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■ギリギリに出社するから取り残される

出社した時の事。 始業時間２分前だった。 事務所のドアを開けようとした時に中から 「あっはっはっはっ!」 と笑い声が聞こえてきた。 《なんだろう?》 と思いながら事務所に入ると、後輩が何やら面白エピソードを話したようだ。 ひと笑い起こった後だったために、乗り遅れた感があった。 《もう３分早く来ればよかったなぁ》 と後悔した。 始業時間前には 「昨日こんな事があってね」 という話が出やすいもの。 面白い話題に乗り遅れると 《仕事だけじゃなく、話題にも乗り遅れるのかぁ》 とテンションが下がるもの。 このような面白話だけならまだいい。 始業前に上司とメンバーで 「今後の方針についてどうするか?」 などのアイデア交換をする事がある。 会議などの堅苦しい場ではないから、結構いい意見が出たりするのだ。 しかし、始業時間ギリギリにかけ込んだのではその話題にはついて行けない。 こうして皆から取り残されていくのだ。 会社に早く来た人はその日の話題がわかるのだが、遅く来た人はどうなっているか分からない。 たった５分遅れただけでその日のスタートが悪くなる。 ギリギリではなく余裕を持って出社するようにしましょう。

 

■《明日でいいかぁ》でチャンスを逃がす

あるお客様と商談していた時の事。 そのお客様は忙しく商談で会う他に、メールでのやり取りも頻繁にしていた。 そんなある日の事。 仕事も終わり帰ろうとした時にお客様からメールが届いていた。 その日は予定もあり 《まあ、明日返信すればいいだろう》 と思ってスルーしたのだ。 そして翌日。 そのお客様からもう一通メールが届いていた。 開封すると 「昨日はお騒がせしました。解決しましたので気にしないで下さい」 と書いてあった。 それを見て 《ああ、よかったなぁ》 と安心した。 その後の事。 そのメール以降、お客様との会う回数が少し減った気がした。 メールもほとんど届かない。 のんきな私はこの時点でも競合が入ったことに気がつかなかった。 結局、１ヵ月後に木造会社に決まってしまったのだ。 メールに気づかないで帰ったのならばまだいい。 私は気づいたのに《まあいいだろう》と返信しなかったのだ。 これにはつくづく後悔した。 たった１分おろそかにしたことで他社に入られてしまったのだ。 当り前のことだがお客様のメールにはすぐに返信する。 《明日でいいかぁ》という慢心が命取りになる事もよくあるもの。 今日できることを明日に伸ばさないようよしましょぅ。

 

■ダメな時は自分に甘く点数をつける

以前の本やブログで 「上司からの罵倒に点数をつける」 というお話をした。 ダメ営業マン時代には私も痛烈な罵倒をくらったものだ。 「お前は生ゴミだ」 「虫けらどもが!」 「まだ会社にいたのか、影が薄いから辞めたと思ったよ」 などなど。 完全にパワハラのものもある。 しかし、この言葉に対して誰かに訴えたり、反論していい事は無い。 よりヒドイ目に合う事になるだろう。 そんな時は 「今日のは表現がいまいちだ。まあ４５点だな」 と点数をつけてしまう。 その事で客観的になれ、ダメージも少なくなるのだ。 これは自分自身の事にも使える事。 ダメ営業マン自体の私は帰宅後、いつも気持ちの悪い罪悪感を抱えていた。 《あぁ〜今日もろくな仕事が出来なかった》 《またダメだったよ》 などなど。 深いため息をついていた。 こんな時は自分にも点数をつけてみる。 しかもその時は甘目につけるのだ。 例えば 「今日はトラブルも無かったし、７５点」 と都合よく評価する。 ダメな自分は自分が一番知っている。 そこで《なんてダメなんだ》とダメ押しする必要はない。 モチベーションを下げないためにもダメな時こそ、自分に甘く点数をつけましょう。

 

■中傷はコミュニケーションではない

ダメ営業マン時代の事。 休み前になればダメ営業マン同士が集まって飲み会をしていた。 ストレス発散のための飲み会。 愚痴や泣きごとを言いながら朝まで飲む。 体には悪かったかもしれないが、唯一の心のよりどころだった。 そのメンバーの一人にちょっと変わった先輩がいた。 その先輩は誹謗、中傷がコミュニケーションだと思っているようなタイプ。 とにかく毒舌だった。 売れないで悩んでいる営業マンに 「疫病神がうつるから近づくなよ」 と言ってみたり、またキャンセルをくらって落ち込んでいる仲間に 「日ごろの罰が当たったな、ご愁傷様」 などと言い出す。 本人はそれでコミュニケーションを取っているつもりだ。 当然、言われた方はいい気分はしない。 誰しもが 《いつかぶん殴ってやりたい》 と思っていたのだ。 そんなある日の事。 いつも中傷されていた後輩がその先輩にぶちギレた。 それから気まずくなった事もあり、その先輩は飲み会に顔を出さなくなったのだ。 結局、先輩は孤立した。 営業マンは個人的に成績を出せば孤立しても問題ないと思うだろう。 しかし、自分のお客様を接客してもらったり、他の営業マンの現場を見せてもらったりと協力が必要な時も多い。 誰からも協力されなくなった先輩はしばらくゼロを続けた後、会社を去った。 お客様との信頼関係を構築する事はもちろん大切な事。 それと同時に仲間と適切なコミュニケーションを取る事も欠かす事はできない。 くれぐれも人をバカにしたり中傷するようなやり方は止めましょう。

 

■アポイントの日程間違いに注意せよ

少し年配のお客様と商談していた時の事。 １回目の商談が終わり次のアポイントを取った。 来週は用事があると言う事で、少し先のアポイントになった。 「では１２日ではなく、１９日にお伺いします」 と言って別れたのだ。 その後の事。 そのお客様から電話がかかってきた。 お客様「今日、お約束していましたよね」 私「いえ、今日ではなく一週間後間の１９日にお約束しましたが」 お客様「そんな事はありません。用事がありましたが都合をつけると言ったじゃないですか!」 私「私の手帳には１９日と書いてありますが」 お客様「もういいです」 と言って電話を切ってしまった。 その後、すぐにかけなおしたが電話に出てくれない。 その夜訪問もしてみるも、完全に嫌われてしまった。 その時は 《こっちが正しいのになんだよ》 とムカッと来たものだった。 結局、これが原因となり話は消えた。 これはどちらが悪のだろうか? 私の記憶は間違いない。 お客様が確かに 「１２日は都合が悪いので次の週にしてもらえますか?」 と言ったのだ。 しかし、お客様の記憶の中では 「１２日に予定があるけど何とか都合をつける」 と言うものだった。 こうしてお互いにすれ違ってしまった。 この時は私が正しかったかもしれない。 しかし、正しい事を力んで主張しても意味がない。 結局お客様との関係を壊してしまう事になる。 電話を頂いた時も 「私が勘違いしていたようです。今から向かいます」 と言って入れば結果は違っていただろう。 それ以前に 「１９日の１１時にお伺いさせて頂きます」 とクロージングレターを送って入れば問題は無かった。 アポイントの時間は間違えて認識される事もある。 事前にクロージングレターを送って再確認するようにしましょう。

 

■相手の気持ちは見た目通りではない

少し前の講演での事。 その会場には１００人以上の人がいた。 緊張しながらもテンションを上げて臨んだ。 いつもはスタートをこけてしまう事もある。 《出だしだけは失敗しないように》 と気合を入れて臨んだ。 そのお陰でつかみは上手く行ったのだ。 それから５分ほど経ってからの事。 一番前の人がウトウトし出した。 こう言った事は珍しい事ではない。 ただ、その人は一番目立つ所に座っている。 どうしてもその人が目に入り、見るたびにテンションが下がったのだ。 以前だったらその人に悪影響を受けたまま終わっていただろう。 この時、私は 《この人は勤務時間も不規則だしお疲れのところ無理して来てくれたのだろ。ありがたい》 と思うようにした。 その瞬間気持ちがスッと楽になった。 その講演の後は立食のパーティーが行われた。 そこでその営業マンと話をする機会に恵まれた。 営業｢すみません、今日調子が悪く風邪薬を飲んできましてね｣ 私｢そうですか、それは大変ですね｣ 営業｢休もうかと思ったのですが、菊原さんの本は前から読んでいましてね。一度おあいしたかったものですから｣ 私｢体調が悪いところありがとうございます｣ その人は私の本を読んでくれていてファンだと言う。 《話が出来て良かった》 と思った。 これはお客様とも言える事。 お客様と商談している時、ご主人が機嫌悪そうにムスッとしながら聞いている時があった。 私はその態度にヒビリ、ろくに説明できなかったのだ。 後から奥さんに聞けば 「あれでも機嫌がいい方だったのよ」 と言う。 人は見かけによらないものなのだ。 お客様にテンションが下がるような態度をされた時は 《こう見えて本当はいい人なんだ》 と無理矢理でもいいように考える。 そうする事で気持ちも楽になり商談も上手く進められるようになります。

 

■クレームの二次災害を防げ

一緒に働いていた先輩のこと。 その時、先輩は大きなクレームを抱えていた。 そもそも変わった人と契約したのが始まりなのだが、引き渡しをしてからも逃がしてはくれない。 「今から来い!」 と呼ばれる時もあるし 「お前の顔など二度と見たくもない!」 と絶縁状態になる時もある。 近くで見ていても気の毒だった。 そんなある日の事。 先輩は別のクレームを抱えていた。 と言ってもこちらは小さいクレーム。 しかしこちらはいいお客様。 それほど気にもしていない様子だった。 いいお客様のうちに行く日の朝の事。 例の嫌なお客様から 「今からすぐに来い」 と連絡が入った。 先輩は仕方がなく、いいお客様に電話して 「すみません、急用が入りましてそちらには行けなくなりました。メンテナンスの者が行きますからよろしくお願いします」 と連絡をしていた。 そして嫌なお客様のところへ向かった。 一見、何の問題も無いように見える。 しかし、いいお客様とは２週間以上前から約束していた事。 それがその日になってのキャンセル。 お客様はいい気持ちではないだろう。 そしてその後、このいいお客様も大問題となった。 クレームに小さいも大きいもない。 《このくらいだったらメンテナンスに任せておけば大丈夫だろう》 と言うのが一番怖いのだ。 お客様とした約束はしっかり守り、問題の芽が小さいうちにシッカリ摘んでおきましょう。

 

■準備よりも大切な事を忘れてはならない

学生時代の事。 友人から 「今度、好きな子をデートに誘うから下見に付き合って欲しい」 と頼まれた事があった。 暇だった私は一日友人に付き合った。 そこではどの順番で回るか? そこで何を話すか? などを前もって準備したのだ。 それで友人はどうなかったのか? その日は 《結構話も出来たし、盛り上がったよ》 と言っていた。 しかし、それからしばらくしてデートをした子から 「○○君はもっと大人しい人だと思っていたけど、私がイメージしていたのとは違ったみたい」 と言われてしまったのだ。 彼は普段は出しゃばる方ではない。 しかし、無理して話し過ぎた事が裏目に出たのだ。 これは私にも経験がある。 土地案内をすると時にシッカリと下見をした。 そこでお客様に土地案内するために前もって考え準備したのだ。 そして当日。 私はお客様を車に乗せ1つ1つ土地を案内した。 その時に前もって準備した事をお話した。 その時の私は自分が話す事ばかりで、お客様のことについては何一つヒアリング出来なかった。 土地案内自体は満足だったが、その後アポイントは取れなくなった。 土地案内や商談に準備する事はいいこと。 しかし、こちらが話す事ばかりに気を取られお客様の話を聞くのを忘れないようにしましょう。

 

■２年前の自分と比較してみる

ハウスメーカーで研修をした時の事。 ３時間の研修が終わった時に一人の営業マンが近づいてきた。 営業マン「名刺交換よろしいですか?」 私「ぜひお願いします」 営業マン「以前、菊原さんの研修に出た事がありましてね」 私「そうでしたか」 営業マン「２、３年前だと思いますが、その時よりずいぶん話が上手くなっていますね」 私「そうですか?」 営業マン「自分では気が付いていないだけで、だいぶ違いますよ」 そう言えば最近、研修をしてもドッと疲れる事は無くなった。 ３時間研修をやったとしても 《あと２時間くらい出来そうだ》 と言う時もある。 以前は違った。 ３０分もしないうちに 《あぁ、早く研修を終わらせて打ち上げしたい》 などと思っていた。 ３時間も研修をすればぐったりしていたもの。 知らないうちに成長してものだと思った。 あなたがもし接客が苦手だったとする。 接客が上手くいかず 《またダメだったよ。俺ってセンスないなぁ》 などと思う事もあるだろう。 しかし、今から２年前を考え欲しい。 キャリアを積んだ分成長している。 自分では気づかないうちに、ずいぶんとレベルアップしているのだ。 １回１回の接客、商談に今持っている力をすべてぶつけて欲しい。 そう言った１回１回が積み重なり、気づかないうちにレベルアップしているものです。

 

■痛いミスをした時に一声かけてくれる人

野球の試合での事。 接戦をしている時に外野にボールが飛んでいった。 彼は前に突っ込んできたのだが、わずか手前にバウンドして後方へ。 たまっているランナーをすべて生還させてしまう大きなプレイとなった。 本人は大きな声で皆に謝罪した。 結局それが原因で敗戦した。 そんな時、どうすればいいのか? ・そっとしてやる それとも ・面白くイジル 関係性にもよるが、結構難しいコミュニケーションになる。 この時のメンバーは誰として彼に触れなかった。 それがかえって傷つけたのではと言う気がした。 それからしばらくしての事。 バレーの試合に助っ人で参加した時の事。 私はバレーに関してはド素人。 《できるだけ迷惑をかけないように》 と思ってプレイしたが、いい場面でミスを連発。 最終的には相手チームからサーブで狙われるようになった。 メンバーは 「どんまい、次があるよ」 と温かい言葉をかけてくれる。 しかし、内心《いいかげんにしろよ》と思っていただろう。 結局私のミスで負けてしまった。 こうなると誰も近づかなくなる。 試合後は 《誰かミスをいじってくれれば気が楽になるのに》 と思っていた。 そんな時の事。 一人のメンバーが私の横に座ってくれ 「試合には負けたけど笑えたよ。またネタをつくろうぜ」 と言ってくれた。 この言葉にどれだけ救われたか。 そのお陰で次の試合ではそこそこ活躍できたのだ。 このご恩は一生忘れない。 仕事にはミスがつきもの。 時には取り返しがつかないミスをする事もあるだろう。 誰かが痛いミスをした時。 そっと寄り添いホッとさせてくれる一言を言ってくれる人ほどありがたい事はない。 そういう行動ができる人になりたいと思った出来事でした。

 

■一般席とグリーン席の人の行動の違い

以前、有名著者とお会いして頂いた時の事。 さまざまな役立つお話を聞かせて頂いた。 それも実体験から来るエピソードばかり 1つ1つの話しにすごい説得力を感じた。 １時間ちょっとお話させてもらい、最後にこんな話を教えてくれた。 著者｢今日は群馬県まで新幹線で帰るの?｣ 私｢はい、そうです｣ 著者｢今日はグリーン席で帰ってごらん｣ 私｢グリーン席ですか?｣ 著者｢ただ座るだけじゃなく、一般席とクリーン席に座っている人の行動の違いをよく観察して帰るといい｣ 私｢わかりました、やってみます｣ 私はグリーン席のチケットを購入して新幹線に乗った。 一般席に座っている人達は主にこんな事をしている。 ・マンガを読んでいる ・ビールや中ハイを飲んでいる ・ゲームをしている ・寝ている などなど。 私もよく飲んだりしているが・・・ 一方、グリーン席の人はどうだろう? もちろん寝ている人やビールを飲んでいる人もいる。 しかし、多くの人はパソコンで仕事をしたり、隣の人とビジネスの話をしていた。 その著者は 「成功者は移動時間を有効に活用しているんだよ」 と言っていた。 まさにその通りだと実感した。 今までは新幹線に乗る時は 「大阪まで何本ビールと中ハイが飲めるのか?」 などと記録を作ろうとしていた。 最近はワインをラッパ飲みしていた事も・・・ グリーン席の人達を見て 《なんてバカな事をしていたのだろう》 と落ち込んだ。 限られた時間をどう使うかによってその後の結果は大きく違ってくる。 移動時間も出来る限り有効に使おうと思った出来事でした。

 

■頭を使う仕事と単純作業の２つを準備しておく

お客様との商談していた時のこと。 そのお客様は難しい間取りを注文してきた。 私は要望の聞きもらさないようにキチンとメモをした。 そして翌日。 午前中、その間取りを作ることにした。 しかしその日はどうも頭がさえない。 《ああでもない、こうでもない》 と間取りをいじくり回しただけで、何も進まない。 結局、お昼になっても何一つ出来なかった。 これでは仕事をしてもサボっているのと同じ事。 私は一番いい時間を無駄にした。 考えても考えても進まない。 そう言った事が良くあった。 理由は分からないがさえない日もあれば、単純に体調がいまいちの時もあった。 いずれにせよ、そういった状態で頭を使う作業をしても意味はない。 うんうん、唸る時間が長くなるか、もしくは何時間も考えたあげくやり直しになる。 そんな時におススメな方法がある。 それは頭を使う仕事を止めて、単純作業をするということ。 宛名を書くのでもいいし、チラシを封筒に入れるのでもいいだろう。 そう言った事をしているうちに、調子が出てくる事もあるのだ。 これは逆の事もある。 頭が冴えている時に単純作業をしてしまう。 そしていざ頭を使う仕事をする時には疲れきって全然ダメと言う事もあるのだ。 スケジュールを組む時 「午前中は○○様低間取り作成」 と１つに決めるのではなく 「午前中は○○様低間取り作成、もしくは宛名書き」 と２つ用意するといい。 今の体調にマッチした仕事をするようにしましょう。

 

■プロ意識が人に自信を与える

入社当時のこと。 同じ営業所に数人の先輩の営業マンがいた。 そのうちの一人は普段はよくしゃべるのだが、お客様の前に出るとまるで別人。 おどおどと自信なさそうに接客していた。 これは新人だった私にもハッキリと分かるほどだった。 その人をみては 《よっぽど営業には向いていないのだろうな》 と思ったりしていた。 自分も人のことは言えないが・・・ 当然ながら、その先輩は結果を出せない状態が続いた。 そして、しばらくして現場監督に変わったのだ。 現場獲得の方が性に合っているようで、楽しそうにやっていた。 それからしばらくしてのこと。 その先輩は現場監督から再び営業に配置換えになった。 また一緒に働くようになったのだが、現場監督を経験した先輩は別人のようだった。 以前はおどおどと自信なさそうに説明していたのだが、全くそんなことはない。 「お客様、窓の広さだけを考えてはなりません。カーテンレールの収まりやエアコンスペースのことも考えないと」 と堂々と接客しているはありませんか。 あまりの変わりように周りの人は驚いた。 私はこのように聞いたことがあった。 私「なんだか自信満々で接客していますね」 先輩「そうか?普通だよ」 私「前とは別人のようです。何かありましたか?」 先輩「別にないけど俺は現場監督でさんざん家を建ててきたからお客様よりはるかに知識があるだろう」 私「そうですね」 先輩「だから何を聞かれても怖くはないし、《教えてあげたい》と思うんだよ」 その後、先輩はすぐに結果を出した。 先輩は現場監督の経験よって知識を増やし自信をつけた。 《こちらがプロなんだ》 という意識が芽生えたのだろう。 どんな営業マンであってもお客様から見れば住宅のプロなのだ。 《私の知っていることでお客様のお役に立ちたい》 と自信を持って接客に臨みましょう。

 

■「言った、言わない」のトラブルを防げ

通信講座の会員の営業マンの人と話をしていた時の事。 営業「最近、営業レターのお陰で契約が増えましてね」 私「それはよかったですね」 営業「ただ、それに比例してクレームが増えましてね」 私「それはいけませんね」 営業「こちらのミスならばまだいいのですが、明らかにお客様の落ち度がある時でもこちらのせいにされます」 私「お客様はそんなものです」 営業「納得できない事が多いんです」 その営業マンは真面目な人。 お客様が理不尽な事を言ってくるのが許せないと言う。 つい最近も明らかにお客様が勘違いして 「こんな濃い色を選んだ覚えはありません!そのお陰でキッチンが暗くなっちゃったじゃない」 と文句を言われたという。 それに対して 「なにを言っているのですか?私がそう言ったじゃないですか!」 と頭に血が上ったという。 気持ちは分かるがこういったやり取りをしていたのでは、関係は悪化してしまう。 冷静に仕様書や打合せ議事録を見せて 「ほら、この日に一番濃い色で選んでいるじゃないですか」 と気づかせてあげるのが一番だ。 私自身もこういった事はよく経験した。 こちらのミスの時もあるが、明らかにお客様が間違っているのにこちらのせいにしてくる。 こういった時は言った、言わないの議論をしない方がいい。 お互い頭に血が上りロクなことにならないのだ。 私はこういった時の為に打合せ議事録を使うようになった。 紙に残してお互い保有していれば、こういったトラブルは激減する。 現場でトラブルが起きやすい人は決めた事を紙に残して欲しい。 言った、言わないのトラブルで傷口を広げないようにしましょう。

 

■こんなお客様からは早めに手を引く

日曜日の夕暮れ時の事。 一人の男性が手提げ袋を持って展示場に入ってきた。 手提げ袋を見ると他社のカタログがたくさん入っている。 《ずいぶん研究熱心なお客様だなぁ》 と思いながら接客していた。 そのお客様は展示場を見学することなく、リビングのソファーに座った。 そしていきなりこう切り出す。 お客様「この会社は見積りは無料ですか?」 私「ええ、そうですが」 お客様「じゃあ見積もってもらいますかね」 と言って他社の間取り図を紙袋から取り出した。 私が図面を見ていると 「これあげますよ。コピーがありますから」 と言ってくれた。 《これは話が早いぞ》 とワクワクしながら話を進めた。 そして翌日、敷地調査をして間取りを作成。 見積りを準備してお客様のうちに向かった。 さっそく商談をスタートさせたのだが、奥さんは子供の世話をしていて出てこない。 ご主人だけで話をする事になった。 私「先日頂いた間取りをもとに提案書を作成しました」 お客様「はい。大まかいいですね」 私「ありがとうございます」 お客様「で、いくらですか?」 私「こちらが見積りになります」 お客様「なるほど、それでここからいくら安くなります?」 私「いや、これは値引き後の金額でして・・・」 お客様「じゃあ、話になりませんね。○○ハウスさんなどは４００万円も引いてきましたよ」 私「４００万円ですか!?」 お客様「そうですよ。その他にもエアコンと照明もサービスすると言っていいますから」 私「私では判断付かないので少し時間を下さい」 その後、上司を連れて行ったりして値引き交渉に対応したがとんでもない。 お客様が言ってくる条件をすべて飲めば利益など全く残らないのだ。 私は上司と相談してこのお客様の商談から手を引いた。 その後、あるメーカーと契約して家を建てたようだが、工期も伸びていて苦労している感じだった。 明らかに見積り目的のお客様からは早めに手を引くのが一番だと私は思います。

 

■再来しないのはお客様のせいか?自分のせいか?

あるお客様と商談していた時の事。 このお客様には３回ほど間取りを提出した。 しかし、優柔不断で納得してくれない。 間取りを見た途端に 「あぁ〜こう言うのじゃないです」 と言われてしまう。 しかもハッキリ要望を言わない。 さらにヒアリングして、次に臨むのだが 「う〜ん、なんか違うのですよね」 とノラリクラリ。 結局、そのまま疎遠になり話は消えた。 その時は 《まあ、こういう優柔不断なお客様を相手にしてもしょうがない》 と思って諦めた。 その後の事。 そのお客様が他の展示場へ行って、再び商談になった。 しかし、担当は私ではなく先輩。 一度話が消えた事もあり、先輩に任せた。 《先輩でもあのお客様にはきっと苦労するだろうな》 と思ってみていたのだか、意外にもアッサリと契約になったのだ。 不思議に思った私は先輩にこう聞いた。 私「あのお客様は優柔不断じゃなかったですか?」 先輩「いや、いいお客様だったよ」 私「私が話をした時は何度間取りを出しても納得しなかったです」 先輩「そう?俺はほぼ１回で決まったけど」 私「本当ですか!?」 決まった間取りを見せてもらったが、私が提案した間取りと全く違っていた。 その時は 《時間が経つうちに考えがまとまったのだろう》 と自分のせいにしなかった。 しかし、冷静に考え見たらどうだろう? 話が浮上した時に私に声をかけるはずだ。 声がかからないと言う時点で 《この営業マンはダメだ》 と判断されていたのだ。 担当替えや自分のところに再来しない事もあるだろう。 それはお客様が原因では無く自分に原因がある。 そう考えることで今後の成長につながります。

 

■せっかくのチャンスが逆効果になることも

以前のブログで 「共通の話題が見つかると一気に距離が縮む」 と言うお話をした。 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201208300000/ 研修でお会いした営業マンとホークスネタで盛り上がったのだ。 その後の事。 同じようなことがあった。 その人は私がホークスファンと知っていて話しかけてくれた。 営業「菊原さんはホークスファンでしたね」 私「ええ、そうなんです」 営業「何とかクライマックスに行って欲しいです」 私「そうですね。ぜひ」 営業「でも今年はダメだと思いましたよ。杉内とホールトンが巨人に寝返りましたからね。和田のヤツも」 私「確かにあの３枚は痛かったです。でもその代りにいいピッチャーも出てきましたから」 営業「そうですかね?大隣もイマイチ信頼できませんし、他に奴らも・・・」 このように悪口を言い出した。 さらにはこんな事も言ってくる。 営業「小久保も一度裏切りましたし、松中はチャンスに弱いし・・・」 私「・・・」 小久保も松中も私が大好きな選手。 はじめはよかったのたが、ネガティブな話に嫌気がさした。 こう言った悪口はもちろん愛情の裏返しだろう。 しかし、ファンの私にとっては聞いていて気分はよくなかった。 お客様と趣味の話で盛り上がることがある。 そんな時も行き過ぎて 「あれは使えないんです」 などと言わないようにして欲しい。 せっかくの距離を縮めるチャンスが逆効果になる事もあります。

 

■自分の評価と結果は連動していない

以前のブログで 「人の評価と自分の評価は違う」 と言うお話をした。 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201208150000/ お客様との商談で 《今回は最高の出来だ!》 と思った時に限って結果がよくない事もあるのだ。 これは逆の事もある。 あるお客様と商談していた時の事。 商談は思うように進まない。 お客様「その他費用ですが、他社より安くなっているのはなぜですか?」 私「これはあくまでも概算ですから」 お客様「後になって予定より高くなるのは問題です」 私「今までこの金額から大幅にアップした事はありません」 お客様「約束できますか?」 私「約束と言われましても、私を信じてもらうしか・・・」 《なんでこんなところで引っかかるんだ!》 と歯がゆい感じだったのだ。 その後も他の話しを進めたが、うまくは行かない。 お客様も私の事を好意的に思っていないように感じたし、私もこのお客様を好きではなかった。 商談するたびに 《こりゃ、ダメだな》 と思っていた。 しかし、このお客様は１ヵ月後に契約となった。 契約してくれたお客様は私に 「菊原さんほど丁寧に商談してくれた人はいません。本当にありがとうございました」 と感謝の言葉を言ってくれたのだ。 商談がうまく行く事があるだろう。 《今日は調子がいいぞ》 と言うときそこ、客観的になる事をおススメする。 逆にダメな時でも相手はどう思っているかは分からない。 《意外にこういう時の方がいい結果なる事もある》 と最後まで諦めないで下さい。

 

■数打ちゃ当たると思っていないか?

ダメ営業マン時代のこと。 朝のミーティングや会議は非常に憂鬱なもの。 「頑張りましたが、今月もダメでした」 と発表するしかなかった。 上司からは 「お前は接客と訪問の数が足りないんだ。とにかくもっと数を増やせ!」 と怒鳴られたものだった。 経験がない私は１発でお客様を仕留められる訳もない。 《とにかく数打ちゃ当たるだろう》 と思いながら営業活動をしていたものだった。 しかしどうだろう? ダメな事を繰り返していてもダメが続くだけ。 数を増やしたところで、結果にはつながらなかった。 そんなある日の事。 お客様から 「いい土地さえ探してくれればあなたに決めます」 と言われたことがあった。 私は必死に物件を探しまわった。 少しでも可能性がある土地はすべて紹介したのだった。 10〜15カ所紹介した時だろうか。 お客様が私にこう言ってきた。 お客様「土地はもういいですから」 私「何かいい物件が見つかったのですか?」 お客様「そういう訳じゃありませんが、どれそれ構わず物件を持ってくる営業マンは信用できないので」 私「私は少しでも可能性があるものはすべて知ってもらいたいと思って紹介してきました」 お客様「そうかもしれませんが、的外れな物件が多すぎてとても私たちの事を考えていると思えないんです」 私「・・・そんな事はありません」 お客様の厳しい指摘に一瞬言葉が詰まった。 私の行動はまさにお客様が言う通りだった。 お客様の 《土地さえ決まれば・・・》 と言う言葉にうかれ、細かい条件をヒアリングしないまま、とにかく数打ちゃ当たるの精神で土地案内をしていたのだ。 これではお客様から見切られるのもしょうがない事だ。 それ以降は土地探しは十分ヒアリングする事を心がけた。 案内する場合でも 「ちょっと要望とは違うのですが」 と確認してからお見せするようにした。 それからは土地も決められるようになったのだ。 土地さえ決まればと言うお客様に対して 《どんな物件でもいいから数多く》 と思うのではなく、キチンとヒアリングして要望にあったものを紹介する。 その方が何倍もいい結果につながります。

 

■契約にならないお客様からヒントを得られる

接客していた時の事。 ６０代の夫婦が来店した。 雑談をしながら説明をしているところで、こんな事を言い出した。 お客様「建てるのは私たちではなく息子なんですよ」 私「そうですか」 そう聞いた途端 《このお客様に売り込んでもしょうがないな》 と思った。 気楽に話せる事もあり、私はこういったお客様の方が得意。 私はいつもの接客トークをやめ、雑談を中心に話をしていた。 いつものトークをやめるといろいろヒアリングできる。 何となくだが 《余分な説明をしない方がかえっていろいろ見えていいんだな》 とコツをつかんだ気がした。 お客様は雑談の中でこんな話をしてくれた。 お客様「私は少し前までトヨタ系の工場に勤めていましてね」 私「そうでしたか」 お客様「だからおたくさんの会社はいいと思っているんですよ。強度も高いですしね」 私「ありがとうございます。ただ自由度は制限されていますよ」 お客様「そこがいいんですよ」 私「そうですかね・・・」 お客様「全部自由だったら迷いますし、ある程度制限があった方が信用できます」 結局、このお客様の息子さんにはお会いする事はなかった。 しかし、重要なヒントを２つ頂いた。 １つは余計な事を話さない方が相手がよく見えるということ。 今までは無駄な事を話し過ぎて、何も見えなかった事に気がついた。 もう１つは弱点だと思っていた事が考え方によって長所になると言う事。 今までは勝手に短所だと思い込んでいた。 それが間違いだったと言う事を気づいただけでもかなりの収穫だった。 接客をしていて 《このお客様は契約にはならない》 と言うお客様にも出会うだろう。 そういったお客様からも今後の営業活動に多大な影響を及ぼすヒントをつかむことがある。 どんなお客様との接客も大切に取り組みましょう。

 

■叱り言葉の裏にはあなたへの期待がある

以前のブログで お客様の否定的な言葉の裏にはあなたへの期待がある。 と言うお話をした。 「なんなのこの間取り、何度言ったらわかるの!」 この罵声にも近い言葉が、 「私が満足する間取りをあなたに期待しているのよ」 とも取れる。 こう肯定的に考えれば、うるさいお客様ともうまく付き合えるようになるのだ。 今から考えれば、これは上司との関係にも応用できる。 いい上司は別として、ほとんどの上司は売れていない営業マンには厳しい。 まあ、当たり前の話だが・・・ 会議や朝礼で「お前やる気あるのか!」と嫌な事を言われる事も多かった。 この言葉に肯定的な意味があるとすれば 「お前が元気に営業活動をしている欲しい」 という意味になる。 そう捉えれば朝から嫌な気分にならなくて済んだだろう。 あるお客様と長い間商談していた時の事。 重点フォロー客に上げながら２ヵ月、３ヵ月と結論が伸びていた。 上司からは再三 「早く結論を出してもらわないと他社にやられるぞ」 と言われていた。 しかし、優柔不断なお客様にいくら迫っても結論を出してくれない。 結局、さんざん時間を使ったあげく他社に契約を持って行かれたのだ。 そんな私に上司はこう言った。 「俺が何度も言っただろう!ホントバカなヤツだ」 この言葉はまさに、傷口に塩。 お客様から断られた上に上司からも痛烈に批判されたのだ。 言葉通りに取れは落ち込む。 しかし、この時こう考えたらどうだろう? 「俺が何度も言っただろう!ホントバカなヤツだ」→「同じ失敗をしなくなるように早く成長して欲しい」 上司の本心は私の成長を願って言ってくれていたのかもしれない。 怒る事もパワーを使う。 心底諦めていたら、そう言ってくれこともなかったのだ。 上司からの痛い言葉の裏にはあなたへの期待がある。 そう考えるだけでも随分と前向きになれます。

 

■得意なトークにお客様はうんざりしている

ダメ営業マン時代の事。 １階の奥に柱のカットサンプルが置いてあった。 当社の柱だけでなく、ライバル会社の柱のサンプルも用意されている。 私はこの部屋に来るといつも 《ライバル会社との違いを見せつけられるチャンスだ》 と思いながら説明をしていた。 私「こちらの柱のカットサンプルをご覧ください」 お客様「いろいろあるのですね」 私「はい、まずA社とB社の柱を持ってみて下さい」 お客様「はい」 私「続いて当社の柱を持って下さい」 お客様「確かに重いですね」 私「そうなんですよ。同じ鉄骨と言いましてもさまざまなタイプがございまして、当社は○○構造の・・・・」 この時、私はこの説明にお客様がうんざりしているとは少しも思わなかった。 むしろ《興味を持って真剣に聞いてくれている》と思っていたのだ。 他の件の住宅展示場へ偵察に行った時の事。 木造の住宅会社に入ってみた。 すると若い営業マンが出てきて真剣に説明してくれます。 営業「こちらのカットサンプルをご覧ください」 私「はい」 営業「通常ですと三寸柱ですからこの程度のサイズです」 私「なるほど」 営業「当社は四寸でもなく、五寸ですよ。これを持ってみて下さい。全然違うでしょう!」 と興奮気味に柱を持たされました。 《なんだこの営業マン》 と迷惑に思っていた。 しかし、よくよく考えみれば私も全く同じような説明をしていたのだ。 自分が説明される立場になって初めて 《柱を持たされるのは迷惑だ》 と気がついたのだ。 今までの接客で 《このツールを使えばお客様は興味を持ってくれる》 というものがあるだろう。 それを一度疑って欲しい。 自分はいいと思っていても相手は迷惑と言う事も少なくないものです。

 

■好きな事と得意分野は違う

クローゼットを見たときの事。 私の持っているスーツのほとんどが黒か紺。 多少の違いはあるとしても、ほとんど同じ感じだった。 服装をコーディネートをしている人に 「菊原さんはもっと明るい色が似合いますよ」 と言われた事があった。 その後、ちょっと抵抗があったが今までにない明るい色のスーツを購入した。 何度か着てみたが評判はよかった。 つくづく 《自分が好きな色と似合う色は違うんだ》 と痛感した。 これは営業活動でも言える事。 私自身、たいして話もできないくせに 《出会ったお客様の心をつかむぞ》 なんて事をしていた。 また手紙に関しては 《そんな時間がかかる事、面倒くさくてやっていられない》 と思っていたのだ。 先程の色の話しと同じように、自分が思っていた得意分野と実際は違う。 《手紙なんて・・・》 と思っている人が実際やってみたら一番ハマったなんていうケースもよくあるのだ。 あなたにも 《自分は○○が得意で△△なタイプだ》 と思っている事があるだろう。 それでうまく言っている人はそのままでもいい。 今、現在うまく言っていない人は一度 《本当の得意分野はこれではないのでは?》 と疑って欲しい。 今までの固定概念を捨てた途端、新しい発見があるものです。

 

■不利なデータはいい訳にはならない

ダメ営業マン時代の事。 休みの前になるとダメ営業マン同士で集まり、よく飲み会をしていた。 酒が進むとだいたい商品の悪口になる。 仲間「そもそもうちの建物は群馬では売れないよ」 私「売れているのは一部の県だけだからな」 仲間「そうだよ。１つの県で４割以上を占めているんだぜ」 私「裏を返せば他の県ではほとんど売れないと言う事だ」 仲間「ほんと、これで売れって言うのか無理なんだよ」 私が勤めていた会社は確かに１つの県に集中していた。 その県以外はだいたい苦戦している。 それは事実だった。 それが本当に売れない理由だったのだろうか? そんな事はない。 実際はそんな中でも売っている営業マンはいる。 そういった事実を知りながらも 《あの人は営業センスが抜群で特別だから》 だとか 《あの人は上司からの紹介のパイプをもっているからな》 などと思っていた。 こうして事実から目をそむけ、まったく努力をしようとしなかった。 ダントツの会社以外は自社に有利なデータばかりではない。 「A社と比べて１５%もコストが高い」 などと言う事もあるだろう。 しかし、それが売れない理由にはならない。 その状況でも結果を出している人はいる。 そもそも、そんな事を言って意味はないのだ。 不利なデータはいい訳にはなりません。

 

■自分宛にメールや手紙を出す効果

以前、研修先の会社へメールをした時の事。 何を間違えたのか、自分のところにそのメールが返信されてきた。 そのメールを開けて見てびっくり 相手の名前を間違えていたのだった。 それを見て 《相手に届かなくてよかった》 と胸をなでおろした。 その後、他の文章も見なおしてみたのだが、読んでいて 《全く意味が分からない》 と思った部分が２ヵ所ほどあった。 今まで他の会社にもこのようなメールが届いていたと思うとゾッとする。 それからは入念にチッェクしてから送るようしている。 これはリアル媒体のハガキや手紙でも言える事。 先日お会いした営業マンはこんな話をしていた。 営業マン「最近、筆ペンで宛名を書いて送るのを止めましてね」 私「どうしてでしょうか?」 営業マン「一度、お客様が転居されて返信されたハガキがありまして」 私「そういうことってありますよね」 営業マン「はい、そのハガキが雨でにじんで凄く汚かったんですよ」 私「確かに墨は雨に弱いですね」 営業マン「はい、それからは筆ペンで書くのを止めました」 このように、良かれと思っている事が実はよくなかったと言う事もある。 時にはお客様視点を持つために自分にメールやハガキ、手紙を出して欲しい。 《開けにくいなぁ》 《字がニジンデ読みにくいよ》 《結構汚くなっちゃうな》 《メールのフォントが小さく読みにくい》 などなど。 いろいろな発見がある。 ぜひ一度自分宛に送ってみて下さい。

 

■商談前に理解していない部分を発見せよ

先日、研修である営業マンと話した。 その営業マンは私と同世代。 中途採用で入社との事だったが、経験は10年を超えていた。 その営業マンこんな話をしてくれた。 営業「私は商談前に必ず後輩相手にロープレをしています」 私「商談前にロープレですか?」 営業「ええ、商談前にロープレすると凄くいいですよ」 私「そうですか」 商談前にロープレすると聞いて 《10年以上経験があるのに珍しいな》 と思っていた。 続いてこんな事を教えてくれた。 営業「ロープレすると所々つっかえたり、淀むところがありましてね」 私「はい」 営業「その部分は私が十分理解できないところですから、そこを再度チッェクして商談に臨のです」 私「それはいいですね」 これを聞いて 《この人は間違いなくうまく商談を進めているだろうな》 と感じた。 実際、結果も出し続けている。 この話はよく理解できる。 私は授業や研修をしていて、つっかえるところや淀むところがある。 そう言ったところは自分自身の理解度が甘い部分。 理解度が不十分なまま話をしても伝わらない。 学生はおしゃべりを始めるし、営業マンは眠そうにしているのだ。 こういった部分は覚えておき、後で調べるようにしている。 《最近、商談がうまく行かない》 という人は本番前に一度ロープレするといい。 相手がいないようなら車の中で1人でシミュレーションしてもいいだろう。 本番前に自分の理解していない部分を発見し、補足する事で商談は今までより何倍もうまく行くようになります。

 

■問題は１つに絞って解決する

あるお客様と商談していた時の事。 競合は無かったのだが、商談は進まず難航していた。 そのお客様は心配症。 他のお客様が気にしない事も気にしている。 お客様「保証の範囲ですが、どうも納得できません」 私「どのあたりがご納得いただけないのでしょうか?」 お客様「範囲が狭すぎますね。これでは心配です」 私「分かりました、よく調べて次回ご報告します」 そして調べて報告する。 お客様は完全に納得しないまでも理解はしてくれる。 しかし、次から次へと問題が浮上してくる。 「契約したら変更できなくなるのでは」 「契約後はサービスもしてくれませんよね」 「近所の人に挨拶するのがちょっと」 「地鎮祭はめんどくさいですね」 などなど。 ありとあらゆるネガティブな事を考えていた ついには 「建てている時に会社が倒産したらどうなるのでしょうか?」 などと聞いてくる。 私はその事に１つ１つ対応していた。 しかし、終わりが見えない。 ３つ解決すると今度は４つ問題が増える。 いつまで経っても商談は進まなかったのだ。 結局、お客様が出した結論は 「もう少し先で考えます」 という事。 商談はまとまらず、先延ばしになったのだ。 これはお客様のせいなのだろうか? そうではない。 私がお客様の問題点を絞れなかった事にある。 出来る営業マンは問題をすべて解決しようとはしない。 そんな事をすれば時間もかかり、余計こじれてしまうからだ。 そうでなく、一番重要な問題を１つに絞り解決する。 そうして商談の流れをよくしているのだ。 目の前のお客様がいろいろと問題を言ってくる事があるだろう。 そんな時は全部解決するのではなく、重要な１つを全力で解決する。 その方がはるかにスムーズに話が進むようになります。

 

■無意味な反論で敵を作ってしまう

事務所での事。 お昼前は「どこに食べに行こうか?」という話で盛り上がる。 その時は珍しく上司も一緒にランチに行くことになっていた。 「前から気になっていたそば屋はどうだ?」 「新しくできたパスタ屋に行ってみよう」 「いやいや、今の時間ならあの中華屋が好いている」 などなど。 それぞれ候補を出したのだが、決め手に欠ける感じだった。 そんな時の事。 上司がこう提案した。 上司「俺の好きなラーメン屋があるんだが」 私「どこですか?」 上司「○○という店なんだが、知っているか?」 私「聞いた事があります。いいんじゃないですか」 営業A「そうですね、そこにしましょう」 そう決まりかけた時に、一人の営業マンがこう言いだした。 営業B「あのラーメン屋のどこがおいしいのですか?」 上司「サッパリしていて俺は好きなんだ」 営業B「そうとも言えますが、まったく個性の無い味ですよ」 上司「・・・」 この一言でまとまらなくなり、結局近くのファミレスにになった。 また自分がすすめたラーメン屋を否定された上司は不機嫌だったのだ。 私はその後、営業Bにこう質問した。 私「お前、なんであのラーメン屋を否定したんだよ」 営業B「別に否定した訳じゃないよ」 私「思いっきり否定だったぞ」 営業B「そうか?ただ個性が無い味だと正直に言っただけだよ」 営業Bには悪気はなかった。 しかし、その一言で話がまとまらなくなり上司を不機嫌にさせたのだ。 このような無意味な反論をしているとつまらないところで敵を作ることになる。 ランチなど重要で無いところでは 「それいいじゃないですか!」 と肯定的に賛成しましょう。

 

■得意トークをする前に好みを聞く

新規のお客様と接客していた時の事。 私はいつものように得意トークをしていた。 私「当社の建物は８割以上を工場で生産しております」 お客様「工場ですか?」 私「はい、工場で管理して生産する事によりばらつきの無い高品質な建物を提供する事が出来ます」 お客様「どのように作るのですか?」 私「工程をきっちり管理して生産します。また産業用ロボットが作業することでより正確に仕上げられます」 お客様「そういうのはちょっと・・・」 このトークをした直後から、当社の建物の興味を失ったような感じがした。 そしてアンケートも書かずに逃げるように帰って行った。 得意トークなのだが、気に入る人とそうでない人がいる事は前から気になっていた。 しかし、そのまま使い続けていたのだ。 何度か失敗を繰り返しているうちに 《もっといい伝え方は無いものか?》 と考えるようになった。 それからの事。 私は前もってこのように聞くようにした。 「工場で管理して作る家についてはどう思われますか?」 前もってお客様の好みを聞く方法だ。 これが意外にもいい結果につながった。 こう質問して肯定的な事を言ってくるお客様には今まで通り説明した。 また否定的な事を言われる事もある。 私「工場で管理して作る家についてはどう思われますか?」 お客様「う〜ん、そういうのはちょっと」 私「当社の建物は場所が工場と言うだけで、人が手造りで作っているのですよ」 お客様「そうなんですか」 私「ですから雨が降っても心配ありません」 お客様「それはいいですね」 こうして両方のお客様に好印象を与える事が出来るようになったのだ。 誰しも得意トークがあるだろう。 そのトークをする前にお客様の好みを聞いてみる。 今までよりずっといい結果につながるようになります。

 

■全力を出し切った方が疲れない

以前、私の尊敬している女性のコンサルタントとお会いさせて頂いた。 その方は毎日のように研修や講演をしている。 にもかかわらず凄く元気でエネルギッシュだった。 《どこからこんなパワーが出るのだろう》 と不思議に思うほどだ。 その方が印象的な事を言っていた。 「研修は全力を出し切った方が疲れないのですよ」 これを始め聞いた時は 《すべてを出し切ってしまったら疲れるに違いない》 と思っていた。 しかし実際やってみると意外な事に気がついた。 出し切った方が気分がよく、疲れても回復するスピードが違うのだ。 本当にいい事を教えて頂いた。 これは接客や商談でも同じ事が言える。 ダメ営業マン時代の私は接客も商談も余力を持って臨んでいた。 とくに接客はそういった傾向が強い。 《明日もイベントだし、体力を温存させるためにも今日は適当に軽く流そう》 などと考えているからうまく行かない。 来場したお客様を 《この客はダメだな》 などと早い時点で諦め、流して接客していた。 適当にやっていてもうまく行かなければ疲れるもの。 夕方にはドッと疲れていたものだった。 結果が出せるようになった私は商談が多いため、数多く接客する事はできなくなった。 そのかわり１回１回を全力で取り組むようになった。 エネルギーは使うがうまく行くため、回復力が違う。 夕方になっても疲れは出なかったのだ。 《最近、どうも疲れる》 《夕方になると集中力が切れるなぁ》 などと思っている人は１つ１つの事に力を抜いていないかチェックして欲しい。 全力を出し切った方が本当に疲れないという事をぜひ実感して下さい。

 

■度量の大きい上司、小さい上司

過去の上司にどんな事もマイナスにとらえるタイプの人がいた。 その人は時間にうるさい。 １分でも遅れたことに対して 「アイツは俺をナメている」 と言い出す。 部下ならばまだいいのだが、得意先や関連会社の人たちにも同じ対応をする。 以前のブログでもお話したが、 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201205180000/ チラシスタンドを置かせてもらう交渉に言った時でさえ 「あの野郎、営業だからと言ってナメやがって」 と言い出した。 そもそもお願いしに行っているのはこちらの方。 にもかかわらず怒りのテンションで交渉に臨むわけだから、うまく行くはずもない。 この上司はお客様にも厳しかった。 ある時、私のお客様がアポの時間になっても来ない事があった。 立ち会う予定になっていた上司はイライラし始める。 上司「どうしたんだ!まだ来ないじゃないか!」 私「先程携帯に電話したのですが、出なくて」 上司「こんな客はダメだ、俺は出かけるからな」 私「すみません」 上司は怒って事務所から出て行ってしまった。 その後１時間ほど遅刻してお客様は現れた。 理由を聞くと 「子供がぐずり出し、大変だったんです」 と言う。 小さい子供がいるうちはこう言った事もある。 悪気がないお客様に 「こんな客はダメだ!やめろ、やめろ」 と言い出す上司に器の小ささを感じていた。 一方、時間に寛容な上司もいた。 １時間遅れてきたお客様に対して 「来てくれてよかったじゃないか!」 と言ってくれる。 さらには 「小さいお子さんがいるうちは１時間くらいの遅刻は当たり前の事だよ」 とフォローしてくれる。 こう言った上司には度量の大きさを感じるのだ。 部下のいる人はぜひ後者のような上司になって下さい。

 

■結果を出し続ける人は人との関係に時間を使う

私の会社には２人の成績のいい先輩がいた。 Aさんは仕事ができ時間を効率的に使うタイプ。 効率的と言えば聞こえがいいが、ようするに人に仕事を丸投げするのだ。 結構なハードな仕事をさせられた上にお礼もろくに言わない人だった。 またプライベートは一切会社の人とは付き合わない。 自分の趣味に没頭する人だった。 一方Bさんは仕事はもちろんのこと人との関係に時間をかける人だった。 月に何度かは後輩を誘いランチをおごってくれる。 また月に１回は休み前に飲みに行ったりしていた。 こういったこともあり関係はできている。 時々無茶な仕事を頼まれることもあったが、誰も 《面倒くさなぁ》 などと思うものはいなかった。 この二人がその後どうなったのか? 想像はつくと思うが、Aさんはすぐに成績が下降した。 そして二度とトップレベルへと上がってくることはなかったのだ。 一方Bさんは長年トップ営業マンを続け、営業で一番偉い役職に就いた。 当たり前と言えば当たり前。 結果を出し続ける人は人との関係に時間を使うのだ。 これは営業マンだけではない。 私の知っている結果を出し続けている人は例外なく、人との関係に時間を使っている。 だから何かを頼まれた時にみんなが喜んで協力するのだ。 仕事ができても 「仕事以外の無駄なことに一歳時間を使わない」 だとか 「お金が儲からないことに時間は使わない」 と言っている人には魅力を感じない。 結果、長くは活躍できなくなるのだ。 効率よく仕事で結果を出すことで出来るようになっても、人との関係には時間を取るようにしてください。

 

■格好いいのに結果が出ない人、不格好でも結果を出す人

ゴルフをしていた時の事。 Aさんはスイングがきれい。 ボールも飛ぶしショットの切れもいい。 かなりのセンスを持っている人だ。 ただグリーン周りとパターが上手でないためスコアはまとまらないタイプ。 《もったいないなぁ》 と思いながら見ていた。 一方、Bさんはスイングが自己流。 ドライバーも200ヤードそこそこで、ショットも決して良くはない。 運動センスを感じないスイングだった。 しかし、寄せとパターはうまい。 終わってみればBさんの方がAさんより１０打以上もいいスコアで上がったのだ。 おそらくBさんは寄せとパターでスコアが決まると言う事を知っているのだろう。 肝を知っている。 だからいいスコアが出せるのだ。 ゴルフは結果のスポーツ。 どんなにキレイなスイングでショットをしてもスコアで負ければ負けなのだ。 これは契約でも言える事。 どんなに営業センスがあったとしても結果が出なければ意味がない。 一緒に働いていた先輩は営業センスは抜群だった。 初回接客では必ず着座をさせる。 時は２時間も３時間も話し込む事もある。 商談も上手。 冗談も交えながらスマートに商談を進める。 しかし、最後には断られる。 なかなか結果にはつながらなかったのだ。 逆に接客も商談も不器用に進めるのに結果的に契約を取る営業マンもいる。 こう言った営業マンは格好ではなく、本当の意味でお客様の事が考えられる人。 だから結果につながるのだ。 スマートに格好良く営業活動をするのではなく、本当の意味でお客様に役立つ行動をするように心がけましょう。

 

■成績が上がれば上がるほど早く帰れるようになる

研修をしていた時の事。 一人の営業マンからこのような質問を頂いた。 営業｢本で読んだのですが、本当に定時に帰っていたのですか?｣ 私｢はい、本当です｣ 営業｢成績が上がるのはいいのですが、遅くなるのが心配で・・・｣ この気持ちはよくわかる。 過去の私もこの営業マンと同じように思っていた。 また 《トップ営業マンになったら物件数が増えるのだから今以上に遅くなるに違いない》 と思っていたのだ。 確かにダメ営業マン時代にお付き合いしたお客様は手間がかかる人が多かった。 競合の末、やっとの事で契約を取ったとしてもその後いろいろ言われる。 「この追加金額は聞いていません」 「これも含まれていると思っていましたよ」 「もちろんこんなのサービスですよね」 などなど。 会うたびに嫌な気持ちになった。 また、あれやれこれやれとかなりの時間を取られたものだった。 トップ営業マンになった時の事のこと。 営業レターで信頼関係を築いたお客様は今までのお客様とまるで違った。 私が困っている様子を先回りして、手助けしてくれる。 お客様「○○の書類が必要でしょうから昨日役所で取ってきました」 私｢ありがとうございます。助かります｣ お客様「他に何かありましたら言って下さいね」 このような関係になれたのだ。 また打合せの時間も私に合わせてくれる。 多くのお客様は 「一生に一回の家ですから、有給を使って打合せしますよ。いつが都合がいいですか?」 と言ってくれた。 お陰で時間の取れる平日の昼間、ゆっくり打合せできたのだ。 《トップ営業マンになどなったら忙しくてプライベートも無くなるのでは》 と思っている人もいるだろう。 営業レターで信頼関係を築いたお客様であれば、かなりの件数の契約を取っても問題はない。 あなたが心配するほど遅くまで仕事をする事も無くなるのだ。 安心して営業レターでお客様にアプローチして下さい。

 

■話がそれた時は質問で軌道修正する

営業で会議をしていた時の事。 その会議では今月のイベントについての話し合いをする予定だった。 営業A「やっぱり無難に見学会ですかね」 営業B「ただの見学会ではなくスタンプラリー方式にした方がいいのでは?」 私「そうですね、一工夫した方がいいと思います」 営業A「だったらさっそく現場をピックアップした方がいいな」 会議は順調に進んでいた。 その時に上司がこんな話をしだした。 上司「昔、○○抽選会を言うのをしたんだがな」 この出だしを聞いてすべての営業マンが 《また、あの話かぁ・・・》 と脳裏をよぎった。 上司はその期待を裏切ることなく、抽選会での武勇伝をしだす。 この話は長い。 《３０分はかかるなぁ〜》 とため息をつきながら聞いていた。 やっと話が終わりかけた時、また思い出したように違う話をしだした。 上司「そうそう、本社の近くの現場で斎藤さんというお客様の建替えをした時の話なんだがな」 これはあまり聞かない話だ。 だとしても今は今月のイベントの内容を決める会議中。 これ以上、時間を取られたくない。 メンバーもなるべくあいづちをつかないように聞いた。 しかし、そんな抵抗も空しく無駄話は続いたのだった。 そんな時の事。 一人の営業マンが上司にこうフッた。 営業A「所長の見学会での成功談を効かせて下さい」 上司「そうだな、今日は見学会の内容を決めるのだったな」 そこから軌道修正できたのだ。 会議をしていて話がそれる事があるだろう。 仲間であれば 「本題に戻そうぜ」 と言えばいい。 しかし、上司が話し出すとなかなかそうは言えない。 そんな時は 「○○について部長の意見をお聞かせ下さい」 と質問して本題に戻してほしい。 上司は悪気があって話をそらしているのではない。 本題を忘れているだけなのだ。 さりげなく本題に関係する質問をして軌道修正してあげましょう。

 

■失敗したらもう一度やればいい

毎月、研修させて頂いている営業マンと話をした時のこと。 こんな悩みを話してくれた。 営業マン「お役立ち情報をスタートしようと思っているのですが、なかなか・・・」 私「何か引っかかっていることがあるのですか?」 営業マン「もし送って反応がなかったら・・・と思うと行動に移せないのです」 私「そう力まずまずは出してみましょうよ」 営業マン「そうですね」 その後のこと。 その営業マンはお役立ち情報をスタートさせた。 しかし、結果は出ていないという。 《さぞかし落ち込んでいるだろうな》 と思いながら話をした。 私「お役立ち情報を送ってみてどうでしょうか?」 営業マン「いやぁ〜まだ特に結果は出ていないですね」 私「気を落とさず続けてくださいね」 慰めようとしている私にこんな事を言ってくれた。 営業マン「菊原さんから「まずは出してみて」と言われて始めたのですが、本当によかったです」 私「結果は出ていないようですか」 営業マン「そんなことはどうでもいいんです」 私「はい?」 営業マン「失敗したらもう一度やればいいですし、何よりグズグス考えないようになったことが嬉しいんです」 私「それはよかったです」 どんなことでもやらなければ結果は出ない。 そんなことは誰でも知っていることだろう。 しかし、いざやろうと思うと 《チャレンジして失敗したらどうしよう》 という気持ちが芽生える。 《どうしようか・・・》 と思い悩んでいるときは一番つらいのだ。 思い切ってやってしまえば意外にたいしたことはない。 《なぜ今までチャレンジしなかったのだろう》 と思うもの。 グズグズ考えるのではなくまずやってしまう。 うまくいかなかったとしても 「失敗してももう１度やればいい」 と気楽に挑戦しましょう。

 

■レッドオーシャンからブルーオーシャンへ

少し前の事。 私が尊敬しているコンサルタント２人と飲み会をする事になっていた。 しかし、その日はあいにくの悪天候。 ほとんどの人は会社を早く退社して家に帰っていた。 そんな時に飲みに行く人など誰もいない。 さすがに中止になると思っていた。 私｢今日は天候も悪く皆家に帰っているようですから、飲み会は難しいですかね｣ 知人｢何を言ってるの?だからやるんだよ｣ 私｢はい?｣ 知人｢皆と同じ事をやっていてどうするの?皆帰るから飲みに行くんだよ。きっと貸し切り状態だぞ｣ 私｢そうですね、わかりました｣ 私は意を決して群馬から東京へ向かった。 向かってみるとそれほど悪天候でもない。 比較的スムーズに向かうことができた。 知人の言う通り、お店はもちろんの事、町自体が貸し切り状態だった。 お店の人のサービスも良く、最高の気分を味わえたのだ。 皆と逆の方向へ目を向ける。 それはできる人が持っている視点でもある。 私自身も｢すぐに検討するお客様｣から 誰もフォローしない「2〜3年後に考えるお客様」にシフトした。 そのお陰でいい成績が残せるようになったのだ。 いいお客様には数多くの営業マンが群がる。 そこでの争いは厳しいもの。 どんなに頑張ってもなかなか勝てるものではない。 自分だけでなく他社の営業マンも 《絶対に契約してやるぞ》 と本気で取りにきているのだから。 そこで体力をすり減らすのではく、皆が注目しないお客様に力を注いで欲しい。 レットオーシャンではなくブルーオーシャンで活動しましょう。

 

■残り少なくなってから頑張るか?それとも流すか?

購入した本を読んでいた時の事。 4章、5章と読み進めているうちに、集中力が切れた感じがした。 流し読みしている自分に気がついたのだ。 これはよくないと思った私は 《あと1つだけヒントを見つけるぞ》 と自分言い聞かせながら残りを読んでみた。 するとどうだろ? 残りのページからたくさんのヒントを見つける事が出来たのだ。 もしそのまま流し読みしていれば何も見つける事もできず、時間を無駄にしただろう。 著者して本を書いているが、最終章に手を抜く事は無い。 むしろ最後に大切な事を伝える事もある。 その部分を流し読みしたのではもったいないのだ。 本のページ数が少なくなったら 《ここから最低1つでもヒントを見つけ出すぞ》 と思いながら読んで欲しい。 気持ちを切り替えただけでたくさんのヒントが見つかる。 営業活動でも言える事がある。 月末になると諦めムードになってしまう事がある。 《あと5日しかないのかぁ〜今月もダメだな》 商談しているお客様がいない時はこう思っても仕方が無い事だ。 しかし、ここで流してしまうのではなく 《後5日間で商談できるお客様を1人でも探そう》 と思いながら活動してみる。 そうする事でいいお客様に出会える確率が高くなるのだ。 どんなに時間が少なくなってもチャンスはつかめるもの。 最後まで諦めずにいいお客様を探す為の行動をして下さい。

 

■不安との付き合い方で結果が大きく変わる

ダメ営業マン時代の事。 毎日が不安で仕方が無かった。 朝起きた途端ため息。 《はぁ〜今日も仕事かぁ・・・》 重い体にムチを打ち何とか出社する。 出社すれば出社したでさっそく上司からのプレッシャー。 上司「先月までゼロ続きだぞ!今月契約をとならなかったら分かっているだろうな」 私「はい。頑張ります」 とはいったものの、契約予定客はいない。 それどころかまともに商談してくれるお客様さえいないのだ。 一方、トップ営業マンは楽しそう。 毎月のように契約予定客が数人出てくる。 そして毎月契約を取ってくるのだった。 《トップ営業マンは不安なんか無いのだろうな》 と遠巻きに見ていたものだった。 ある時の事。 トップ営業マンの先輩と飲みに行った事があった。 その時、私は先輩から意外な事を聞いた。 私「先輩はいつも商談客がいっぱいでいいですね」 先輩「無理やりの客もいるんだよ」 私「でも毎月のように契約しているのですから、不安など無いんでしょうね」 先輩「バカ言え!俺は毎日不安なんだよ」 思ってもみない言葉だった。 トップ営業マンは毎月スイスイ契約して不安など無いと思っていたからだ。 しかし現実は違う。 トップ営業マンでもダメ営業マンでも不安を持っている事に変わりはない。 ただ大きな違いがある。 それは不安とどう付き合っているか? その先輩が印象的な事を言っていた。 「不安だから行動するんだろ」 先輩は不安を糧にして行動していた。 だから結果が出ていたのだ。 私は同じ不安でも私は行動に移さなかった。 こうした違いが大きな結果の差になって現れてくるのです。

 

■八つ当たりしていい事は一つもない

契約したお客様とトラぶるになった時の事。 毎日のように電話がかかってくる。 お客様｢現場で確認しましたが、見積の数はありませんでした｣ 私｢工事の上で失敗する事もありますから、多少安全を見ている数字です｣ お客様｢それはそちらの勝手ですよね｣ 私｢と言われましても｣ お客様｢その分は絶対にお支払いできませんから｣ と言ってガチャ切りされる。 私はカァーと頭に血が上る。 こういった日は一日中イライラしていたものだった。 このような日が続くと精神的にもまいってくる。 お客様から電話があるたびにイライラする。 ストレスもマックスになっていた。 そんな時の事。 仲のいい後輩がこう声をかけてきた。 後輩｢菊原さんも大変ですねぇ｣ おそらく私の様子を見て心配してくれたのだろう。 しかし私はそうは取らない。 精神的に余裕が無いため 《バカにしやがって》 とマイナスにとらえてしまう。 思わず 「うるさい!ほっとけよ!」 と言ってしまった。 それからしばらく後輩との関係が悪化したのだ。 私はお客様から毎日苦しめられていた。 その上、後輩との関係も悪化させてしまったのだ。 これ以上ないと言うくらい後悔したし、深く自己嫌悪に陥った。 お客様とのトラブルを一生懸命処理するのは大変な事。 毎日苦しめられる事もある。 ただそれが原因で他の人との関係を悪化させるのはもったいない事。 八つ当たりしていい事はひとつもありません。

 

■お客様の気持ちを理解した瞬間

変わったお客様と商談していた時の事。 そのお客様はこのような事を言いだした。 お客様｢群馬県の展示場はまわり飽きちゃったよ」 私「そうですか」 お客様「今度、隣の県の展示場へ連れて行ってくれない?」 私「隣の県ですか?」 お客様「そうだよ。出来ないの?」 私「できなくはありませんが・・・」 結局、お客様に押し切られて隣の県の展示場へ行く事にした。 お客様着くなり、他社の展示場へ入ろうとする。 お客様「とりあえず、○○ハウスに入ってみよう」 私「はっ、はい」 展示場へ入ると一人の営業マンが出てきた。 営業マンはスーツを着た私を怪訝そうに見て 「どういったご関係ですか?」 と質問してきた。 おそらく同業者と気づいたのだろう。 私は何とかごまかしながら、展示場を見学させてもらったのだ。 なんとも居心地が悪かったが、この時に私は貴重な経験をした。 もちろん他社の建物を見学できたという事もある。 しかし、それ以上に大きかったのがお客様の気持ちを理解した事。 展示場を目の前にした私は一瞬ひるんだ。 その時初めて 《知らない展示場に入るってこんなに勇気がいる事なんだ》 と実感したのだ。 それからは接客方法やトークも少し変えた。 今までは 《どううまく説明しようか》 と思っていたのだが、それからは 《いかにリラックスしてもらうか》 と言うように考えるようになった。 それからは接客時間がグンと伸びたのだった。 あなたも一度、他社の展示場へ入ってみて欲しい。 出来ないのであれば、入ろうとするだけでもいいだろう。 お客様の気持ちを理解した瞬間、接客スタイルが大幅に改善されますよ。

 

■どんなに好印象でもお客様は忘れる

あるお客様と接客していた時の事。 思いのほかいい感じだった。 お客様「おたくの建物は好みですね」 私「ありがとうございます」 お客様「バックの会社もしっかりしているし、信頼感がありますから」 《やったぞ!いいお客様だ》 と心の中でガッツポーズをしていた。 いつもであれば 「ぜひプランを書かせて下さい!」 「敷地を見させて下さい。無料ですから」 などとがっついて失敗する。 しかし、その時はなぜか落ち着いて接客ができた。 無理をしない接客にお客様は私の事もほめてくれる。 お客様「菊原さんは他の営業マンと違い、押しつけてこないからいいですね」 私「ありがとうございます」 お客様「これからいろいろ見学して候補を決めますが、菊原さんは決定です」 私「そう言ってもらえるとうれしいです。どうぞよろしくお願いします」 お客様は 「１ヵ月以内に必ず連絡しますから」 と言って展示場を去って行った。 その後、一度挨拶で訪問したが、あまりしつこくするのも嫌だった。 《せっかくいい感じなんだから、ちょっと待とう》 と思ったのだ。 その後１ヵ月、２ヵ月と経ったのだが、お客様から連絡はなかった。 そのお客様の事を完全に忘れていたときの事。 他の営業マンから「今月の契約者」としてそのお客様の名前が上がっていた。 私はショックだった。 《どうして私ではなく、ヤツと契約したんだ?》 と腹が立ったものだった。 これは誰が悪いのだろうか? それはお客様でもなく、ましてやその営業マンではない。 私自身のフォロー方法が悪かったのだ。 たしかに接客した時はお客様は私の事を良く言ってくれた。 しかし、その記憶はすぐに消えてしまうもの。 2、3人の他の営業マンと話すだけでも私の印象は薄くなるのだ。 その後、手紙なり電話なりで定期的にフォローしていたらどうだろう? 少なくとも同じ会社の営業マンに契約を取られる事はなかった。 いい接客をしたときこそ、安心せずに定期的に接点を持つようにしましょう。

 

■ルールを決めると気持ちは楽になる

ダメ営業マン時代のこと。 会社では「３回ルール」というものがあった。 これは 「どんなお客様出会っても最低３回は訪問する」 という会社で決めた訪問のルール。 私はこれが大嫌いだった。 「あなたの会社は検討しませんから」 と冷たくあしらわれる。 そう断られたお客様に再度訪問できるほど心臓は強くない。 当時の私は 《なんでバカげたルールなんだろう》 と思っていた。 しかしそのルールは本当にバカげたルールだったのだろうか? 時代的にあわない部分もある。 ただ全部は否定できない。 お客様によっては 《１度目はすべて断り、２度目から話を聞こう》 なんて思っているお客様もいるかもしれない。 過去にはこうやって成功した人もいるのだ。 何も私は「断られた人３回訪問しろ」と言っているわけではない。 お客様は１度でも来られるのが迷惑なのに、断っても来られるのはたまったものではない。 私が言いたいのは自分なりのルールを作ることが大切ということ。 以前の２月２０日のブログでお話ししたが、私は 「４回商談したらクロージングする」 というルール作っていた。 また昨日のミニまぐでお話ししたように 「３回連絡したら３日待つ」 というルールを決めていた。 そうすることでイライラしたりモヤモヤしたりすることが激減したのだ。 お客様の迷惑になるルールはお勧めできないが、自分なりのルールを作ることは大切。 ぜひいろいろなことにルールを決めてみましょう。

 

■今実行するか?それとも３日後にするか?

お世話になっているハウスメーカーの研修での事。 参加した営業マンがこう言ってきた。 営業「営業レターは今のお客様にあう方法ですね!」 私「そうですね」 営業「さっそく明日から取り入れてみます」 そう目をキラキラさせていた。 その翌日のメールボックスに 「このようなお役立ち情報をつくりました」 というメールが届いていた。 《あれからすぐに作ったのかぁ、やるなぁ》 などと思っていた。 そして、その営業マンはすぐに結果を出した。 私は研修やセミナーで多くの営業マンとお会いさせて頂く。 「訪問には限界を感じていました。教えてもらってありがとうございます」 「私も菊原さんと同じように電話が苦手なんです。手紙はいいですね」 「さっそく営業レターを取り組みます」 といったように嬉しいお言葉を頂く。 しかし、翌日に実行する人は極めて少ない。 《３日後までにやればいい》 などと思っているうちにそのまま忘れてしまう人が多いのだ。 話は変わるが最近、本を出したいという相談をよく受ける。 その中で翌日に 「こんな感じでまとめてみました」 と企画書を送ってくれる人がいる。 そうした人は１年もしないうちに出版している。 一方、忘れたころに 「このような形で企画書を考えました」 と言ってくる人はまず出版できていないのだ。 何事も 《この方法をやってみよう》 と思ったらその場で実行する事が大切です。

 

■商談は１回１回が勝負

お客様と商談していた時の事。 ２回、３回と順調に商談をしていた。 《お客様もいい雰囲気だし、これは契約になるぞ》 と思うようになっていた。 そして次の商談での事。 その週はたまたま仕事や会議が重なり、十分な準備が出来なかった。 だからと言ってアポイントをズラしたくはない。 私は準備がままならないまま商談へ臨んだ。 私「すみません、図面の変更が間に合いませんでしてね」 お客様「そうですか」 私「私が手書きで書いたものでご説明します」 お客様「はい」 この手書きの図面がプロっぽかったらまだよかった。 いかにも素人です、といったものを見せられればお客様はガッカリする。 私自身はそんな事も気がつかずに商談を進めていた。 そして翌週。 お客様は展示場へは来てくれたが、明らかにテンションが違う。 打ち合わせしても 「そうですねぇ〜」 と気のない返事ばかり。 おそらくこの時点で他の会社へ心は移っていたのだろう。 その後、アポが取りにくくなったのだ。 当然の事だが月末、敗戦した。 商談が順調だと思わず気を抜いてしまう事がある。 《まぁ、今回は流しておけば大丈夫だろう》 その１回が命取りになるのだ。 どんな商談でも１回１回が勝負。 と考えて気を抜かないようにしましょう。

 

■妄想するならいい妄想をする

ダメ営業マン自体の事。 お客様と商談している時によくこう思っていた。 《いい事を言っているが、どうせ他とも商談しているのだろう》 このように観察する事も時には必要。 しかし必要以上に疑ってもいい事はない。 私はさらにこう疑う。 《どうせ最後は断るんだろう》 こうなると無意識にお客様の悪いところを探しだす。 《そう言えばこの前アポをズラされたな。他の会社の商談が伸びたのだろう》 《あのカタログは○○ハウスのだ。あそこが本命だな》 《値引いても当て馬にされるだけだろう》 などなど。 次々に悪い妄想をしてマイナス要因を見つけ出していたのだ。 そしてお望み通り敗戦。 《やっぱりかぁ・・・》 とため息をついたものだった。 この時もっとプラスに考えていたらどうだっただろうか? 《アポの時間がズレたのは真剣に考えてくれている証拠だ》 《○○ハウスのカタログがあるが本命は当社だ》 《お客様の条件に合えば行けるぞ》 などなど。 同じ妄想ならば自分にプラスになった方がいいのだ。 私自身、傷つかないように保険をかけていた。 マイナスの事を予測していれば、断られても 《やっぱり思った通りだ》 と逃げられる。 だから自然とそうしていたのかもしれない。 多少傷つかないようになるが、結果は出なかった。 お客様と商談しているといろいろな情報が入ってくる。 その情報はできる限りいい方に考え、商談に活かすようにして下さい。

 

■自分宛に営業レターを送ってみる

営業レターを始めた時の事。 送っているお客様がどこの住宅会社で建築したらしく、返送されてきた事があった。 戻ってきた営業レターを見るとあまりキレイではない。 《お客様にはこんな状態で届いているんだ》 と初めて気がついた。 その後、私は自分の家に営業レターを送ってみた。 ２日後に届いた営業レターはやはりキレイではない。 《やっぱりこんな汚くなっちゃうんだ》 と思いながら、開封した。 開封すると挨拶文がお役立ち情報の中に紛れてしまい分かりにくい。 自分で送ったのにも関わらず分かりにくかったのだ。 私はその後、挨拶文だけサイズダウンした。 そしてお役立ち情報とは別に織り込むようにした。 その方が挨拶文として機能すると思ったからだ。 また封筒も丈夫なものに変えた。 時にはメール便なども利用してみた。 そしてそのたびに自分の家に送るようにした。 届いた営業レターは自分がお客様になったかのようにして開封する。 そうすることでいろいろな発見がある。 またお客様の立場になって読むと内容に関しても発見がある。 《これは分かりにくい》 《この部分は文字だけでなく、図で説明した方がいい》 などと気づきがある。 営業レターがいいかどうかチェックしたい時は、自分の家に１通送ってみて欲しい。 今まで気がつかない事をたくさん発見できますよ。

 

■ギリギリではなく少し余裕を持っておく

以前のブログで「仕事の遅れ」についてお話した。 社内の人に対しては心のどこかで 《多少遅れても大丈夫だろう》 という甘えがある。 だから安易に期限をのばしてしまう事になる。 相手がお客様だったら 「すみません、間に合いそうもないので３日伸ばしてもらえますか?」 などとはならないはずだ。 そんな事をすれば断られてしまうだろう。 仕事の遅れは自分だけの事ではない。 あなたの仕事が終わるのを待っている人がいる。 当然、相手の時間も奪う事になってしまうのだ。 仕事は守られた期限内でキッチリする。 それをまず守って欲しい。 とはいえ、期限を守らない人は少なくない。 この時のために対策を打っておいた方がいい。 たとえば工事の見積りを業者にお願いしたとする。 お客様に見積り提出するのが土曜日。 となると金曜の夜までには工事の見積りが欲しい。 この時は 「金曜日の夜までにお願いします」 と頼んではならない。 これでは余裕がまったくない。 業者も突然の工事依頼やトラブルなども起こる。 やりたくても出来ない時もあるのだ。 そうではなく少し余裕を持って依頼する。 「木曜日の夜までにお願いします」 と言っておけば何かの事態で遅れても１日ある。 対処する事が出来るのだ。 自分の仕事は期限通り仕上げる。 そして相手の仕事が多少遅れても対応できるようにスケジュールを立てる。 それが仕事をスムーズにするための秘訣です。

 

■社内営業は無駄なことではない

ダメ営業マン時代の事。 契約が取れない上に上司からはいつも目の敵にされる。 会社に行くのが嫌で仕方がなかったものだ。 ダメ営業マンはダメ営業マン同士集まるもの。 よくつるんで話をしていたものだった。 そんな中でもうまくたち振る舞っている営業マンがいた。 彼は上司に取り入るのがうまい。 宴会になれば真っ先に部長のところへお酌に行く。 営業「さぁ!部長どうぞ!」 部長「悪いねぇ」 営業「いやぁ〜この会社があるのもすべて部長のお陰ですよ」 部長「そうかぁ?そう持ちあげるなよ」 営業「本当の事です。部長あってのこの会社ですから」 聞いているこっちが恥ずかしくなることをズバズバ言いだす。 どう考えても太鼓持ちなのに、部長はご機嫌だ。 単純な部長はその営業マンを優遇する。 私と同じ成績の時でも私は説教され、彼だけは逃れていたのだ。 そんな彼を見て私はこう思っていた。 《なんてカッコ悪いんだ。ああはなりたくない》 私は蔑んだ目で見ていた。 しかしどうだろう? 彼はそのお陰で会社から優遇され、自分の好きなように仕事をしていた。 社内営業は本当に無駄なことだろうか? そうではない。 宴会でお酌をするだけならほんの数分程度。 これで得られるリターンは大きい。 社内営業も立派な仕事術の1つなのだ。 私自身は変なプライドを持っていたため、それをためらっていた。 だから成績も上がらなかったし、上司からも可愛がられなかった。 《太鼓持ちはカッコ悪い》 という固定概念を捨てて、社内の人と有効的にコミュニケーションを取りましよう。

 

■注目されている事の反対側に注目する

先日、大阪の知人とお会いしたときの事。 その人はこんな話をしていた。 知人「震災があった事で東北のお酒が注目されていましてね」 私「そうでしょうね」 知人「その逆で西の方の酒屋さんが苦しんいるんですよ」 私「そうなのですか」 知人「人が注目していないところで困っている人がいるんだと最近つくづく思います」 その人はこんな事も言っていた。 「みんなが注目している反対方向に目を向ける必要がありますね」 この話を聞いて妙に納得した。 サッカーのコーチがこんな話をしていた。 「敵チームのストライカーよりも、その裏でいい仕事をしている選手をマークします」 サッカーの試合では目立つ選手をマーク集まりがちになる。 しかし、その裏でいい仕事をしている選手がいるもの。 その選手をいち早く見つけてマークするのが勝利のポイントとなると言うのだ。 ビジネスもスポーツもみんなが注目している逆を見るといい。 私自身がうまく行くようになったのもこの発想を持ったから。 営業レターはすぐに話が進むAランク客ではなく、中長期のC、Dランクのお客様に送るもの。 Aランクのお客様には営業マンが集まる。 「３ヵ月以内には業者を決めようと思っています」 などと言われて飛びつかない営業マンはいないだろう。 しかし、このタイプのお客様を契約に持って行くのは難しい。 4〜5社の営業マンたちが必死で取りにくる。 なかなか契約になるものではない。 一方、CランクDランクのお客様はどうだろう? 1回くらいは顔を出すかもしれないが、５回も６回もフォローする営業マンいない。 あっという間にノーマークになるのだ。 時々、注目されていることの逆をよく観察してみて欲しい。 意外な発見があるかもしれません。

 

■時間をつくりだす方法

現代の営業マン、ビジネスマンは暇ではない。 いろいろな仕事を抱え大変な事になっている。 「やりたい事はあるのですが、なかなか時間がねぇ」 と言う人は多い。 そんな中、どう考えても仕事がたくさんあるのに次々に新しい事業を展開している人もいる。 先日はお会いした著者は忙しい人。 いろいろな事業を並行してやっている上に本もかなりの数を出している。 しかもその本を全部自分で書いているのと言うのだ。 私はこう質問した。 私「忙しい中、どうやって時間をつくっているのですか?」 著者「そんなの簡単ですよ。１時間でやる事を３０分でやればいいのですから」 私「倍の速さでするという事ですか?」 著者「そうすれば２倍の仕事が出来るでしょ」 これを聞いた時は 《さすが結果を出している人は違うな》 と思っていた。 また《とても真似できないなぁ》 とも感じた。 しかし、これはこの人だけが出来る事なのだろうか? そうではない。 ダメ営業マン時代の私は３時間も４時間もお客様の間取りを考えていた事もあった。 これを半分の時間で出来なかっただろうか? おそらく集中すれば１時間以内でできていた。 これだけでも２時間、３時間の時間をつくりだす事が出来る。 《とにかく時間が無い》 と思っている人は多い。 そんな人は時間短縮出来る事が無いか見直してみる。 １つの仕事を短時間でする事で多くの時間がつくりだせる事もあるのだ。 その時間で新たな事に挑戦してみましょう。

 

■CD教材を聞く習慣があなたを劇的に変える

昨日のミニマグで「過去に買った本やCDを再度聞きなおして欲しい」と言う話をした。 http://archive.mag2.com/M0050453/index.html 読み返したり、聞きなおすことで様々な発見があるものだ。 話は変わるが私は毎週、大学で授業をしている。 同じ群馬県なのだが車で１時間以上かかるところ。 往復で２時間〜２時間半かかる。 その車内では最近購入したCD教材や過去に購入したCD教材を聞いている。 ここで聞くCDから学ぶ事は多い。 週に１回、２時間以上のセミナーを受けているのと同じ効果があるのだ。 もしこれからラジオや音楽を聞いていたらどうだろう? 学ぶ事は極端に減ってしまう事になる。 ダメ営業マンの時代の私は全くもって勉強をしなかった。 本も新聞も読まなかった。 モチベーションの低い当時の私の事を考えればそれは仕方が無い事。 ただ車で移動している時間は長かった。 長い時は８時間以上いた事もある。 そこで聞いていたのはラジオか音楽。 そうではなく教材CDを聞いていたらどうだっただろうか? もう少しマシな生活を送れたはずだ。 私が販売しているものだけでなく、世の中にはいろいろなCD教材がある。 http://www.tuki1.net/fp1_teaching/index.html それを購入して移動中の車の中で聞いて欲しい。 本は繰返し読む事が難しいのだが、CDは繰り返し聞けるもの。 それが最大のメリットでもある。 また成功者は口をそろえて 「CD教材で勉強しましたね」 と言うのだ。 人は１回のインプットでは実行できないもの。 移動中の車の中では役立つ事を繰り返しインプットして欲しい。 車に乗ったらCD教材を聞く。 この習慣を身に付けたあなたは今年必ずやいい方向へ向かうでしょう。