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  • もっと「成績を上げたい」と、営業に対して「真剣」な方
  • 仕事も出来て、プライベートの時間もたっぷり取りたい方
  • 訪問嫌いで、人見知りではあるが、向上心の高い方

私は7年間、まったく売れない住宅営業マンでした。
そんな私が4年連続トップ営業マンに。
今よりもっと早く帰れて、今よりもっと売れるようになる方法のヒントを週一回のペースでお送りいたします。
定時で帰ってトップ営業マンになりましょう!

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■“南国でゆっくり生活する”が理想郷ではない

知人とお会いした時のこと。 少し前までハワイに住んでいたが、ここ最近日本に戻ってきた。 その理由についてこう話していた。 知人「1年中暖かい場所がいいと思っていたのですが、違いましたね」 私「暖かい方がいいんじゃないですか?」 知人「はじめはそう思ったのですが、だんだんと飽きるんです」 私「変化がないと飽きるということですか?」 知人「そうですね。やはり寒いとか熱いと変化があった方が”生きている”と実感できますよ」 “南国でゆっくり生活する” と聞くと理想の生活を手に入れたように見える。 しかし、実際生活してみると、 “毎日、同じ日が続いて飽きてくる” という。 日本のように四季があった方がいろいろと実感できる。 これは営業活動でも言えること。 営業をしていれば 《なんでこんな辛い思いをしなくてはならないんだ・・・》 という時期もある。 出来ればこういった思いをしたくないものだ。 しかし、こういった時期を乗り越えることで成長する。 また振り返った時に 《あの時、あんなことがあったなぁ》 と記憶にも残るものだ。 私自身、思い出すのは “苦しかった経験” がほとんど。 もちろんいい時期のことも覚えている。 しかし、苦しい時期の方が何倍もインパクトがある。 それがいい思い出にもなっているのだ。 苦しい時期の人もいるかもしれない。 そんな時は 《これがやがていい気づきになり、いい思い出になる》 と考える。 そう捉え方を変えるだけでも心はグッと軽くなります。

 

■サボっているのに契約を取る人、動いても契約が取れない人

一緒に働いていた先輩のこと。 その先輩はほとんど仕事をしない。 店長には上手く報告し、遊んでばかり。 その当時の私にはそう見えた。 ただ、ある程度契約は取ってくる。 それも1件商談して1つの契約を取る。 そのお客様とやり取りも最小限。 ギリギリまで見積を出さない。 というか、間取りもロクに出さなかった。 それでも決まるのが不思議だった。 近くで見ていて 《本当に効率がいいなぁ》 と思っていた。 私はというと、月に3〜4件の商談客をリストアップする。 店長言われ、強引に上げていたお客様もいるが。 そのお客様とも何回も何回もやり取りをしていた。 お客様によっては5回、10回と間取りを出し直したこともある。 このように間取りを何度も出すと “仕事をやっている気分” にはなる。 お客様とアポも取れるし、設計に依頼したりしてやり取りもできた。 しかし、どうだろうか? 動いている割に結果はまったくついてこなかった。 実は先輩はずっとサボっていたのではなく “お客様の要望をじっくりと見極めていた” のだ。 やり取りをして要望をしっかり聞き取ってから依頼していた。 だから無駄がなった。 もし先輩が本気になったらダントツのトップ営業マンだっただろう。 バタバタもがいても前には進まない。 じっくりやるべきことを見極め、時間と労力を注込むようにしたいものです。

 

■窮地を救ってくれるひとことを言ってくれる人

全体会議でのこと。 私は窮地に立たされていた。 5ヵ月間、ゼロを更新していた私は月初の会議で 「今月は必ず契約を取ります!」 と宣言していた。 希望的観測で宣言したのではない。 “間取りさえまとまれば決まる” といったお客様を2件持っていた。 《うまく行けば2棟。最低でも1つは取れる》 と確信していた。 しかし、1件は間取りがまとまらず延期。 それも半年以上先にしたいという。 そしてもう1件は資金計画が成り立たず話が消えた。 これだけならまだいい。 その上、すでに契約していたお客様がキャンセルに。 これは言い訳のしようがなかった。 部長と重役もさすがにキレた。 何を言われたかも分からないくらい、ズタボロに言われたのだ。 会議が終わり、部屋を出る。 気の毒だと思ったのか、さすがに誰も話しかけてこない。 私もそそくさと帰ろうとした。 そんな時、仲のいい後輩が 「いやぁ〜今日はパンチあったんじゃないですか?」 とお気楽に話しかけてきた。 カチンときて 「そりゃそうだろう、あそこまで言われたんだから!」 と返した。 その瞬間、フッと気が楽になったのだ。 誰も話しかけられないような状況でスッと話しかけくれる。 どれほど救われるか分からない。 どんな言葉であったとしても。 後輩が意図したかどうかは別として、本当にうれしかった。 相手の立場を考えて話しかける。 困っている人に助け船を出せる人にぜひなってください。

 

■感謝の気持ちを忘れれば周りは敵ばかりになる

あるお客様とのこと。 工事が始まってすぐに 「現場監督を替えてください」 と言い出した。 これは厳しい要望だ。 現場監督に 「施主が監督を替えて欲しいって言うんですけど」 などとは言いにくいものだ。 何とかお客様を説得しようと思ったが、意志は強い。 お客様は 「あの人は強面ですし、なんか話しにくいんです」 という。 確かにそういった一面はある。 本当はいい人なのだが、誤解されるタイプ。 仕方がなく現場監督にその旨を伝えた。 こういった気まずさは本当に嫌なものだ。 新しい監督になってからのこと。 この監督は前回の方とは正反対。 人当たりが良く話しやすいタイプ。 《今回は大丈夫だろう》 と思っていた。 しかし、その監督に対しても 「あの人はいろいろ聞いてきて鬱陶しいんです。察することができないんでしょうね」 などと言い出した。 これには困惑した。 聞かなくてもダメだし、聞いてもダメ。 監督さんとお客様の間に挟まれ、 《いったいどうすればいいんだ!》 と頭を抱えたものだった。 その後も本当に苦労したが、何とか引き渡すことができた。 このお客様は悪い人ではない。 頭もいい人だった。 しかし、接する人に対して “ネガティブな部分にフォーカス” する傾向が強い。 結果的にまわりは敵が非常に多かった。 少しでも相手に感謝の気持ちがあれば全く違っただろう。 本当にもったいないと感じた。 相手に対して感謝の気持ちを忘れない。 当たり前のことだけど、忘れてはならないことです。

 

■心の平安は外的要因ではなく自分の心が決める

〜小学校で配布している“成功者の10カ条”〜 学校から帰ってきた娘が 「こんないいものもらってきた」 と言って一枚の紙を渡してきた。 その紙には “成功者の10カ条” というもの。 他のクラスの先生らしいが、学校の先生がこういったものを配布していることに驚いた。 その10カ条の1つに “目がキラキラしている” といった項目があった。 この言葉を見てドキッとした。 つい先日、研修先の営業マンから 「一緒に写真を撮っていいですか」 と言われ写真を撮った。 このように声をかけられるのは嬉しいこと。 自分が写った写真を見て 《口は笑っているが目は死んでいるなぁ》 と感じた。 こんな表情では失格だろう。 私の知っている成功者は目が輝いている。 40代であっても50代であっても60代だとしても。 年齢は関係なくキラキラした目をしている。 内面からにじみ出る輝きもあるのだろう。 自分の写真を見て 《目が笑っていないなぁ》 と感じたことはないだろうか? 口元だけでなく目も笑うように心がける。 そう意識しただけで気分は盛り上がるもの。 私自身も今日から意識して行動したいと思います。

 

■知り合いの営業マンが突然残業ゼロになった理由

少し前のブログにて 「規制や罰を与えるだけでは残業の問題は改善しない」 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201701270000/ という話をした。 会社サイドで “20時以降パソコンを使っていたら罰則を与える” としても改善はしない。 結局、営業マン達は場所を変えて仕事をやることになる。 この話を読んでくれた知り合いの生保の営業マンがこんな話をしてくれた。 営業「2年前までハウスメーカーに勤務していまして」 私「そうでしたか」 営業「その時は帰れるのは早くて22時でしたよ」 私「そういう人多いですね」 営業「ただ、生保に転職してから全く残業が無くなりました」 私「全くですか?」 営業「フルコミですから残業してみ意味ないんです。今までいかに無駄な仕事をしていたか実感していますよ」 確かにフルコミッションであれば残業しても “残業手当” がつくこともない。 結果に結びつくことだけするようになるもの。 このように仕事に対する “考え方、メンタリティ” が変わった瞬間、残業も無くなっていくもの。 《どうやっても残業になってしまう》 という人もいる。 もしかしたらこの営業マンの過去のように “やならなくてもいい仕事” に手を出しているかもしれない。 自分にやるべき仕事をしっかり見極め営業活動をする。 そうすることで稼働時間はどんどん短縮されます。

 

■心の平安は外的要因ではなく自分の心が決める

才能に恵まれている人であっても 「自分にはなんの能力もないんです」 と言い出す人も少なくない。 こういった人たちに会うたびに 《なんてもったいない考え方をしていのか》 と残念に思う。 営業活動においての “現状の捉え方” は自分自身にしか決められない。 営業センス抜群で、コミュニケーション能力も高い。 好成績を出していのにも関わらず 「常に不安で仕方がありません」 という人もいる。 こういったタイプの人には “不安を原動力にしている” といったケースもある。 やり方は人それぞれだが、なんだか疲れそうだ。 その一方、明らかに 《きつい状況だなぁ》 という環境下で営業をしている人で 「いやぁ〜営業が楽しくて仕方がないですよ」 と言っている人もいる。 成績はイマイチだとしても生き生きしているのだ。 今充実しているかどうかは外的要因が決めるのではない。 自分自身でしか決められないのだ。 心の平安を手に入れるのはやはり自分でしか決められない。 そう最近つくづく感じています。

 

■問い合わせの対応で営業マンの誠意が分かる

ある器具の営業マンに問合せした時のこと。 ちょっと特殊な使い方について質問した。 私が希望しているようなオプションは無いとのことで 「それは出来ないんですよ」 と回答してくれた。 対応できないのは仕方がないのだが、 《そこはもうちょっと考えて欲しいな》 と感じた。 他の商品の件で、別の営業マンに問合せしたことがあった。 こちらの件に関しても対応できないとのこと。 ただその時は 「ちょっと難しいと思いますが、私も考えてみますね」 と言ってくれた。 その後、妥協案を出してくれた。 私が思っているのとは違ったが、 《真剣に考えてくれた》 という誠意を感じた。 “出来ない” という言葉を “難しいですが考えてみます” と言い換えただけでも受ける印象が変わる。 その営業マンに対して 《親切でお客様思いだなぁ》 といったイメージを持つもの。 対応が難しいことであっても 《何か手があるかもしれない》 と考えてみる。 お客様はそういったスタンスの営業マンから物を買いたいと思っています。

 

■真のリーダーは部下の視点を持てる人

住宅会社で研修の打合せをしていた時のこと。 お声かけ頂いたのは教育部の方。 その方は私と同タイプだったが、営業部長は真反対らしい。 その日は営業部長との顔合わせだった。 部長は見るからに豪快で “力技で売っている” といったタイプだ。 こういったタイプの方に 「私自身、訪問やテレアポが苦手だったので手紙で結果を出しました。営業力強化のために営業レターを導入しましょう」 と伝えるのはかなりの勇気が必要になる。 言い方を間違えると 「そんな甘い考えで結果が出るわけがない!」 と一喝されそうだ。 過去に伝え方をミスし、 「へぇ〜そんなのもあるんですね」 と薄ら笑いを浮かべ、メモしていた手帳を閉じられたこともある。 当然、この会社とはその後お付き合いしなかった。 その経験もあり、私は 「私は訪問もテレアポ否定してはいません」 とまず部長の考えを肯定した。 その上で 「新しい武器として”営業レター”を追加して頂くと考えてください」 と提案した。 部長さん自身も 《最近の若い営業マンは無理に訪問させても売ってこない》 と十分に感じていた。 ニーズが合致し 「よっし、やってみるか!」 となった。 この部長さんは見かけによらず部下の気持ちを理解している人だった。 営業会社では営業部長が大きな権力を握る。 リーダーが 《これは俺の考えと合わない》 と拒絶してしまうのは非常にもったいないこと。 もし部下や後輩がいる方なら 《俺は出来るけど後輩はどうかな?》 といった視点を持ってほしい。 そういった広い視点を持てる人こそ真のリーダーだと思います。

 

■上司の存在は”自分を覚醒させるため”と考える

個人コンサルティングでのこと。 営業マンの相談にのっていた。 感じのいい青年で向上心もある。 さらにはイケメンだし非常に爽やか。 《なぜこんなに能力がある人が苦戦していのか》 と思いながら話をしていた。 30分くらい話をした時、話の中で 「今まで一度たりともいい上司に巡り会えたことはありません」 という言葉が出てきた。 この時ばかりはちょっと引っかかった。 その後、深堀して聞いてみたところ、この営業マンは “上司に売れるような営業マンにしてもらう” といった考えを持っていることが分かった。 営業活動は自己責任。 上司に売れるようにしてもらうものではない。 《今度こそいい上司に巡り会えますように》 などと考えている限り、いつまでも裏切られ幻想に悩まされることになる。 私はその営業マンに 「上司の存在は”自分を覚醒させるため”と考えてください」 とアドバイスした。 上司のいい部分を見たら 《なるほどこれは私にも出来るぞ》 と取り入れ、逆に悪い部分を見てしまったら 《決してこのようにしてはならない》 と教訓にすればいいのだ。 上司に売れるようにしてもらいたい。 などと考えている限りなかなか売れるようにはならない。 “覚醒するための存在” と捉えどんな上司とも有効に付き合って欲しいです。

 

■チャンスをつかむといっても相手に迷惑をかけてはならない

少し前のブログにて 「お客様の知り合いに勝手にアプローチしてはならない」 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201701030000/ といった話をした。 “どんな些細なチャンスもつかんだ方がいい” といっても、決して人に迷惑をかけてはならない。 もう1つ “営業マンのやってはならない事例” をご紹介する。 ある生保の営業マンとのこと。 やはり人からの紹介で連絡を頂いた。 その営業マンの勤務先の会社には私の知り合いがたくさんいる。 仕事と付き合い上 “特定の誰かから保険に入るとマズイ” といった状況だ。 私はそのことをその営業マンに伝えた。 その営業マンは一度引き下がったが、問題はその後。 私が 「AさんとかBさんなど知り合いでして」 といったAさんとBさんに 「菊原さんを担当しますが、問題ありませんよね?」 という電話をしていたのだ。 その後、その営業マンが 「AさんとBさんから菊原さん担当の承諾を取りました!」 と連絡してきたのだ。 これには困惑した。 すぐにAさんとBさんに連絡を取り 「これは間違いですから」 と事情を説明した。 その営業マンと信頼関係は出来ていないし、直接お会いしたこともない。 そもそもその人と契約はずもない。 にもかかわらず、勝手に “AさんとBさんへ連絡” をした。 これも営業マンがやってはならない行為だ。 結果を出すために必死になるのは悪い事ではない。 しかし、くれぐれも相手に迷惑をかけないようにしましよう。

 

■今できることをしっかり実行する一年に

前回のメルマガにて “「やる気にさえなれば・・・」は怖い言葉” という話をした。 「俺がやる気になったら凄い成績をたたき出すぞ」 と言っていた営業マンで本当に結果を出した人はほぼいない。 今やる気が無いのに “将来の自分” に期待するのはおかしいこと。 それよりも今できることを1つ1つしたほうがいい。 一流の営業マンは 「いやぁ、自分なんてまだまだです」 といった言い方をする。 ダントツトップの成績の営業マンですら 「まだまだ努力が足りません」 と言う。 その言葉には 《おごり高ぶらないように》 といった気持もあるだろう。 しかし、彼らは心から 《自分を高める時間が足りていない》 と思っているのだ。 結果を出す人は 「やる気になったら・・・」 「来月こそは・・・」 といった言い方はしない。 “今この瞬間にできること” をしっかり実行している。 私自身、今できることをしっかり実行する一年にしたいと思います。