難攻不落の上司を攻略した新人くんのワザ

私には苦手な上司がいた。 私だけでなく他のメンバーも 《この上司とだけはうまくコミュニケーションが取れない》 と思っていた。 そんな時のこと。 新人営業マンが配属された。 彼だけはなぜかその上司とうまく行っていた。 その様子をみて 《どんなマジックを使ったのか?》 と疑問に思っていたのだ。 新人くんは上司との間に “共通の話題” を見つけていたのだ。 その話題で時々その上司が大笑いしたりしたこともあった。 確かその共通の話題はたしか “お城のプラモデル” かなんかだった。 もしかしたら彼はそんなものに興味が無かったかもしれない。 “上司とのコミュニケーションのツール” として考えていたのだろう。 とにかく難攻不落の上司を攻略した。 会社には 《この人とは付き合いにくいなぁ》 という人がいるもの。 そんな時、むりやりでもいいので共通の話題を見つける。 そうすることで距離がグッと縮まることもあります。

 

紙に書いて”見える化”しなければ現実化しない

時間術の研修では “理想的なスケジュール” を書いてもらう。 出社してこれをして、次に・・・ と書いてもらう。 書くことで改善点がハッキリ見えるもの。 漠然と 《なんとなくこうなりたいなぁ》 と思っていたのではいつまでも成長しないもの。 やはり紙に書き出し、見える化することが重要になってくる。 これは営業スタイルでも言える。 こちらも、漠然と 《こんな営業マンになれればなぁ》 と思っていても現実化しない。 とにかく今考えられる要素を書き出す。 ・お客様から必要とされる ・電話が掛かってくる ・電話をかけても喜ばれる ・どんどん紹介が出る などなど。 まずは抽象的な要素でもいい。 そこからどんどん具体化していく。 そうすることで目標がはっきり見えてきたりする。 “理想的なスケジュール” もしくは “なりたい営業マン像” を書き出してみる。 ぜひやってみてください。

 

“自分が得をする”ことだけテンションを上げる人

昨日のブログでは 「“お役立ち情報”と”自己開示”を同時にする方法」 という話をした。 できる人は効果的なツールを活用している。 これはどんな業界でも同じ。 こういった素晴らしい人とは逆に 《この人はちょっとなぁ・・・》 という人も少なくない。 昨日の旅行の窓口の人とは別の人のこと。 その窓口の人はよく言えば落ち着いた感じ。 というか 《本当にやる気があるのかなぁ》 と疑問に思うほどの脱力系。 しかし、カードやオプション、事前お土産購入の説明になると 「こちらをご覧ください!」 と急に元気になる。 おそらく新規を取ればメリットがあるのだろう。 そういった “自分が得をする” といったポイントになるだけテンションを上げる。 これではお客様は信頼しない。 この窓口の人ほどあからさまでなくても、こういった人は少なくない。 自分に得ならないことはやる気を出さない。 こういった人は多いと思う。 自分の得になることに対して頑張ってもいい。 それ以上に得にならないことも頑張る。 そういう気持ちを持った営業マンから物を買いたいと思うものです。

 

“お役立ち情報”と”自己開示”を同時にする方法

旅行に行く際、 “ネットで申し込む” という方も多くなっただろう。 私自身もネットで検索して決めることが多くなった。 しかし、海外や分からない場所については旅行会社を利用する。 この窓口の人の対応は本当にさまざま。 《これならネットの方がいい》 と思う人もいれば 《本当に素晴らしい》 と感心することもある。 先日お会いした窓口の方は非常にいい人。 私が迷っていると 「私もよく行くのですが・・・」 といって写真を見せてきた。 その場所の写真には家族も写っている。 娘や息子の話までしてくれた。 このやり取りで 《信頼できるなぁ》 と心底信頼した。 資料と家族の写真を見せる。 まさに “お役立ち情報”と”自己開示” を同時にやっている感じ。 この手法は他の営業でも応用できる。 とくに住宅営業では効果的だろう。 家族のかわりに “お客様との写真” も効果的になる。 何かの説明の際、 「この前のお客様の家で行った工事ですが」 と事例とお客様と一緒に映った写真を見せたらどうだろう? それを見たお客様は 《信頼できそうな人だ》 と感じるに違いない。 事例と家族、もしくはお客様との写真を活用する。 ぜひやってみてください。

 

“自分とのコミュニケーション”を重視する

うちのクラスの学生に “これから身につけたい能力は?” という課題で宿題を出すことがある。 以前は紙に書いて提出してもらっていた。 これは準備したりチェックが面倒。 ということで最近はメールで提出してもらう。 この方がお互い楽なもの。 その回答の中に 「コミュニケーション能力を高めたい」 といったものが多い。 やはり誰かと上手くやり取りできる能力は欲しいものだ。 営業マンもコミュニケーション能力が高い方がいい。 トップ営業マンは接し方が様々だが、みんな高かった。 この能力を高めるのは必要なこと。 しかし、私がもっと重要視しているのは “自分とのコミュニケーション” について。 自分との関係” がうまく行っていると他の人とも上手く付き合える。 機嫌がいい時は嫌いな人さえいい人に見えたりする。 逆に自分とうまく行っていないと、なんでもないことで 《ムカつくなぁ》 などと思ってしまう。 まわりの人といい関係を構築できなくなる。 人とのコミュニケーションも大切。 それ以前に自分との関係性について大切にする。 うすることで自然に周りの人ともうまく行くようになります。

 

近い関係の人にこそしっかりお礼をする

昨日のブログでは 「ピンチを救ってもらったらしつこいくらいお礼をする」 という話をした。 お礼はちょっとやり過ぎかなくらいで丁度いいもの。 こういった人はどんどん味方を増やしていく。 しかし、このような行動をとれる人は少ない。 とくに近い関係になるとお礼は手薄になる。 私の信頼している友人はちょっと車で送っても 「これさっきのお礼だよ」 と何か買って渡してくる。 「そんなのいいよ」 と言いながらも、 《さすがだなぁ》 といつも感心する。 一方、そうでない知人もいる。 結構なことをしたのにお礼は無し。 もしかしたら 《へんにお礼なんかしたら水臭いし》 と思っているのかもしれない。 しかし近い関係であってもお礼は必要なことだ。 これはスタッフとの関係も言える。 仲のいいスタッフになればなるほど、 “なあなあの関係” になってしまう。 何かしてもらったら必ずお礼をする。 相手は 「そんなのいいのに」 と言いながらも嬉しがっている。 近い関係の人にこそしっかりお礼をしてください。

 

ピンチを救ってもらったらしつこいくらいお礼をする

知人があることで 「困ったことになりまして・・・」 と相談してきた。 知人にとっては大変な出来事なのだろうが、実は “すぐに解決できる” 簡単なこと。 ちょっと電話すれば解決できそうだ。 私は知人のかわりに連絡し問題を解決した。 といっても１分程度で済んだ話なのだが。 しかし、知人は 「本当にありがとうございます」 と心から感謝してくれた。 その後もメールで 「本当に助かりました」 といったメッセージが届く。 さらには “つまらないものですがお礼です” と焼き菓子のセットまで届いた。 さすがに 《ここまでやってもらわなくても・・・》 と思ったが、嬉しいもの。 次に知人が困ったことになったら真っ先に手助けする。 もし、仮に 「ありがとうございます」 とメール一本で済ましたらどうだろう。 まったく印象は違う。 ピンチを救ってもらったらしつこいくらいお礼をする。 こういった行動をとれる人は人からいつも助けてもらえます。

 

あなたにとっての”営業活動”とは何なのか?

個人コンサルティングをさせて頂く際、 「営業活動とはどういったことだと思いますか?」 という質問をする。 この質問によってその営業マンがもっている “営業に関する観念、考え方” が見えてくる。 先日お会いした営業マンは 「やはり数字を上げることですね」 というような事を言っていた。 なんだかんだキレイごとを言っていても結果が出なければ負け。 確かにそういった部分はある。 意識が高く、上昇志向の人に多い答え方だ。 こういった思考で結果が出る人もいる。 しかし、結果や数字ばかりでは長くは続かない。 どこかで 《あれ?これ本当にやりたい事だったのだろうか》 と思う時がくる。 会社を辞めた人達と会うと 「あの頃なぜあんなにムキになって数字を出そうとしていたのか意味が分からない」 といった話になる。 また 「もっとお客様と良好な関係を築けばよかった」 という話す人も多い。 営業活動とはその活動を通じて人に役立ちいい関係を構築する。 これが100%正しいとは言わないが、数字だけより健全。 ぜひ自分の営業活動に対する観念をチェックしてみてください。

 

”何が出来なかった”ではなく”何が出来たか”を書く

娘の関係でいろいろな塾を見学した。 説明会などではその塾の方針を説明してくれる。 こういった知らない世界もまた営業の勉強になるもの。 ある塾では 「過去のデータから割り出しテスト問題を予想します」 といった言い方をしていた。 もちろん、基礎力も上げていくのだが “テストの予想屋” というイメージしかもたなかった。 こういったタイプは好みではない。 この塾とは逆に 「テストは毎年変わるのでどんな問題が出ても対応できる力をつけさせます」 という塾もある。 派手さはないがこういったタイプの方が好き。 当然、こちらの方を選択した。 この時の先生が 「”何が出来なかった”ではなく”何が出来たか”を重視します」 と言っていた。 これは生徒にとって非常に大きい。 中には “叱られて伸びる” といった子供もいるとは思うが、 “褒められて伸びる” といった子供の方が圧倒的に多い。 これは大人になっても変わらない。 何が出来なかったではなく “今日できたこと” をリストアップしてみる。 これをするだけでも気持ちは上がっていくものです。

 

習慣化するまではハードルを下げてやってみる

私の知人に “健康的に痩せた” という感じの人がいる。 ４０歳過ぎて一気にダイエットすると 《なんか老けたなぁ》 といった感じになってしまう。 しかし、知人はそんな感じではない。 非常に健康的に引き締まった。 その秘訣について他の人が質問していた。 すると知人は 「よく噛んで食事をすることですね」 と答えた。 続けて 「よく噛むというのは意外にできないのではじめのうちは”３口目までゆっくり噛む”とハードルを下げた方がいいですよ」 とアドバイスしてくれた。 その場では 《なんだそんなことかぁ》 と聞き流している人もいた。 しかし、これは非常に重要な要素が含まれている。 どんなことでも習慣化までは難しい。 “分かっていても出来ない” といったことに苦しむことになる。 “よく噛んで食べる” といった習慣も１食全部となると難しい。 ３回ほどやって止めるだろう。 しかし、最初の３口だけでいいとなれば続く可能性は高い。 まずは行動のハードルを下げることが必要になってくる。 仕事や営業活動も同じこと。 習慣化するまではハードルを下げてやってみる。 それから徐々に増やしていった方がうまく行くものです。

 

一気に変わるのではなく”ちょっとバージョンアップ”する

どんな人でも 「その考え方は間違っている変えた方がいい」 と言われるとカチンとくるもの。 どんな正しい意見だとしても 《そんな意見を聞いてたまるか!》 思ってしまう。 訪問やテレアポ中心のプッシュ型の会社で研修する際、 「お客様が迷惑に感じる行為ではなく、役に立つ行為をしましょう」 といった言い方はしない。 こう言われれば 《俺たちのやり方を否定するのか!》 と反感をかう。 これでは誰も話を聞いてくれない。 そうではなく 「営業のやり方をバージョンアップしましょう」 もしくは 「今の営業活動に”営業レター”というツールを追加してください」 といった言い方をする。 このように伝えることで 《じゃあ、やってみるか》 となるケースが多い。 これは自分自身にも言えることで 《今日から１８０度方向性を変わるぞ》 と思ってもなかなかできないもの。 そうではなく “ちょっとだけバージョンアップする” と考えてみる。 その方が抵抗がなく受け入れることができます。

 

内容を深く理解する人、ダイジェスト版で済ます人

私自身、本をたくさん読む方ではない。 しかし、 《この本は凄い!》 と感動した本は３回以上繰り返し読む。 さらにはその関係の教材を探して購入する。 とくに音声教材は好きでよく買う。 音声教材は５回、10回と繰り返し聞いたりしている。 以前はそうではなかった。 本をたくさん購入し、ざっと読む。 本によっては目次やダイジェストを読むだけのものも。 どの本も なんとなくこういう感じかなぁ》 程度の理解でしかない。 もちろんまったくの無駄ではないが、これは使えない知識になる。 私の経験上、浅い知識は “自分の枠の中で間違って理解" してしまうことが多い。 サッと読んで 《おそらくこうゆう内容だろう》 と間違って理解する。 これではいくら冊数を読んでも成長しにくいのだ。 深いところまで理解してこそ使える知識になる。 ぜひ気に入った本を深く深く読み込んでみて欲しい。 繰り返しには凄いパワーがあります。

 

人脈について定期的にメンテナンスしてみる

昨日のブログでは 「目的を持たずに旅に出かければとんでもない場所に行ってしまう」 といった話をした。 目指す方向を間違えると 《なぜこんなことをしているの?》 と後悔することになる。 時間が長くなればなるほどダメージは大きいが、 昨日話した営業活動もそうだが、私が一番間違えたのは “人とのお付き合い” である。 私にとって快適ではない人たちがいる。 《この人たちと会うと気分が悪くなる》 と思いながらも付き合ってきた。 それもだいぶ長く 昔からの付き合いだったので “バッサリ切る” といった発想はなかった。 ある時、 《長く付き合ってきたが、今日を最後に付き合いを最小限にする》 と決めた。 それと同時に “もっと有意義な人との時間を増やす” とも決めた。 このように決めると判断しやすくなる。 付き合いたくない人との時間を減らし、有意義な人との時間を増やした。 時間はかかったが、ほぼ完全にシフトできた。 今は気分もいいし、仕事もすこぶるうまく行くようになった。 腐れ縁のような親友は別として 《付き合いは古いがデメリットが多い》 と感じる関係を断つ。 意識的に接触を減らしていけば徐々に離れていくもの。 一度、人脈についてメンテナンスしてみてはいかがでしょうか?

 

目的を持たずに旅に出かければとんでもない場所に行ってしまう

本の一文だったか、映画のセリフだったか、 “目的を持たずに旅に出かければとんでもない場所に行ってしまう” といった言葉を聞いたことがある。 ちょっと表現が違うかもしれないが。 これは私が好きな言葉であり、常に思っている言葉。 とにかくこの言葉を聞くと 《本当にその通りなぁ》 とつくづく思う。 私自身、何度となく道を間違えてきた。 目的を全く持っていなかったわけではない。 そうではなく “ちょっと勘違いした目標だった” ということ。 かなりのところまで来て 《あれ、これは違ったぞ》 と気づくことも。 これは本当に痛いものだ。 営業活動で “契約数や利益” ばかり求めていると本来の目的を見失う。 トップになってから 《なんか思っていたのと違うぞ》 となってしまう。 何のために営業活動をやっているのか? どこを目指しているのか? こういったことを明確にする。 正しい目的になれば余計なまわり道をしなくてすみます。

 

その失敗は”いいミス”か”もったいないミス”なのか?

ゴルフの上級者の方とプラウンドした時のこと。 上級者はラウンド中に 「左の壁が崩れているよ」 だとか 「トップの時にひじが下がり過ぎている」 などと言ったりしない。 言われると気になり逆におかしくなったりするから。 ゴルフの上級者は人格的にも優れている方が多い。 ロング(パー５で長いコース)でのこと。 ドライバーが芯を食ってバカ当たりした。 グリーンまで２５０〜２６０ヤード。 ここで私はスプーン(３番ウッド)を持った。 スプーンで打つと打球は一直線でOBゾーンへ。 そのコースはメタメタになり１０打叩いてしまった。 ランチの際、上級者の方から 「あのミスはもったいないね」 と言われた。 グリーン２５０〜２６０ヤードあるということは仮にスプーンが当たったとしても “残り５０〜６０ヤード残る” という結果に。 ５０〜６０ヤードは寄せにくい距離だ。 これでは危険を冒す意味がない。 残り２００ヤードであればいいチャレンジになるが。 とにかくゴールを見失うと “とんでもないミスチョイス” をしてしまうものなのだ。 これは仕事でも言えること。 ゴールを見失うととんでもない間違いをしてしまう。 大失敗してから 《なんでこんな選択をしたのだろう・・・》 と理解に苦しむことになる。 ゴールを明確にしてから選択する。 そうすることでもったいないミスを防げます。

 

言われて心底嫌だった言葉を人に言っていないか?

先日、友人と会った時のこと。 いつもより元気がなかった。 それとなく理由を聞いてみると 「息子に”俺をガッカリさせるな!”と言っちゃってね。バカみたいだ」 と言っていた。 友人の息子はあることで努力をしていた。 しかし結果は出なかった。 友人もさぞかし残念だったのだろう。 思わず言ってはいけない事を口走ったという。 以前、友人は上司から 「俺をガッカリさせるなよ!」 とよく言われていた。 この言葉には心底腹が立ったという。 こう言われた瞬間 《お前を喜ばせるために仕事をやっているわけじゃない》 と思ったという。 これは私にも経験がある。 お客様から断られたことを報告すると 「俺をガッカリさせやがって」 と言い放たれた。 その時は私自身もかなりがっかりしていた為 《とどめを刺されたなぁ》 という気分になった。 自分が言われて嫌だったことを人に言ってしまう。 こういったミスは落ち込むもの。 私も十分注意したいと思います。

 

このような方々を見ると歳を取るのが怖くなくなる

私の尊敬している人の一人に “６０歳を超えているのに非常に魅力的” な人がいる。 見た目も若々しいが、なにより元気。 一番精力的に活動している。 話も面白く、もし合コンしたなら 《２０歳のイケメンでも勝てないだろうな》 という感じがするほど。 ほんとに羨ましいと思うし、 《あんな６０代になりたい》 と心から思う。 この方を見ると歳を取るのが怖くなくなる。 研修先の部長はそろそろ６０歳になる。 にもかかわらず非常に若く感じる。 パッと見は４０歳くらいに見える感じ。 仕事にも精力的。 立場的には机でふんぞり返り 「今月のノルマを絶対に達成しろ!」 と威張っていてもおかしくない。 しかし、この方は違う。 今でも営業マンと一緒にお客様のところへ行き “クローザー” として活躍している。 もちろん部下から心底尊敬されている。 若い人から見て 《あんな大人になりたい!》 と思われるような存在になる。 私もそういう人になりたいと心から思います。

 

快適に仕事ができる場所を探してみる

人は誰でも “今のままでいて安心していたい” と思うもの。 とくに歳を取ると今まで通りの方が心地のいいものだ。 ブログや本でも “新しいことに挑戦する人だけが成長していく” といった話をしてきた。 やはり結果を出し続けている人は常に挑戦している。 研修でお会いした営業マンから、この話について 「言っていることは分かるのですが、なかなかできませんね」 という意見を頂いた。 たしかに “何に挑戦していいのか?” と迷うものだ。 最近、私がやっているのは “快適に仕事ができる場所を探す” ということ。 ファミレスやカフェ。 または昔ながらの喫茶店にも入ったりする。 一度も行ったことのないスナックに入るよりはハードルははるかに低い。 中には 《ファミレスやカフェごときでは挑戦にならないのでは?》 と思う人もいるかもしれない。 しかし、意外にも一度も入ったことのないお店に入る際、意外に “ワクワクするもの” なのだ。 まずは手始めとして “快適に仕事ができる場所を探す” をやってみてはいかがでしょうか?

 

話したいことが話せないと欲求不満になるもの

昨日のブログでは 「相手が”何のために質問しているのか?”と考える癖をつける」 という話をした。 相手の意図をくみ取らず 「私はこういった運動をしていましてね。それに・・・」 と話し込んだらどうだろう? その時間が長ければ長いほどシラケるものだ。 コミュニケーションにおいて “相手の意図をくみ取る” というのは非常に重要である。 こんなことは当たり前のことだが、なかなかできる人はいない。 取材を受けた時のこと。 一通り話終わり、雑談になった。 “趣味や普段何をしているのか?” という質問をされたので、サラッと話をした。 いろいろ話したところ 「私も野球が好きなんですよ」 と言い出した。 それからしばらく野球の話をした。 私はどうしてもソフトバンクの話がしたくなり 「実はソフトバンクのファンなんですよ」 と伝えた。 これは分かりやすいはず。 しかも “話したくて仕方がない” という雰囲気で。 しかし、この方に 「へぇ、そうですかぁ」 とサラッと流された。 これでは話を切り出せない。 １０分とは言わないが、せめて３分くらいは話せさせて欲しかった。 そしてそのまま話題が変わってしまう。 なんだか欲求不満な感じが残ったのだ。 会話をしている時、 《この人は何を話したいのだろう》 と相手を観察する。 そういう気持ちがあればいろいろなことに気がつくはずです。

 

相手が”なぜこの質問するのか?”と考える癖をつける

ある集まりに参加した時のこと。 隣の人と話か盛り上がった。 歳も近く、出身地もだいたい同じ。 いろいろな共通点が見つかった。 お客様とのコミュニケーションもそうだが 《やはり自己開示が大切だ》 とつくづく感じる。 その人が 「菊原さんはジムとかに行っていますか?」 と質問してきた。 ジムには行っていないがヨガスタジオには行っている。 昔ジムに行っている話や運動の話をしていた。 話をしていてフッと 《なぜジムについて聞いてきたのかな?》 と疑問に思った。 そこで私は 「○○さんはジムに行っているのですか?」 と逆に質問してみた。 すると 「実はパーソナルトレーナーをつけましてね。本格的に鍛えているんですよ」 と話し出したのだ。 “私がジムに行っているか?” ということではなく、 “自分自身の話をするための前フリだった” ということが分かった。 お客様とのやり取りでもそうだが、 “なんのための質問しているのか?” と考える癖をつける。 相手の意図をくみ取れるとコミュニケーションは円滑になります。

 

広告にお金をかけるがフォローは手薄な会社が多い

私はネットショッピングが好き。 本はもちろん、食品や服も買っている。 本はとくにネットがおススメ。 本屋もいいが、中身を見てしまうと自分の好みに偏ってしまう。 ネットで買う方が “新しい世界” を広げられるもの。 そんなにお金がかかることではないのでぜひ一度 《なんとなくこれ読んでみよう》 と決めて一冊買ってみて欲しい。 ネットで買い物していて、 《住所もアドレスも分かっているのになぜフォローしないの?》 と疑問に思うことがある。 とくに食品などはリピートしたいと思う。 その時に 《どのサイトで買ったんだっけ?》 と分からなくなることも。 フォローメールが届いていれば間違いなくリピートするのに。 売るまでは広告に力を入れる。 ネットで発見されなければ売れない。 だからお金をかけるのは当然のこと。 こうしてせっかく出会ったお客様を大切にしない。 これは非常にもったいないこと。 少しでも営業レターの考え方を取り入れればもっとうまく行くと感じる。 出会ったお客様とのご縁を大切にする。 そのために営業レターを活用して欲しいと思っています。

 

契約後の”ちょっとしたミス”に注意する

ほんの少し会話しただけになのに 「この人には勝てないなぁ」 と思う人がいる。 今までそういった人に何人か会ってきた。 後輩Aもその一人。 会った瞬間に 《これは一瞬で抜かれるな》 という予感がした。 彼は爽やかでイケメン。 だからとって気取ることもなく気さくだ。 当然、お客様からのウケもよくすぐに結果を出した。 しかし、ある一定のところに来ると契約数がストップする。 調子が出てきた時にクレームが増え、手一杯に。 平均より上だったが、 《もっとブレイクしてもいいのでは》 といつも思っていた。 後輩Aは契約まではしっかり打合せをする。 契約までは真剣にやるものだ。 しかし、契約後はちょっとしたミスが増える。 ・頼まれた資料を忘れる ・時間に遅れる ・言ったことを手配しない などなど。 しっかりメモしていればなんでもない事ばかり。 契約したお客様だから少し気が抜けるのかもしれない。 急に態度を変えているわけではないが、お客様は 《なんか大切にされていない》 と思うのだろう。 こうして優良客がクレーム客になってしまう。 契約して頂いたお客様の用事こそ大切にする。 こうした基本をおさえた人が売り続けるものです。

 

うまく行っている人の冗談のような話に秘訣がある

経営者の方の集まりでのこと。 Aさんはスポーツジム系のお店を持っている。 ここ最近、好調で店舗を３つほど増やした。 ライバル会社が多い中、本当に凄いこと。 メンバーの一人がそのことについて 「何か秘訣でもあるのですか?ぜひ教えてください」 と質問していた。 Aさんは少し考えて 「う〜ん。やっぱり、ダルマですかねぇ」 と言い出した。 Aさんは東京の人だが、わざわざ群馬県まで買いに来た。 高崎の少林山まで来たという。 ダルマと聞いてみんな笑った。 Aさんが冗談ぽく言ったせいもあるが。 その場では笑い話で終わったが、私は “ここに重要なポイントがある” と感じた。 ただ単に、 《今年あたり３店舗増やしたいなぁ》 と思ったとする。 もしくは紙に書いて願ったとする。 これで叶う場合もあるが、なかなか難しいもの。 しかし、わざわざ新幹線とタクシーに乗ってダルマを買いに来る。 時間もお金をかかること。 このような気合を見せると、自分もまわりも 《なんだかやりそうだ》 という感じになる。 叶う確率もグッと上がるものだ。 うまく行っている人の冗談のような話に秘訣がある。 これからも逃さないようにしたいと思います。

 

結果を出す人はまず実行し走りながら考える

振り返ってみると 《なんてバカなことを考えていたんだろう》 といったことがある。 ある健康法を知った時 《食べ物を制限されると人生つまらなくなるしなぁ》 などやる前から変な言い訳をして実行しなかった。 本当に無駄なことを考えていたと思う。 その時、 《結果が出るか分からないけどまずやってみるか》 と実行していたらどうだろう。 もっと早く結果を出ていた。 ある営業マンが 「営業レターのスケジュール管理が出来ないのですが、どうすればいいですか?」 と質問してきた。 確かに慣れないうちは戸惑うこともある。 その質問に対して 「何人くらいのお客様に送りましたか?」 と聞くと 「いや、まだ出していません」 と言う。 私はてっきりもう実行しているものだと思った。 先のことを心配するのも分かるが、 “やりながら身につけていく” といった方がいい場合もある。 やる前に言い訳をしてしまう。 もしくはネガティブな事を作話してしまう。 人はこういった行動をとりがちになるもの。 自分が言い訳をし始めたら 《まずはやってみてから考えよう》 と実行してしまう。 出来る人は走りながら考えるものです。

 

無駄な時間を減らしその分効果的な時間にあてる

時間術の研修では “有効活用していない時間” をリストアップしてもらう。 「忙しくて時間がない」 と言っている人ほど無駄な時間を過ごしているもの。 いわゆる “死に時間” がたくさん隠れていたりする。 こういった行為は時間をとって書き出さないと見つからない。 なんとなく 《そう言えばスマホゲームの時間は無駄だなぁ》 と思っていても意識できないのだ。 こういった時間を見つけ排除していく。 まずは “自分の時間がどこに消えているのか?” を明確にする必要がある。 その上で “この時間は効果的に使えている” といった行為をリストアップする。 こういった時間も見える化したほうがいい。 当たり前のことだが “無駄な時間を減らしその分効果的な時間にあてる” そうすればイヤでも結果はでるもの。 誰だって無駄な時間を減らした方がいいのは知っている。 しかし、実際に紙に書いてリストアップする人は少ない。 ぜひ今日、時間を作って実行してみてください。

 

営業マン、店員にやって欲しくないことをリストアップする

私は研修の中で “営業マン、店員にやって欲しくないリスト” を書いてもらっている。 このワークをすると ・すぐに話しかけてくるのがイヤ ・断りにくくなる感じが心地悪い ・もう少しそっとして欲しい などなど。 たくさんの意見が出てくる。 以前の研修で 「不自然な雑談が怖い」 といった意見が出た。 確かにそれは感じる。 こういったやって欲しくないリストを出しているうちに 《あれ?これって自分がやっているとでは》 と気がつく。 自分がやられてイヤなことをお客様にしてしまっている。 そういった人も少なくない。 住宅営業なら一番いいのは他県の住宅展示場に行くこと。 他の営業の方なら同業の接客を受ける。 これが一番の気づきになる。 もし無理ならば近くのショッピングモールでもいい。 自分がお客様の立場になるとたくさんの気づきがある。 時にはイヤなことだけでなく 《これは凄いな!》 というトークと出会うことも。 ぜひ次の休みに出かけて接客を受けてください。

 

お辞儀のやり方で結果が決まったりする

先輩のコンサルタントの方から 「お辞儀をしたらゆっくり頭を上げるといい」 と教えてもらったことがある。 講演前や講演後にパッと雑に頭を下げて去っていく。 以前、そのような方を何人か見かけた。 話自体は良かったのだが、 《なんか感じ悪いなぁ》 といった印象になる。 お辞儀のやり方だけで嫌われる。 これはもったいないことだ。 その話を聞いてから丁寧にお辞儀をするようになった。 定期研修をさせて頂いている会社でのこと。 対照的な二人がいる。 一人はパッと頭を下げる感じ。 というか、頭を下げながら椅子に座る感じ。 ほとんどお辞儀しないときもある。 この人は店長。 自分の成績も営業所の成績も上がらない。 部下からも煙たがられている。 この人とは逆にじっくりお辞儀する人がいる。 この人はトップ営業マン。 こういった些細な行動も手を抜かない。 だからこそ結果が出せる。 《たかがお辞儀くらいで・・・》 と思うかもしれない。 しかし、そういった1つ1つの行動が結果につながるもの。 お辞儀はぜひ丁寧にしてみて欲しい。 それだけで気分が引き締まり、前向きになれます。

 

手帳に“一言でモチベーションが上がる言葉”を書く

昨日のブログでは 「トップ営業マンは意外にアナログツールを使っている」 といった話をした。 若いトップ営業マンの方でも “手書きの手帳、ノート” といった昔ながらのスタイルを取り入れている人が多い。 もちろんデジタルツールも使っているが。 やはりアナログツールも効果的である。 訪問販売の営業マンの方とお会いした時のこと。 この方はトップ営業マンなのだが、 《いかにも売れそうにないなぁ》 といった商品を扱っている。 しかも飛び込みで。 どんなノウハウを駆使しても 《なかなか売れる気がしない》 と思うほどだ。 その方の手帳を見せてもらった際、先頭のページに “一言でモチベーションが上がる言葉” が書かれていた。 これを毎日見て気持ちを上げているという。 これは効果的な方法で私もずっと前からやっていた。 私は目標や理想を書いている。 目にする回数が多ければ多いほど気持ちは盛り上がり、 “目標達成する可能性” も上がっていく。 今や 《これ無しではいい仕事はできない》 と思うほど効果的。 手帳の一番目立つところに “一言でモチベーションが上がる言葉” を書いて欲しい。 間違いなくいい効果があります。

 

トップ営業マンは意外にアナログツールを使っている

以前、トップ営業マンの方たちに 「スケジュール管理について教えてください」 と聞きまわったことがある。 若い人は比較的、 “デジタルツール” を活用している。 グーグルカレンダーとスマホを同期させ、便利に使っている。 しかし、若い人もデジタルだけではない。 結果を出している人は手帳やノートなどの “アナログツール” も使っている。 生保のトップ営業マンの方とお会いした時のこと。 その質問をすると 「ちょっと恥ずかしいのですが」 とノートを出してきた。 そのノートには “やることリスト” から始まり “思いつきリスト、ネタリスト” などがたくさん書いてあった。 ところどころにイラストや絵も。 面白い絵が多く 「あとで思い出せないことも多いんですよ」 と笑っていた。 この営業マンの方に限らず 「手書きの方がアイデアが出る」 といった話をする。 自分の字で書いたり、絵をかいたりすることで発送は広がるもの。 デジタルに偏っている人はぜひアナログツールも活用してみてください。

 

体だけではなく”頭とメンタルのデトックス”をしてみる

私は定期的にデトックスをしている。 と言っても断食をしているわけではない。 “午前中だけ飲み物だけにする” といった簡易的なもの。 デトックスの日は夕飯を６時ごろ食べる。 翌日のランチまでだとすると “１８時間固形物を食べない” といった状況に。 簡易的だがかなり効果がある。 断食で３日間食べない。 というのもいいが、これはリバウンドが大きそう。 まずは１８時間断食からいかがだろうか? こういった話をすると 「私もデトックスをしています」 という人に結構お会いする。 いろいろなやり方があり、話を聞くのは非常に楽しい。 しかし、体のデトックスはしても “頭やメンタルのデトックス” をする人は少ない。 私は定期的に頭と体のデトックスをしている。 やり方は簡単で、まずは “気になっていること” をすべて書き出す 悩みや不安なことはもちろん、 《あの仕事やっていなかったな》 という中途半端で気になっていた仕事まで書き出す。 解決できない悩みは別として、それ以外は “解決策を考える” “気になっていた仕事を片づける” といった時間にあてる。 この時はスマホもいじらないしメールも返信しない。 この時間が終わると本当にすっきりする。 体だけではなく頭とメンタルのデトックスもしてみてください。

 

“人を見抜く力がついた”は言い過ぎだった

以前のブログや記事で “人を見抜く力がついた” といった話をした。 たくさんの人とお会いして話をするうちに 《この人は結果を出しているだろうな》 もしくは 《苦戦しているだろうな》 ということが分かってしまう。 数をこなしたことでこんな能力が身に付いた。 しかし、ここ最近 《あれ?なんか違うな》 と感じたことが2回ほど起こった。 営業マンAさんは感じのいい人。 研修ではいつもうなずいて話を聞いてくれる。 ワークにも積極的に参加していた。 懇親会でのこと。 Aさんは最初の1時間はいい人だった。 しかし、時間が経つと 「アイツは許せない」 「このやり方はどうかしている」 といった耳を疑うような発言をするようになった。 表面的にいい人に見えても深い闇を抱えていたのだ。 また営業マンBさんは研修では感じの悪い人だった。 話しかけてもそっけない。 ワークにも積極的に参加していなかった。 しかし、飲み会になると一転。 人懐こく面白い人に変わった。 Bさんは感じの悪い人ではなく “単純にシャイな人” だったのだ。 人を理解するのは奥が深い。 私もまだまだ。 もっともっと精進したいと思います。