》 と思うようにする。 それだけで気持ちはずいぶんと楽になります。

 

スーパープレイを考えなくなってから上手くなった

ソフトボールでのこと。 最近、試合でエラーをしなくなった。 以前は、変な力みからイージーフライもファンブルすることもしばしば。 しかし、最近は取れるボールは確実にキャッチできるようになった。 その理由として “一球一球に集中するようになったから” と以前お話しした。 それともう1つ変わったことがある。 それは考え方。 以前は、日ハムの陽岱鋼や今でいうとオコエのようなプレイをイメージしていた。 ※野球に興味が無い人は分かりにくいかもしれないが。 そんなことを出来るはずもない。 10代の時に出来なかったのに40過ぎて出来るわけがないのだ。 そもそも私は内野手だった。 難しいフライを華麗にキャッチする。 というプレイ自体に無理がある。 ここ最近は 《自分が取れるボールだけしっかり取れればいい》 と思うようにしている。 スーパープレイを考えなくなってから、変に緊張することも無くなった。 これは接客や商談でもいえること。 《この瞬間にお客様の心をつかんでやる》 もしくは 《何とかうまく立ち回って好印象を残す!》 と思った瞬間に緊張する。 緊張から冷静な判断が出来なくなり、的外れなトークを連発。 こうして空回りして嫌われるのだ。 無理して出来ない事をやろうとするのではなく 《今の自分で出来る事だけをしっかりやればいい》 と考える。 その方が自分の能力を存分に発揮できます。

 

《今日も食べ過ぎたなぁ》を繰り返していないか?

ダメ営業マン時代のこと。 朝ご飯を食べずに出社していた。 深夜まで晩酌をしていた為、食べる気がしない。 時間があっても飲み物程度しか口にしなかった。 当然、昼時になればお腹がすく。 ランチでは常に大盛り、またはセットメニューを選択。 しかも揚げ物や炒め物の油系。 それを限界まで食べていた。 そうなれば当然睡魔に襲われる。 《あぁ、今日も食いすぎたなぁ》 と後悔する。 分かり切っているのに同じことを何度も繰り返していたのだ。 トップ営業マン時代は商談前に食べ過ぎたりしなかった。 特に土日は弁当を持って行き、油系の物は食べない。 量もかなり少なめ。 これだと食べた後楽でその後も仕事に集中できる。 ダメ営業マン時代の私は “食べた後、どんな気分でいたいか?” と考えたことはほぼ無かった。 《あと100円プラスすればセットのミニソースかつ丼が付くぞ。こっちの方が得だ》 とその場の快楽と損得で考える。 結果食べて過ぎて、後悔することになる。 ランチは1日の楽しみの時間でもある。 しかし、本能のまま食べるのではなく “これを食べたら午後どうなるか?” という事を考えて欲しい。 食べてから30分後の自分の状態を考えて食べる物を選択しましょう。

 

目標達成+そこから何を学んだか

昨日のブログでは 「目標やビジョンは具体的でないとダメなのか?」 という話をした。 営業マンであれば “年間10棟” “利益○○万円” と具体的な目標を立てやすい。 「目標を達成してこそトップ営業マンの証だ」 という人もいる。 だとしても、 “自分を成長させことを継続する” といったような中長期的な目標も持ってほしい。 実際、営業目標を常に達成している。 そういった人は数少ない。 “目標を達成する時もあるし、達成しない時もある“ という人の方が圧倒的に多いだろう。 もちろん目標達成のために全力で取り組む。 しかし、目標達成ばかりを重視するのではなく “そこから何を学んだか?” も重視したほうがいい。 これは日々の活動でも言えること。 接客でも “アポが取れた、取れない” “アンケートが取れた、取れない” といった結果ではなく、 《アポは取れなかったが、着座誘導のタイミングは良かった。メモしておこう》 と気づけたほうがいい。 “よく分からないけど何気なくアポが取れた” というより気づきを得たほうが何倍も価値がある。 賞状や報奨金だけでは本当の満足感は得られない。 人からの評価より 《成長しているな》 という実感の方が健全。 そういう事を目標にすれば、 《何で評価されないんだ!》 などとストレスを抱えることも無くなります。

 

日々の活動の中で自分を成長させことを継続する

ありがたいことにいろいろな雑誌社の方からお声かけ頂く。 雑誌社の編集はヒアリングが上手い。 《ついつい、こんな事まで話してしまった》 と思う話をしてしまう時もある。 そういった取材を受けている時に、よく 「最後に今後の目標というか、ビジョンがありましたら教えて下さい」 と聞かれる。 この質問にはいつも困っている。 すんなり答えられない。 「これからも悩んでいる営業マンのために役立つ活動を続けたいです」 といった抽象的な事しか言えない。 なかには 「いやいや、そういう事ではなく具体的な事を教えて下さい」 と言ってくる人もいる。 具体的な目標やビジョンを答えるのは難しい。 私自身、 “これを達成したらゴール” というものは持っていない。 そのかわり “日々の活動の中で自分を成長させことを継続する” ということは意識している。 良かれとも思って行動しても “結果的には失敗” という事もある。 それでも、そこから 《いい教訓を学んだ》 と思えば中長期的には成功になる。 失敗したとしても 《今日はこれに挑戦してみる》 と自分を成長させる行動は続ける。 これからもそう意識して行動したいと思います。

 

ただ帰られるよりキツイ断りを受けたほうがいい、と考える

研修先の営業マンと話をしていた時のこと。 中堅どころでキャリアは10年近くなる。 その営業マンがこんな悩みを打ち明けてくれた。 営業「先日、お客様と接客していたら“あなたみたいの人がいるから住宅展示場にくるのが嫌なの”と言われましてね」 私「それは強烈ですね」 営業「ええ、ぐうの音も出ませんでしたよ」 私「確かに言い返す言葉が思いつきませんね」 営業「それからトラウマになり、しばらく接客が上手くできませんでした」 私自身もお客様から 「勝手に説明しないでくれますか。迷惑なんで」 と言われたことがある。 その時は 「すみません」 と言ったきり、次の言葉が出てこなかった。 接客をしていて “ぐうの音も出ないほどの断り” を頂くことがある。 こんな時はどうすればいいのだろうか? 今なら 《おぉ〜すごい断りがきたな。あとでじっくり対策を考えよう》 と何とかやり過ごす。 そして、その断りがくるまで “どうトークを組み立てたか?” をメモするだろう。 よく分からずお客様に帰られるよりキツイ断りを受けたほうがいいヒントなる事もある。 ありがたい意見だと解釈し、あまり落ち込まないようにしましょう。

 

いい気分になることをリストアップする

以前のブログで 「仕事をうまくやるにはいい気分が不可欠」 といった話をした。 どんなに能力がある人でも 《○○が心配だ。どうしよう・・・》 と思っていれば力を十分発揮ではない。 とくに接客では実力の半分も発揮できなくなる。 この話を聞いて 《そんなことは分かっているが、気分をコントロールするのは難しい》 と思った人もいるだろう。 私自身も 《今日はダメな日だなぁ》 と思う事もある。 そんな時どうしているか? 以前からやっているのは “いい気分になる事をリストアップする” ということ。 スマホのメモ機能を使い、いくつかリストアップしている。 例えば ・楽しみにしているドラマを見る ・最近一番うまく行った仕事のこと ・家族との旅行の予定 などなど。 些細な事であっても 《このことを思い出したら気分が良くなる》 といった内容を書き出していく。 これは非常に効果がある。 あなたも 《このことを考えたらテンションが上がる》 といった事があるはず。 それをリストアップしてほしい。 そして、仕事に取り掛かる前にちらっと見る。 それだけで仕事への集中力は何倍もアップします。

 

できる人は移動時間を無駄にはしない

工務店様向けの講演でのこと。 私が初めに話し、その後に工務店で結果を出している社長が話す。 といった2本立てのパターンだった。 私の番が終わり、ゆっくり後ろで話を聞かせて頂いた。 工務店の社長の話を聞いて、ビックリ。 話の内容はもちろん、 《なんて話し方が上手いんだ!》 と感動してしまうほど上手だった。 講演後、私が 「どこかで話し方の勉強をされたのですか?」 と聞くと 「いや、独学ですよ」 と言っていた。 とてもそうは思えない。 その後、帰りの新幹線でご一緒させて頂いた。 この社長の他に主催者の方と3人で並んで座った。 私は今日の反省のため、印刷したパワーポイントを見直すことに。 主催者の方はマンガのモーニングを読みだした。 主催者の方に 「モーニングをよく読むのですか?」 と質問したところ 「いいえ、たまたま目に入ったので買っただけです」 と言っていた。 社長はというと “プレゼンテーションの秘訣” といったような本を夢中で読んでいた。 2時間の移動時間だったが、社長は 「いやぁ〜この本は面白いです。ヒントがいくつも見つかりましたよ」 と言っていた。 この姿を見て 《だから話し方が上手いんだ》 と納得した。 できる社長は移動時間を決して無駄にはしない。 いま必要な事に投資しているのだ。 以前は私も移動時間は本を読んだり、音声データを聞いたりして勉強していた。 ここ最近は少しサボり気味。 これからは、この社長を見習って私も移動時間を有効活用したいと思います。

 

3年に一度のまぐれ当たりを基準にしてはならない

ゴルフをしていると 「俺は結構飛ばすんだ」 という人と出会う。 私は飛ばない方なので羨ましいが。 しかし、ラウンドが終了するとスコアは大したことなかったりすることが多い。 なぜそうなるのか? 実際に飛ぶ人は別として 《俺は飛ぶ》 と思い込んでいる人は無理したクラブ選択をする。 ・150ヤードを9Wで狙う ・270ヤード飛べば越えられるショートカットを狙う などなど。 結果は無残にバンカーやOBゾーンへ飛んでいく。 実際、9Wで150ヤード飛んだ事もあるのだろうが、それは “時々出る会心の一発” だったりする。 このようなまぐれ当たりを基準にすると上達しにくい。 これは営業でもいえる事。 たまたまイレギュラーな方法でクロージングに成功したとする。 これで 《俺はクロージングが上手い》 と思いこむことがある。 3年に一回のまぐれ当たりのようなやり方を基準にしてはならない。 このような勘違いをしている後輩がいた。 彼は不利な状況のお客様に対して 「気が向いたら電話くださいよ」 と玄関先で見積書を置いていったことがあった。 どう考えても電話など掛かってくるはずもない。 しかし、翌日 「契約します」 とお客様から電話がかかってきた。 これは奇跡だとしか言いようがない。 彼はその方法をその後も頻繁に使っていた。 よっぽど気に入っていていたのだろう。 しかし、結果は無残なものだった。 営業を長く続けていれば “2〜3年に一度のまぐれ当たりの契約” に遭遇することがある。 そんな時は 《今回は特例だ。惑わされないようにしよう》 と気を引きして欲しい。 まぐれ当たりを標準にすると営業は上手く行かなくなるものです。

 

お客様が言う予算の根拠を知っているか?

ダメ営業マン時代のこと。 お客様からの 「予算は2,500万円で」 という事をうのみにしていた。 その時は 《お客様が2,500万円というのだから、それ以内に納めればいいんだろう》 と単純に思っていた。 しかし、予算通りに納めて提案しても決まらない。 「要望もすべて入れましたし、予算にも収まっています」 と提案したところで、 「分かりました。これで検討してみます」 とあっさりかわされるだけだった。 あるお客様と商談していた時のこと。 そのお客様は 「予算は2,250万円でお願いします」 と言ってきた。 《ちょっと中途半端な数字だなぁ》 と思った私はその根拠について質問した。 すると、お客様は 「A社の営業マンから“2,250万円くらいにした方がいい”と言われたものですから」 と答えた。 さらに詳しく聞くと、金利も借り方もベストではない方法で算出している。 私はいろいろと調べ 「同じ返済額でも2,400万円借りられますよ」 と提案した。 また100万円上がっても数千円しか変わらない事も伝えた。 それを知ったお客様は 「では予算を少し増やして玄関収納とパントリーと書斎を作ってください」 と言ってきた。 結局、このお客様は契約になった。 お客様が言う予算は “何となくの数字” もしくは “別の営業マンから言われたこと” の場合もある。 しっかりと根拠まで聞いて、正しい予算を把握しましょう。

 

お役立ち情報を作成する3つのポイント

営業レターの研修では、お役立ち情報のポイントとして 「お客様に本当の意味で役立つ情報にしてください」 とお伝えする。 構造や金額なども参考にはなるが、お客様が 《こんな情報が欲しかった!》 と感動するくらい内容を提供する。 そうすることでお客様の方から 「相談したいことがあるのですが」 と声がかかるようになる。 しかし、 “本当の意味で役立つ情報” とお伝えしてもイマイチ、ピンとこない人もいる。 追加説明として、 「自分から買わなくてもいいから、これだけは知って欲しいというスタンスで作ってください」 とお伝えすることもある。 これを聞いて 《なるほど!》 と気づく人もいるが、やはりピンとこない人もいるのだ。 営業レターを実践している営業マンから 「営業レターはお客様へのプレゼントだと思って送っています」 と言っていた。 この言葉を聞いた時 《これはいいニュアンスだ!》 と思った。 お役立ち情報をつくるポイント。 ・お客様に本当の意味で役立つ情報を提供する ・自分から買わなくてもいいから、これだけは知って欲しいというスタンスで作る ・営業レターはお客様へのプレゼントだと思って送る この3つ点を意識すれば、間違いなくいいお役立ち情報が作れます。

 

“単価アップ”の落とし穴

リフォーム業界の方からもよくお声かけ頂く。 住宅業界に続いて依頼が多いのがリフォーム業界。 リフォームはリピートが多いもの。 トイレをリフォームした後 「洗面台も新しくしたい」 なんてこともよく起こる。 住宅営業より営業レターがハマることもあるのだ。 先日、リフォーム会社で研修をさせて頂いた時のこと。 社長がこんな話をしてくれた。 社長「今年から“単価アップ”をテーマにして営業活動をしてきまして」 私「一軒一軒の工事費を上げるという事ですか?」 社長「そうです。そうしたら業績が落ちましてね」 私「契約件数ですか?」 社長「ええ、契約数も請負金額も落ちました。この戦略は完全に失敗です」 “100万円の契約” を取る時に別の何かを提案して “150万円の契約” にする。 そのことで儲けは1.5倍になる。 営業マンとしても会社としても非常に効率が良くなる。 戦略としてはいい方法だ。 しかし、これはやり過ぎてはならない。 あなたが何かを購入しようとお店に行ったとする。 いろいろ見て 《これにしよう》 とだいたい決まる。 そんな時に店員さんから 「このような物もご一緒にいかがでしょうか?また○万円でワンランク上のグレードにすることできます」 と次々に値段を吊り上げようとしてきたらどうだろう? せっかく買おうと思っていても 《やっぱり、やめよう》 と買うこと自体をやめる事だってある。 お客様のためを思って 「こちらも一緒に工事したほうがいいです」 と提案することはいい。 しかし、ただ単に単価アップを狙った提案はやってはならない。 お客様に見透かされ、契約自体が消えることになる。 単価アップは自分の利益のためではなく、お客様のためだけにしましょう。

 

3つのポイントを同時に意識すれば何も得られない

本を読む際、注意していることがある。 それは 1つの”これだ!“というノウハウを見つけたらそこで本を読むのをやめる というやり方。 これは以前、知人に教えてもらった。 その時、知人は 「1つヒントを得られたらもうけもの。その時点で読むのをやめ、その本は処分します」 と言っていた。 その話を聞いた時は 《大げさに言っているだけで、本当は3〜4つノウハウを見つけてからブックオフに売っているのだろう》 と思っていた。 しかし、これは本当のことだった。 少し前のこと。 “文章の書き方” といった感じの本を読んだことがあった。 分かりやすく参考になる事がたくさんある。 本のチェックを入れ 《この3つのポイントを意識して原稿を書いてみよう》 と思った。 だが、うまくは行かない。 3つのポイントを意識しながら文章を書くのは難しい。 というか不可能だった。 結局、なに1つノウハウを活かすことは出来なったのだ。 ゴルフでも 《左足を動かさず、右から左に体重を移動させ、わきを締めて打つ》 などと3つのポイントを意識してスイングすることなどできない。 そんなことをすればもっと基本的な “ヘッドアップ” を忘れとんでもないショットになってしまう。 せいぜい1つくらいしか意識して打つ事はできない。 本で1つヒントを見つけたら、それに集中して改善してみる。 それが一番効率のいいのです。

 

つまらないミスをした時の考え方

うっかりつまらないミスをしてしまうことがないだろうか? 例えばゴルフでライバルと勝負していたとする。 残り100ヤード。 ピッチングで軽く打てばグリーンに乗る絶好の位置につけている。 しかし、打ってみたらシャンクしてバンカーに。 こんな時は 《しまった、こんないい位置からなにやっているんだ!》 と自分に腹が立つもの。 カッとなり、今度はグリーンからホームラン。 そうなれば頭は真っ白になり、傷口がますます広がってしまう。 ゴルフをしない人は分かりにくいかもしれないが、 “相手との勝負” のときは “ミスをどう捉えるか” ということが非常に重要になってくる。 スポーツをしていれば必ずミスはする。 それは自分だけだろうか? 相手だって同じようなミスをする。 つまらない事で失敗したら 《自分だけでなく相手だって同じようなミスをするもんだ》 と思えばだいぶ気持ちは楽になる。 これをクレームに置き換えてみる。 クレームは起こさないが一番だ。 しかし、予想もしなかった事態も起こるし、つまらないミスをしてクレームにしてしまう事もある。 そんな時 《何やっているんだ!こんなミスをして》 とカッとなってはならない。 冷静さを失い傷口を広げることになる。 そうではなく 《人間誰だってミスをするものだ。これをきっかけとしてお客様との関係をもっと深いものにしよう》 と前向きに考えてみる。 それだけでずいぶんと気持ちは楽になる。 つまらないミスをした時こそプラスにとらえ冷静になりましょう。

 

あのドラマを見てもスカッとしない理由

私はドラマを見るのが好き。 さすがに恋愛ものは見ないが、それ以外は結構見たりしている。 つい先日、友人とドラマの話になった。 友人「ドラマAを見てる?」 私「娘が好きだから一緒に見ているよ」 友人「Aを見ているとスカッとして気持ちがいいよね」 私「いつも悪者が退治されるというワンパターンだけど、気持ちがいいね」 分かり切っているが面白い。 昔からそういうものはみんなに好かれる。 また問題がスカッと解決するので、気分がいいのだ。 知人「それに引き替えBはイライラするよね」 私「確かに」 知人「次々に問題が起こるのはいいけど、解決しないままモヤッと次に進んじゃうんだよ。あれは脚本が悪すぎる」 私「俺も見たくないんだけど習慣で見ちゃっているよ」 ドラマには必ず問題が起こる。 それを1つ1つ解決していくのが面白い。 しかし、Bは解決しないまま次の展開に進んでいく。 モヤッとした感じが非常に気持ち悪いのだ。 この話をしていて 《これは人生も同じなのでは》 と感じた。 高校時代、部活も2つほど入ったがすぐに辞めた。 バイトもいくつかしたが、これもまた長くは続かなかった。 何も得ないまま次々に何かをする。 常にモヤッとしていたものだった。 1つ1つ “これでいいんだ” と結論を出していたら気分は違っていただろう。 大人でも、結論を出さないまま次々に手を出す人がいる。 会うたびに 「○○という事を始めましてね」 と言っているような人だ。 こういった人でうまくいっている人を私は知らない。 1つ1つ物事を完結させる。 その方がスカッとして気持ちがいい。 これはドラマも人生も同じことだと思います。

 

ご飯の量を増やしたら痩せました

1年ぶりに知人に会った時のこと。 知人は以前よりもずいぶんスリムになっていた。 知人はダイエット好き。 何かのダイエットに成功したのだろうと、こう質問した。 私「今度はどんなダイエットで痩せたのですか?」 知人「意外に思うかもしれませんが、ご飯の量を多くしたんです」 私「えっ!ご飯の量を増やしたのですか?」 知人「そうです。そうしたら食後のデザートや間食もしなくなり、5キロ痩せました。リバウンドもありません」 知人は長期間 “炭水化物を減らすダイエット” をしていた。 ご飯の量を減らした分、物足りなくなる。 その分、デザートや間食をしてしまう。 これではご飯を減らしたことが逆効果になるのだ。 知人はつくづく 「米をお茶碗半分に減らしても50カロリーしか減らないのに、300キロカロリーのデザートを食べていたのですからね。痩せなかったのも当然でしたよ」 と言っていた。 こういった人も少なくないのではと思う。 ダイエットしている人で 「200回腹筋したんだから、ご褒美にコーラを飲む」 という人がいる。 腹筋は1回0.3キロカロリー(やり方によって異なるが)。 0. 3×200回=60キロカロリー。 コーラコップ一杯(200ml)で90キロカロリー。 60−90=30キロカロリー余分に栄養分を摂取していることになる。 中には 「ご褒美に牛丼を食べる」 なんて人もいる。 60キロカロリーの運動をして1,000キロカロリーの牛丼を食べる。 こんなことをしておいて 《なんで痩せないのだろうか?》 と不思議に思っている人も少なくない。 ダイエットに成功した知人は “根本的な問題” に気づき、修正した。 ダイエットに限らず、営業活動も根本的な問題を見つけ修正するようにしましょう。