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通信教育講座 塩づけリスト・逃しているお客様を戦略的に見込み客にランクアップ! 菊原式セールススキル 訪問しないで成約する商談のコツ 営業マン正社員の通信教育
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  • もっと「成績を上げたい」と、営業に対して「真剣」な方
  • 仕事も出来て、プライベートの時間もたっぷり取りたい方
  • 訪問嫌いで、人見知りではあるが、向上心の高い方

私は7年間、まったく売れない住宅営業マンでした。
そんな私が4年連続トップ営業マンに。
今よりもっと早く帰れて、今よりもっと売れるようになる方法のヒントを週一回のペースでお送りいたします。
定時で帰ってトップ営業マンになりましょう!

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■嫌な人ほど利用価値が高いと考える

あなたの周りに口うるさい人はいないだろうか? どうでもいい事をあれやこれやと言ってくる。 《ああ、ほんとうにうっとうしい》 とイライラすることもあるだろう。 私にもそういったタイプの先輩Aさんがいた。 私は苦手としていたのだが、後輩はAさんを嫌ってはいない。 むしろ仲のいい方だった。 といっても一緒にランチを食べたり、飲みに行ったりすることはない。 困ったことがあると 「Aさん、これおかしいですよね。所長に言ってくださいよ!」 と頼っていた。 頼られたAさんはこうったクレームをつけるは大の得意。 率先して上司にものを言っていたのだ。 後輩は私に 「ものを言える人は利用価値が高いんです」 と言っていた。 したたか過ぎてちょっといやな感じもしたが、利口な戦略だと感心した。 その後、この考え方は非常に重宝した。 手柄だけを取ろうとする最低な上司の元についた時に 《反抗しても仕方がない。どれだけうまく活用できるかがポイントだ》 と考えられるようになった。 結果、忙しい時に上司をうまくのせて動いてもらうことができた。 どんな人もその人の長所を生かし活躍してもらうことができる。 嫌な人ほどどう活用できるか? あなたの度量が試されているのです。

 

■自分の時間を奪うものを排除する

私はブログや原稿をすべてパソコンで書いている。 書いているときにどういうわけか数字が出ず、まったく関係ない場所に飛んでしまうことがある。 その原因は間違って “Num Lock” というボタンを押してしまうから。 先日も日にちを変更できずに保存してしまった為に1時間かけて書いた原稿が消えてしまった。 逃がした魚は大きいというように、消えた原稿はすごくいいものに感じる。 非常に悔しい思いをした。 これだけでなく、過去にも何度も痛い目にあったものだ。 パソコンに詳しい人に聞いたところ 「押して困るキーなどマイナスドライバーでこじって取ってしまえばいい」 と教えてもらった。 さっそく実行してみたのだが無くなったお陰で非常に快適になった。 私の知り合いは最近 「ユーチューブのショートカットを削除しました」 と言っていた。 今まではパソコンで作業している時に思わずクリックしてしまっていた。 息抜きの5分があっという間に30分、1時間と経ってしまうことも。 ユーチューブショートカットを削除してからは無駄な時間を過ごすことは激減したという。 パソコン上、スマホ上、机周りにあなたの時間を奪うものはないだろうか? 《気づいたら○○をしていた》 という時間のロスが一番もったいない。 自分の時間を奪っているものを目の前から取り除く。 そうすることで本当にやりたいことに時間が使えるようになります。

 

■お客様の声をねつ造してはならない

親兄弟の集まりがあったときのこと。 妻がネットを参考にしてお店をチョイスした。 HPにはいいお客様の声がたくさん載っている。 しかも写真つき。 ということもあり 《個室だし、このお店なら静かでいいだろう》 と決めたのだ。 しかし、実際行ってみるとHPとは違う雰囲気。 HPには 「静かでゆっくり会話ができるところが気に入っています」 と書かれていたが、まるで逆。 確かに個室ではあったが、壁が薄く隣からおばちゃんのかなり大きい笑い声が聞こえてくる。 また逆隣りからは学生たちがバカ騒ぎする声が丸聞こえだった。 いい印象を持っていただけにガッカリしたのだ。 帰ってきて改めてネット調べてみると 「うるさくてがっかりした」 「HPの声はサクラだ」 という評価も多く見られた。 今は情報化社会。 こういった偽りも一瞬で広がってしまうのだ。 お客様の声は効果的であることは間違いない。 しかし、操作したり自らでっち上げたりしたものはすぐに見透かされる。 《あの情報は嘘だった》 と気づいた時のショックは計り知れない。 お客様の声を使うなら、本当に頂いた手紙やお客様自ら 「細かい気遣いに感動しました」 という声を載せる。 お客様の声をねつ造するのではなく、お客様から自然に感謝の声を頂ける行動を心がけましょう。

 

■成功も過程であり、失敗も過程である

何かでトップになったことがある人だったら 《人の良かった記憶など一瞬で消えてなくなるものだ・・・》 と実感したことがあるだろう。 ダメ営業マン時代のとき 《トップ営業マンはいつも表彰されてさぞかし気分がいいんだろうな》 と思っていた。 実際、彼らは壇上で気持ちよさそうにスピーチをしていた。 そのスピーチから何か学び取ればよかったのだが、当時の私は 《そんなこと俺らにできるわけがない》 と聞く耳さえ持たなかった。 その後、トップ営業マンになったときのこと。 はじめて大きな舞台に立ち表彰された。 その時は何百人の人たちの前でスピーチをした。 もちろん緊張したのだが 《これは病みつきになるな》 とも思った。 そして表彰式から帰ってきた翌日。 朝礼で一瞬だけ私の話について触れた。 しかし、その次の瞬間そんなことは一切忘れ、誰一人として表彰されたことについて口にするものはいなかった。 もっと盛り上げてくれるものだと思っていたが、拍子抜けしたものだった。 それもそのはず。 他の営業マンにとっては人の表彰など関係ないのだから。 “ナンバーワンになろうとも翌日は通常通り” また新たなスタートでしかない・・・ ということを実感した。 成功は過程であり、気を抜けばあっという間に落ちていく。 また失敗も過程であり、教訓とすればそれをきっかけに上がることもできるのだ。 何かを達成したとき、 “成功は新たな入口だ” と気を引きして新たな一歩を踏み出してください。

 

■決意した瞬間成功は決まっている

私は営業研修のほかに個人コンサルティングをさせて頂いている。 個人コンサルティングをした営業マンたちが今や各分野でトップ営業マンになり、そこから研修依頼がある。 本当にありがたいこと。 感謝しかない。 これは私のコンサルティングがすごいのではない。 基本的によく話を聞いて数点アドバイスするだけ。 ではどうしてコンサルを受けた営業マンが結果を出すのか? その理由は “覚悟を決めたから” だと確信している。 考えみれば遠くから 《群馬(もしくは東京)まで行って菊原さんに相談してみよう》 と行動するのは並大抵のことではない。 そう決めた時点で成功するのはほぼ決まっているのだ。 “覚悟を決める” これは非常に大切なこと。 私は長年、アポなし訪問とテレアポを続けていた。 そうしなければお客様をランクアップできないと思っていたからだ。 そんな8年目の年に手紙の効果を知ってしまった。 その時、きっぱりと 《これからは訪問と電話を止めて手紙でお客様との関係を築くぞ》 と決意した。 それからは文章に気持ちがのるようになり反応率も上がった。 営業レターは 「50通のうち2件反応があったら成功」 というものではない。 《これでお客様と信頼関係を築くぞ》 と決めて送った瞬間が成功なのです。

 

■“既に実行し結果を出している人”の知恵を借りる

あるセミナーでのこと。 セミナー後の打ち上げでこんな話をした。 営業「実は1つ下の後輩が1年前くらいから営業レターをはじめましてね」 私「そうですか。それで成績はどうですか?」 営業「契約も伸びていますし、何より再来数がすごいんですよ」 私「うまく営業レターを使っているのですね」 営業「そうなんですよ。羨ましいですし焦っています」 その営業マンは営業レターの存在をずいぶん前から知っている。 しかし、なんとなく実行してこなかった。 そんなことをしているうちに隣の後輩が営業レターをはじめ、結果を出した。 さらに後輩がやり始めて1年経つのにもかかわらず自分せずに、指をくわえて羨ましがっている。 これは本当にもったいないなと思う。 私が営業レターを始めた時。 営業レターなんてものをしている人はいなかった。 上手く行くまでは試行錯誤を繰り返したものだった。 かなり時間をかけて今の形になったのだ。 幸い、今は営業レターに関する本もたくさん出ているし、その営業マンの場合隣を見れば実行して結果を出している人もいる。 横を向いて 「それ俺もやってみたいんだけど、教えてもらえる」 とひとこと言えば済むことだ。 “既に実行し結果を出している人” それはリアルの営業マンでもいいし、本でもいい。 そういった人や本から、知恵を借りるのは本当に大切なこと。 疑問に思っていることを1つ質問するだけでも、 “大幅に時間を短縮し成功する” 確率は上がるのだ。 《人に聞くのはカッコ悪い》 などと思うのではなく、 既に結果を出している人に聞いてほしい。 素直になり、知恵をお借りできる人がいち早く結果を出すのです。

 

■小さな仕事をバカにしてはならない

お引渡しをしたお客様から 「ちょっと頼みたいことがあるのですが」 と連絡をもらった時のこと。 ちょうどそのお客様の方向で仕事があった私はその日にお伺いした。 そのお客様は母屋の横に新築した。 今回の依頼は “母屋との間に土間を打ちたい” という依頼だった。 それからしばらくして業者Aと下見に行った。 話を聞いてあとは業者さんと直接、やり取りをしてもらうことにした。 その1週間後。 お客様から 「悪いけどもう一社だけ紹介してください」 という。 仕方がなく、もう一社のB社を紹介して見積を提出した。 結局、あとから見積書を提出したB社に決まった。 気になった私は理由を聞いてみた。 私「B社にご依頼を頂きましたが、金額の違いでしょうか?」 お客様「いえ、金額はB社の方が高かったですよ」 私「え!そうなんですか。ではどうしてでしょうか?」 お客様「A者の人はいかにも”こんな小さな仕事面倒だ”という感じがしましてね」 私「それはもうしわけございません」 お客様「一方B社の人は丁寧に対応してくれたものですから」 この現場は田舎で遠かった。 しかも10万未満の工事。 A社の人は 《ここまで来てこの程度の仕事かぁ》 と思ったのだろう。 それがお客様に伝わってしまったのだ。 結局B社が工事したのだが、10万の工事を足掛かりとして母屋の補修工事を受注した。 結果的に大きな仕事につながったのだ。 それを知っていればA社ももっと頑張ったかもしれない。 些細な仕事が大きな仕事につながることはよくあること。 小さな仕事も大きな仕事も関係なく誠心誠意対応しましょう。

 

■繰り返し読まなければ本当の意味はつかめない

お世話になっている人と飲みに行った時のこと。 私はお酒は好きなのだが、最近はカラオケには行かない。 しかし、その人がどうしてもということで付き合うことに。 しぶしぶ一曲歌ってみた。 その歌は過去にも何度も歌った曲。 意外なことに 《こんないい詩だったのかぁ》 と気づかされたのだ。 この歌をよく歌っていたのは15年前。 当時と今の自分は違う。 過去の私には意味はよく分からなかったが、今はよく理解できる。 まさに自分の今の気持ちにピッタリだった。 先輩コンサルタントの人から 「好きな本を繰り返し読んだ方がいい」 とアドバイスをしてもらったことがある。 私は好きな本を2冊に絞り、繰り返し読んでみた。 するとどうだろう? しっかり読んだはずなのに、繰り返し読むたびに 「そうかぁ、こんな重要な事忘れていたな」 という部分が必ず出てきた。 このことで本当の意味を理解し、仕事の結果につながった。 歌の歌詞を一回で覚えられないように、本の内容も一回では理解できない。 サッと表面上の意味はつかめても本当の意味はつかめないのだ。 たくさん本を読むのもいいだろう。 しかし、時には 《これだ!》 という本を繰り返し読んでほしい。 読むたびに新しい発見がありますよ。

 

■勉強できないのは時間とお金が無いからではない

ダメ営業マン時代のこと。 深夜の12まで仕事をしていたため、家に帰ったときは疲れ切っていた。 それでも毎日ビールと焼酎を飲み、寝るのは深夜の3時ごろ。 これでは疲れもたまりいい仕事はできないのも当然だ。 案の定、頭と体のキレが悪く全く結果も出なかった。 その時の私は結果が出ないながらも 《何か勉強でもしなければならない》 と思って資格を取ろうとしたり、何か本を読もうとしたりとは思っていた。 しかし疲れ切った状態では何もできない。 また 《そんなもの買う余裕もないしなぁ・・・》 とも思っていた。 当時の私は 《ダメ営業マンは時間もお金もないんだから勉強などできない》 と諦めていたものだった。 これは本当のことだろうか? 確かに家に帰るのは深夜の12過ぎだった。 だとしても移動時間はたっぷりある。 やる気になりさえすれば車の中で勉強のCDを聞くことはできたのだ。 また勉強のための教材を買う余裕はなかったが、飲み代はあった。 飲み代で1万円出せても本の1,500円は出せない。 あの時代、飲み代の一部でも自分の成長のために使えばずいぶん違っていただろう。 私の尊敬する先輩コンサルタントは自分の教育費を惜しまない。 毎月何かしらのセミナーに参加したり、本を読んだりと常に勉強している。 その姿を見て 《なかなか追いつかないのも当然だ》 と感じる。 勉強できないのは時間がないからでもなくお金がないからでもない。 その気になれさえすればどうにでもなるのだ。 一日の一部でもいい。 何かをやりながらでも構わない。 意識して自分を成長させる時間をつくるようにしましょう。

 

■動かなければ失敗も成功もない

数人の仲間で集まったときのこと。 その場にいないメンバーの話になった。 そこである人が 「Aさんは○○の事業に手を出さない方がよかったですね。あれは失敗ですよ」 と言っていた。 たしかにAさんは自分のカテゴリー外のことに深入りし、失敗たように見える。 他の仲間も口をそろえて同じようなことを言った。 しかし、私はそうは思わなかった。 私自身も 「○○はしない方がよかったですね」 と言われることもある。 一見失敗に見えることも、私自身にとってみれば一番勉強になったりする。 先日、研修で若い営業マンとお会いした。 その時にこんな話をしていた。 営業「営業レターを出していたら地主さんからクレームがきましてね」 私「クレームですか?」 営業「ええ、こんな情報を出している時点で会社がおかしい!と怒られまして」 私「それは大変でしたね」 営業「でも、営業レターで感情を動かせるということは分かりました。これから改善してどんどん結果を出します」 普通、お客様から 「こんなもの送ってくるな!」 と言われればショックを受ける。 場合によっては 「もう営業レターはやめよう」 と思う人もいるだろう。 しかし彼は違った。 止めるどころか、 「もともと無反応だったのですから、連絡をもらっただけでも手ごたえを感じていますよ」 と嬉しそうだったのだ。 動かなければ失敗もなければ成功もない。 そう考えて失敗も前向きにとらえ、さらに行動しましょう。

 

■“学んだ人”ではなく“学び続ける人”になる

毎月、研修させて頂いている会社の部長と飲みに行った時のこと。 こんな話をしてくれた。 部長「うちは経験者をあまり採用しないんです」 私「どうしてでしょうか?」 部長「経験者はへんに知識がありますから学ぼうとしない人が多いんです」 私「それはあるかもしれませんね」 部長「私が欲しいのは“学んだ人”ではなく“学び続ける人”なんですよ」 この話を聞いて 《確かにそうだな》 と深くうなずいた。 先日、2人の友達と会った時のこと。 一人は大学までがっつりスポーツをやっていたタイプ。 筋肉質でいい体をしていた。 しかし、年を取るにつれ運動をしなくなり今や見る影もない。 本人も 「だらしない体になっちゃったよ」 と言っていた。 もう一人の友達は30過ぎまでぽっちゃりとした体形だった。 しかし、35歳を過ぎてから運動を始める。 今はちょっとしたアスリートのようなカッコイイ体型になったのだ。 40歳になったとき 《もういいや》 と思って仕事を流してしまえば徐々に力は落ちていく。 気づいた時には全く契約が取れなくなる・・・ と言った結果が待っている。 逆に年をとってから 《これから少しずつでもいいので営業心理学でも学んでみよう》 と始めた人は少しずつ力をつけ、気づいた時には 「今月も楽々契約が取れる」 なんて状態になっているだろう。 始めることに遅いなんてことはない。 過去に学んだ人ではなく、これからも学び続ける人になってください。

 

■ひらめきは一瞬で生まれ一瞬で消えていく

パソコンで仕事をしていた時のこと。 突然 《○○のテーマでメルマガを書こう!》 とひらめいた。 ただ、その時は他の仕事の作業中だった。 《きりがいいところまで終わってから・・・》 などと考えているうちにその”ひらめき”が消えてなくなってしまった。 “逃した魚は大きい” と言うように消えたひらめきもまたすごいいい内容だった気がするのだ。 私はこういったことがちょくちょくある。 消えたひらめきを再び思い出せばいいのだが、消えてなくなってしまうこともある。 これは本当に惜しいと思う。 そうならないために今はすぐにメモをする習慣を身に着けている。 ひらめきやアイデアと言うものは、思いついた瞬間に作業を一瞬止め書かなければ消えてしまうものなのだ。 人の話も同じこと。 《確かにその通りだなぁ》 と思ってもメモをしなければ消えてしまう。 しばらく時間が経てば 《なんかよかった・・・》 という感触しか残らない。 やはり文字として残すことが大切なのだ。 人によっては 「面と向かってメモのするのは失礼なのでは」 と言う人がいる。 これはやられてみれば分かるが、話をしているときに 「今のいい話なのでメモしてもいいですか?」 と言われることほど嬉しいことはない。 話をしてよかったと心から思うのだ。 いいアイデアを思いついた時、人からいい話を聞いた時。 その場ですぐに言葉として残す。 ひらめきは一瞬で生まれ一瞬で消えていくのだ。 その一瞬を逃さない人がさらに結果を出していくのです。

 

■やる気が出るのを待つのではなくます行動する

私は毎日、朝早くから活動している。 このことを知っている人から 「早朝からよく仕事ができますね。私なんかエンジンがかかるのに時間がかかってダメですよ」 と言われることがある。 多くの人は 「やる気が起こってから本格的に仕事をしよう」 と考える傾向にある。 もちろん”やる気がぐんぐん湧いてくる”といった日もあるだろう。 しかし、ほとんどはそんなことはない。 やる気が起こるのを待っているうちに午後になり、夕方になる事も少なくないのだ。 過去は私もそう思っていた。 《朝からやる気も出ないし、徐々に上げていこう》 などと思っているうちに夕方に。 夕方からお客様のうちを訪問し、深夜に資料を作成する。 こうなれば帰れるのは深夜の12時、1時。 こうしてどんどん疲れがたまっていった。 やる気が起こるのを待つのではなく”まずは行動する”ことが大切。 どんな些細なことであっても行動すれば勢いがつくもの。 1つの行動がきっかけとなり、やる気もわいてくるのだ。 私は10年ほど前からブログを毎日更新している。 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/ 毎日していることなので体が自然に動く。 たとえ調子の悪い日でもブログを更新すると 《よっし!この流れでパワーポイントでも作るか》 とやる気がわいてくるのだ。 “やる気が湧いてくるのを待つのではなく、行動するからやる気が出る” と考えて欲しい。 そう考え方を変えれば行動力は何倍もアップします。

 

■苦手な人とは物理的な距離を取る

ある店長のこと。 その店長はもともとネガティブなタイプ。 何かにつけ 「あいつが悪い」 「この商品は最悪だ」 「会社の方針はおかしい」 と文句ばかり言っていた。 こういった人と一緒にいると自分までネガティブな思考になってしまうもの。 気づいた時にはネガティブ思考になり、マイナスの事ばかり考えるようになった。 私はこの店長がとにかく嫌いだった。 一通り悪口や泣き言を言った後、こっちにもとばっちりがくる。 「お前、先週何件電話したんだ?」 と聞いてきたりする。 それほどしていない私が回答に困っていると 「だからダメなんだよ。とにかく行動しろ!」 などと言ってくる。 行動している人から言われるならまだしも、動かず文句だけ言っている人から言われるはいい気分ではない。 そのたびにカチンときていたものだ。 本当に一緒にいるのが辛かった。 特に土日。 その店長もアポがないため事務所で同じ時間を過ごすことになる。 これからとてつもなく嫌だった。 これは本当にストレスがたまったものだった。 私はあるときから店長との距離を置くようにした。 会話を最小限にすることはもちろんの事、物理的距離も置くようにした。 たとえば土日は事務所の机に座るのではなく 「外でのぼり旗を変えてきますね」 と言って外に出るようにした。 外に出ないとしてもちょくちょくリビングなどに行って、そこからお客様の様子などを眺めるようになった。 店長と離れているとストレスはたまらない。 また、事務所の外に出る習慣が身についたためお客様の様子がわかるようになる。 いち早くいいお客様とも出会えるようにもなったのだ。 会社にはいろいろな人がいる。 嫌いな人とずっと一緒にいることはない。 展示場の外の掃除をしながらお客様の様子見るなど、何か考えて物理的な距離を取ってほしい。 そうすることでストレスもたまらず、営業結果もよくなります。

 

■同行商談は実はデメリットの方が大きい

新人営業マン時代のこと。 30代のお客様と商談していた。 話はとんとん拍子に進んでいく。 そのことを所長に報告すると 「今度は俺が同行するから」 と言う事になった。 その時は 《まあ、わからないことも多いし同行してもらった方がいいな》 と思っていた。 それから2回ほど所長に同行して商談を進めてもらっていた。 そんな時のこと。 お客様から突然連絡があり 「もう菊原さんの会社とは話をしません」 とお断りの電話を頂いた。 あわてて理由を聞くと 「一人で商談を進められないような人が担当では心配なので」 と言われてしまった。 その後 「上司のサポートや有能なスタッフがついていますから!」 と粘ったが、ダメだった。 あの時もし一人で最後までクロージングしていたらどうだっただろうか? 結果は分からないが、途中で断られることはなかっただろう。 研修先の営業マンから相談を受けた時の事。 その営業マンは20代後半なのだが、30代後半に見えるタイプ。 逆に上司は30代なのに20代に見える童顔。 お客様と商談しているときに童顔の所長に同行してもらった時にお客様から 「上司と部下が逆のようですね」 と冗談を言われた。 その時は笑って過ごしたのだが、それからすぐに 「検討を見送りたい」 とお断りされたという。 どうしてもの時やお客様が望んでいるなら上司に同行をお願いしてもいい。 それ以外はできるだけ一人で商談を進めたほうがいい結果につながるもの。 サポートで設計スタッフにヘルプしてもらうならいいのだが、商談の主導権まで上司に握られたのではお客様は心配になってしまうのだ。 人に頼らずできる限り最後まで責任を持って商談をしましょう。

 

■害虫と考えるか?それともチャンスと考えるか?

毎月研修をさせて頂いている社長とお会いした時のこと。 こんな話をしてくれた。 社長「私は会社にかかってくるテレアポが好きでね」 私「テレアポって売り込みの電話ですか?」 社長「そうですよ。そういったたぐいの電話に出るのが好きなんです」 私「どうしてですか?」 社長「勉強になるからですよ。営業マンのトークや切り替えしも参考になりますしね」 私「確かにそれはありますね」 私自身もかかってくる電話には出て話をする方だ。 その内容を聞くことで 「これじゃだめだな」 と思ったり 「これはなかなか上手いな」 と思ったりする。 意外なヒントを得られることもある。 その社長はそれだけではない。 さらに 「ガッツがある営業マンとはアポイントを取って会う」 という。 そして、話が合えば 「うちの会社に来ないか」 と誘うというのだ。 一方、テレアポを毛嫌いしている社長も多い。 社員に対して 「売り込み風の電話は絶対に取り次がないように」 と指示している会社の社長もいる。 一度私がその会社に電話した時、テレアポと間違えられ、つなげてもらえなかったこともある。 人それぞれ考えがあるが何とも言えないが、 “どんなこともチャンスにある” と考えたほうがものことは上手くいくもの。 テレアポを害虫のように毛嫌いするのではなく、チャンスだと考えてみてはいかがでしょうか?

 

■習慣が途切れてもまた仕切りなおせばいい

ダイエットに成功した知人とお会いした時のこと。 知人は過去に何度も挫折していた。 にもかかわらず今回は成功。 その秘訣についてこんな話をしてくれた。 私「どうやってダイエットを成功させたのですか?」 知人「いやぁ〜今までは1日ドカ食いしてしまうと”もういいや”と自暴自棄になっていましてね」 私「そういう事ってありますね」 知人「今回はドカ食いしたとしても翌日調整するようにしまして」 私「投げやりにならなかったという事でしょうか?」 知人「そうなんです。それで続けることができたんです」 これは続けるためのいいヒントになる。 朝5時に起きることを習慣にしているときに2時間寝坊したとする。 もしくは2度寝で寝坊する。 そうすると “朝辛いし、もういいや” と思いがちになる。 約束を守らなかったのはたった1日だけのこと。 翌日また5時に起きれば何の問題もないのだ。 これは習慣だけでなく、ビジネスでも参考になること。 たとえば営業レターを毎日送っていたとする。 忙しく3日止めてしまった。 そうなると 《面倒だしもういいや》 と投げやりになってしまったりする。 そこで投げやりになるのではなく 《明日からまた3通ずつ出せばいい》 と立て直せばいいのだ。 いい習慣が途切れてしまうこともある。 そんな時は “明日から仕切りなおせばいい” と前向きに考える。 決して自暴自棄にならないようにしてください。

 

■“捨て台詞”は百害あって一利なし

知り合いからイベントに誘われたことがあった。 その日は他の仕事もあり 「前の仕事が早く終わるようでしたら考えます」 と結論を引き延ばしていた。 イベントに参加したかったのだが、結局参加することはできなかった。 そのことに対してその人は “捨て台詞” のような言葉を吐いた。 私自身、できればイベントに参加したいと思っていた。 しかし、どうしてもはずせない仕事でやむを得ず欠席した。 それまでは 《次回は必ず出席したい》 と思っていたが、捨て台詞を吐かれてからは 《絶対に参加しない》 と心に誓ったのだ。 つい先日のこと。 ある編集者から 「菊原さんの本を出したいので企画を進めさせてください」 というオファーを頂いた。 さっそくお会いして話を進める。 その後、何度もやり取りをして編集者は企画会議に臨んだ。 しかし、今一歩のところで出しなおしなる。 その後も結構な時間をかけて編者者と企画書を作り直し再チャレンジした。 結局、企画は通らなかった。 それもかなりの時間と労力をつぎ込んだにもかかわらず。 しかも、編集者は最後まで 「間違いなく通しますから」 と言っていた。 しかし、最後の最後でギブアップしたのだ。 さすがにこれにはカチンときた。 思わず “捨て台詞” でも言ってやろうかとも思った。 しかし、ここでもう一人の自分がストップをかけた。 《編集者だって企画を通そうと本気でやってくれた。それだけでもありがたいことだ》 と思ったのだ。 そして直接電話をして感謝の意を伝えた。 もしこのとき感情に任せて捨て台詞を吐いていたらどうだっただろうか? この編集者との関係は間違いなく終わりになる。 本当に言わなくてよかったと思う。 誰しもカチンときたとき捨て台詞やひどい言葉を言いたくもなるだろう。 そんな時こそ、 《こんなことを言って何の得になるのか?》 一瞬考えて欲しい。 感情に任せた一言を言わないことで次にチャンスはつながるものです。

 

■クレームで得しても人生はつまらなくなる

学生時代の友人数人と飲みにいった時のこと。 一杯目のビールは早く来たが、二杯目がこない。 仲間のA君はイライラしていた。 私もちょっとイラッとしたが・・・ A君が文句を言おうとしたところで私が 「まあ、そのうち来るから」 となだめているときにやっと登場した。 その時はお店が混んでいた。 頼んだ料理がこなかったり、ミスで違うものがきたりとトラブル続き。 私は気にならなかったが、A君はその都度クレームを入れていた。 その姿を見ながらも 《そんなことより久しぶりに会ったのだから楽しく話そうぜ》 と思ったものだった。 A君は過去にクレームをつけてサービスしてもらった経験がある。 それ以来、ちょっとしたことでクレームをつけるようになった。 ある時は回転寿司で 「シャリにゴミが入っている」 とクレームをつけすべて無料にしてもらったという。 確かにその時は得したかもしれない。 しかし、その後A君は無意識に “何かクレームをつけるところはないか?” と探すようになってしまった。 食事代1,000程度得しただけで、その後の人生をだいぶ損しているのだ。 サーヒスに対して思わずクレームをつけたくなる時もある。 そんな時は、 《これを言う事でお店のためになるのだろうか?》 と一度問いかけてみて欲しい。 賢明なあなたには自分の利益を計算したクレームをつけて欲しくない。 そんなことをしても得られる利益はほんのわずか。 その後、大幅に人生をつまらなくするだけです。

 

■勝因になったなにげない一言

あるお客様と接客していた時のこと。 共感トークやおススメしないトークが機能して、お客様と打ち解けた。 お客様は 「リフォームか建て替えか悩んでいるのですよ」 とお悩みを教えてくれた。 そこでは私は 「一度建物を見ることもできますが?」 と提案した。 お客様は夫婦で内緒話でもするように話し合い、すぐに 「ではお願いします」 と承諾してくれた。 そして翌日。 私はお客様のお宅にお邪魔した。 建物は 《これは建替えるのはもったいない》 と思えるほどきれいだった。 私としてはリフォームより、建て替えの方がいい。 しかし、無理は出来ない。 私はこのように話を進めた。 私「本当にキレイにされていますね」 お客様「片づけるのは好きな方なので」 私「ここまでキレイでしたら建替える必要はないと思いますが」 お客様「いやいや、表面的にはそう見えるかもしれませんが、洗面とキッチンはひどいものです」 お客様はそう言って洗面とキッチンを案内してくれた。 確かにその場に足を踏み込むと床が沈む感じがする。 しかも補強シートのようなものが既に敷いてあり、それでも沈んでいた。 見た目以上に家自体は傷んでいたのだ。 話し合った結果、リフォームと新築の見積りを両方だすことになった。 最終的には新築することに決まった。 お客様は契約後に 「他の営業さんは初めから”建替えた方がいい”と言ってきたんですよ。菊原さんだけは”キレイだからもったいない”と言ってくれましたよね。だから信用できたんです」 と言っていただいた。 私は素直に《これはもったいない》と思って 「ここまでキレイでしたら建替える必要はないと思いますが」 と口にした。 それが勝因になったのだ。 最初から自分の利益を考えるのではなく、お客様のことを考える。 その方が結果的に上手く行くものです。

 

■ネガティブ思考になってしまう理由

ダメ営業マン時代のこと。 当時は深夜の12時まで会社に残っていた。 みちっり働いていなかったとしても朝9時から15時間も会社にいれば疲れが出る。 帰るころにはいつも体も心もクタクタだった。 この時、私は効率のいい時間術の逆の生活をしていた。 本来一番元気な午前中はサボり、疲れきった頭で図面や提案書を考える。 もともと実力もなかったが、その力すら半分も発揮できなかった。 だから契約もほとんど取れなかったのだ。 その時代は成績が低迷していたこともキツかったが、それ以上に辛かったのが “ネガティブ思考になり、どうしても悪い事を考えてしまう” ということ。 これは辛かった。 その時は本屋で自己啓発関係の本を読んだりしたこともある。 そこには ・ネガティブなことは一切考えない ・高い目標を立てる ・今日1日良かったことを思い出す などと書いてある。 しまいには 「物事をプラス思考で考える」 と書いてあった。 それを見た瞬間 《それができないから困っていんじゃないか!》 と本に突っ込んでしまった。 当時はどんなにプラスに考えようとしてもできなかったのだから。 それからしばらくしてのこと。 私は結果を出し、朝型にスタイルを変えた。 その瞬間、マイナス思考とはお別れしたのだ。 《自分はどうもマイナスに考えてしまう方だ》 という人もいるだろう。 そういった方は夜早めに寝てしまい、朝早く起きて考えてみほしい。 それだけで思考回路がガラッと変わる事もあります。

 

■“自己満足の数字”→“お客様のメリット”

あるお客様と商談していたときのこと。 そのお客様は鉄骨メーカーを検討していた。 私が扱っていた建物はバリバリの鉄骨。 私ウキウキしながらは 「当社の柱が一番太いですし、厚みも○ミリもありますよ!!」 と数値とデータで説明した。 と言っても各社構造は違う。 柱の太さだけでは単純比較できない。 私はあるところから比較的客観的なデータを入手し説明した。 しかし、お客様はそれほど興味を持たなかったのだ。 その時の比較表はこのようなもの。 A社 強度95 B社 強度96 当社 強度100 確かに一番だったのだが、僅差だった。 これを見せたことで逆に 《どこもそれほど変わらないんだ》 という印象を与えてしまう結果になった。 先日お会いした営業マンは 「Q値がコンマ2ポイント改善されたんですよ!」 と興奮しながら話してくれた。 内部の人にとっては凄い事かもしれないが、お客様にはピンとこない。 このまま説明しても 「へぇ〜そうなんですね」 とスルーされることになる。 トップ営業マン時代はこのような自己満足的な説明はしなくなった。 「工場で85%を生産しています!」 というのではなく 「ほとんど工場で作るので雨にぬれずに作れます」 といった言い方に変えていたのだ。 “自己満足”→“お客様のメリット” に変えてみる。 そうするだけで同じ説明でも何倍も響くようになります。

 

■その怠慢ですべてのチャンスを失ってしまう

少し前に、ある営業マンに 「○○の値段を教えてもらえますか?」 と連絡した。 営業マンは 「分かりました。あとでご連絡します」 と快諾してくれた。 しかし、いつまで経っても連絡はこない。 こういった事は頼んだ方は覚えているもの。 《あれはどうなったんだろう・・・》 と時々気になっていた。 それからしばらく経ってのこと。 さすがに記憶が薄れた時に 「あの件ですが、○万円くらいです」 と連絡があった。 これだけ時間が経ってよく思い出したと感心するほど遅かった。 その時はもう購買へのテンションは下がり 「参考なりました」 と電話を切った。 もしその場で調べてくれたらどうだっただろうか? 8割くらいの確率で決めていた。 今回はその件だけのチャンスを失っただけのこと。 しかし、それ以上に失ったものがある。 それはその営業マンへの信頼。 最低限の仕事はお願いするかもしれないが、今後積極的に仕事を依頼することはない。 ましてや誰かに紹介することなど決してないのだ。 金額はその場で調べればできる事。 どうでもよくなった時に連絡するのでは遅いのだ。 そのまま連絡しない人もいるが、そういった人は論外。 一刻も早く、調べて迅速に対応しましょう。

 

■人に教えれば教えるほど理解度が深まる

以前のブログにて 「独り占めを止めた瞬間ステージが変わる」 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201406280000/?scid=su_369 と言うお話をした。 何かいい情報を知った時 《これは誰にも知られないように》 と教えない人はそれまでの人。 人の上に立つ器ではない。 誰よりも早く出世する人はそういった独り占めはしない。 《こんないい事を知ったぞ、皆に教えよう》 と気持ちよく開示していく。 さらには 《皆に実行してもらいたい》 と私を講師として呼んでくれる人もいる。 本当にありがたいこと。 実際の話、こういった人はいち早く上に登っている。 私自身は営業レターを始めた時はコツコツと一人でやっていた。 1年間結果を出し、研究が進んできた時 《これを皆にも共有したい》 という気持ちが起こるようになった。 しかし、会社は訪問推奨をしている。 おおっぴらには公開できない。 私は身近な後輩二人にノウハウを伝えた。 教えて初めて気が付いたのだが、教えたことで何倍も理解力が深まる。 後輩からの 「どうしてこのタイミングで送るのですか?」 だとか 「なぜここで電話しないのですか?」 と言う質問に対して答えることでノウハウも整理されたのだ。 それからすぐに私はブログでノウハウを公開するようになった。 さらには本などでも伝えるようになった。 どんどんアウトプットした結果、ますます整理され洗練されたのだ。 もし営業レターについて 《これだけは誰にも教えないぞ》 と独り占めしていたらどうだっただろうか? 4年続けてトップを取れたどうもわからない。 どこかで下降してしまっていただろう。 人に教えることほど理解度が深まる事はない。 いい情報は積極的に開示するように心がけましょう。

 

■まわりから応援される人の口癖

営業は1人ではできない。 とくに私がやっていた住宅営業はいろいろな人の協力が必要になってくる。 設計スタッフがいなければ図面も書けないし、工事部の人がいなければ建物もつくれない。 協力業者がいなければ基礎もうてないし、水道も電気も引けない。 多くの方々の協力あってこそ仕事が回っていくのだ。 一瞬売れて、消えてしまう営業マンがいる。 そういった営業マンは周りのスタッフへの感謝が足りていない。 もしかしたら心の中で 《感謝している》 と思っているかもしれないが、それが伝わっていない。 忙しさと傲慢な気持ちから 「あとは任せるよ」 と丸投げするようになる。 こうなれば落ちていく日もそう遠くはない。 一方、売れ続ける人は違う。 誰に対しても感謝の気持ちを忘れない。 先日お会いした営業マンは 「ありがとう」 と言うことが習慣化されている。 一緒に食事をしたのだが、店員さんが何かを持ってくるたびに 「ありがとうございます」 と口に出して言っていた。 これだけ見ても 《普段からスタッフにお礼の言葉を言っているのだろうな》 と推測できる。 どんな些細な事でもいい。 何かチャンスがあるたびに 「ありがとうございます」 と口に出して言ってみる。 この習慣が身についた時には周りから自然に協力してもらえるようになります。

 

■言い訳のスキルは嫌でも上がってしまう

ダメ営業マン生活が長くなった時のこと。 いっこうに成績は上がらない。 接客も訪問もやればやるほどダメになるような感じがした。 しかし、1つだけ上達していくものがある。 それは上司への言い訳。 言い訳のスキルだけはぐんぐん上達していったのだ。 あるミーティングでのこと。 所長から 「今月も契約ゼロどころか、見込み客も見つけられないのか!」 とつるし上げられそうになった。 私はとっさに 「見込み客が見つからなかったわけではなく、たまたま道路が狭くユニットが入らないお客様といい感じで進んでいた人がリストラ予定なってしまいましてね。仕方がなかったんです」 と答えた。 所長は何か言いたそうにしながらも 「う〜ん、じゃあしょうがないな。今月もまだ稼働日があるからがんばれ」 と言って終わった。 鮮やかに言い訳でクリアしたのだ。 確かに会議で “どうすり抜けるか?” と言うスキルは上達していった。 しかし、なんだか虚しかった。 自分自身で 《こんな事をしていても売れるようにはならない》 と分かっていたからだ。 営業マンは身近で言い訳をたくさん聞く。 同僚であったり、先輩であったり。 とくに所長が部長に言い訳している内容は参考になる。 そういった事を聞いているうちに知らず知らずのうちに上手くなってしまうのだ。 言い訳が上手くなっても売れるようにはならない。 そう肝に銘じてシッカリ行動するようにしましょう。

 

■誰でもできる自信をつけるベストの方法

ダメ営業マン時代のこと。 私のメインの活動と言えばアポなし訪問かアポなし電話。 どちらもお客様からはまったく相手にされない迷惑行為。 やればやるほど 《俺って何をやっているのだろう・・・》 とうんざりしていたのだ。 このような行為は悪い暗示になっていく。 頑張れば頑張るほど 《誰からも必要とされていない》 と思うようになったものだった。 トップ営業マン時代のこと。 私は毎日、お客様にお役立ち情報を送っていた。 お役立ち情報の内容は過去のお客様の失敗例。 過去のお客様が 《建てる前にこれを知っていれば・・・》 という事例。 これを送ったからと言って 《家づくりは私にお任せください》 と伝えることがメインの目的ではない。 私も営業マンだ。 多少そう言った気持ちもあったことは否定できない。 しかし、それ以上に 《これから建てるにぜひ知ってもらいたい》 と言う気持ちで送っていたものだった。 こういった行為は自分への暗示になるもの。 お役立ち情報を出すたびに 《こんないい事をしているのだから結果が出るのは当たり前のこと》 と思うようになっていた。 ふんぞり返るという意味ではなく、いい意味で自信につながったのだ。 自己暗示とは 「私は出来る、私は出来る・・・」 と口で念じるだけではない。 むしろ日ごろの行動こそ、一番の自己暗示になるのだ。 自分が納得できる行為を繰り返していく。 それこそが一番自信がつくものです。

 

■会社の利益を確実に守る方法

1年以上前に研修をさせて頂いた会社がある。 その会社の社長からこんな報告を頂いた。 社長「あの研修から毎月お役立ち情報の作成をしていまして」 私「毎月ですか?」 社長「ええ、毎月の全体会議の時に10分間のワークをしています」 私「それはいいですね」 社長「お役立ち情報が増えたことはもちろん、さらにいい事も起こっています」 私「それは何でしょうか?」 社長「現場の損失が大幅に削減したんです」 話を聞けば以前は年間3千万以上の現場での損失があったという。 営業マンがいくら注意しても現場ではいろいろミスは起こるもの。 「コンセントの位置が違う」 「収納はもっと細かく仕切られていると思っていた」 「ドアの開きが逆だ」 などなど。 新人営業マンはもちろんのこと、ベテラン営業マンもこのようなちょっとした行き違いは起こるのだ。 お役立ち情報のワークをすることでこういった情報を共有できる。 また失敗を振り返ることで 《次は注意しよう》 と再発防止にもなる。 この会社ではこういったクレームがゼロにはならなかったものの、一千万弱に減少した。 これだけで二千万円のコストダウンになったのだ。 メリットはこれだけではない。 お客様のミスが減ったため紹介も多く出るようになる。 社長は嬉しそうに 「菊原さんの研修費の100倍以上のリターンがありましたよ」 と言ってくれた。 私自身もこういった事を言われるのが何よりの励みになる。 “1ヵ月に一回10分間お役立ち情報のワークをする” これだけで何百万、いや何千万も利益が残るようになる。 お役立ち情報も増え、いい事ばかり。 会議の10分をこの時間に投資して欲しい。 これ以上確実にリターンが得られることはありません。

 

■車のショールームでエンジンの話だけされたら?

研修でのこと。 その研修は皆さんにトーク設計図を作成していた。 挨拶→共感トーク→おススメしないトーク→お悩みを聞く と順調に作っていった。 そんな時のこと。 1人の営業マンが 「ここまでのステップは必要な事ですが、やはりうちの構造を知ってもらいたいです」 と言い出した。 もちろん、お客様から質問があれば答えた方がいい。 お客様のことをつかめないまま、マニアックな方向に行くのはおススメできない。 私はその営業マンに 「もう少し先で十分伝えられますから」 とアドバイスした。 しかし、その営業マンは納得しなかったようだ。 そんな時にもう店長がこう言い出した。 店長「お前が車を買いに行ったとして、エンジンの説明だけされたらどう思う?」 営業「エンジンですか?」 店長「4AGのエンジンで最大トルクが○○です、などとカタログを使って永延説明してくる営業マンはどうかな?」 営業「それはちょっと引きますね」 店長「家の構造もお客様にとってはエンジンのようなものなんだよ」 営業「確かに、そうかもしれませんね」 その営業マンは店長の 「エンジンのたとえ」 で納得したようだった。 普段、構造の大切さを勉強したり、話をしているとどうしてもそれを伝えたくなる。 しかし、初めて聞くお客様は 《この人は一体何の話をしているのだろう?》 とポカン顔で聞くことになる。 一部のマニアックなお客様以外はいい反応を得られないだろう。 《このことはお客様にぜひ知ってもらいたい》 という事がある。 そういった事もお客様のことをよく見極めてから伝えた方がいい。 たとえ他社より優れた構造だとしても、段階が早すぎれば逆効果にしかならない。 初回接客では言いたいことをグッと堪えて、お客様が知りたいことを伝えるようにしましょう。

 

■潜在意識はすべて一人称で考える

研修をさせて頂いている会社に伺った時のこと。 その会社の営業部長が一人の営業マンを紹介してくれた。 その営業マンは長期間、トップクラスの成績を出し続けている人。 少し話をしたがまったくギラギラしていない。 むしろ油が抜けきっていて草食系にさえ思えた。 その営業マンが面白い話をしていた。 営業「先生は潜在意識とか興味がありますか?」 私「潜在意識ですか、知っているには知っていますが」 営業「では潜在意識はすべて一人称で考えるって知っていましたか?」 私「いえ、それは知りません」 その営業マンによると 「潜在意識は自分のことはもちろんのこと、他人のことも自分のことだと思ってしまう」 と言う。 つまり他人の成功をイメージすれば、影響を受けるのは自分となり、自分の成功をインプットしたことと同じになるということ。 逆に他人の失敗をイメージすれば、自分の失敗をインプットしたことと同じになのだ。 これは非常に怖い事。 ライバルの商談を横目で見て 《コイツの商談潰れろぉぉ・・・》 などと呪いをかけていれば、被害をこうむるは自分。 結果、潜在意識に商談がつぶれるイメージが入ってしまうのだ。 以前、知人から 「タイガーウッズはライバル選手のショットの成功を願う」 という話を聞いたことがある。 おそらくタイガーも “潜在意識はすべて一人称で考える” と言う事をよく知っているのだろう。 ボーとしていると思わず 《アイツ失敗しないかな》 などと考えてしまう事もある。 そんなことこそ ”潜在意識はすべて一人称で考える” という事を思い出し、無理やりでも他人の成功を願ってほしい。 これが習慣化した瞬間、長期的に結果を出せるようになります。

 

■表面的なスキルではなく根底を見極めよ

毎月、研修をさせて頂いている会社に伺った時のこと。 いつも会社の会議が終了後、私の研修という予定になっている。 少し早めについた私は会議にも少しだけ顔を出すことにした。 会議の中で部長が 「彼が魔法のトークを使いこなす営業マンですよ」 と紹介してくれた。 その内容を聞くと 「奥さんの趣味の話で盛り上がる」 だとか 「お子さんがハマっている漫画の話で盛り上がる」 と言った事だった。 こういったトークは真似できそうで出来ない事。 直感的に 《この営業マンは天才肌だな》 という感じがした。 こういった天才的なトークよりも “どうやってそのお客様を商談に持ち込めたか?” という事を知りたい。 という事で私はこう質問した。 私「そのお客様と何がきっかけで商談になったのでしょうか?」 営業「きっけかですか?」 私「展示場でお会いしてすぐに商談になったですとか、もしくは訪問していくうちに商談になったとかです」 営業「このお客様は30回ほど訪問しましてね」 私「30回ですか?」 営業「30回というとみんなビックリするのですが、はじめの20回はただ顔を出しているだけなんですよ」 私「ただ顔を出すと言いますと?」 営業「それはですね・・・」 その後、具体的な話しを聞いた。 営業マンは半年ほど前にそのお客様に展示場でお会いした。 その時に 《このお客様は絶対建てるぞ》 と直感したという。 その後、定期的に訪問を続ける。 資料やチラシを持っていき、留守ならメッセージを書いてポストイン。 よくよく聞けば変わったことをしているわけでもない。 20回目に 「今日は主人もいますから上がっていきますか?」 と言われたというのだ。 多くの人は 「30回訪問して契約を取りました」 という話を聞けば 《俺にはそんな根性は無い》 と諦めるだろう。 確かに20回訪問するのは難しいこと。 しかし、 それを営業レターでフォローしたら? と考えてみたらどうだろう。 出来ない話ではない。 “魔法のトーク””30回訪問して契約” などと聞いてしまうと、誰でもひいてしまうもの。 しかし、その中の1つでも自分なりにアレンジすれば可能になることもある 表面だけでなく、その根底あるものまでよく聞いて取り入れて下さい。

 

■真似できるスキル、手を出してはいけないスキル

「あの人は天才だからと思うのはもったいない」 という話をした。 営業センスが抜群の人でも真似できる事はある。 《あれは別格だからねぇ》 と参考にしないのは非常にもったいない事なのだ。 ただし、真似できないノウハウもある。 ダメ営業マン時代のこと。 あるエリアでダントツの成績を上げているトップ営業マンにお会いする機会があった。 数人の仲間でヒントを頂こうとそのトップ営業マンを囲んだ。 トップ営業マンは気さくな人でいろいろな話をしてくれた。 私はどうしても1つだけ聞きたいことがあり質問した。 私「教えて欲しい事があるのですが」 トップ営業「なんだい?」 私「アポなし訪問してもお客様に嫌がられない方法ってありますか?」 トップ営業「う〜ん、ほとんど嫌がられないからなぁ」 私「何か決まって言うことですとか、やっていることなどありませんか?」 トップ営業「そうだ! いい事を教えてあげるよ」 私「ぜひお願いします」 トップ営業「お客様が出てきたら”○○さんに会いたくて来ました!!”と言ってみるといい。お客様はまず嫌な顔をしないよ」 私「それはいいですね。明日から早速やってみます」 翌日、私はお客様のうちに訪問した。 インターフォンを押し、玄関に出てきたお客様はつめたく 「何でしょうか?」 と言い放つ。 そこへ思い切って 「○○さんにお会いしたかったら来たんです」 と言ってみた。 お客様は一瞬嬉しそうな顔をしたが、すぐに真顔に戻り 「計画は無くなったのでもう来なくていいですよ」 とあっさり断ってきた。 しかし、そのお客様が一瞬嬉しそうな顔をしたことで 《これは上手く行くのでは》 という錯覚を起こしたのだ。 その後も続けたが全く結果にはつながらなかった。 そもそもトップ営業マンとは初回接客でのお客様のつかみ方が違う。 トップ営業マンは初対面で好印象を与えている為、訪問しても 「忙しいところわざわざ来てくれたんだね」 何て言われることもある。 だから 「○○さんに会いたかったですよ」 と言っても効果かがある。 そもそも私にはそんなことは出来もしなかったのだ。 トップ営業マンのスキルは真似できることとできないことがある。 真似できるところはしっかり取り入れ、それ以外は手を出さないようにした方が得策です。

 

■怒りがスッと消える考え方

いつも研修依頼を頂いている社長と飲んでいた時のこと。 私はこの社長が好きだった。 ただ、1つ欠点があるとすれば “誰にでもすぐにクレームをつける” ということ。 店員さんの態度や料理に厳しい。 少しでも納得いかないと 「なんだ、これは!!」 と怒鳴りつけるようにクレームをつけていた。 しかし、その時は違った。 そのお店では店員が慣れてなくサービスが悪い。 その時も社長の頼んだ飲み物だけ来ないことがあった。 その様子をみて 《また爆発するな・・・》 と思っていた。 その後、やっとのことで飲み物が来たが社長は穏やかな顔で 「ありがとうね」 とお礼まで言っていたのだ。 私はその理由を聞いた。 私「今日は随分と店員に寛大なんですね」 社長「最近は怒ったことないですよ」 私「何か心変わりをされたのですか?」 社長「イヤイヤ大した理由じゃないのですが、最近は”店員が娘だったら”と思うようにしているんです」 私「娘さんじゃ粗相があっても文句は言えませんね」 社長「そうなんです。でもそれ以降気分良く飲めますよ」 その社長は顔つきも変わり、すごくいい感じの雰囲気を醸し出していた。 誰だってムカッときてクレームを付けたくなる時があるだろう。 そんな時は 《この店員が身内だったら》 と考えてみる。 その瞬間にスッと怒りがおさまるもの。 またそう考えた方が人生も楽しめるものです。

 

■スマホよりリアルな人との会話を楽しむ

友人とお会いした時のこと。 友人は最新ツールをうまく使いこなすタイプ。 スマホはもちろんのことタブレットやその他のITツールをいろいろ持っていた。 その友人が面白い事を言っていた。 友人「最近、家でスマホを見るのをやめましてね」 私「どうしてですか?」 友人「気づいたら子供も真似するようになってしまったんですよ」 私「食事中にゲームをしているとかですか?」 友人「まさにそうなんです。怖いですね」 友人はFBやラインなど常に人とコミュニケーションを取っていた。 メッセージが来ればすぐ返さないと気がすまないタイプ。 だから食事中も思わずスマホに夢中な事も増えたという。 友人はつくづく 「他人とコミュニケーションが密になっても、家族との関係が悪化してのでは意味ありませんね」 と言っていた。 そのことに気が付いた友人は家ではスマホやタブレットをいじる時間を決め、そのほかは家族との時間をシッカリ取ることにした。 それからは家族といい関係になったという。 先日のニュースで “昼休みのスマホを禁止する” という会社が報道されていた。 それから会話も増え、業績が上がったという。 それまではランチを食べながらもスマホをいじり、食事後も各自がそれぞれ一人でスマホをしているだけだった。 それを禁止することでリアルなコミュニケーションが増えたのだ。 ITツールが便利な事は間違いない。 しかし、それにハマり過ぎてリアルの人たちとのコミュニケーションがおろそかなになったのでは本末転倒になってしまう。 《最近スマホをいじり過ぎだな》 と感じた人は使う時間を少し減らし、目の前の人と会話をしましょう。

 

■出し惜しむ人には魅力を感じない

何年も前からメルマガを続けている知人とお会いした時のこと。 知人はこんな話をしてくれた。 知人「ブログへのアクセスを増やそうとしてメルマガのスタイルを変えましてね」 私「どう変えたのですか?」 知人「記事の途中で”続きはこちらへ”と誘導するようにしたんです」 私「それでどうですか?」 知人「はじめこそブログのアクセスが増えましたが、最終的にはブログの読者を大幅に減らす結果になりましたよ」 私「そうなんですね」 知人「やはり出し惜しみをするとダメですね」 知人はその後、元のスタイルに戻した。 しかし、去った分の読者は全く取り戻せないという。 途中まで読んだ読者であれば続きを読みたくなるはず・・・ そう考えるのが自然だろう。 しかし、出し惜しんだメルマガはストレスが溜まる。 結果、購読を解除するという読者が増えるのだ。 知人から 「菊原さんのメルマガは出しきっている感があっていいですね。」 と嬉しい事を言われた。 私自身、 《この部分は後で取っておこう》 などと考えたことはない。 その場でベストの記事を書くことを心掛けている。 もちろん人によっては 《こんな程度の内容では役に立たない》 と思う人もいるだろう。 しかし、出しきっていることもあり後悔はない。 営業活動だって同じ事。 《この部分は後に取っておこう》 というスタンスの人は魅力がない。 やはり目の前のお客様のために全力を出し切ってくれる人にひかれるのだ。 これからも出しきるスタイルで情報を提供したいと思います。

 

■稼いだお金は預かりものと考える

いろいろな会社を経営している人とお会いした時のこと。 その男性はとにかく稼いでいる。 毎月、サラリーマンの年収くらいは軽いという。 にもかかわらず嫌味な感じはしない。 というのもそのお金を自分のためではなく人のために使っているから。 寄付もするし、何より社員たちに還元しているという。 その男性が 「儲けたお金は預かりものですから」 と言っていた。 自分だけがもらったのではなく、代表で預かっただけ。 そう考えるとみんなに還元したくなるという。 だから成功し続けるのだろう。 ダメ営業マン時代のこと。 私たちにもよくおごってくれるトップ営業マンがいた。 その営業マンもまた 「報奨金はオレが預かっただけのこと。みんなにおごるのは当たり前」 と言っていた。 本当にカッコイイ人だった。 私たちダメ営業マンも 《いつかはそうなりたい》 と思わせてくれる人だった。 その後、私はトップ営業マンになった。 そして機会をつくり、周りの人に還元するようにした。 金額が問題ではない。 ある先輩は小遣い制であるにもかかわらず、私たちにランチをおごってくれた。 こういった事も嬉しいこと。 たとえ700円のランチだとしても感謝するのだ。 まわりのスタッフは 《営業ばかり報奨金をもらって、俺たちには何もない》 と思っているかもしれない。 自分で独り占めするのではなく、少しでも還元する。 今までおごるのが苦手な人も 「稼いだお金は預かりもの」 と考えると実行しやすくなる。 ぜひ今度お世話になっている人におごりましょう。

 

■人が嫌がる事に率先して手を上げられるか?

会社での飲み会でのこと。 飲むのは好きだったのだが、会社の飲み会は憂鬱だった。 その理由は酒乱の人がいるから。 その人は普段はおとなしい人。 しかし、お酒が入ると人格が変わる。 人に無理やり飲ませたり、頭を強くただいたりとまわりの人がシラケるほど暴れていた。 ある期の締めの飲み会でのこと。 問題の人の飲むペースが上がっていた。 まわりの人が一人離れ二人は離れ、孤立している。 機嫌悪そうに一人で手酌で飲んでいる。 一番やばいパターンだ。 そんな時に気の弱い後輩Aが呼ばれた。 隣に座らされ飲まされながら頭をバンバン叩かれている。 遠くで見ながらも 《気の毒に・・・》 と思っていた。 そんな時に隣に座っていた後輩Bが 「オレ、勝負してきますよ!!」 と言って席を立ち、酒乱の人の横に移動した。 後輩Bは飲まされている後輩Aを助けたかったもしれないし、単純に勝負したかったかもしれない。 とにかくカッコよかった。 その後、問題の人と対等に渡り合い、場を上手くおさめたのだ。 この後輩Bは人が嫌がることを率先してやるタイプだった。 例えば所長が 「悪いけどテントの設営付き合ってもらえるかな?」 だとか 「明日のチラシ配り誰が手伝えるか?」 と言った時に真っ先に 「オレやりますよ」 と言っていた。 その後輩ははじめは苦労したものの、徐々に頭角をあらわした。 そして好成績を残し続けたのだ。 人が嫌がることを率先してやるのはなかなかできないもの。 誰もが嫌がることに手をあげられる人になりたいものです。

 

■これしかない、という事を見直してみる

ダメ営業マン時代のこと。 会社からは 「接客したお客様には必ず3回訪問するように」 と指導されていた。 いわゆる”3回訪問”というやつだ。 この3回訪問を初めて耳にしたのは新入社員研修の時。 研修センターのインストラクターから 「一回でお客様が本音を話すことはない。3回、4回と訪問してこそ本音を話すんだ」 と教え込まれた。 この時は 《確かに1回だけ来た人に本音を話すわけない》 と納得していた。 だから、それを信じ込み何年間も続けたのだ。 しかし、どうだろうか? 私は”3回訪問”をして上手く行ったためしはない。 むしろ訪問すればするほど嫌われた。 お客様は 《この人なら相談にのってくれそうだ》 と思えば初対面でも本音を話す。 しかし、 《この人とは話をする気になれない》 と判断された場合、何度訪問しても意味はないのだ。 これは営業レターを送る場合でも言えること。 《この営業マンは感じが良かったな》 と思われば営業レターを送っていれば必ずやいい結果につながる。 逆に 《この人はしつこいしイヤ》 と判断された場合、営業レターを送り続けても効果は薄い。 途中で 「もう送らなくていいですから」 と断られることもあるだろう。 営業レターで反応が薄いなら、初回接客を見直してみる。 レターを活かすような接客に変えることで、その場でアポイントも取れるようになったりするもの。 《これしかない》 と思っていることをこの機会に見直すようにしましょう。

 

■アイスブレイクのための最適ツール

2週続けて、展示場視察についてお話しさせて頂いた。 今週は 《これはうまいな!!》 と感心してしまったツールをご紹介する。 地元の工務店の展示場に入ったとのきこと。 玄関先にお店のメニューなどが書いてある黒板が置いてあった。 そこの前には木材が置いてある。 そして 「この柱は樹齢何年だと思いますか? 正解者にはプレゼントを差し上げます」 と書いてあった。 私が 《う〜ん。20〜30年くらいかな》 と考えているところに中年の営業マンが現れた。 営業「何年だと思いますか?」 私「なんとなくですが30年くらいでしょうか?」 営業「う〜ん、残念! 正解は80年です」 私「80年ですか。そんなにかかるんですね」 営業「はい。樹齢20年の木材より樹齢80年の木の方が長持ちするんです。その理由は・・・」 クイズから入り、私は知らないうちにセールストークを夢中で聞いていた。 5分もしないうちに 《この会社はいい木材だけを使っているんだな》 という感じがしたのだ。 以前も玄関先に黒板が置いてあり 「この展示場のみどころ」 というリストが書いてあった。 このアイデアも素晴らしいと思ったが、クイズはさらに素晴らしい仕掛けだと感じた。 どんな営業マンでも初対面のお客様と打ち解けるのは難しく感じるもの。 アイスブレイクをするためのツールとして簡単なクイズを作ってみてはいかがでしょうか?

 

■“家を建てた事がない営業マン”の切返しトーク

先週のメルマガにて 「他県の総合展示場に偵察に行った」 時の話をした。 私は40代のベテラン営業マンから聞いた 「自分で家を建てたことがない人に家を任せられない」 というトークをハウスメーカーの営業マンに言ってみることにした。 非常にワクワクする。 まず1社目。 30歳前後の営業マンが出てきた。 私「ところでAさんは家を建てているのですか?」 営業「いいえ、私は結婚もしていませんし、地元もこっちじゃないんですよ」 私「そうですか」 営業「でも家づくりのキャリアもありますし、勉強していますからご安心下さい」 私「はい」 営業「当社は設計スタッフも経験豊富で有能な人が多いですから何の問題もありません」 《なるほど、こうやって切り返すのかぁ》 と感心した。 そして2社目。 やはり30歳前後の若い営業マンが出てきた。 私が例の質問をするとこう答えてきた。 営業「私はまだ自分の家を建てて住んではいません。だからこそ自分の好みを押し付けずフラットな意見を言う事ができます」 私「客観的な視点でアドバイスできるという事ですか?」 営業「はい、そうです。自分で家を建てて住んでする人は”こうした方がいい”という考えを押し付けがちになります」 私「確かに」 営業「人それぞれ重視するポイントも価値観も違うのですから、真っ新な状態の営業マンの方がいいアドバイスができます」 こう言われると40代のベテラン営業マンからは 「住んでいる私が言うんだから間違いありませんよ」 と言われる気がする。 自分で家を建てた経験がない人には参考なるトークだ。 お客様には自分の強みを伝えた方がいい。 しかし、他の営業マンを否定したり、攻撃するトークは結局返されてしまうもの。 他人を落とすのではなく自分を輝かせるトークを考えましょう。

 

■ベテラン営業マンの他社排除トーク

他県の総合展示場に偵察に行った時のこと。 まず手始めに地元の工務店に入店した。 そこでは40代のベテラン営業マンが出てきた。 さすがに話が上手い。 流れるような雑談からこんな質問をしてきた。 営業「ところで、ハウスメーカーもお考えですか?」 私「ええ、何社かは考えています」 営業「それはいいと思いますが、ハウスメーカーの営業マンのほとんどは自分で家を建ててないんですよ」 私「若い営業マンも多いですからね」 営業「自分で家を建てたことがない人に大切な家づくりを任せられますか?」 私「そっ、そう言われると・・・」 営業「私だったら心配で任せられませんね」 私「確かにそうですね」 このトークは印象に残った。 確かに “20代前半の何も知らない営業マン” に任せるのは怖いと感じた。 説得力のあるトークだ。 またその営業マンは自信満々に 「私は10年前に自社で家を建てて住んでいますから、良いも悪いも知り尽くしていますよ」 と言っていた。 この言葉からはどことない安心を感じられた。 このようなトークは工務店の営業マンにとって効果的だと思った。 さて、この 「自分で家を建てたことがない人に家を任せられない」 ということハウスメーカーの営業マンに言ってみたらどうなるのだろうか? そうワクワクしながら大手ハウスメーカーに何社か入ってみることにした。 ちょっと長くなったので、それは来週詳しくお話しします。

 

■これから生き残る会社、消えていく会社

(社)営業人材教育協会の内田会長の話を聞いた時のこと。 内田会長は 「人口は減少しているが世帯数は伸びている。ここに注目しなくてはならない」 と熱弁をふるっていた。 これからの日本は徐々に人口は減少していく。 しかし、各家族、一人暮らしなどの世帯数は増加している。 ここに気づいた企業だけが生き残れるという。 例えばコンビニ。 最近は独り暮らし用の食材も増えた。 また味もおいしくなりスーパーで買うのと変わらない。 いや、物によってはコンビニの方がおいしい時もある。 1人暮らし、夫婦二人をターゲットにして商品開発したため、若者だけでなく高齢者のお客様を数多くゲットした。 近くのスーパーというと、相変わらず大量に物を売っている。 一部お惣菜コーナーでは個人盛りのものもあるが、ほんの少ししかない。 こうして一人暮らし、年寄2人のお客様たちが離れていくのだ。 また以前はカフェといえば “スターバックス”か”タリーズ”もしくは”マック” などを思い出した。 しかし、今はセブンイレブンを探す。 つい最近も友人と 「最近、コーヒーなど買いにコンビニに行く機会が増えたなぁ」 などと言っていたものだった。 あの100円コーヒーの戦略は凄いと思う。 これもお客様の動向やニーズに合わせたこと。 こうして企業努力をしていることでコンビニは今もなお売り上げを伸ばしている。 先週末、新聞チラシの中に大量に住宅関係のものが入っていた。 一枚一枚見たがすべて子供がいる家族向け。 もしくは親と同居する二世帯の間取りしか載っていなかった。 住宅会社の人も 《家は家族で住むもの》 という概念を捨てきれないのだろう。 結婚せず一人でくらいしている人も少なくない。 そう言った人がこのチラシを見たら 《私には関係ない・・・》 と思ってしまうだろう。 1人暮らし、夫婦二人はこれからも増加傾向にある。 こういったニーズにも応えられる会社がこれからは実績を伸ばす。 今までの固定概念をぶち壊し、お客様の本当のニーズに目を向けてください。

 

■駆け引きで墓穴を掘ることもある

あるお客様と商談していた時のこと。 たいした競合は無かったのだが、会うたびに 「いっぱい紹介しますから安くしてくださいよぉ〜」 と言ってくるタイプ。 《これはかなり値引かないと決まらないな》 という感じがした。 このお客様とは建物と外構工事を一緒に契約する予定だった。 外構工事の見積りを取ると約100万円。 当社の利益をのせて120万で出すつもりだった。 しかし、マックス値引きをしても、おそらくお客様は 「もう一息お願いしますよ」 と言ってくるのは目に見えている。 上司のアドバイスもあり、私は30万のせて150万円で出すことにした。 見積りを提出してさらなる値引きを言われたら 「では外構工事費をなんとか安くしますから」 という作戦だ。 後日、そのお客様に見積りを提出。 案の定、値引きを要求されたため 「では上司と相談してみます」 と言って別れた。 もちろんアポを取ってだが。 それから3日後のこと。 お客様からこのような連絡があった。 お客様「外構工事ですが知り合いの会社にやってもらってもいいですか?」 私「大丈夫ですが、見積りは取られたのですか?」 お客様「ええ、概算ですが安くやってくれるみたいで」 私「そうですか、分かりました」 この時はそれほど気にもしていなかった。 この時考えていたのは 《余力の30万円が無くなったなぁ・・・》 程度だった。 しかし、その後私は地獄を見ることになる。 外構屋さんの知り合いの大工に建物の工事まで持っていたれたのだ。 その後、お客様から理由を聞いたのだが 「同じ外構工事が50万円も違うので信用できなくなりましてね」 という事だった。 上司と考えた余力作戦が完全に裏目に出たのだ。 もし正直に 「外構工事は100万円ですが、当社の管理費や保証もありますから120万になります。もしお知り合いがいれば外構工事はそちらに頼んでも結構です」 と言っていたらこんな事にはならなかっただろう。 駆け引きも時にはあだになる・・・ と痛感した出来事でした。

 

■商談で輝きを増す営業マン、輝きを失う営業マン

個人コンサルティングを予定していた時のこと。 その営業マンから 「どうしても菊原さんに会いたいと言っている仲間がいるので、コンサルティングが終わった後少しいいですか?」 と連絡があった。 普段はそういった事はしないのだが、 「彼は前から本を読んでいてファンなんです」 と言われると断れない。 後日、3人でお会いすることになった。 個人コンサルしたAさんは一言でいえば地味な感じ。 コツコツ頑張るタイプ。 一方、Bさんはイケメンでハキハキしている人。 積極的だし、コミュニケーション能力も非常に高いタイプだった。 誰がどう見てもBさんの方が売れている感じ。 しかし、実際はAさんの方が2倍以上売っているという。 1時間話をしたが、その理由は分からなかった。 そんな時のこと。 Aさんがこのような事を言った。 Aさん「私はお客様が1円でも得する方法を常に考えています」 私「たとえばどのような事ですか?」 Aさん「たとえばですが、○○を別ルートで仕入れると4万円ほど安くなります。また・・・」 この話を聞いてAさんが結果を出す理由が分かった気がした。 いくらイケメンでも雰囲気が良くてもお客様が得するための努力をしないのでは契約は取れない。 「一生懸命させて頂きます!」 だとか 「私を信じて契約してください!」 と言われても、努力が感じられないのでは今のお客様は決めてはくれない。 第一印象はよくても商談するたびに輝きを失っていく。 会社の言うなりではなく、とことんまで ”お客様が得する方法” を考えているだろうか? そういった努力をしている営業マンは見た目は地味だとしても商談では輝きを放つ。 年々、契約数も紹介数も増えていくのだ。 今まで当たり前だと思っていることをもう一度洗い直し、お客様が得する方法を見つけ出してください。

 

■アンケート記入を断られたら

「人は自分の名前を呼ばれるのが好き」 という話をした。 この話を読んで頂いた会員さんからこのような話を聞いた。 営業「私の会社では来場と共にアンケートをかいてもらうシステムになっています」 私「そうですか。そういった会社もあります」 営業「当然、記入しないお客様もいまして」 私「そうでしょうね」 営業「そんな時は”「お客様」と呼びたくないのでお名前だけ教えてください”と言います」 私「それはいいですね」 営業「はい、名前を聞いたら意識して何度も名前を呼ぶようにします」 「お客様」と呼ばれるより「菊原さん」と呼ばれた方が気分はいい。 些細な事だが、何度も呼ばれていると営業マンに対して親近感がわいてくる。 会員さんは展示場を案内したあと 「ご見学頂いて気に入って頂けましたらアンケートにご記入いただけませんか?」 と再度依頼するという。 すると高確率で 「いいですよ」 と言って承諾してくれるというのだ。 以前は名前を聞かずに 「お客様」 と呼んでいた時は最後にアンケートを依頼してもほとんど断られたという。 アンケートを断られると 《あぁ、このお客様はもういいや》 と投げやりになってしまいがちになる。 そんな時は名前だけ聞いてみて欲しい。 名前を聞いたら数回名前を呼ぶ。 そして最後、もう一度アンケートを依頼してみて欲しい。 意外に書いてくれるお客様も多いのだ。 こういった些細なチャンスをものにできるかで大きな差につながるもの。 諦めずにぜひチェレンジしてください。

 

■一瞬の気の緩みで今までの信頼を失う

引き渡して3年経過したお客様から 「神棚を付けて欲しい」 という連絡が入ったことがあった。 その時、私は他の商談と現場で手一杯。 電話でだいたいの要望を聞き、リフォーム部に連絡だけはしておいた。 その後、リフォーム部から見積りが上がってくる。 私はそのお客様のうちの方面へ行く用事があったので、その見積りを持っていった。 見積りを玄関先でお客様に手渡した。 その後、お客様から 「縁があって他の会社にお願いすることにしました」 と連絡が入ったのだ。 その時はとくに何も思っていなかった。 しかし、それ以降そのお客様から連絡も来なくなり疎遠になった。 それからしばらくしてお客様の近くの敷地に息子さんが他社で建築していたのだ。 もともとこのお客様と仲が良かった。 引き渡しした時も 「息子の時もお願いしますね」 と言われるほど信頼関係ができていたのだ。 心のどこかに 《このお客様だったら分かってくれるだろう》 という気の緩みあった事は否定できない。 結果、ちょっとしたことで信頼関係をぶち壊してしまったのだ。 私は重大なミスを犯していた。 お客様の要望や予算をロクに聞かずにフリォーム部に丸投げ。 金額も確認しないまま、お客様に提示したのだ。 フリォーム部から見積りが上がってきた時 《ちょっと高いな》 という感じはした。 しかし、忙しさを理由にチェックしなかった。 信頼していた営業マンから説明もなしで 「はい、見積りです」 と高い見積りを渡れたお客様はさぞかしガッカリしただろう。 こういった気の緩みからお客様の信頼を一気に失う事もある。 仲のいいお客様からの依頼だからと言って気を抜いてはいけないと痛感した出来事でした。

 

■会社の雰囲気が驚くほど良くなる簡単な方法

ある住宅会社で営業レターの研修をさせて頂いた時のこと。 その会社の営業マンは30名ほどだった。 2時間の研修で”挨拶文”と”お役立ち情報”を作成した。 この会社の社長さんは営業レター推進派。 「明日から営業マン全員に営業レターを出させます」 と言っていた。 それからしばらくしてのこと。 社長さんからこのような連絡を頂いた。 社長「あれからキチンと営業レターを活用していますよ」 私「そうですか。それは安心しました」 社長「少しずつですが結果につながっているので、最近は言わなくても営業マンが率先して出しています」 私「そうなると完璧ですね」 社長「そうそう、この前、各営業マンの挨拶文の文章を掲示板に張り付けてみましてね」 私「どうしてですか?」 社長「初めは単に思いつきでやってみたのですが、各営業マンのコミュニケーションに大いに役立っていますよ」 この会社では挨拶文の文章を掲示板に張り出しているという。 他の営業マンの 「最近、○○屋の節系豚骨ラーメンにハマっている○○です」 というのを見て、 《俺と味覚同じだな》 と思ったりする。 共通点を見つけると親近感がわくものだ。 社長は嬉しそうに 「営業マン同士の中が良くなって会社が驚くほど明るくなりましたよ」 と言っていた。 挨拶文の文章はお客様だけでなく、社内コミュニケーションにも役立つもの。 ぜひあなたの会社でもご活用ください。

 

■知らないうちに悪印象を与えている癖に注意せよ

ある金融商品を検討していた時のこと。 担当営業マンから説明を受けていた。 「こちらは○%の運用実績がありまして」 とメリットを話し始めた。 その話を聞いた後、私は 「元本割れするときの条件を教えてください」 と質問をした。 営業マンはデメリットについても丁寧に説明してくれた。 しかし、その説明の時にしきりに鼻を触っている。 鼻の頭をかいたり、手を当てたりと。 いかにも 《何か隠しているのでは?》 という印象を受けた。 半分購入しようと思っていたが、その態度を見て 《やっぱり購入を見送ろうかな》 と思い始めていた。 そんな時のこと。 その営業マンが 「こんな時期なのにアレルギー性の鼻炎に困っていまして」 と話しだした。 それを聞いた途端、 《それでさっきから鼻をいじっていたんだな》 と納得した。 こういった無意識の行為には注意しなくてはならない。 私自身も気づいたことがある。 講演のDVDを撮影して頂き、それをチェックした。 するとポイントで何度か頭をかいていた。 その様子はいかにも 《この内容に自信がありません》 と言っているようだった。 頭をかく癖があるとは自分では思ってもいなかったこと。 これからは意識して直そうと思った。 あなた自身もお客様に 《なんか怪しいなぁ》 と思われる癖があるかもしれない。 一度自分が話している姿を客観的に見ることをおススメする。 ロープレなどをスマホで撮影するのでもいい。 悪い癖に気づき、修正することで今までよりずっと商談が上手く進むようになります。

 

■集中力をアップさせる一番いい方法

通信講座の会員さんとお話をしていた時のこと。 営業活動のことでも悩んでいるが、それ以上に 「最近、仕事に集中できずに困っている」 という。 集中できないため物覚えも悪くなり、仕事の効率が落ちる。 時間をかけた割にいいものができなくなるのだ。 40代の人はもちろんのこと、30代の人でも 《最近、キレが無くなったなぁ〜》 と感じる人もいるだろう。 私自身は比較的、集中力はある方だと思っている。 もちろん生まれ持ったものではない。 ダメ営業マン時代は1日中、集中することはなかった。 だから1日15時間以上働いてもまったく成果を上げることができなかったのだ。 私の考えだが、人間が集中するためには 《これだけの時間しかない》 と思うしかない。 もしかしたら、呼吸法や瞑想などで集中力を高められる人もいるだろう。 しかし、そういった特別な訓練を積まなくても 《あと30分で○○をしなくてはならない》 と思うことで嫌でも集中力は高まるのだ。 私は今朝早く起きてブログや原稿を書いている。 今は冬なので5時前後に起きることが多い。 また毎日6時25分からテレビ体操を見ながら体操をしている。 ということは、 “30分でブログを仕上げ” そして ”60分で1日分の原稿を仕上げる” といったスケジュールになる。 必然的にダラダラ過ごすことはなくなり、嫌でも集中できるのだ。 トップ営業マン時代の私は 《どんなに忙しくても定時(18時)に帰る》 と決めていた。 さらに言えばその仕事の8割を11時までに終わらせるようにしていた。 このように時間を決めることで集中力は飛躍的にアップする。 《今日は残業しなくちゃ間に合わない》 とはじめから諦めるのではなく、 “○時までにこの仕事を仕上げる” と時間を決める。 そうすることで誰でも集中力が上がります。

 

■“今さら”を”いよいよ”に変えてみる

50代後半の男性とお会いした時のこと。 その男性の夢は 「自分のお店を持ちたい」 ということ。 隠れ家的な居酒屋をやってみたいという。 私が 「それいいじゃないですか!」 というと、うつむきかげんで 「今さらって感じですね」 と諦めたような言い方をした。 今の50代、いや60代の人はパワーもあり元気な人が多い。 “今さら”と諦めてしまうのはもったいない気がした。 別の機会にやはり50代の女性とお会いした。 その女性は 「自分のサロンを持ちたい」 という夢があるという。 そして嬉しそうに 「今まで嫌な仕事をざんざんしてきましたからね。いよいよ好きな事に挑戦できますよ」 と言っていた。 両者とも50代後半の人。 「今さらなぁ」という人もいれば「いよいよです」と楽しそうにしている人もいる。 この言葉の違いは限りなく大きいのだ。 あなたも 《いつかは○○をしたい》 と言ったような夢を持っているかもしれない。 その夢に対して”今さら”と思うのか”いよいよだ”と思うのでは天と地ほどの差になる。 諦めかけていることに対して 《いよいよ挑戦できるぞ》 と思ってみる。 それだけで可能性は何倍にも広がります。

 

■有名な会社が有利?それとも無名な会社か?

授業が終わった時のこと。 1人の学生がこう質問してきた。 学生「これから就活をしようと思っているのですが、やはり名前が通った有名な会社の方がいいのでしょうか?」 私「まあ、いい部分もあるしそうでない事もあるね」 学生「どういう事ですか?」 私「名前が通っている会社はお客様が認知している分、やりやすいと思うよ」 学生「そうですよね」 私「ただ長期で考えると損な部分もあるんだよ」 学生「といいますと?」 私「無名な会社は自分の力と魅力で結果を出すしかないから、自然に力がつくんだ」 学生「確かにそれはそうですね」 この話をしたあと学生は 「有名か無名かではなく、自分にあった会社を探します」 と言っていた。 大企業かそうでないかはそれぞれメリット・デメリットがある。 私はありがたいことに、様々な会社で研修をさせて頂いている。 誰もが知っている会社もあれば、まったく無名な会社もある。 今までの経験上、無名な会社の営業マンの方がはるかに営業力は勝っていると感じるのだ。 誰もが知っている会社の営業マンは苦労なくアポイントを取る。 「○○の△△ですが」 と電話しただけで話を聞いてもらえるのだ。 またその会社のファンのお客様もいる。 黙っていても売れることもしばしばある。 一方、誰も知らない無名な会社の営業マンはどうだろうか? 会社名を名乗っても 「はい?」 と聞き返される。 もちろん、指名買いなんてこともない。 こういった会社で結果を出すためにはかなりの工夫をしなくてはならないし、人間的魅力を磨く必要がある。 長い目で見た時、こちらの会社で頑張った方が力はつきやすいのだ。 もちろん、大企業には大企業の苦労はあるが・・・ 今勤めている会社が無名な人もいるだろう。 そんな人こそ 「もう少し名前が知れていたらなぁ・・・」 と嘆くのではなく、 《今力がついているんだ》 と喜んで欲しい。 将来振り返った時、《あの時頑張ったから今の自分がある》と思えるようになります。

 

■体は細菌を入れることで強くなる

先日、知人とお会いした時のこと。 その人は風邪をひかない人で有名な人。 うわさでは10年以上風邪をひいていないという。 そのことについて質問するとこう回答が返ってきた。 知人「実際は全くひいていないわけではなく、風邪気味の時もあるんですよ」 私「そうなのですね」 知人「まったく風邪をひかないというもの免疫力が下がりますから」 知人は 「定期的に菌を体に入れることで強くなる」 と言っていた。 この繰り返しで強い体を保っているのだ。 これはビジネスと共通することがある。 たいした失敗をしないまま年数が過ぎていくのも問題だと思う。 以前、入社して売りまくった営業マンがいた。 まわりからは 「驚異の新人営業マンが現れた」 と騒いだものだった。 しかし、3年目にクレームから調子を崩しスランプに。 そのまま会社を去ってしまったのだ。 もしそれまでに手痛い失敗経験をしていたらどうだろう? もう少し免疫力はアップしていたに違いない。 「中学まで優秀だったのに高校に入った途端、心が折れてダメになった」 という話をよく聞く。 もしくは 「大学は一流なのに会社に入った途端、伸び悩んだ」 なんて話も珍しくない。 こういった人は失敗経験が足りていないからだと思う。 今、上手く行っていない人もいるだろう。 そんな時は落ち込むのではなく 《将来にための免疫力をつけているんだ》 と捉えてみる。 実際、どん底を味わった人の方が精神的に強いもの。 失敗は必要なものだと考え、前向きに行動しましょう。